1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)



가격결정 접근법

 
기업은 연구개발, 마케팅, A/S 등에 많은 노력을 투자해서 신제품을 개발한다. 그러나 정작 가격결정은 늘 해오던 방식대로 진행한다. 추가적인 이익을 얻을 수 있는 방법보다는 원가를 높여 잡거나, 일정수준의 이윤을 확보하는 선을 택한다. 경쟁업체의 가격에 맞추기도 하고, 경험에 의한 통찰력이라는 명목하에 직감에 의존하는 경우도 있다. 기업이 신제품을 개발하여 보상받을 수 있는 방법은 '가격'뿐임에도 가격에 대한 심도 있는 고민이 적은 것이다. 이는 가격을 결정하는 황금률이 없는데다 실질적인 지침도 거의 없기 때문이다. 경영자뿐만아니라, 연구개발부서, 마케팅 부서에서도 가격 결정 자체를 어려워한다. 


가격은 크게 기업, 소비자, 경쟁자 입장에서 결정될 수 있다. 원가에 적정 이윤을 더해서 결정하는 것이 기업입장이고, 제품을 소비하면서 얻게되는 가치를 기반으로 결정하는 것이 소비자 입장이다. 원가 또는 사려는 사람과 관계없이 경쟁기업이 설정한 가격을 기준으로 가격을 결정하는 것이 경쟁자입장이다. 

목표판매량과 목표이익이 제시되는 경우에 보통 원가중심으로 가격이 결정된다. 고객의 관점은 무시하고, 경쟁자와 이익에 대한 고려가 적다는 비판을 받기는 하지만 단기간에 시장점유율을 확대해야 하는 경우에 사용된다. 원가중심은 다시 원가에 일정 이윤을 더해서 판매가격을 결정하는 방법과, 기업이 설정한 목표이익을 달성할 수 있는 수준에서 가격을 결정하는 방법, 미리 결정된 목표이익에 총비용을 더해서 결정하는 방법이 있다. 
그러나 원가에 기반한 가격결정은 경쟁사에서 가격을 내릴 경우 이익증가 없이 매출만 늘어나게 되고, 출혈경쟁으로 모두에게 손실을 입히는 결과늘 낳기도 한다. 메모리반도체 분야에서 삼성전자와 일본 업체들이 진행한 치킨게임[각주:1]과 같다. 삼성전자는 이익을 극단적으로 줄이거나 손해를 보면서까지 시장점유율을 높이며 경쟁업체를 압박했다. 결과적으로 일본의 메모리반도체 업체들은 파산하거나 사업을 접어야 했고, 그 결과 메모리반도체 시장은 삼성전자가 독식하는 결과를 낳았다. 원가중심으로 가격을 결정하는 방법은 규모의 경제를 달성할 수 있는 기업에서 사용되는 방식이다.

가격결정에서 경쟁자를 가장 중요하게 바라보는 것이 경쟁중심 가격결정이다. 제품이나 서비스가 유사한 통신산업과 같은 성숙기 산업에서 주로 사용된다. 통신사들은 서로간의 차별성을 강조하고 있지만, 소비자들은 제품이나 서비스가 비슷하다고 생각한다. 결국 제품의 차별적 요인보다는 가격이 가장 중요한 요인이 되는 것이다. 
경쟁중심 가격결정은 다시 시장가격 중심의 가격결정과 경쟁입찰에 의한 가격결정으로 구분할 수 있다. 시장가격 중심의 가격결정은 시장의 경쟁상황이나 제품의 특성에 따라 경쟁제품의 가격을 토대로 가격을 결정하는 것이다. 애플의 아이폰제품이 시장에 출시될 때 마다 통신회사들은 가격결정을 최대한 늦추기도하고, 경쟁자에 대응해서 다른 가격상품을 출시하기도 한다.
경쟁입찰에 의한 가격결정은 정부기관에서 사용하는 경쟁입찰이나, 소비자들이 모여서 판매자들 간의 경쟁으로 가격을 낮추는 역경매 방식이 대표적이다. 경쟁입찰의 경우 가격을 높이면 이익은 커지지만 성공확률은 낮아진다. 결국 경쟁기업의 반응을 고려하여 입찰에 성공할 확률을 정확히 추정하는 것이 중요하다.


가치중심 가격결정이란 고객이 느끼는 제품의 가치를 중심으로 가격을 결정하는 것이다. 연극을 보러가면 2층보다는 무대 앞 좌석이 비싸고, 평일보다는 주말이 더 비싼 것과 같다. 가치중심 가격결정은 원가중심 가격결정과 달리 목표고객들이 우리 제품과 서비스에 어느 정도의 가치를 부여하고 있는지를 조사하여 이를 중심으로 가격을 결정하는 것이다. 
가치중심 가격결정은 경쟁제품 및 원가를 모두 고려한다는 점에서, 또한 소비자 중심으로 가격을 결정한다는 점에서 많은 기업들이 도입하고 있는 방식이다. 
그러나 가치중심으로 가격을 결정하기 위해서는 제품과 서비스에 대한 명확한 차별점이 존재해야 한다. 비슷한 제품과 서비스에 가격만 높이는 것이 가치중심은 아니라는 의미이다. 제품과 서비스에 유니크한 차별점이 존재한다는 전제에서 기업은 소비자 관점의 가치를 파악해야 한다. 이를 위해서는 조사비용이 많이 들고, 사람들이 의견을 명확히 이야기 하지 않는다는 점에서 정확한 측정이 어렵다는 단점이 있다. 

고객가치 중심의 가격전략
 
개별적인 소비자들의 특징과 그들이 처한 환경적요인을 이해해야 고객가치를 분석할 수 있다. 고객이 어떤 상황에서 구매를 결정하고, 결정과정에서 누구에게 영향을 받는지, 구매 채널은 어디인지, 경쟁기업의 가격이나 품질은 어떻게 인식하고 있는지 등의 고객에 대한 다양한 정보가 필요하다. 

소비자들은 자신이 원하는 것을 솔직하게 말하지 않는 경우가 많아 고객가치를 측정하기가 쉽지 않다. 예를 들어 가족, 친구, 직장동료 등의 구매과정을 지켜보면 재미있는 현상이 있다. 공짜로 주어도 사지 않을 제품을 높은 금액으로 구입하는 경우이다. ‘가격이 비싼 것 같은데 왜 구입했어?’라는 질문을 하면 ‘꼭 필요해서’라는 답변보다는 ‘이미지가 좋아서’, ‘마음에 들어서’ 등 감각적이고 충동적인 구매이유를 듣는 경우가 많다. 여기서 높은 금액이란 내가 생각하기에 높은 가격이지, 제품을 구입한 사람은 적정가격을 지불했다고 생각하는 합리적인 가격을 의미한다. 즉, 가격이 비싸더라도 본인이 가치를 느끼면 그것은 적정가격이 되는 것이다.

사람마다 기준으로 삼는 가치가 달라서 가격, 성능, 유용성만을 따져서 구매하지는 않는다. 현재 돈은 충분한지, 이 제품을 사는 것이 지금 상황에서 나에게 얼마나 중요한지, 얼마나 자주 이것을 구매하는지, 얼마나 긴급한지, 나와 어울리는지 등에 따라 구매를 하기도 하고, 미루기도 한다. 또한, 먹고 자고 입는데 꼭 필요해서 구매를 하는 것도 아니다. 사용하던 제품이 식상해서 새로운 것을 구매하기도 하고, 회사에서 보너스가 나와서 구매를 하기도 한다. 결혼을 하고, 아이가 생기고, 아이가 자라는 등의 생활의 변화로 구매를 하기도 한다.

소득이 다르면 소비수준이 달라지는 것과 같이 같은 제품도 소비자가 필요로 하는 정도가 다르다. 또한 같은 소비자라고 하더라고 때와 장소에 따라 필요로 하는 정도가 달라진다. 시원한 음료수의 가치는 땀을 많이 흘린 운동 후가 더 큰것과 같다. 이러한 가격차별화는 우리 주변에서 흔히 경험할 수 있다. 기업은 소비자마다의 가치를 찾아내서 가격차별화를 할 수 있다. 

기업이 처한 환경에 따라 원가중심, 경쟁중심, 가치중심의 가격전략이 결정된다. 그러나 앞으로의 가격전략은 판매가격을 높이는 것이 아니라, 경쟁자에 의해 영향을 받는 것이 아니라, 고객의 가치를 제대로 포착하는 것이다. 가격을 결정할 때 원가와 경쟁자를 잊고 가치에 집중하는 방식은 분명 기업에게 큰 변화이다. 그러나 그것이 이익과 성장을 보장해주는 가격 결정방식의 기본이다.

☞ 각주 ______________________


  1. 게임 이론의 모델 중 하나로, 어떤 사안에 대해 대립하는 두 집단이 있을 때 그 사안을 포기하면 상대방에 비해 손해를 보게 되지만, 양쪽 모두 포기하지 않는 경우 가장 나쁜 결과가 벌어지는 게임이다. [본문으로]
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누구에게 판매할 것인가?
 
인터넷에 광고를 해야한다. 블로그마케팅이 최고다. 소셜미디어를 활용해야 한다. 여전히 사람들은 오프라인에서 살아가기 때문에 기존의 전단지와 현수막도 필요하다 등등 광고와 홍보에 대한 다양한 의견이 존재한다. 모두 맞는 이야기이다. 연령대에 따라, 생활방식에 따라, 직업에 따라 선호하는 매체가 다르고, 설득되는 포인트가 다를 뿐이다. 이것이 유일하고 최고의 효과를 낼 수 있다는 방식은 존재하지 않는다.

전단지, 현수막, 블로그, 소셜미디어, 모바일 등은 채널에 대한 것으로 고객이 선호하는 미디어를 선택하면 된다. 우리 고객이 소셜미디어를 사용하지 않는데 소셜미디어에 광고와 홍보를 할 이유는 없는 것이다. 인터넷 추종자들은 인터넷이 최고인것처럼 이야기하지만, 여전히 종이신문을 보는 사람이 있고, 교차로와 같은 지역정보지도 누군가는 유심히 들여다 보고 있다. 어떤 매체가 효과적인지 이전에 명확히 해야 할 것은 누구에게 판매하고, 그들이 왜 구매하는지이다. 
 

광고홍보 활동을 위한 첫번째 질문은 '누구를 대상으로 할 것인가?'이다. 기업은 가용할 수 있는 시간과 돈, 즉 자원의 한계가 있어 모든 고객에게 판매한다는 것은 애초부터 불가능하다.
모두에게 판매할 수 있다는 것은 아무에게도 판매할 수 없다는 것과 같은 말이다. 목표고객을 명확히하는 것이 광고홍보 활동의 첫번째 출발점이다.

두번째 질문은 '고객이 왜 구매하는가?'이다. 사람들이 많이 지나다니는 강남역에서 꽃을 파는 두 사람이 있다. 한 사람은 지나가는 남녀에게 "장미꽃 사세요! 한 송이에 천 원입니다"라고 하며 꽃을 팔고 있었고, 다른 한 사람은 "사랑 한 송이에 천원 입니다"라며 꽃을 팔고 있었다. 두 사람 중 누구의 판매량이 많았을까? 당연히 뒷사람의 판매량이 많았다. 앞에 사람은 판매자 입장에서 꽃을 판매하려했고, 뒷사람은 소비자 입장에서 꽃을 판매하려고 했기 때문이다. 앞에 사람은 자기 입장, 제품의 입장에서 꽃을 팔았고, 뒷사람은 꽃이 주는 물리적인 이익 혹은 심리적인 이익을 제시한 것이다. 고객이 우리의 제품과 서비스를 왜 구매하는지, 즉 구매가치가 명확해져야 고객을 설득할 수 있는 메시지도 명확해진다.

고객의 시선을 붙잡는 메시지 작성
 
소비자로 하여금 상품을 사고 싶다는 마음에 들게 하려면 '무엇을 파느냐'가 아니라, 소비자가 '왜 사느냐'에 주목해야 한다. 소비자가 관심을 두는 것은 상품 자체가 아니다. 그 상품이 자신에게 어떤 가치가 있느냐, 어떤 편익을 가져다주느냐다. 살까 말까 망설이는 단 0.1초 동안 고객을 순식간에 사로잡는 한마디가 필요하다.

고객의 시선을 붙잡는 메시지를 작성하기 위해서는
고객에 대한 통찰과 사랑을 필요로 한다. 다음과 같은 질문을 해봄으로써 메시지 작성을 시작해볼 수 있다.
- 누구 : 당신은 누구인가?

- 무엇 : 당신이 하는 일은 무엇인가?

- 누구를 위해 : 당신의 고객은 도대체 어떤 사람들인가?

- 니즈 : 고객들의 특별한 요구는 무엇인가?

- 경쟁상대 : 누가 진정한 경쟁자인가?

- 차별성 : 경쟁자들과 무엇이 다른가?

- 그래서 : 무엇이 이익인가? 고객이 오직 당신의 서비스에서만 찾을 수 있는 특별한 이익은 무엇인가?
 
일반적으로 판매하고자 하는 제품과 서비스가 고객입장에서 어떤 문제를 해결해줄 수 있는지가 제시되었을 때, 그렇지 않은 경우보다 판매량이 높다. 단순히 제품의 특성, 사실, 장점만으로는 고객을 설득하기 어려운 것이다. 마이클 르뵈프는 평생고객을 만드는 법을 다음과 같이 제시하고 있다.
 내게 옷을 팔려고 하지 마세요    대신 날카로운 인상, 멋진 스타일, 그리고 매력적인 외모를 팔아주세요.
 내게 보험 상품을 팔려고 하지 말아요    대신 마음의 평화와 내 가족과 나를 위한, 멋진 미래를 팔아주세요.
 내게 집을 팔 생각을 말아요    대신 안락함과 만족, 그리고 되팔 때의 이익과 소유함으로써 얻을 수 있는 자부심을 팔아주세요.
 내게 책을 팔려고요?    아니에요, 대신 즐거운 시간과 유익한 지식을 팔아주세요.
 내개 장난감을 팔려고 하지 말아요    그 대신 내 아이들에게 즐거운 순간을 팔아주세요.
 내게 컴퓨터를 팔 생각은 하지 말아요    대신 기적 같은 기술이 줄 수 있는 즐거움과 이익을 팔아주세요.
 내게 타이어를 팔려고 하지 마세요    대신 기름 덜 들이고 걱정으로부터 쉽게 벗어날 수 있는 자유를 팔아주세요.
 내게 비행기 티켓을 팔려고 하지 말아요    대신 내 목적지에 빠르고 안전하게, 그리고 정시에 도착할 수 있는 약속을 팔아주세요.

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사업계획서는 실패를 최소화하고 목표달성을 위한 중요한 도구로 활용된다. 단순한 아이디어나 경험에 의한 주관적인 계획이 아닌 기업활동 전반에 대해 사전에 검토할 수 있도록 해주며, 이를 통해 실패확률은 낮추고 성공 가능성을 높일 수 있도록 해준다. 필요에 따라서는 자금조달이나 정책지원자료 등 이해관계자의 관심유도와 설득자료로도 활용된다. 이번 글에서는 사업계획서 작성과정에서 검토해야 할 사항에 대해 알아보고자 한다.


부산에서 서울을 가는 효과적인 방법
 
처음으로 부산에서 서울로 가려는 사람이 있다. 그가 서울에 갈 수 있는 방법에는 어떤 것이 있을까? 자신의 처지와 목적에 따라 비행기, KTX, 기차, 버스, 승용차 등 다양한 방법을 고려해볼 수 있다.

그렇다면 ‘서울’을 창업해서 내가 이루려는 목표라 치고, ‘부산’을 현재 나의 상황이라고 가정해보자. 목표 지점인 서울에 가장 빨리 가려면 어떤 방법이 좋을까? 당연히 비행기를 타거나 KTX를 타는 것이다. 그러나 문제는 비행기나 KTX를 탈만한 돈이 있느냐는 것이다. 대부분의 창업자는 이 지점에서 문제가 발생한다. 가지고 있는 돈이 충분하지 않으므로 비행기나 KTX가 아닌 다른 방법으로 서울에 가야한다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/k08Osa

다른 관점에서 생각해보자. 처음 가는 길이라면 지도, 인터넷검색, 주변 사람들의 조언 등을 통해 자기 나름대로 계획을 수립할 것이다. 무작정 밖으로 나가 서울이 어느 방향인지 가늠하지도 않고 무조건 출발하는 사람은 없다. 그런데 많은 창업자는 어떠한가? 사업계획이나 마케팅 계획도 세우지 않고 무턱대고 시작하는 사람이 많다. 사업수행에 필요한 몇 가지 스킬만 습득하고 구체적인 계획 없이 사업을 시작하는 것이다.

 
예비 창업자 중 준비되지 않은 사람들이 흔히 하는 이야기 중 하나가 ‘열심히 하면 입소문이 날 것이다’라는 말이다. 열심히 하겠다는 마음은 높이 살 수 있지만 이는 무책임한 말이다. 서울을 가려면 서울이 어디인지 알고가야 한다. 전략이나 방법도 없이 제대로 된 방향인지도 확인하고 무조건 열심히 한다고 되는 것이 아니다.

사업계획서 작성 시 질문사항
 
사업계획은 환경분석, 경쟁자분석, 자사분석, 소비자분석 등과 함께 누구에게 판매할 것인지가 명확해야 한다. 고객이 명확해야 구매전환과 재구매가 높아져 수익률이 개선되기 때문이다. 목표고객이 선정되었다면 이들을 대상으로 ‘누가 당신의 제품/서비스를 사는가?’, ‘왜 고객은 당신의 제품을 사는가? 당신은 다른 경쟁사가 만족시키지 못하는 고객의 어떤 Needs 를 만족시키는가?’, ‘당신의 사업 Idea에서 가장 unique 한 것은 무엇인가?’에 대한 고객가치에 대답할 수 있어야 한다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/ar21p6

사업계획에서 필수적으로 포함되어야 할 사항은 ‘판매하고자 하는 제품은 무엇인가?’, ‘누가 고객인가?’, ‘판매자의 내부역량은 어떠한가?’, ‘얼마나 많은 사람들이 이 제품을 살 것인가?’, ‘얼마의 자본이 필요한가?’, ‘판매가격은 얼마인가?’, ‘언제 손익분기점에 도달할 수 있을 것인가?’ 등이다.  

사업계획 과정에서는 장기적 관점에서의 고려와 함께 여러 대안들의 우선순위에 대한 체계적인 검토도 필요하다. 사업계획이 단순히 해야 할 활동들을 나열하는 것이 아니라, 추구해야 할 목표와 이를 달성하는 방안에 관한 내용(Goal-oriented)이 고민되어야 한다. 이 과정에서 지나치게 기술적인 문제에 초점을 맞추기보다는 기회, 시장, 마케팅에 대한 구체적인 내용이 포함되어야 한다. 

사업계획 후에는 검증과정을 가져야 한다. 자신만의 논리에 빠져 장밋빛 환상에 젖어 있지 않은지 상식에 비추어 내용이 검토되어야 한다. 사실이나 숫자에 나타난 내용을 중심으로 사업타당성을 검증해보고, 이 과정에서 사업계획의 기본가정에 대한 타당성도 검토되어야 한다. 사업계획은 일반적으로 긍정적으로 작성되지만, 실제 사업을 위한 것이라면 상황이 좋을 경우와 나쁠 경우의 민감도(Sensitivity) 분석도 필요하다. 사업계획은 최초 한 번 만 작성되는 것이 아니라 필요에 따라 계속 수정/보완되어야 한다. 환경은 항상 변하기 때문이다. 

열심히 달리는 것도 중요하지만 목표를 정확히 설정하고 제대로 달리는 것이 중요하다. 철저한 사업계획은 사업의 실패를 최소화하고 목표달성을 위한 중요한 도구로 활용된다.  
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7초의 법칙과 클릭당 반감의 법칙  

▲ 출처 : http://goo.gl/7DmeZ

블로그, 홈페이지, 쇼핑몰 등과 같은 웹상에는 '7초의 법칙'과 '클릭당 반감의 법칙'이 존재한다. '7초의 법칙'은 고객이 웹사이트 방문 후 7초 이내에 원하는 것을 찾지 못하면 사이트를 빠져나가는 것을 말하며, '클릭당 반감의 법칙'은 고객의 클릭이 한 번 증가할 때마다 고객 수는 절반으로 줄어든다는 것을 의미한다. 그러나 '7초의 법칙'과 '클릭당 반감의 법칙'에 앞서 방문자 확보도 중요하다.  


자신이 운영하고 있는 웹사이트(블로그 등)에 방문자를 높이기 위해 양질의 콘텐츠, 검색엔진최적화와 함께 효과적인 제목사용이 필요하다. 실제로 검색포털 및 메타블로그 메인화면에 노출되는 컨텐츠의 클릭률은 제목에 따라 달라지는 것을 확인할 수 있다. 네티즌은 짧은 시간에 해당 글을 읽을지 말지를 제목으로 판단하기 때문에 글의 운명을 제목이 결정한다고 해도 과언은 아니다.

사람보다 검색엔진이 먼저다!  
블로그 등에서 웹페이지를 만들 때는 사람과 검색엔진이 고려되어야 한다. 사람을 위해 깔끔하게 레이아웃을 구성하고 사진, 동영상, 이미지, 컬러 등을 활용하여 콘텐츠를 만들고, 해당 콘텐츠가 네이버, 다음, 구글 등에서 검색되기 위해서 'HTML'과 '텍스트' 중심으로 콘텐츠가 구성되어야 하는 것이다.

그럼 사람이 우선일까? 검색엔진이 우선일까? 상황에 따라 중요도는 달라지겠지만 인지도가 낮은 대부분의 사람들은 검색엔진을 우선시 해야 한다. 왜냐하면 네이버, 다음, 구글 등에서 검색되지 않는 콘텐츠는 소비자를 만날 수 조차 없기 때문이다. 블로그만은 놓고 보았을 때 중복가입자가 있기는 하지만 대한민국에는 2,000만개가 넘는 블로그가 있다. 내가 운영중인 블로그는 2,000만개 중의 하나일 뿐이며, 만들어 놓는다고 고객이 들어오는 것이 아니다. 검색의 중요성을 알고 검색엔진에 검색될 수 있는 형태로 콘텐츠를 만들 수 있어야 한다. 
 
 
클릭을 높이는 제목 작성방법
 
검색된 글의 클릭률을 높이기 위해서는 첫번째로 콘텐츠를 작성할 때 제목은 모든 것을 단번에 드러내 보이는 '정답형'보다 독자의 궁금증을 유발해 클릭을 유도하는 '의문형'이 효과적이다. 물론 앞뒤 문맥의 고려 없이 제목을 멋대로 결정하거나, 흥미 유발에만 초점을 맞추는 것은 올바르지 않다. 글의 핵심을 정확히 관통하는 통찰력이 필요하다. 예를 들어 ‘블로그 이름 설정’이라는 제목은 읽어보지 않아도 정답을 유추할 수 있지만, '설운도와 이영춘'이라는 제목은 고객의 호기심을 유발하여 클릭률을 높이는 효과가 있다.

두번째로 블로그 제목에는 제품 및 서비스가 갖고 있는 특성을 무미건조하게 강조하기 보다는 소비자의 어떤 문제를 해결해줄 수 있는지가 제시되어야 한다. '한자급수 시험대비 원생모집'과 같이 일상생활에서 쉽게 접할 수 있는 제목은 고객의 이익을 제시하기 보다는 소상공인이 주장하고 싶은 내용을 일방적으로 이야기 하는 경우이다. 이런 현상이 일어나는 것은 품질이 좋으면 고객이 이용할 것이라는 과거 지향적 사고를 버리지 못하고 있기 때문이다. 이제는 제품과 서비스는 넘쳐난다. 품질이 좋다는 이유만으로 제품과 서비스를 구매해주는 고객은 많지 않다. 따라서 콘텐츠를 작성할 때는 공급자 관점에서 제품 및 서비스가 설명되기 보다는 소비자 관점에서 이익이 제시되어야 한다. 

 
예를 들어 '한자급수 시험대비 원생모집'보다는 '초등학생을 위한 비법한자 교실', '원리로 일깨우는 재미있는 한자교실', '한자(漢子)속에 담긴 뜻을 깨우치는 인성교육 교실'과 같이 고객관점에서 제목 및 헤드라인이 설정되어야 한다. 고객은 품질이 좋아서 제품 및 서비스를 이용하는 것이 아니라 자신의 문제를 해결하기 위해서 해당 제품을 선택한 것이다. 

세번째로는 흥미를 유발할 수 있어야 한다. 일간스포츠, 지하철 무가지 신문, TV 연예프로 등을 보면 제목(헤드라인)을 자극적으로 선정해서 흥미를 유발하는 것을 볼 수 있다. 올바른 정보전달 측면에서는 문제의 소지가 있으나, 이런 방법을 자영업자는 배울 필요는 있다. 예를 들어 화장품을 판매하는 자영업자라면 '천연화장품' 이라는 제목보다는'깨끗한 피부를 만드는 5가지 방법'과 같이 제목을 선정하는 것이 주목도 측면에서 맞다. 
 

▲ 출처 : http://goo.gl/X2q8D

'최고', '하나뿐인' 등과 같은 최상급 표현을 활용하는 것도 고객의 흥미를 유발할 수 있는 방법 중 하나이다. 예를 들어 '대용량 첨부파일을 친구에게 보내는 방법'보다는 '국내 최대 첨부파일을 보내는 가장 쉬운 방법'이라는 제목이 클릭률이 높다. 그러나 최상급 표현의 과도한 사용은 자칫 블로그 및 점포의 이미지를 저하시키는 요인이 될 수도 있으므로 적절한 조절이 필요하다. 

이슈화되고 있는 내용을 제목에 포함시키는 것도 고객의 관심도를 증가시킬 수 있는 방법이다. 사회적으로 이슈화되는 것은 양면적인 성격을 가지고 있다. 예를 들어 '멜라민 파동'과 같은 사건은 해당 회사에게는 큰 타격을 입혔지만 안전한 먹거리를 판매하는 사람들에게는 오히려 득이 되었다. 매일 매일 발생하는 주변의 사건에 주의를 기울이면 나에게 유리한 포인트를 찾을 수 있다. 

패러디를 활용하는 것도 좋은 방법이다. '넝쿨째 굴러오 당신', '1박2일'와 같은 인기드라마나 예능프로그램의 이름, 출연진 등을 패러디하는 형태로 고객에게 쉽게 어필할 수 있다는 장점이 있다. 패러디를 활용할 때 주의해야 할 점은 정치, 종교, 개인의 사상에 관한 사항 들은 가급적 활용하지 않는 것이 좋다. 이런 것들은 이슈화되어 주목받기는 쉽지만 상대적으로 반대편에 서 있는 사람도 많기 때문에 자영업자에게는 큰 도움이 되지 않을 수 있다.
 
'숫자', 'TOP10', '베스트10', '~ 하는 방법' 이라고 제목을 선정하는 것도 좋다, 예를 들어 '전단지보다 블로그홍보가 좋은 10가지 이유', '깨끗한 피부를 만드는 7가지 방법', '인터넷 얼짱 베스트 10', '30일 안에 주름을 없애는 5가지 방법' 등과 같이 활용하는 것으로 네티즌의 클릭률을 높여주는 효과가 있다.  
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가치를 판매하는 사람들  
'도참'으로 유명해진 '도토리속참나무'는 5~6단계에 이르던 돼지고기 유통과정을 온라인을 통해 농장→도토리속참나무→소비자로 단순화시키고 '돼지를 소비자와 같이 키운다'라는 컨셉으로 블로그에 생산 및 유통과정을 투명하게 공개했다. 홍익대 근처의 '월향'이라는 퓨전 막걸리집은 새로운 메뉴를 개발하면 사진을 찍어서 블로그에 올리기도 하고, 직원이 아파서 못나오면 힘들다고 트위터에 하소연하기도 하는 등 술집보다는 대학 동아리나 인터넷 동호회 형태로 발전하였다. 진안에서 블루베리 농사를 짓는 박영복씨(능길원 블루베리)는 자신의 페이스북에 블루베리가 재배되는 과정과 청정지역 진안의 자연 이야기를 매일 매일 업로드하면서 도시민들의 신뢰를 확보하였다. 


많은 소상공인과 농민 등이 홍보를 목적으로 블로그, 트위터, 페이스북을 운영하고 있음에도 도토리속참나무, 월향, 능길원 블루베리와 같은 효과를 거두지 못하는 것은 무엇일까? 그 차이점은 바로 제품이 아닌 가치를 판매하지 못한 것이다. 소비자들은 돼지고기가 필요했던 것이 아니라 '깨끗하고 안전한 먹거리'가 필요했던 것이고, 술집에 가고 싶었던 것이 아니라 '사람사는 이야기'를 나누고 싶었던 것이며, 성실하고 정직하게 농사를 짓는 농부의 블루베리를 구매한 것이다. 이들이 다른 사람들과 같이 특징과 장점만을 부각시키는 형태로 블로그, 트위터, 페이스북 등을 운영했다면 현재와 같은 성과를 얻기 어려웠을 것이다.


고객중심적 vs 상품중심적  
소상공인의 홍보는 도토리속참나무, 능길원 블루베리, 월향과 같아야 한다. 자신의 제품이나 서비스를 판매하기 위해 특성, 장점만을 부각시키기보다는 나의 제품과 서비스가 고객의 어떤 문제를 해결해줄 수 있는지가 나타나야 한다. 가치는 고객 중심적 설명이고, 장점은 상품 중심적 설명이다.

사람들이 많이 지나다니는 강남역에서 꽃을 파는 두 사람이 있다. 한 사람은 지나가는 남녀에게 "장미꽃 사세요! 한 송이에 천 원입니다"라고 하며 꽃을 팔고 있었고, 다른 한 사람은 "사랑 한 송이에 천원 입니다"라며 꽃을 팔고 있었다. 두 사람 중 누구의 판매량이 많았을까? 당연히 뒷사람의 판매량이 많았다. 앞에 사람은 판매자 입장에서 꽃을 판매하려했고, 뒷사람은 소비자 입장에서 꽃을 판매하려고 했기 때문이다. 앞에 사람은 자기 입장, 제품의 입장에서 꽃을 팔았고, 뒷사람은 꽃이 주는 물리적인 이익 혹은 심리적인 이익을 제시한 것이다.

고객가치를 찾아라!  
일반적으로 판매하고자 하는 제품과 서비스가 고객입장에서 어떤 문제를 해결해줄 수 있는지가 제시되었을 때, 그렇지 않은 경우보다 판매량이 높다. 단순히 제품의 특성, 사실, 장점만으로는 고객을 설득하기 어려운 것이다

사무용품을 판매하고 있는 매장에서 고객가치를 도출해보자. 고객가치는 해당 제품을 소비자가 왜 살 것인가를 고민해보면 된다. 볼펜의 경우 소비자들이 원하는 것은 가격이나 품질보다는 정보의 기록일 것이다. 따라서 소비자에게 '이것은 무엇으로 만들었고, 어떤 회사에서 만들었으며, 특허를 취득했고, 무슨 색깔입니다'라는 설명만으로는 고객을 설득하기 어렵다. 이것보다는 고객의 사용 상황을 고려해서 해당 볼펜이 고객의 아이디어나 정보 등을 메모할 때 어떤 도움을 줄 수 있는지를 제시하는 것이 효과적이다. 비즈니스 컨설턴트이자 성공학 전문강사인 마이클 르뵈프(Michael LeBoeuf)는 평생고객을 만드는 법을 다음과 같이 제시하고 있다. 소상공인 홍보 활동 시 아이디어를 얻을 수 있다.
 
내게 옷을 팔려고 하지 마세요     대신 날카로운 인상, 멋진 스타일, 그리고 매력적인 외모를 팔아주세요.  
내게 보험 상품을 팔려고 하지 말아요     대신 마음의 평화와 내 가족과 나를 위한, 멋진 미래를 팔아주세요.  
내게 집을 팔 생각을 말아요     대신 안락함과 만족, 그리고 되팔 때의 이익과 소유함으로써 얻을 수 있는 자부심을 팔아주세요.  
내게 책을 팔려고요?     아니에요, 대신 즐거운 시간과 유익한 지식을 팔아주세요.  
내개 장난감을 팔려고 하지 말아요     그 대신 내 아이들에게 즐거운 순간을 팔아주세요. 
내게 컴퓨터를 팔 생각은 하지 말아요     대신 기적 같은 기술이 줄 수 있는 즐거움과 이익을 팔아주세요.  
내게 타이어를 팔려고 하지 마세요     대신 기름 덜 들이고 걱정으로부터 쉽게 벗어날 수 있는 자유를 팔아주세요.  
내게 비행기 티켓을 팔려고 하지 말아요     대신 내 목적지에 빠르고 안전하게, 그리고 정시에 도착할 수 있는 약속을 팔아주세요.  
  
사례로 찾아보는 소비스 가치 도출  
김철수씨는 중견기업에 근무하다 퇴직을 한 후 할 수 있는 일을 고민하다 음식물쓰레기 처리기 대리점을 하게 되었다. 음식물쓰레기 처리기는 린나이코리아(비움), 루펜리(루펜) 등의 열풍건조방식과, 웅진코웨이(클리베), 초록비(에버라인)와 같은 분쇄방식, 그리고 김철수씨가 취급하는 미생물처리방식으로 나눌 수 있었다. 각각의 방식에는 장․단점이 존재하지만 미생물처리방식은 싱크대 부착을 통한 간편한 사용, 저렴한 유지관리비용, 친환경적인 부분에서 장점이 있고, 다른 방식에 비해 상대적으로 처리시간이 길고, 가격이 바싸다는 단점을 가지고 있었다.

▲ 출처 : http://goo.gl/8GhXt

주요 언론을 통해 열풍건조방식은 마르는데 시간이 오래 걸리고, 마르는 도중 새로운 음식물을 넣으면 밑에 것은 마르지 않는다는 불만이 끊임없이 제기되었고, 분쇄방식은 열로 건조하는 동시에 음식물을 파쇄하는 방식으로 냄새가 나고, 광고보다 전기세가 많이 나온다는 소비자 불만이 많았다. 그럼에도 자본과 브랜드, 디자인 등을 앞세운 유명제품들을 소비자들은 더 선호하고 있었다. 
김철수씨가 판매하는 미생물 처리방식은 간편한사용, 저렴한 유지비용, 친환경적인 부분에서 장점이 있지만, 다른 방식에 비해 긴 처리시간, 비싼 가격, 회사의 낮은 인지도, 상대적 선호도가 낮은 방식이라는 단점이 있었던 것이다.

그럼 현 상황에서 소비자에게 어떻게 제품을 판매할 수 있을까? 이를 위해서 제품이 가지고 있는 사실과 장점을 기반으로 고객입장에서 이점을 찾아낸다. 미생물처리방식의 이점을 도출하기 위해서는 '고객의 즉각적인 문제해결이 필요해서?', '갑자기 발생하는 예기치 못한 문제 해결을 위해?', '문제발생은 예상되나 즉각적인 해결이 필요치 않은 문제 등' 고객이 김철수씨의 제품을 구입하는 이유를 생각해볼 필요가 있다.

우선적으로 제품이나 서비스가 가지고 있는 사실들을 먼저 도출한다. 김철수씨의 제품은 미생물처리방식, 원천적 냄새차단 설계, 싱크대 부착방식, 고장률이 적다는 것이 이에 해당한다. 이후 해당 사실이 어떤 장점이 있는지를 도출한다. 예를 들어 미생물처리방식은 다른 방식에 비해 전기세가 적다는 장점을 도출할 수 있다.

구    분 사실(F) 장점(A)   이익(B)  
환경적 요인   미생물처리방식   환경을 지킴   환경까지 생각하는 주부 
냄새 원천적 냄새차단 설계   위생적   냄새걱정 없음  
사용방식   싱크대에 직접 부착   편리한 사용   번거롭지 않음  
유지비용 미생물처리방식   전기세가 0원에 가까움  비용절약  
A/S 고장률이 적은 설계   고장 걱정을 하지 않아도 됨   안심하고 사용할  수 있음  

가장 중요한 부분은 제품과 서비스가 가지는 사실이나 장점이 고객 입장에서 어떤 이익을 줄 수 있는지 도출하는 것이다. 여기서 주의할 것은 판매자 입장이 아니라 고객입장에서 작성되어야 한다. 예를 들어 특허를 받았다는 점은 사실에 해당하지만 고객이 구매를 결정하는 이유는 되지 못한다. 아니라고 생각할 수 있지만 주변 사람에게 확인해보면 이 사실은 명확해진다. 주변 사람들에게 확인해보기 어려우면 본인의 구매형태를 확인해보는 것도 좋다. 지금까지 수 없이 많은 제품을 구입하면서 특허를 받았다는 사실로 구매를 결정한 적이 있는가? 아마도 거의 없을 것이다. 소비자들은 제품이 가지는 사실만으로는 구매를 결정하지 않는다. 여기에 숨어 있는 고객의 이익을 도출할 수 있어야 판매로 이어질 수 있는 것이다.
 

위의 표에서 보는 것과 같이 환경적요인에서 미생물처리방식은 환경을 지킬 수 있다는 장점과 함께 ‘환경까지 생각하는 주부’라는 이익을 줄 수 있으며, 유지비용 측면에서 미생물처리방식은 ‘비용절약’이라는 이익을 줄 수 있다. 제품 홍보문구는 ‘미생물처리방식’이 아니라 ‘깔끔하고 편리한 주방을 위한 똑똑한 주부들의 필수품 꼼꼼히 따져보고 환경까지 생각하세요!’라고 바뀌어야 하는 것이다. 결국 고객이 가장 듣고 싶고 보고 싶어 하는 내용이 고객을 설득할 수 있는 것이다. 
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경기영향이 적은 장사  
동대문시장에서 경기영향을 상대적으로 덜 받는 장사는 무엇일까? 바로 음식업이다. 매장은 대형마트와 인터넷 등을 통해 매출액이 많이 줄었지만, 매장 내에서 근무하는 사람은 밥은 먹어야 하기 때문이다. 그렇다면 인터넷시장에서 돈을 버는 사람은 누구일까? 인터넷에 홍보 하는 기업이나 소상공인이 아닌 네이버, 다음과 같은 검색포털이다

전단지, 현수막과 같은 기존 홍보방법의 한계와 크든 작든 발생하는 비용부담으로 소상공인은 가능하면 비용이 발생하지 않는 인터넷과 SNS에 홍보하는 길을 찾으려하고 있으나, 이를 모를리 없는 네이버, 다음과 같은 검색포털은 비용을 들이지 않고 홍보하려는 사람들에게 유료로 광고를 진행하도록 하고 있다. 실제 오프라인 사업자에게 효과가 있는 '지역정보'의 경우 등록은 무료이지만, 프리미엄이라는 상품을 만들어 유료로 손쉽게 노출이 가능하도록 하고 있다.  

서비스를 제공 회사에 따라 차이는 있지만 이제 인터넷상에서 무료로 홍보할 수 있는 길은 점차 없어지고 있다. 한때 홍보의 장으로 많이 사용되었던 지식검색의 경우 검색포털들의 강력한 단속으로 이제는 더 이상 효과를 보기 어렵게 되었고, 블로그 또한 마찬가지이다. 검색포털들은 자신들이 제공하는 서비스에 양질의 컨텐츠가 올라오기를 바라고, 이를 통해 방문자가 검색포털내에 더 오래 머무는 선순환구조를 원하고 있다. 이런 관점에서 검색포털들은 단속을 더욱 강화될 것이다.

검색포털들이 무료로 홍보할 수 있는 방법을 원천적으로 차단해나가는 또다른 이유는 그들의 수익과 직결되어 있기 때문이다. 겉으로 보기에는 사용자에게 더 좋은 컨텐츠를 제공하기 위함이지만, 실제로는 무료 사용자를 유료 광고주로 전환하여 검색포털 수익과 연결시키고자 하는 것이다. 기업이 영리를 추구하는 것은 당연한 것이므로 뭐라 할 수 있는 부분이 아니다.

상충되는 이해관계속에서 소상공인이 고민해야 할 것은 어떻게하면 무료로 홍보할 수 있느냐가 아니라, 어떻게 하면 인터넷과 SNS를 활용하여 목표소비자에게 효과적으로 노출되어 높은 효과를 낼 수 있는지가 되어야 한다. 또한, 페이스북에서 보여지듯 일방적인 홍보보다는 고객과 진정성을 갖고 대화에 참여하는 것이 중요하다. 인터넷과 SNS를 무료 홍보공간으로 생각하고 접근하는 것 자체가 잘못된 접근이다.

정보의 주도권을 쥔 소비자  
인터넷은 유통환경을 변화시키기도 했지만 이와 더불어 소비자도 변화시켰다. 과거 소비자가 특정 제품과 서비스에 대한 정보를 알기 위해서는 많은 시간과 노력이 필요했지만, 이제 인터넷을 통해 소비자는 다양한 정보를 0원에 가까운 비용으로 취득할 수 있게 되었다. 판매자에 대한 다양한 정보를 자유롭게 수집할 수 있게 된 고객들은 더 이상 일방적으로 제시하는 광고를 믿지도 않고, 그것을 받아들이지도 않는다.

그런데 아직도 많은 소상공인들은 오프라인이든 온라인이든 자신을 홍보하는 것에만 급급하다. 누가 내 제품을 왜 구매할지에 대해서는 심도있게 고민하지 않은 상태에서 고객만족을 외쳐대거나, 그럴듯한 미사여구로 치장을 한다. 그렇게 하면 소비자가 선택해줄 것이라고 믿으면서 말이다. 

식당에서 판매하는 음식이 맛있는 것은 당연한 것이고, 제품의 품질이 좋은 것도 당연한 것이다. 당연한 속성을 대단한 것처럼 꾸민다고 해도 그것을 받아들일 소비자는 없다. 품질은 당연히 좋아야 하고, 가격은 소비자가 지불할 수 있는 수준에서 결정되는 것이지 이런것들이 구매의 핵심요소가 되지는 못한다. 제품과 서비스가 넘쳐나는 시대에 다른 곳과 별반 차이가 나지 않는 것을 구매해줄 소비자는 없다. 이제는 기업뿐 아니라 소상공인들도 관습적 사고에서 벗어나야 한다. 

스킬이 중요한 것이 아니다.  
블로그, 지역정보, 페이스북, 트위터 등 인터넷과 SNS를 통해 홍보를 진행하려는 소상공인들이 간과하는 것이 공급자적 관점에서 소비자를 바라보는 것이다. 고객관점에서 구매이유를 생각하기보다는 '고객만족을 위해서 최선을 다하는', '믿을 수 있는', '신뢰할 수 있는', '최고의', '최저의', '특허 받은' 등과 같이 고객이 이해하기 어려운 난해한 표현들로 홍보를 진행한다. 누가 봐도 광고라는 것을 알 수 있는데 마음씨 착한 소비자가 자신의 시간을 할애하면서 나의 광고를 봐주고 구매해줄 것이라고 믿는 것이다.

▲ 출처 : http://goo.gl/608Ap

블로그에 검색이 잘 되도록 글을 올리고, 페이스북을 활용해 홍보를 하는 것 등은 몇 번 사용해보면 누구나 할 수 있는 할 수 있는 기능적 스킬이다. 이러한 스킬로 몇 번은 홍보효과를 거둘 수 있으나, 본질적인 해답이 되지 못한다. 인터넷과 SNS를 활용하여 홍보를 하기에 앞서
'누구에게 판매하는 것이 좋을까?', '사람들이 내 서비스를 구매를 하는 이유는 무엇일까?', '구매 하지 않는 이유는 무엇일까?', '경쟁자들은 어떻게 홍보를 하고 있을까?'와 같은 근본적인 질문이 필요하다. 고객으로 하여금 내가 판매하는 제품이나 서비스를 구매하도록 하려면, 고객들이 구매하는 이유와 구매동기에 호소하는 방법을 알아야 한다. 이와 함께 고객들이 구매를 망설이거나 구매하지 않는 이유에 대해서도 철저히 파악이 되어야 효과적으로 고객을 설득할 수 있다. 

일반적으로 사람들은 익숙한 것을 좋아한다. 익숙한 것을 좋아하는 것은 제품이나 서비스 구매에서도 찾아볼 수 있다. 한 번 구매한 제품이나 서비스에 특별한 문제가 없는 한 고객은 지속적으로 구매를 해주는 것이다. 결국 특정 제품이나 서비스를 이용하고 있는 고객을 설득하기란 쉽지 않다는 것을 알 수 있다.  

하지만 고객들은 자신의 상황을 나아지게 하는 것에는 관심을 갖는다. 즉, 내가 판매하고자 하는 제품이나 서비스가 고객의 일을 개선시켜주는 도구로 활용되고, 좀 더 저렴한 비용으로, 혹은 좀 더 가치 있는 방식으로 고객에게 다가갈 수 있도록 해준다면 당장의 구매는 아니더라도 마음을 열고 우리 제품에 귀를 기울일 것이다. 이를 위해서는 결국 고객에게 초점을 맞추는 방법밖에 없다.

고객관점에서 이익이 제시되어야 한다  
노트북을 구매하려는 고객이 있다. 이 사람이 노트북을 구매하면서 가장 크게 고려하는 것은 무엇일까? 브랜드, A/S, 가격, 디자인, 성능, 저장용량 등 여러 가지 이유가 있을 수 있다. 그러나 브랜드, A/S, 가격, 디자인, 성능, 저장용량 등은 보이는 현상일 뿐이며, 실제적으로 고객은 좀 더 저렴한 비용으로 좀 더 빨리 일을 마칠 수 있게 해주는 효율성 향상이나 애플의 맥북처럼 자신을 과시하려는 경향이 더 많다.

인터넷이나 문서작업만을 하는 사용자에게 고성능의 그래픽 사양은 큰 의미가 없고, 게임을 즐기는 사람에게는 저사양의 노트북은 무용지물일 뿐이다. 즉, 사람들은 노트북의 소유와 사용으로부터 예상되는 결과물을 구매한다. 노트북 자체를 구매하는 것이 아니다. 고객의 마음속에 있는 노트북은 목표를 위한 하나의 수단일 뿐이다. 사람들은 ‘상품’이 아니라 자신의 문제에 대한 ‘해결책’을 구매한다는 말이 회자되는 것도 이러한 이유 때문이다. 인터넷과 SNS를 통해 제품이나 서비스를 홍보하고자 한다면 제품이나 서비스 자체를 홍보하기보다는 이것이 가지는 소유와 향유로부터 기대되는 이익을 제시할 수 있어야 한다.

고객의 입장에서 기대되는 이익을 제시하기 위해서는 몇 가지 사항을 분리해서 접근할 필요가 있다. 우선품이나 서비스가 가져야 하는 본원적 요소이다. 본원적 요소는 성능, 디자인, 품질과 같은 것으로 기본적이며 절대적인 것이다. 음식점은 맛있어야 하고, 미용실은 고객이 원하는 형태로 미용서비스를 제공할 수 있어야 한다. 본원적 요소는 당연히 제공되어야 하는 것이다. 

두 번째로 고객의 기대를 들 수 있다. 고객의 기대는 상품에는 명시되어 있지 않지만 고객이 예상하는 상품의 일부분이다. 예를 들어 꽃집을 통해 화환을 보낼 경우 꽃이 가져야 하는 본원적 기능과 함께 고객은 예쁜 포장, 정확한 시간대 배송, 공손하며 바른 자세로 배달해주기를 기대하고 있다. 이러한 사항들은 상품에 기재되어 있지 않지만 고객은 당연히 기대하고 있는 사항이다. 고객의 기대를 충족시켜주지 못하면 머지않은 시점에 고객으로부터 외면 받게 될 것이다.

세 번째로 부가적인 요소가 있다. 부가적인 요소는 고객이 원하는 수준 이상을 제공하는 것을 의미한다. 예를 들어 식당에서 고객이 요청이 없어도 떨어진 반찬을 지속적으로 채워준다거나, 음식을 맛있게 먹는 방법을 가르쳐주는 것과 같이 적극적인 자세로 한발 앞서서 고객이 원하는 것 이상으로 서비스를 제공하는 것이다. 

고객의 입장에서 기대되는 이익을 제시하기 위해서는 '우리가 판매하는 상품이나 서비스의 본원적 요소는 무엇인가?', '말이나 글로 표현하지 않았어도 고객이 당연히 기대하는 것은 무엇인가?', '판매하는 상품이나 서비스의 가치를 올릴 수 있는 방법은 무엇인가’?' 등에 대한 질문에 답할 수 있어야 한다. 이를 위해 인터넷과 SNS에서 홍보를 진행하려는 사업주 스스로가 소비자 입장이 될 수 있어야 한다.
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Posted by 은종성 은종성

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많은 사람들은 자영업(음식업, 서비스업, 도소매업 등)을 1인기업, 소호(SOHO)기업, 1인창조기업의 범주에 넣는 경우가 많습니다. 그러나 자영업은 1인기업 또는 소호(SOHO)기업과는 차이점이 있습니다. 이번글에서는 1인기업에게 비즈니스모델이란 어떤 것인지 한 번 생각해보겠습니다.

비즈니스모델이란 용어는 1990년대 후반, 즉 인터넷이 우리 일상생활에 사용되기 시작하면서 부터 본격적으로 사용되기 시작하였습니다. 간단한 아이디어만으로도 비즈니스모델 특허를 받을 수 있었던 때입니다.

비니스모델이란?
네이버 백과사전에 의하면 비즈니스모델(business model)이란 '어떤 제품이나 서비스를 어떻게 소비자에게 제공하고, 어떻게 마케팅하며, 어떻게 돈을 벌 것인가 하는 계획 또는 사업 아이디어'라고 나옵니다. 개념정의만으로는 비즈니스모델을 이해하기가 난해합니다. 

고객가치, 나의 가치, 실행방법
네이버 백과사전에 나온 비즈니스모델 정의를 몇가지 기준으로 한 번 생각해보겠습니다. 
첫번째로 비즈니스모델에는 고객의 가치가 무엇인지가 포함되어 있어야 합니다. 비즈니스모델이 누구를 대상으로 하는지, 제품이나 서비스가 고객에게 어떤 가치를 줄 수 있는지가 나타나야 합니다. 
두번째로는 나의 가치는 무엇인가가 나타나야 합니다. 나의 가치는 한마디로 '수익잠재력'에 대한 질문입니다. 수익잠재력은 제품이나 서비스릍 통해 고객에게 가치를 전달하고 이에 대한 대가로써 발생하는 수입을 말합니다. 돈의 지불은 소비자가 직접할 수도 있고, 제3자(광고주 등 이해관계자)가 할 수도 있습니다.
세번째는 어떻게 실행할것인가입니다. 주요 활동으로는 무엇이 있고, 각 활동을 실행하기 위한 프로세스는 어떻게 되는지, 여기에 투입되는 자원은 어떤 것들이 있는지 등 구체적인 방법을 도식화하는 것입니다.

1인기업 관점에서 비즈니스모델
1인기업관점에서 비즈니스모델을 한 번 생각해보겠습니다.
1인기업은 1인창조기업, 소호(SOHO)기업과 통용되는 말로써 인터넷과 정보통신기기를 활용해 자신의 전문서비스를 제공하는 회사를 의미합니다. 이런 연유로 대부분의 1인기업은  집필, 강연, 컨설팅서비스 등인 경우가 많습니다.

1인기업 비즈니스모델이란?

집필, 강연, 컨설팅서비스에서 고객의 가치는 고객의 문제해결이 될 수 있습니다.
예를 들어 어떤 중소기업에서 자사의 제품을 인터넷에 판매하고자 할 경우 이것에 대한 방법론 제시와 함께 1인기업이 실행까지 도와준다면 해당 중소기업의 문제는 해결될 수 있습니다. 부족한 역량을 외부 1인기업을 통해서 해결할 수 있는 것입니다. 물론 1인기업은 해당문제를 해결할 수 있는 충분한 역량과 네트워크를 가지고 있어야 합니다. 
집필, 강연, 컨설팅을 통해 1인기업이 얻게되는 가치는 수임료가 될 수 있습니다. 대부분의 1인기업은 여기에서 많은 어려움을 느낍니다. 중견기업 이하 대부분의 중소기업, 소상공인 등은 컨설팅에 소요되는 비용이 부담되어서 서비스 이용을 꺼리게됩니다. 고객으로 하여금 비용을 지불하면서까지 컨설팅을 받도록 하는 것 역시 1인기업의 역량 중 하나입니다.
다음으로는 어떻게 실행할 것인가하는 것입니다. 실행을 도울 수 있는 방법으로 많은 분들이 사용하는 것은 관련 도서를 출간하는 것입니다. 자신의 분야에서 책을 출간한다는 것은 전문성을 인정받는것과 함께, 자신의 지식을 체계화하는 작업입니다. 

1인기업 비즈니스모델을 정확하게 정의하기는 어렵습니다. 많은 분들이 1인기업에 관심이 있지만 막상 실행이 어려운 것은 이런 연유 때문이기도 할 것입니다. 결국 '비즈니스모델'은 이해의 문제가 아니라, 끊임없는 자기혁신을 통한 실행의 문제입니다.

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  1. 오늘 보낸 하루는 내일 다시 돌아오지 않는다.