1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)


모바일과 소셜미디어 시대
 
뜨거운 한 여름! 다음 미팅장소로 이동하던 성민씨는 '시원한 콩국수'라고 쓰여 있는 현수막을 보고 길가에 있는 식당에 들어섰다. 
조금 이른 시간이라 식당 내에 손님은 많지 않았다. 
더위도 식힐 겸 "콩국수 하나 주세요"라고 주문을 했다. 
못들은 것이지 반응이 없다. 다시 한 번 조금 콘소리로 "사장님! 콩국수 하나 주세요"라고 주문을 했다. 
그랬더니 사장님으로 보이는 듯한 남자분이 콩국수를 팔지 않는다고 답한다.
'이런, 밖에 현수막은 뭐야!'
다시 나갈까 싶었지만, 날씨도 덥고 해서 메뉴판을 보고 보리밥을 주문했다. 
보리밥 주문도 쉽지 않았다. 두 번이나 불러야 대답을 하고, 주문을 한 후에도 고개만 끄덕이지 별 반응이 없다.
'뭐야? 기분이 안좋으신가?'라고 생각하고 식당에 놓여 있던 신문을 보는 동안 주문한 보리밥이 나왔다. 조금 기분이 상한 성민씨는 자신의 잘못으로 고추장을 많이 넣어 짜게 된 보리밥을 다 먹지 못하였다. 밥을 더 달라고 할 수도 있었지만, 성민씨는 이미 그 식당에 불만이 쌓이기 시작했다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/ItztHD

누구나 한 번쯤은 겪을 수 있는 사례이다. 만약 이와 같은 일을 겪게 된다면 어떻게 대응할 것인가? 그냥 참고말 것인가? 적극적으로 환불이나 보상을 요구할 것인가? 더 나아가 친구나 가족들에게 해당 식당에 대해 부정적 소문을 확산할 것인가? 물론 개인의 성향과 상황해석에 따라 행동은 달라질 것이다.

20~30년전에는 한 사람의 불만이 다른 사람에게 확산되기 어려운 구조였다. 대충 무마시키거나, 극단적으로는 기업이 되려 화를 내는 경우도 있었다. 소비자들의 권력은 미미했고 기업은 소비자들을 무서워하지 않았다. 20~30년전에 비하면 고객의 요구수준이 높아진 것은 사실이다. 먹고 살만한 수준이 되었고, 개개인의 학력수준 등이 높아지면서 집단보다는 내가 중요한 시대가 되었기 때문이다. 여기에 정보통신기술의 발달이 큰 몫을 하고 있다.

초등학교에 들어가지 않은 아이가 스마트폰을 가지고 다니고, 지하든 지상이든 인터넷접속은 자유롭다. 더 나아가 페이스북, 카카오톡, 밴드 등의 소셜미디어를 통하여 소비자들은 서로가 가진 정보를 서로 나누고 전파한다. 어떤 식당에 가서 좋지 않은 일을 겪으면 더 이상 참지 않고 그 자리에서 페이스북, 카카오스토리 등에 해당 경험을 공유한다. 모바일 시대에는 한 사람의 작은 불씨가 큰 불로 커질 가능성이 높다. 
 
참여와 반응을 불러일으켜야한다
 
컴퓨터 기반의 웹에서도 누구나 글을 쓸 수는 있었지만, 아무나 콘텐츠를 생산할 수는 없었다. 익숙하지 않은 사람들에게는 100여개 이상의 복잡한 키로 구성된 키보드나 마우스 작동은 쉽지 않은 일이었다. 컴퓨터는 접근성과 즉시성도 떨어졌다. 하루 종일 밖에서 근무하던 사람이 집에 와서 컴퓨터를 켜기도 쉽지 않았고, 당장 떠오른 불만과 생각을 시간이 흐른 후 집이나 회사에서 적는다는 것도 쉽지 않았다.  

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/y8lwZt

반면
스마트폰은 언제나 들고 다니며 항상 인터넷과 연결되어 있다. 스마트폰은 개개인에게 잠재되어 있던 정보생산 욕구를 폭팔 시켰다. 자신의 생각이나 의견, 경험한 것을 사진, 동영상, 음성, 텍스트 형태로 만들어 낼 수 있고, 다른 사람들과 손쉽게 공유할 수도 있다. 페이스북, 카카오스토리 등에 자신의 콘텐츠를 생산할 뿐 아니라, 페이스북의 '좋아요', 카카오스토리의 '공유하기' 등을 통해 친구들의 콘텐츠를 유통하기도 한다. 콘텐츠의 생산과 유통의 혁신이 이루어진 것이다. 컴퓨터가 나오기 전까지는 일방적으로 정보를 소비만 했던 사람들이 PC와 인터넷의 등장으로 인하여 생산에 참여하게 되었고, 스마트폰의 등장과 함께 유통에 관여하게 된 것이다.

앞으로의 시대는 소비자, 사용자들의 참여와 반응을 불러일으키는 제품과 브랜드, 기업, 정부, 개인에게 더 많은 기회가 돌아간다. 제품을 한 번 판매하고 끝나는 것이 아니라 고객과 관계를 형성하여 지속적인 반응과 참여를 만들어낼 수 있어야 한다. 스타벅스는 단지 커피만 마시는 공간이 아니라 문화를 만들어가는 공간이 되었다. 반면 동네 커피숍에서는 커피 한 잔 시켜 놓고 2~3시간 이상 앉아 있으면 눈치를 준다. 고객을 일회성으로 바라보는 동네 커피숍과 고객을 제품의 브랜드와 제2의 가치를 만들어내는 생산자로 바라보는 스타벅스는 같은 커피를 판매함에도 절대 같지 않은 커피숍이다.
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Posted by 은종성 은종성

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  1. 잘 읽었습니다 :)


매출을 기반으로하는 마케팅 효과 측정  
1인창조기업의 마케팅 활동에 대한 효과를 어떻게 측정할 수 있을까? 가장 쉽게 접근할 수 있는 것이 매출액이다. 매출이 올라가면 마케팅 활동이 성공했다고 보는 것으로 매우 합리적인 행동이다. 그러나 매출액은 더 많은 비즈니스를 의미할지는 몰라도 더 나은 비즈니스를 반영하고 있는지는 평가하기 어려운 지표이다. 수주할 수 있는 모든 저수익 비즈니스를 모두 잡는 것도 성장의 한 방법일 수 있지만, 이를 훌륭한 마케팅 활동이라고 하기는 어렵다.

 

이미지출처 : http://www.iconfinder.com/icondetails/45361/400/chart_column_graph_statistics_icon

안정적인 수익원이 없는 1인기업은 미래에 대한 불확실성 등으로 인해 저수익 비즈니스에도 많은 시간을 할애한다. 수익성과 수주 가능성이 높은 비즈니스에만 참여하고 싶지만, 경력과 가용 자원이 적은 1인기업으로서는 요원[각주:1]한 것이 현실이다.

저수익 비즈니스라도 할 수 밖에 없는 이유로 '일이 없는 것보다는 낫다'라고 생각하는 것도 한 몫 한다. 물론 단기적으로는 수익이 낮은 프로젝트가 일이 없는 것보다는 분명 낫다. 그렇지만, 이것을 마케팅 활동에 성공했다고 말하기는 어렵다. 생존을 위해서 어떤 일이라도 하는 것은 사업을 잘하는 길이 아니기 때문이다.

그렇다면 1인기업의 마케팅 활동을 효과적으로 측정할 수 있는 방법은 무엇이 있을까? 그것은 수익성과 함께 진행하게 될 일이 1인기업의 실력을 발전시키고 경쟁력을 키울 수 있는지를 스스로 평가해보는 것이다. 자신이 갖고 있는 역량, 관계, 명성에만 의존하는 비즈니스는 1인기업을 머지 않아 무방비 상태로 만들어 놓을 것이기 때문이다. 새로운 역량, 관계, 명성만이 1인기업을 장기간 번창하게 하는 유일한 방법이다.

새로운 역량, 관계, 명성으로 1인기업으로 성공적인 비즈니스를 전개하기 위해서는 매번 아래과 같은 질문을 스스로에게 던져볼 필요가 있다. 물론 나에게 유리한 일만을 할 수는 없다. 그렇지만 지속적인 점검과 피드백은 양질의 1인기업으로 성장할 수 있도록 해주는 것은 분명하다.

프로젝트 진행 시 질(質)의 평가 방법[각주:2]
- 이번일로 새로운 역량을 배울 수 있는가?
- 이번일로 중요한 새로운 고객에게 노출될 수 있는가?
- 기존의 중요한 고객과의 관계를 증가시킬 수 있는가?
- 과거에 비해 신입직원(파트너)을 활용하여 더 많은 일을 해낼 수 있는가?
- 과거에 비해 더 높은 수수료를 청구할 수 있는가?
- 이번일이 더 '높은' 이들과 일하게끔 하는가?
- 우리에게 새로운 산업을 접하게끔 하는가?
- 이 고객에게 다른 비즈니스를 연결해줄 수 있는가?

1인기업 마케팅 활동 측정지표  
1인창조기업은 단순한 '매출액'보다는 비즈니스 재발생율, 제안서 예산, 성공-실패율, 신규고객율, 신규 서비스율과 같은 지표료 마케팅 활동을 측정해야 한다.

대부분의 1인기업은 이러한 논리에는 동의하지만, 실제 비즈니스에 적용하기는 쉽지 않다는 것은 충분히 공감한다. 그러나 1인기업이 새로운 역량을 축적하지 않고, 기존 고객과의 관계를 강화하지 않으며, 새로운 고객을 발굴하지 않는다면 해당 기업의 미래는 밝지 않다. '매출액', '생산성', '수익성'등의 평가지표외에 아래의 지표를 포함하여 마케팅 효과를 측정할 수 있어야 한다. 
1인기업 마케팅 활동 측정지표[각주:3]
- 비즈니스 재발생율 : 당신의 매출 중 몇 %가 노력 없이 내년에도 재발할 것인가?
- 수용량 : 당신의 인력-시간으로 계산된 총 마케팅 수용량은 얼마인가?
- 제안서 예산 : 평균적인 제안서에 얼마 만큼의 인력-시간을 사용하는가?
- 성공-실패율 : 당신이 제안하는 프로젝트의 몇 %를 계약하는가?
- 프로젝트 규모 : 당신의 평균 프로젝트 과제의 크기는 얼마인가?
- 침투율 : 당신의 분야에 있어서 고객이 지불한 총금액의 몇 %가 당신에게 지불되었는가?
- 단독 제안 : 당신의 비즈니스 중 몇 %가 경쟁없이 독점적으로 확보되었는가?
- 신규고객율 : 올해의 매출의 몇 %가 당신이 이전에 전혀 일해 보지 않은 고객으로부터 발생했는가?
- 고객유지 : 당신의 10대 고객 중의 몇 %가 3년 내지 5년 전에 10대 고객이었나?
- 신규 서비스율 : 당신의 매출 중 몇 %가 3년 내지 5년 전에 제공하지 않은 서비스로부터 발생하는가?

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2010/05/27 - 1인기업은 유동성과 유연성을 가져야 한다
2010/08/11 - 직업형태의 변화와 1인기업의 증가
2010/08/13 - 1인기업은 하나의 시장에서 최초가 되어야 한다.


■ 각 주_____

  1. - 遼遠 ;‘요원하다(아득히 멀다)’의 어근. ‘까마득’, ‘까마득함’, ‘멂’으로 순화. [본문으로]
  2. - '프로페셔널의 원칙 / David H. Maister 저' 참조구성 [본문으로]
  3. - '프로페셔널의 원칙 / David H. Maister 저' 참조구성 [본문으로]
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Posted by 은종성 은종성

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