1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)



메시지 과잉 시대
 
일반 성인이 하루에 접하는 광고 메시지가 3,000개 이상이라고 한다. 출근길에 만나는 간판, 현수막에서부터 지하철, 스마트폰, PC, 신문, TV 어디를 둘러보아도 메시지는 넘쳐난다. 문제는 대부분의 메시지가 비슷하다는데 있다. 기업들은 나름대로 자신만의 독특한 주장을 내세우거나 제품의 특성을 강조하지만 소비자들은 정작 그 차별성을 느끼지 못한다. 기업이 생각하는 커뮤니케이션과 소비자가 생각하는 커뮤니케이션이 다른 것이다. 기업은 좋은 제품을 만들어 광고, 홍보, 판촉활동을 하면 판매될 것이라고 생각하지만, 소비자들은 지금까지의 사고방식을 쉽게 바꾸려고 하지 않는다. 결국 소비자를 설득하기 위해서는 기업관점이 아닌 소비자관점에서 커뮤니케이션이 이루어져야 한다. 

디지털 기술의 발달과 소셜미디어의 일반화로 지금까지와 다른  커뮤니케이션이 요구되고 있다. 기술은 더욱 발전할 것이고, 미래에 대한 불확실성은 더욱 커질 것이다. 그러나 지금까지도 잊지 않았고, 앞으로도 잊지 말아야 할 것이 바로 '소비자'다. 소비자는 설득해야 하는 대상을 넘어 기업활동 전반에서 함께해야 하는 대상이다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/iVfK0K

커뮤니케이션, 브랜딩, 포지셔닝은 연관선상에 있다. 포지셔닝은 브랜드마다 하나의 사야 할 이유를 반복주입시키면서 만들어지고,  반복주입 과정은 커뮤니케이션을 통해 진행된다. 소비자를 중심으로 한 포지셔닝, 브랜드관리, 커뮤니케이션은 모든 순간에 관리되어야 하는 활동이다. 이러한 활동이 기업의 통제하에 이루어진다기 보다는 소비자와 능동적으로 이루어져야 한다. 인터넷과 소셜미디어가 일반화되면서 기업은 더 이상 커뮤니케이션을 통제하지 못하고, 포지션을 유지할 만큼의 자원을 갖고 있지도 않다.

포지셔닝과 브랜드관리를 위한 커뮤니케이션은 과잉 현상을 보이고 있다. 그러나 아이러니하게도 제대로 된 커뮤니케이션은 이루어지고 있지 못하다. 커뮤니케이션 과잉사회에서 또다른 광고를 이야기 하거나, 새로운 커뮤니케이션 수단을 이야기하는 것은 잠재적 효과를 지나치게 과장하는 것이다. 이는 기업이 처한 현실과 관계없는 자기 중심적 주장에 불과하다. 고객이 소셜미디어를 하지 않는다면 기업도 소셜미디어를 할 필요가 없다. 모바일 마케팅이 큰 흐름이기는 하지만 모든 기업에게 적용되는 것은 아니다. 거칠고 험한 커뮤니케이션 과정에서 기업이 살아남을 수 있는 유일한 방법은 세분화된 시장에서 목표고객에게 집중하는 것이다. 명확한 '포지셔닝'이 필요하다.

전략적 포지셔닝 맵 그리기
 
포지셔닝의 출발점은 기업이나 제품이 아닌 소비자 인식이다. 제품의 강점에 마케팅적 노력을 기울일 것이 아니라 잠재고객의 인식에 변화를 주어야 한다. 포지셔닝의 개념은 기업이나 제품의 객관적 특성과는 상관이 없이, 고객이 어떻게 생각하느냐에 따라 결정되는 것이다. 경쟁자보다 좋은 제품이라는 사실만으로 고객은 설득되지 않는다. 기업 입장에서가 아니라 소비자 인식속에서 포지셔닝 위치를 정해야 한다. 소비자의 인식을 바꾸기 위해서는 먼저 목표고객에 대한 프로파일 조사가 필요하다. 아래와 같이 성별, 연령, 직위, 수입, 학력, 경력, 여가활동, 선호하는 매체, 셩격, 상황, 구매의사결정기준 등에 대한 목표고객 프로파일을 조사한다. 
 

성별  
연령  
직위  
수입  
학력  
경력  
여가화로동  
선호하는 매체  
성격  
상황  
구매의사결정기준  
기타  

고객 프로파일 조사과정에서 제품과 서비스 구매시 고려요인을 찾아낸다. 소비자 자신도 원하는 것이 무엇인지 모르는 경우가 있고, 남들의 시선을 의식해서 솔직하게 말하지 않는 경우도 있으므로 조사자의 통찰력이 필요한 경우도 있다.
고려요인은 다시 상, 중, 하로 분류될 수 있다. 어떤 사람은 디자인을 중요하게 생각할 수도 있고, 어떤 사람은 가격을 중요시 할 수도 있다. 기업 입장에서 고객이 중요하게 생각하는 수준을 달성해야 경쟁력이 높다고 할 수 있다. 
고객의 중요도 달성 수준을 경쟁자와 함께 평가해본다. 경쟁자는 산업 내 경쟁자를 포함하여 대체재 관점이 고려되어야 한다. 산업 내 경쟁자는 쉽게 찾아낼 수 있으나, 대체재는 식별이 쉽지 않다. 하나의 산업을 파괴하는 것은 산업 내 경쟁자가 아닌 대체재인 경우가 많으므로 면밀한 점검이 필요하다.


최종적으로 포지셔닝 맵을 그리기 위한 방법으로 1) X축과 Y축을 이등분한다. 2) X축에는 위에서 고객이 중요하게 생각하는 첫 번째 우선순위를 기입한다. 3) X축의 0에 가까운 왼쪽에 부정적 상태를 적는다. 예를 들어 브랜드 인지도가 낮으면 '낮음'으로 표기한다. 4) X축의 오른쪽 끝에 우선순위의 긍정적 상태를 적는다. 예를 들어 브랜드 인지도가 높으면 '높음'으로 표기한다. 5) Y축에 두 번째 우선순위를 적는다. 0에 가까운 아래쪽에 부정적 상태를, 위쪽에 긍정적 상태를 적는다. 6) 당신과 경쟁자(현재와 미래 모두)의 위치를 표시한다. 고객의 현상 유지 대안도 표시한다. 포지셔닝 확인결과 차트에서 기업은 오른쪽 최상단에 위치해야 한다. 만약 기업의 포지셔닝이 오른쪽 끝이 아니라면 제품을 재평가하거나 가치제안 방법을 다시 고민해야 한다.[각주:1]
 


경쟁적 지위를 정의하는 것은 경쟁자 그리고 고객의 현상 유지 대안과 비교해 제품의 우수성과 차별성을 확인하는 작업이다. 비교 기준은 고객의 구매기준 1위와 2위이다. 경쟁력 포지셔닝 차트는 목표고객이 얻을 수 있는 가치를 정량화가 아닌 '비교'라는 직관적인 방법을 통해 설득력 있게 제시함으로써 고객에게 강한 인상을 심어준다.

■ 각 주 ________________________________________________ 
  1. 'MIT 스타트업 바이블/빌올렛 지음/비즈니스북스/2014년'참고 작성 [본문으로]
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Posted by 은종성 은종성

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누구에게 판매할 것인가?
 
인터넷에 광고를 해야한다. 블로그마케팅이 최고다. 소셜미디어를 활용해야 한다. 여전히 사람들은 오프라인에서 살아가기 때문에 기존의 전단지와 현수막도 필요하다 등등 광고와 홍보에 대한 다양한 의견이 존재한다. 모두 맞는 이야기이다. 연령대에 따라, 생활방식에 따라, 직업에 따라 선호하는 매체가 다르고, 설득되는 포인트가 다를 뿐이다. 이것이 유일하고 최고의 효과를 낼 수 있다는 방식은 존재하지 않는다.

전단지, 현수막, 블로그, 소셜미디어, 모바일 등은 채널에 대한 것으로 고객이 선호하는 미디어를 선택하면 된다. 우리 고객이 소셜미디어를 사용하지 않는데 소셜미디어에 광고와 홍보를 할 이유는 없는 것이다. 인터넷 추종자들은 인터넷이 최고인것처럼 이야기하지만, 여전히 종이신문을 보는 사람이 있고, 교차로와 같은 지역정보지도 누군가는 유심히 들여다 보고 있다. 어떤 매체가 효과적인지 이전에 명확히 해야 할 것은 누구에게 판매하고, 그들이 왜 구매하는지이다. 
 

광고홍보 활동을 위한 첫번째 질문은 '누구를 대상으로 할 것인가?'이다. 기업은 가용할 수 있는 시간과 돈, 즉 자원의 한계가 있어 모든 고객에게 판매한다는 것은 애초부터 불가능하다.
모두에게 판매할 수 있다는 것은 아무에게도 판매할 수 없다는 것과 같은 말이다. 목표고객을 명확히하는 것이 광고홍보 활동의 첫번째 출발점이다.

두번째 질문은 '고객이 왜 구매하는가?'이다. 사람들이 많이 지나다니는 강남역에서 꽃을 파는 두 사람이 있다. 한 사람은 지나가는 남녀에게 "장미꽃 사세요! 한 송이에 천 원입니다"라고 하며 꽃을 팔고 있었고, 다른 한 사람은 "사랑 한 송이에 천원 입니다"라며 꽃을 팔고 있었다. 두 사람 중 누구의 판매량이 많았을까? 당연히 뒷사람의 판매량이 많았다. 앞에 사람은 판매자 입장에서 꽃을 판매하려했고, 뒷사람은 소비자 입장에서 꽃을 판매하려고 했기 때문이다. 앞에 사람은 자기 입장, 제품의 입장에서 꽃을 팔았고, 뒷사람은 꽃이 주는 물리적인 이익 혹은 심리적인 이익을 제시한 것이다. 고객이 우리의 제품과 서비스를 왜 구매하는지, 즉 구매가치가 명확해져야 고객을 설득할 수 있는 메시지도 명확해진다.

고객의 시선을 붙잡는 메시지 작성
 
소비자로 하여금 상품을 사고 싶다는 마음에 들게 하려면 '무엇을 파느냐'가 아니라, 소비자가 '왜 사느냐'에 주목해야 한다. 소비자가 관심을 두는 것은 상품 자체가 아니다. 그 상품이 자신에게 어떤 가치가 있느냐, 어떤 편익을 가져다주느냐다. 살까 말까 망설이는 단 0.1초 동안 고객을 순식간에 사로잡는 한마디가 필요하다.

고객의 시선을 붙잡는 메시지를 작성하기 위해서는
고객에 대한 통찰과 사랑을 필요로 한다. 다음과 같은 질문을 해봄으로써 메시지 작성을 시작해볼 수 있다.
- 누구 : 당신은 누구인가?

- 무엇 : 당신이 하는 일은 무엇인가?

- 누구를 위해 : 당신의 고객은 도대체 어떤 사람들인가?

- 니즈 : 고객들의 특별한 요구는 무엇인가?

- 경쟁상대 : 누가 진정한 경쟁자인가?

- 차별성 : 경쟁자들과 무엇이 다른가?

- 그래서 : 무엇이 이익인가? 고객이 오직 당신의 서비스에서만 찾을 수 있는 특별한 이익은 무엇인가?
 
일반적으로 판매하고자 하는 제품과 서비스가 고객입장에서 어떤 문제를 해결해줄 수 있는지가 제시되었을 때, 그렇지 않은 경우보다 판매량이 높다. 단순히 제품의 특성, 사실, 장점만으로는 고객을 설득하기 어려운 것이다. 마이클 르뵈프는 평생고객을 만드는 법을 다음과 같이 제시하고 있다.
 내게 옷을 팔려고 하지 마세요    대신 날카로운 인상, 멋진 스타일, 그리고 매력적인 외모를 팔아주세요.
 내게 보험 상품을 팔려고 하지 말아요    대신 마음의 평화와 내 가족과 나를 위한, 멋진 미래를 팔아주세요.
 내게 집을 팔 생각을 말아요    대신 안락함과 만족, 그리고 되팔 때의 이익과 소유함으로써 얻을 수 있는 자부심을 팔아주세요.
 내게 책을 팔려고요?    아니에요, 대신 즐거운 시간과 유익한 지식을 팔아주세요.
 내개 장난감을 팔려고 하지 말아요    그 대신 내 아이들에게 즐거운 순간을 팔아주세요.
 내게 컴퓨터를 팔 생각은 하지 말아요    대신 기적 같은 기술이 줄 수 있는 즐거움과 이익을 팔아주세요.
 내게 타이어를 팔려고 하지 마세요    대신 기름 덜 들이고 걱정으로부터 쉽게 벗어날 수 있는 자유를 팔아주세요.
 내게 비행기 티켓을 팔려고 하지 말아요    대신 내 목적지에 빠르고 안전하게, 그리고 정시에 도착할 수 있는 약속을 팔아주세요.

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Posted by 은종성 은종성

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보여지는데로 평가한다!  
애플은 '다르게 생각하라(Think different)'라는 슬로건을 바탕으로 제품 뿐만 아니라 포장, 판매 영업점 등 조직 전체가 일관된 활동을 하고 있다. 애플 매장은 다른 전자제품이나 컴퓨터 매장과 달리 깔금한 분위기와 열린 구조에서 언제든 고객의 질문에 답을 해줄 직원까지, 매장 내 모든 요소가 애플의 슬로건인 'Think different'를 잘 보여주고 있다. 애플 본사도 카페테리아에 있는 스무디 바, 원목바닥, 애견의 사무실 출입을 허락하는 정책 등 모든 것에서 'Think different'를 실천하고 있다. 애플社와 같이 브랜드 환경을 관리하는 회사들은 자신만의 독특한 가치를 강화하는 활동을 일관되게 실행하고 있다. 

기업과 같이 개인도 자신의 브랜드 환경에 속하는 브랜드 메시지를 관리해야 한다. 1인기업으로서 실력도 중요하지만, 입는 옷, 말하는 방식, 헤어스타일, 태도, 만나는 장소 등 행동 하나하나가 브랜드 메시지가 됨을 인식하고 자신만의 독특한 가치를 전달해야 하는 것이다.
복잡하고 만만치 않은 인간관계에서 외부로 표현되는 메시지는 퍼스널 브랜딩에서 중요한 요인 중 하나이다.

이미지는 시각적인 요소로 만들어지는 주관적인 느낌이라고 할 수 있고 이는 마음가짐과 정신, 성품, 가치관 등을 포함하는 내적 이미지와 외모, 스타일, 언행, 자세, 패션, 습관화된 태도 등을 나타내는 외적 이미지로 표현할 수 있다. 여기서 말하고자 하는 이미지는 외적인 부분에 해당한다. 왜냐하면 외적 이미지는 자신의 노력과 타인의 도움으로 얼마든지 바뀔 수 있는 부분이지만, 내적의 이미지는 타인에 의해 바뀔 수 있는 부분이 아니기 때문이다.  

사람을 외적인 것으로만 판단하는 것은 도덕적인 관점에서는 올바르지 않지만, 다른 관점에서 바라보면 좋은 제품을 만들어 놓고 포장이나 광고를 하지 않고 고객이 제품의 진가를 알아보고 구매하기를 바라는 것과 같다. 외적이미지는 내적이미지의 또 다른 표현이 된다. 1인기업으로써 뛰어난 실력과 성실함, 결과 도출 능력 등을 갖추었더라도 상대방이 알 수 없으면 아무런 소용이 없다. 내적 능력이 평가되기 까지는 외적 이미지가 나의 평가 요인이 될 수 밖에 없다.
 
외면적 요인의 중요성  
코코 샤넬이 "상대를 외모로 판단하지 마라. 그러나 명심해라. 당신은 당신의 외모로 판단되어 질 것이다." 라고 했던 것처럼 외적인 이미지는 퍼스널 브랜드 형성에 중요한 요인이 된다. 1인기업이 자신이 하는 일과 어울리면서 자신과 적합한 외모를 갖추는 것은 상대방에 대한 매너이자 퍼스널 브랜딩을 위한 최소한의 요인이다. 

미국의 심리학자 앨포트(G.W Allport)에 의하면 "어떤 사람이 전혀 모르는 상대를 만나 그의 첫인상을 머릿속에 남기는 데는 불과 30초 밖에 걸리지 않는다. 이 짧은 시간 동안에 상대의 성별, 나이, 체격 등 겉으로 드러나는 것들 뿐만 아니라 성격, 신뢰감, 성실성 등 내면적인 것들도 어느 정도 파악된다"고 한다. 이는 곧
 첫 이미지가 '나'를 알리고 말해주는 중요한 매개체임을 말해준다. 

다양한 연구에 의하면
사람들은 다른 사람을 평가할 때 최초로 받아들인 정보를 그 후에 받아들인 정보보다 훨씬 중요하게 다룬다고 한다. 사람이든, 장소든, 아이디어든, 그것에 대한 첫 번째 정보가 이후에 받아들이는 정보의 처리방법에 상당한 영향을 미친다는 사실에는 이론의 여지가 없다. 사람들은 항상 자신이 배운 첫 번째 사실을 진실로 받아들이기 때문이다.

첫인상은 우선 표정과 자세에서 좌우되는데 밝은 표정은 상대를 밝게 만드는 힘을 가지고 있다. 바른자세로 앉아 웃거나 미소를 띤 표정으로 크고 또랑또랑한 발음을 가진 사람이 호감을 주기 마련이고, 반대로 삐딱하고 산만한 자세에 시선의 불분명한 처리는 호감을 갖기 어렵다.

옷차림
첫인상을 좌우하는 중요한 요소이다. 파티에서는 파티에 어울리는 옷차림이 있으며, 비즈니스에서는 비즈니스에 어울리는 옷차림이 있다. 미국의 IBM 세일즈 파트의 경우에는 고객과의 만남에서 갖추어야 할 슈트와 셔츠의 색깔까지 규정하고 있다. 옷차람만으로 사람을 평가하는 것은 분명 문제가 있다고들 하지만, 청바지에 티셔츠 차림이나, 반바지에 샌들을 싣고 고객을 만난다면 분명 좋은 이미지를 보여 줄 수 없을 것이다. 
자유분방함과 비즈니스는 구분해야 한다. 

외적인 이미지는 사람들이 나를 평가할 때의 첫 번째 정보가 되며, 앞으로 계속될 만남에도 상당한 영향을 미친다.
대부분의 사람들은 이러한 사실을 알고 있기 때문에 중요한 첫 번째 회의나 파티, 데이트에서 상대방에게 좋은 모습을 보이려고 노력한다. 충분히 좋은 인상을 주었다고 판단되면 첫 번째 만남을 수월하게 마칠 수 있다. 일단 겉모습이 좋아 보이고 편안해 보이면 사람들은 당신의 외모에 대해서는 더 이상 생각하지 않고 당신의 성격과 말에 집중하게 된다.


사회생활에서의 성공요인은 전문지식이 10%, 자신의 능력이 30%, 그리고 인간관계가 60%를 좌우한다고 한다. 인간관계는 만남에서 비롯되며, 처음 만났을 때의 외적이미지가 그 사람을 평가하는 기준이 된다. 지금은 경쟁과 변화가 공존하는 시대이다. 과거의 능력만으로는 사회가 요구하는 사람이 될 수 없으며, 끊임없는 자기관리와 연출이 필요하다. 그것은 전략적이며 체계적으로 관리되어져야만 비로소 한 개인의 잘 다듬어진 브랜드 이미지로 승화시킬 수 있다.  
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Posted by 은종성 은종성

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