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가격

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[소비자행동론] 더 현명한 소비를 하는 사람들 전통적 소비자행동론 기업들은 소비자행동을 인지 → 흥미유발 → 욕구 → 기억 → 구매행태로 바라봤다. EKB(Engel-Kollat-Blackwell Model)모델이 소비자행동을 설명해주는 이론적 근거이다. EKB 모델에 따르면 사람들은 문제를 인식하면 정보를 탐색하고 대안을 평가한 후 구매를 한다고 보았다. 이러한 구매의사결정과정에서 개인적특성과 라이프스타일 등이 영향을 미친다. 이를 마케팅활동에 적용하기 위해 기업들은 1)지각, 기억, 태도와 같은 소비자행동의 내적요소, 2)사이코그래픽스, 문화, 사회계층, 가족, 대인적영향, 상황적요인, 소비트렌드와 같은 소비자 행동의 외적요소, 3)관여도, 구매의사결정과정, 학습과 같은 관여수준과 구매의사결정을 연구하기 시작했다. 이러한 방식은 인터넷이라는 매체..
[마케팅 가격전략] 가격은 기업의 '언어'이다 거래에서 사용되는 언어! '가격' 인터넷과 모바일에서 제공되는 서비스중에는 공짜가 많다. 고객만 충분히 확보되면 유료화를 할 수도 있고, 광고를 유치할 수도 있기 때문이다. 외부 파트너와 함께 새로운 서비스를 기획할 수도 있고, 서로를 중계해주는 플랫폼이 될 수도 있다. 네이버, 구글, 카카오톡 등은 서비스를 무료로 제공하면서 사람들의 관심을 확보하였다. 처음에는 이익이 나지 않았지만 한 번 길들여진 사람들은 다른곳으로 이탈하기 어려워졌다. 이를 바탕으로 이들은 다양한 수익모델을 만들어내었다. 웹과 모바일에서 제공되는 무료서비스를 제외하면 거의 모든 비즈니스는 유료로 거래된다. 무료서비스든, 유료서비스든 거래를 하면서 사용되는 언어가 바로 '가격'이다. 가격을 통해 제품을 비교하기도 하고, 구매여부를 결..
[마케팅 가격전략] 고객이 느끼는 가치를 중심으로 가격이 결정된다. ☞ [마케팅 가격전략] 연관글 보기2015/01/02 - [마케팅 가격전략] 일반적 가격결정 방법과 스타벅스의 가격차별화 전략2015/01/01 - [마케팅 가격전략] 포지셔닝에 따라 가격이 결정된다. 가격결정 접근법 기업은 연구개발, 마케팅, A/S 등에 많은 노력을 투자해서 신제품을 개발한다. 그러나 정작 가격결정은 늘 해오던 방식대로 진행한다. 추가적인 이익을 얻을 수 있는 방법보다는 원가를 높여 잡거나, 일정수준의 이윤을 확보하는 선을 택한다. 경쟁업체의 가격에 맞추기도 하고, 경험에 의한 통찰력이라는 명목하에 직감에 의존하는 경우도 있다. 기업이 신제품을 개발하여 보상받을 수 있는 방법은 '가격'뿐임에도 가격에 대한 심도 있는 고민이 적은 것이다. 이는 가격을 결정하는 황금률이 없는데다 실질적인..
[마케팅 가격전략] 포지셔닝에 따라 가격이 결정된다. 본 글은 리 칼르웰(갈매나무)의 과 라피 모하메드(지식노마드)의 을 참조하여 작성하였습니다. 가격 결정 프로세스 기업에서 새로운 상품을 개발했다. 1년 이상의 시간과 적지 않은 돈이 투입되었다. 상품의 가치를 높여줄 수 있는 패키징 디자인도 완료되었고, 다양한 프로모션과 A/S 체계도 계획되어 있다. 문제는 해당 제품을 얼마에 판매할 것인가이다. 의사결정층에서는 "시장 점유율 1위가 돼야 한다"라는 목표를 제시하였고, 영업파트에서는 "우리가 쓸 수 있는 비용을 일정 수준 이상 반영해서 가격을 높여달라"고 한다. 회계파트에서는 "마진폭을 목표치보다 높게 유지해 달라"고 주문을 한다. 이처럼 기업내에서 많은 사람들이 가격 문제에 관여하고 있다는 점에 놀라지 않을 수 없다. 의사결정자는 높은 수익에 관심을 두..
사람들의 태도를 바꾸려고 하지마라! 어리석은 일이다! 보이는 그대로 영향을 받는다. 한 연구에서 사람들에게 똑 같은 와인을 두 잔씩 나누어주고 맛을 평가하도록 했다. 같은 와인이지만 하나는 '매우 비싼'것이라 하고, 다른 하나는 '싼 것'이라고 설명했다. 연구결과 사람들은 '매우 비싼' 와인을 선호했을 뿐만 아니라 '매우 비싼' 와인이 참가자들의 두뇌도 활성화시켰다고 한다. 미국 캘리포니아 공학연구소와 스탠포드 경영대학원 연구팀이 발표한 이 실험 결과에 따르면, 사람들은 와인의 가격이 높으면 저렴한 와인보다 맛이 풍부할 것이라는 기대를 뇌에 전달하고, 실제 와인을 마셔보기 전에 뇌가 이미 좋은와인 이라는 결론을 내려버린다고 한다. 비싸다고 생각되는 와인을 마시면 그 와인의 실제 가치와는 상관없이 뇌가 높은 만족감을 느낀다는 것이다. 이와 유사한 연구로 사..
제품을 얼마에 판매하면 될까? 블루오션전략 관점의 가격설정 방법 한 중소기업에서 야심차게 남성용 화장품을 개발했다. 최상의 재료를 사용하여 기업이 보유하고 있는 기술적 노하우를 접목한 남성용 화장품을 얼마에 판매하는 것이 좋을까? 블루오션전략의 전략적 시퀀스 관점의 가격설정 방법을 소개한다. 일반적인 가격 설정방법 일반적으로 기업은 신규 제품이나 서비스를 개발할 때 가격적 요소보다는 고객가치를 중요시한다. 여기에는 보다 좋은 제품이나, 사용상의 불편함을 개선해주면 소비자는 구매해줄 것이라는 논리가 내재되어 있다. 따라서 새로운 것을 추구하는 사람들을 목표로 해서 신제품이나 서비스를 개발하고, 그들을 대상으로 시장성 테스트를 한다. 이렇게 만들어진 제품(서비스)의 가격은 일반적으로 비용을 중심으로 하거나, 경쟁제품을 기준으로 하거나, 목표고객이 받아들일 수 있는 수..