1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)


다른 유혹을 외면하는 절제력
 
사람들은 원하는 바가 서로 다르고, 지불할 수 있는 자원도 다르다. 각자만의 선택기준을 갖고 있으며, 그동안의 구매관행도 영향을 미친다. 시장은 다양한 소비자들로 구성되어 있는 것이다. 20대 여성이 모두 다르고, 1인가구가 모두 다르다. 인테리어 소품을 구매할 때 모던한 것을 추구하는 사람이 있는가 하면, 개성있는 것을 선호하는 사람이 있다. 10만원대 상품을 찾는 사람이 있는가하면, 가격보다는 자신의 마음에 드는 것이 중요한 사람이 있다. 실용적인 것을 추구하는 사람이 있고, 남들의 시선을 신경쓰는 사람들이 있다.

소비자들의 욕구가 다양해지면서 기업들은 시장을 세분화해서 차별화를 만들어가고 있다. 수십 년 전만 해도 일상생활에서 사용하는 치약의 종류는 많지 않았다. 그러나 이제는 충치, 잇몸병, 치석, 시림, 성장기 어린이 등으로 구분하여도 치약의 종류는 수십가지가 넘는다. 이러한 현상은 소비재에서 더 크게 나타나고 있다. 애플워치를 찬 손으로 아이폰을 들고, 가방에는 아이패드와 맥북을 넣고 다닌다. 아이폰, 아이패드, 맥북, 애플워치를 동시에 사용하는 사람에게 "그것들을 다 사용하세요?"라고 물어보면 각각 어떤 역할을 하고 어떠한 편리함을 주는지 장황하게 설명할 것이다. 시장이 점점 세분화되고 있는 것이다. 

하나의 시장에서 지배력을 확보해라
 
하나의 상품으로 동일한 마케팅활동을 할 수 있는 기업은 제한적이다. 가용할 수 있는 자원이 많지 않은 기업은 시장을 세분화해서 특정 시장에서 승부를 봐야 한다. 17대 1로 싸워서 이기는 것은 영화속에서 나오는 이야기다. 17명을 이기겠다고 시간과 돈을 17로 쪼개서 사용하면 아무도 이길 수 없다. 집중을 방해하는 어리석은 집착이 성공 가능성을 낮춘다. 고통스럽겠지만 단 하나의 시장만을 선택한 후 다른 유혹은 외면하는 절제력이 필요하다. 선택과 집중이 포지션을 명확히 하고, 이를 통해 안정적이고 용이한 현금흐름이 창출된다. 조그맣더라도 하나의 시장에서 지배력을 확보하면 인접한 시장을 공략할 수 있다.

하나의 시장에서 지배력을 확보하기 위해서는 시장을 세분화한 후 목표로 하는 시장을 결정해야 한다. 목표시장 선택의 전략유형은 단일 세분시장 집중전략, 제품 전문화 전략, 시장전문화 전략, 전체세분시장 포괄전략이 있다. 

단일 세분시장 집중전략은 주목받지 못한 틈새를 공략하는 것으로 자원이 많지 않은 창업기업에서 주로 사용된다. 해당시장에서 경쟁력, 전문성, 경제성을 추구할 수 있는 장점이 있는 반면, 해당 시장이 쇠퇴할 경우 심각하게 타격을 받을 수 있다. 
제품 전문화 전략은 특정 제품이나 시장에서 전문화를 추구해가면서 유사한 시장에 진출하는 것이다. 스크린골프로 성공한 골프존이 스크린야구로 확장하는 것과, 미국 생활용품회사 암앤하머(Arm&Hammer)가 베이킹소다를 식품재료시장, 세척용품시장 등에 포장만 달리하여 제품을 출시하는 것이 대표적이다.
시장전문화 전략은 하나의 상품군으로 전체 세분시장을 공략하는 것이다. 영안모자와 홍진HJC가 대표적이다. 영안모자는 세계 모자시장 점유율 1위기업으로 전 세계 17개국, 34개 해외 법인을 보유하고 있다. 나이키, 리복 등의 브랜드 모자부터 메이저리그 선수들이 사용하는 모자까지 모자하나로 다양한 시장을 공략하고 있다. 홍진HJC는 전 세계 오토바이용 헬멧 시장 점유율 1위 기업이다. 1992년 세계 시장 점유율 1위를 달성한 이래 무수한 글로벌 경쟁자를 물리치고 점유율 1위를 유지하고 있다. 홍진HJC는 오토바이용 헬멧을 끊임없는 연구개발하여 헬멧 시장에서 차별적 전문성을 갖게 되었다.
전체세분시장 포괄전략은 자원이 많은 기업이 활용하는 것으로 애플이 대표적이다. 애플은 하나의 아이폰을 출시한 후 전세계적으로 동일한 마케팅활동을 진행한다. 세분시장들간의 차이를 무시하고, 하나의 제공물로 전체 시장을 상대하는 것이다.

한 우물만 깊게 파고 있는 UCC

 
시장전문화 전략만을 고수하면서 성공한 기업이 있다. ‘일본 커피의 아버지’로 불리우는 우에시마타다오 전사장이 1933년에 설립한 우에시마 커피 컴퍼니, UCC(Ueshima Coffee Company)다. UCC는 ‘커피’라는 한 우물만 깊게 파 성공한 기업으로 ‘컵에서 커피농장까지’라는 기업 이념을 바탕으로 커피라는 식품의 외식, 유통, 제조의 전영역에서 전문화 전략을 취하고 있다.

일본은 한 사람당 일주일에 약 11잔의 커피를 마시는 나라로 세계 4위 커피 수입국이며, 연간 커피 소비량 3위의 거대한 커피 시장이 형성된 곳이다. 유별한 커피사랑 덕분으로 일본은 글로벌 커피 브랜드의 각축장이 된지 오래이다. 일본 커피 수요자들의 고급화된 기호를 낮은비용으로 충족시켜 유동층을 잡으려는 맥도날드, 로션편의점과 같은 신규 진입기업들과 자체 특색을 한층 더 살려 고정 수요를 지키려는 스타벅스, 도토루 커피, 우에시마커피점 등의 기존 커피 전문기업 간의 경쟁전략이 치열하게 이루어지고 있다.
맥도날드는 전임 바리스타가 커피를 제공하는 코너인 '맥 카페 by 바리스타’를 통해 기존의 맥 카페보다는 비싸지만 스타벅스 등 타 커피전문점보다 저렴하며 동시에 커피 전문점에 가까운 맛을 내면서 시장을 공략하고 있고, 로손편의점은 ‘마치 카페(マチカフェ)’에서 점원이 주문을 받고 난 후 커피를 볶아 신선하게 커피를 제공하는 시스템을 갖추고 있다.

스타벅스는 팝업스토어인 'Starbucks Espresso Journey’을 오픈해 전국에서 선발된 바리스타를 통해 최고의 한정 드링크를 판매하고 그 밖에도 체험 코너 등 다양한 콘텐츠를 제공하였다. 스타벅스만의 프리미엄 에스프레소를 통해 커피 전문점만의 강점인 최상의 커피 맛을 선보여 단골 고객으로 사로잡으려는 것이다.

도토루 커피는 1980년대부터 일본인들과 함께 해 온 곳으로 최근에 매장 내·외부 인테리어를 기존의 통일된 밤색 계열에서 흰색 계열로 전환해 오래되고 낡은 이미지로부터 탈피하고 있다. 고객들에게 세련되고 깨끗한 이미지를 어필하려는 것이다.

 중장년층을 대상으로 하는 커피전문점

우에시마커피점(UCC)은 1958년 개점이래 고품질 커피를 제공하는 것은 물론, 고풍스럽고 우아한 공간 연출로 ‘프리미어 에이지’로 불리는 50~60대 시니어 층의 마음을 얻는데 주력하고 있다. UCC는 모든 커피전문점이 영문으로 간판을 설치하는 것과 달리 한자로 된'上島珈琲店(상도가배점, 우에시마커피)’ 간판이 손님을 맞는다. 시간과 정성을 들이고 천천히 맛을 즐길 것을 권유하는 의도가 담겨 있다. 판매하는 메뉴와 인테리어도 프리미어 에이지층에 맞추고 있다. 두유 밀크 커피, 들깨 커피, 생크림 커피 등 중장년들이 좋아하는 커피메뉴 개발은 물론이고 복고적 느낌이 나는 원목 의자와 탁자, ‘다이얼식 전화기’나 레코드판 같은 매장소품 비치하고 있다. 커피를 주문하면 커피잔이 아닌 놋쇠 잔에 내어주기도 하고, 노인이 주문을 하면 직접 테이블로 서빙을 해주기도 한다. 이를 통해 도토루커피, 스타벅스와는 다른길을 걷고 있는 중이다. 젊은층에 비해 소외된 프리미어 에이지층의 마음을 얻는 것은 물론, 여유로운 라이프스타일을 동경하는 젊은층까지 끌어들이고 있다.

 커피를 중심으로 한 전문화

UCC푸즈는 커피를 다양한  외식업계에 판매와 유통을 한다. 단순 유통을 넘어 자체 개발한 UCC푸드 매칭 시스템을 통하여 '치즈케잌에는 진하게 볶은 커피’, ‘ 절인 연어에는 산미가 강한 커피’와 같은 조합을 추천해준다. UCC푸드 매칭 시스템은 사내 커피감정사 40명의 맛감정 결과에 근거해 커피맛을 포함한 다양한 음식을 감칠맛, 떫은맛, 짠맛, 신맛, 쓴맛, 쓴맛의 여운이라는 여섯개의 항목으로 수치화 한 것이다. 이를 근거로 해서 음식에 맞는 커피를 추천해주는 것이다. 이를 통해 일식전문점, 중식전문점 등 새로운 신규고객을 확대해 나가고 있다.  

UCC그룹은 세계커피생산국 1, 2위인 브라질과 베트남에 품질관리 거점을 설치하고 있으며, 명품 커피산지인 자메이카 블루마운틴지구, 하와이 코나지구에 직영농원을 가지고 있다. 세계 각국 산지로부터 계약구매를 통해 안정적으로 생두략을 확보하고 있다. 환경보호 인증커피인 레인포레스트얼라이어스 인증커피를 사용하는 등 친환경적인 활동도 활발히 진행하고 있다. 인증커피의 장점은 소비자 입장에서 안전한 맛을 보장 받을 수 있고, 생산자 관점에서는 판매증가와 자연환경 보전으로 이어진다.  

고베의 포트아일랜드에 커피박물관을 개관하여 운영하고 있으며, 고베와 동경에 UCC 커피아카데미를 설립하여  커피교육의 다원화를 통해 일본 커피의 질적, 양적 성장을 도모하고 있다. 이처럼 UCC그룹은 커피농원에서 한잔의 커피에 이르기까지 커피의 모든 비즈니스가 가능한 글로벌리딩 컴퍼니다. 업무용, 가정용, 커피관련 머신 및 기구 등을 판매하고 있으며 650여 개 커피전문점은 물론 유럽, 미주, 아시아에서 사업을 전개하고 있다.

고객중심으로 생각하는 기업

 
UCC는 세계 최초로 캔커피를 만든 기업이기도 하다. UCC커피 창업자인 우에시마 타다오는 열차가 정차해 있던 역에서 병에 든 커피우유를 마시고 있었다. 그런데 갑자기, 열차가 원래 시간보다 빨리 출발하게 되었다. 당시에는 음료를 다 마신 후 병을 매점에 돌려줘야 했기 때문에 우에시마는 어쩔 수 없이 남은 커피우유를 포기하고 열차에 올라야 했다. 이때 커피를 캔에 넣으면 소비자가 언제 어디서건 들고 다니며 마실 수 있겠다라는 생각을 떠올리게 된다. 그리하여 여러 번의 시행착오 끝에 커피의 맛과 품질을 떨어뜨리지 않고 캔에 담아 둘 수 있는 기술을 개발하여 세계 최초의 캔커피가 탄생하게 된것이다. 당시에는 캔커피를 제조할 수 있는 기술은 물론, 이렇게 만들어진 캔커피를 판매할 수 있는 곳도 없었다. 그러나 캔커피는 '언제 어디에서도 마실 수 있다’라는 새로운 가치를 바탕으로 새로운 고객을 만들어 냈으며, 나아가 커피시장 자체를 변화시킬 수 있었던 것이다.

UCC 직원들은 기업이 할 수 있는 것을 생각할 게 아니라 항상 고객이 원하는 것이 무엇인지를 생각하고 도전할 것을 교육 받는다고 한다. 스타벅스, 도토루커피 등의 경쟁사와 다른 커피전문점을 운영하고, 다른 방식으로 세일즈하며, 다른 방식으로 도전할 수 있었던 이면에는 ‘고객중심사고’가 자리잡고 있었기 때문이다.  

우에시마커피점은 외국계 커피전문점이 넘쳐나는 최근에도 '어른을 위한 다방’이라는 별명이 붙을 정도로 독특한 위치를 차지하고 있다. 여기에 다른 분야로 한 눈 팔지 않고 커피라는 식품의 외식, 유통, 제조의 전영역에 걸쳐 전문화를 추구하고 있기 때문이다.
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목표고객이 중요한 이유
 
마케팅 효과를 높이기 위해서는 가장 먼저 목표고객이 정해져야 한다. 예를 들어 커피숍을 운영 중인 사업주를 생각해보자. 이 사업주는 커피회사를 통해 전문 교육을 수료하는 등 커피 품질에는 자신이 있는 상태이다. 이럴 경우 가장 먼저 커피를 누구에게 팔 것인지를 결정해야 한다. 커피를 만들어 내는 것에 자신이 있어 모두가 좋아할 것이라고 생각할 수 있지만 20대가 많이 가는 커피숍에는 50대가 가지 않으며, 50대가 많이 가는 커피숍에 20대 역시 가지 않는다. ‘커피는 20대에서 60대까지 모두 마시는 것 아닌가?’, ‘모두에게 많이 팔면 좋은 것 아닌가?’라는 생각을 할 수 있지만 이는 잘못된 생각이다.


스타벅스에서 판매하는 6,000원짜리 커피가 다른 커피숍보다 맛있어서 20~30대가 많이 찾는 것일까? 그렇지 않다. 20~30대는 스타벅스 커피가 다른 곳보다 맛있어서가 아니라 본인 스스로의 가치가 올라가는 것을 느끼기 때문에 가는 것이다. ‘도시의 세련된 전문직’이라는 느낌을 갖고 싶어 하는 것이다. 좀 더 솔직한 표현으로 ‘허영심’이다.


그럼 똑 같은 커피를 40대에게 판매할 경우에는 어떻게 해야 할까? 20~30대에 했던 방식으로 ‘허영심’을 이용하면 될까? 그렇지 않다. 40대가 커피숍을 찾는 이유는 ‘편안한 휴식’이나 ‘대화’일 가능성이 높다. 40대를 대상으로 한다면 편안하게 휴식을 취하면서 대화할 수 있는 곳이 되어야 한다.


이렇듯 같은 커피를 누구에게 판매하느냐에 따라 사업 전체의 방향이 달라진다. 이것은 마케팅 활동에서도 마찬가지이다. 목표고객이 명확하게 설정되지 않으면 아무도 설득할 수 없는 좋은 말만 가득한 것으로 만들어지고 말 것이다. 모두에게 판매할 수 있다는 것은 아무에게도 판매할 수 없다는 것과 같은 말이다.


선택과 집중은 비즈니스의 기본

 
기업은 사용할 수 있는 자원 즉, 시간과 돈의 문제 때문에 모든 시장을 공략할 수 없다. 선택과 집중은 비즈니스의 기본이다. 물론 시장기회를 무시하는 것은 어렵고도 고통스러운 일이다. 다양한 가능성을 남겨 놓으면 성공확률도 높아질 수 있고, 최선의 선택이 잘못되는 것을 감안하면 차선택도 필요하다.


그러나 17대 1로 싸워서 이기는 것은 영화속에서 나오는 이야기다. 17명을 이기겠다고 시간과 돈을 17로 쪼개서 사용하면 아무도 이길 수 없다. 집중을 방해하는 어리석은 집착이 성공 가능성을 낮춘다. 고통스럽겠지만 단 하나의 시장만을 선택한 후 다른 유혹은 외면하는 절제력이 필요하다. 선택과 집중이 포지션을 명확히 하고, 이를 통해 안정적이고 용이한 현금흐름이 창출된다. 조그맣더라도 하나의 시장에서 지배력을 확보하면 인접한 시장을 공략할 수 있다.


목표시장을 선정할 때는 구성원들이 모여 다음에 질문해보는 것으로 시작해볼 수 있다.

첫째 목표고객에게 지불 능력이 충분한가? 극단적으로 표현하면 돈은 있는 사람이 쓰는 것이다. 좋은 사람이라는 소리를 듣고 싶은게 아니라면 지불능력이 충분한 사람들을 고객으로 삼아야 한다. 

두번째는 목표고객에 쉽게 접근할 방법이 있는가? 아무리 매력적인 고객이라도 만날 수 없다면 아무것도 시도해볼 수 없다. 대부분 목표고객을 만나지 못하는 이유는 20~30대 여성처럼 두루뭉술하게 하기 때문이다. 목표고객이 명확해지면 접근할 수 있는 방법도 찾아진다. 

세번째는 목표고객이 구매할 수밖에 없는 이유는 무엇인가? 구매이유에는 비타민적인 것과 아스피린적인 것이 있다. 당연히 구매이유는 아스피린적인 것이 되어야 한다. 비타민은 먹어도 그만 안 먹어도 그만이지만, 아스피린은 먹지 않으면 큰 고통이 따른다. 사람들이 구매할 수밖에 없을 것이라고 주장하는 이유가 비타민적인 것이라면 사업의 방향을 다시 고민해야 한다.

네번째는 협력업체와 함께 할 수 있는가? 음식을 맛있게 만드는 것도 중요하지만, 원재료가 신선하지 않으면 맛있는 음식을 만들 수 없다. 재료가 신선하더라도 공급가격이 높다면 사업을 통해 수익을 달성하기 어렵다. 이처럼 대부분의 사업은 혼자서하기 보다는 협력 업체와 함께 한다. 

다섯번째는 난공불락의 경쟁자가 버티고 있는가? 사람들은 온라인이든 오프라인이든 2등을 기억하지 않는다. 시장에서 강력한 경쟁자가 버티고 있다면 전면승부보다는 틈새를 공략하는 것이 현명하다. 

여섯번째는 다른 시장으로 확장할 수 있는가? 전통장인 컨셉으로 일관성을 유지하는 것도 중요하지만 다른 시장으로 확장도 중요하다. 주변의 경쟁상황도 바뀌고 소비자도 바뀌기 때문이다.

일곱번째는 우리의 가치관과 열정, 목표와 맞아야 한다. 돈만 되면 무슨일이든 다 할 수 있을 것 같지만, 사람은 시간이 흐르면 지친다. 우리와 맞지 않는 일을 억지로 할 수는 없는 것이다. 


하나의 시장만을 선택하라. 그리고 목표 고객 모두가 유사한 제품과 서비스를 구매하고, 고객에 대한 영업주기와 제품에 대한 기대치가 비슷하며, 사람들 사이에 입소문이라는 강력한 기준을 충족시킬 수 있는 시장을 찾을 때까지 계속 세분화해야 한다. 집중만이 살길이다. 

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쪼개고, 쪼깨고, 쪼개고  
수십년전만해도 일상생활에서 사용하는 치약의 종류는 많지 않았다. 그러나 이제는 충치, 잇몸병, 치석, 시림, 성장기 어린이 등으로 구분하여도 치약의 종류는 수십가지가 넘는다. 이러한 현상은 소비재에서 더 크게 나타나고 있다. 애플워치를 찬 손으로 아이폰을 들고, 가방에는 아이패드와 맥북을 넣고 다닌다. 아이폰, 아이패드, 맥북, 애플워치를 동시에 사용하는 사람에게 "그것들을 다 사용하세요?"라고 물어보면 각각 어떤 역할을 하고 어떠한 편리함을 주는지 장황하게 설명할 것이다. 시장이 점점 세분화되고 있는 것이다. 

이미지출처 : http://goo.gl/KWpKtk

시장이 세분화되고 있는 가장 큰 이유는 먹고살만하기 때문이다. 삶의 질이 윤택해졌다라는 표현을 쓰기도 한다. 소득수준이 높아지고 먹고살만해지면서 이제는 하나를 소비해도 내가 좋아하고 나와 맞는 것을 소비한다. 기업입장에서 보면 과거처럼 하나의 상품을 여러사람에게 동시에 어필하는 시대는 끝나가고 있음을 의미한다. 한편으로 무엇인가 새로운 상품으로 시장을 공략하려는 기업에게 기회요인이 되기도 한다. 물론 기존 기업도 아직까지 채워지지 않은 소비자 니즈를 발굴하여 새로운 시장을 개척할 수 있다.


시장세분화와 목표고객 선정이라는 개념은 몇십년전부터 이야기 되어오던 것으로 새로울 것은 없다. 그럼에도 시장세분화와 목표고객의 중요성을 계속 이야기 하는 것은 이를 통해 마케팅 활동을 할 수 있기 때문이다. 
예를 들어 하나 이상의 상품으로 사업을 영위중인 기업이라면 이들을 유지하면서 새로운 사용자를 늘리는 것이 중요하다. 만약 경쟁자의 고객을 빼앗아와야 한다면 이들이 우리 제품을 구매하도록 하는 데 드는 노력, 즉 전환비용을 충분히 보상하고 남을 만한 이익을 얻을 수 있도록 포지셔닝을 해야 한다. 시장이 포화상태라면 비사용자를 사용자로 전환해야 한다. 이 경우 비사용자가 왜 해당 상품군을 사용하지 않는지에 대한 충분한 분석이 필요하다. 이처럼 기업의 상황에 따라 마케팅 활동은 달라지게 되고, 마케팅활동은 시장세분화와 목표고객층에 의해 또 달라진다.

시장세분화와 목표고객 선정이 중요한 두 번째 이유는 특정 시장을 공략할 때 이 시장과 관련된 비용과 기대수익에 초점을 맞출 수 있기 때문이다. 단기적으로는 현재 사용자들에게 접근하는 것이 가장 쉽고 수익성도 높다. 그러나 '태양의 서커스'처럼 비사용자를 사용자로 전환시키면 새로운 시장을 형성하면서 브랜드를 장기적으로 유지하는데 도움이 된다.

시장세분화도 전략이 있다
 
시장세분화 방법론에 앞서 시장세분화 전략이 필요하다. 시장세분화 전략은 1)현재 브랜드 사용자를 활용하는 전략, 2)경쟁사의 고객을 활용하는 전략, 3)비사용자를 활용하는 전략, 4)새로운 가치를 창출하는 전략으로 나누어서 접근해볼 수 있다. 


이미지출처 : http://goo.gl/98zUCv

첫번째 현재 브랜드 사용자를 활용하는 전략이다. 애플이 아이팟에서 아이폰으로, 아이패드로, 애플워치로 확장하는 것처럼 기존 고객을 장기간 유지시키는 전략이다. 고객유지율을 5% 늘릴 경우 기업의 수익은 100%까지 증가할 수 있다고 한다. 기존 제품 사용자들은 제품에 대한 좋은 기억을 갖고 있고, 이는 재구매로 연결된다. 이는 많은 사람들이 지금까지의 경험에 기초해서 의사결정을 한다는 사실을 염두한 것이다. 소비자에게 긍정적인 브랜드 경험을 제공하는 회사라면 현재 브랜드를 적극적으로 활용해서 더 많은 소비를 하도록 해야 한다. 물론 출발점은 현재 그 제품을 사용하고 있는 고객을 조사하는 것에서부터 시작되어야 한다. 


두번째는 경쟁사의 고객을 활용하는 전략이다. 일반적으로 통신산업과 같은 성숙기 시장에서 많이 사용된다. TV광고를 보면 KT는 SKT를 공격하고, SKT는 KT를 공격해서 서로의 고객을 빼앗아오려고 한다. 이 전략의 성공여부는 경쟁사의 제품보다 우리의 제품이 우월하다는 것으로 소비자에게 설득시키는 것에 달려 있다. 그러나 모든 제품과 서비스가 상향평준화되면서 소비자를 설득시키기 어려운 경우가 대부분이다. 만약 우리가 우월하다고 제시하는 제품의 장점이 소비자들에게 설득되지 않으면 오히려 경쟁자의 공격을 받게 된다. 경쟁사의 공격에 의한 시장점유율 감소를 막기 위한 경우라면 더 큰 타격이 되기도 한다. 

이미지출처 : http://goo.gl/AzTT7O

세번째는 비사용자를 활용하는 전략이다. 이는 <블루오션전략>에서 제시하는 개념과 같다. '태양의 서커스'는 서커스에 관심 없었던 일반 성인을 고객으로 전환시켰다. 동물을 중심으로 아이들이나 보는 서커스에서 사람의 몸짓으로 표현하는 예술로 승화시켜 새로운 고객층을 만들어냈다. 이 전략은 시장이 이미 포화상태이거나 강력한 경쟁자가 시장을 지키고 있을 경우에 효과적이다. 물론 해당 제품을 사용하지 않는 사람들을 대상으로 한 마케팅 기회를 분석해보는 것이 필요하다. 고려해볼만한 비사용자 집단은 해당 제품군 시장에 처음들어오는 사람들이다. 이때 마케팅 목적은 고객을 당신의 브랜드로 끌어오는 것이다. 


네번째는 어떠한 고객 기반도 없고 확립된 가치창출도 없는 경우 활용할 수 있는 새로운 가치를 창출하는 전략이다. 대표적인 예로 스타벅스를 들 수 있다. 스타벅스는 커피보다는 공간을 판매했다. 집과 사무실외에 편하게 머무를 수 있는 제3의 공간이 되고자 한 것이다. 많은 커피 브랜드들이 원두의 재배방식에 의한 뛰어난 맛과 같은 이성적인 편익에 초점을 맞춘것과는 큰 차이가 있다. 스타벅스는 단순히 커피를 마시는 고객들이 아니라 편하게 쉬었다 갈 수 있고, 무엇인가 기분전환이 필요한 사람들을 표적으로 삼았다. 사람들의 내면적인 동기가 목적을 관찰하여 지금까지 해결해주지 못한 문제를 해결해준 것이다.

전략을 실행할 수 있는 방법론

 

시장세분화 전략이 실행되기 위해서는 제품사용과 관련된 요인들을 알아야 한다. 이러한 것을 시장세분화 기준변수라 한다. 인구통계학적 변수로 연령, 성별, 지역, 가족 구성단위, 가족 생활주기, 개인 또는 가족 소득, 직업, 학력 등이 있다. 인구통계학적 변수는 누가 그 제품군, 그리고 그 브랜드를 사용하는지를 찾아내어 어떤 매체에 제품을 유통시키고 어디에 광고를 해야 하는지를 알려준다. 심리적 변수로는 사회계층, 라이프스타일, 개성 등이 있다. 구매행동 변수로는 사용기회, 사용경험, 사용량, 브랜드충성도 등이 있다. 제품의 사용상황에 따른 변수와 심리적 효익 등 추구하는 요익에 의한 변수도 있다. 시장세분화 방법론에서 유의할 것은 각각의 세분시장은 측정가능하고 접근가능해야 한다는 점이다. 또한 의미 있는 시장규모와 차별적 반응의 요건을 갖추어야 한다. 


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누구에게 판매할 것인가?
 
인터넷에 광고를 해야한다. 블로그마케팅이 최고다. 소셜미디어를 활용해야 한다. 여전히 사람들은 오프라인에서 살아가기 때문에 기존의 전단지와 현수막도 필요하다 등등 광고와 홍보에 대한 다양한 의견이 존재한다. 모두 맞는 이야기이다. 연령대에 따라, 생활방식에 따라, 직업에 따라 선호하는 매체가 다르고, 설득되는 포인트가 다를 뿐이다. 이것이 유일하고 최고의 효과를 낼 수 있다는 방식은 존재하지 않는다.

전단지, 현수막, 블로그, 소셜미디어, 모바일 등은 채널에 대한 것으로 고객이 선호하는 미디어를 선택하면 된다. 우리 고객이 소셜미디어를 사용하지 않는데 소셜미디어에 광고와 홍보를 할 이유는 없는 것이다. 인터넷 추종자들은 인터넷이 최고인것처럼 이야기하지만, 여전히 종이신문을 보는 사람이 있고, 교차로와 같은 지역정보지도 누군가는 유심히 들여다 보고 있다. 어떤 매체가 효과적인지 이전에 명확히 해야 할 것은 누구에게 판매하고, 그들이 왜 구매하는지이다. 
 

광고홍보 활동을 위한 첫번째 질문은 '누구를 대상으로 할 것인가?'이다. 기업은 가용할 수 있는 시간과 돈, 즉 자원의 한계가 있어 모든 고객에게 판매한다는 것은 애초부터 불가능하다.
모두에게 판매할 수 있다는 것은 아무에게도 판매할 수 없다는 것과 같은 말이다. 목표고객을 명확히하는 것이 광고홍보 활동의 첫번째 출발점이다.

두번째 질문은 '고객이 왜 구매하는가?'이다. 사람들이 많이 지나다니는 강남역에서 꽃을 파는 두 사람이 있다. 한 사람은 지나가는 남녀에게 "장미꽃 사세요! 한 송이에 천 원입니다"라고 하며 꽃을 팔고 있었고, 다른 한 사람은 "사랑 한 송이에 천원 입니다"라며 꽃을 팔고 있었다. 두 사람 중 누구의 판매량이 많았을까? 당연히 뒷사람의 판매량이 많았다. 앞에 사람은 판매자 입장에서 꽃을 판매하려했고, 뒷사람은 소비자 입장에서 꽃을 판매하려고 했기 때문이다. 앞에 사람은 자기 입장, 제품의 입장에서 꽃을 팔았고, 뒷사람은 꽃이 주는 물리적인 이익 혹은 심리적인 이익을 제시한 것이다. 고객이 우리의 제품과 서비스를 왜 구매하는지, 즉 구매가치가 명확해져야 고객을 설득할 수 있는 메시지도 명확해진다.

고객의 시선을 붙잡는 메시지 작성
 
소비자로 하여금 상품을 사고 싶다는 마음에 들게 하려면 '무엇을 파느냐'가 아니라, 소비자가 '왜 사느냐'에 주목해야 한다. 소비자가 관심을 두는 것은 상품 자체가 아니다. 그 상품이 자신에게 어떤 가치가 있느냐, 어떤 편익을 가져다주느냐다. 살까 말까 망설이는 단 0.1초 동안 고객을 순식간에 사로잡는 한마디가 필요하다.

고객의 시선을 붙잡는 메시지를 작성하기 위해서는
고객에 대한 통찰과 사랑을 필요로 한다. 다음과 같은 질문을 해봄으로써 메시지 작성을 시작해볼 수 있다.
- 누구 : 당신은 누구인가?

- 무엇 : 당신이 하는 일은 무엇인가?

- 누구를 위해 : 당신의 고객은 도대체 어떤 사람들인가?

- 니즈 : 고객들의 특별한 요구는 무엇인가?

- 경쟁상대 : 누가 진정한 경쟁자인가?

- 차별성 : 경쟁자들과 무엇이 다른가?

- 그래서 : 무엇이 이익인가? 고객이 오직 당신의 서비스에서만 찾을 수 있는 특별한 이익은 무엇인가?
 
일반적으로 판매하고자 하는 제품과 서비스가 고객입장에서 어떤 문제를 해결해줄 수 있는지가 제시되었을 때, 그렇지 않은 경우보다 판매량이 높다. 단순히 제품의 특성, 사실, 장점만으로는 고객을 설득하기 어려운 것이다. 마이클 르뵈프는 평생고객을 만드는 법을 다음과 같이 제시하고 있다.
 내게 옷을 팔려고 하지 마세요    대신 날카로운 인상, 멋진 스타일, 그리고 매력적인 외모를 팔아주세요.
 내게 보험 상품을 팔려고 하지 말아요    대신 마음의 평화와 내 가족과 나를 위한, 멋진 미래를 팔아주세요.
 내게 집을 팔 생각을 말아요    대신 안락함과 만족, 그리고 되팔 때의 이익과 소유함으로써 얻을 수 있는 자부심을 팔아주세요.
 내게 책을 팔려고요?    아니에요, 대신 즐거운 시간과 유익한 지식을 팔아주세요.
 내개 장난감을 팔려고 하지 말아요    그 대신 내 아이들에게 즐거운 순간을 팔아주세요.
 내게 컴퓨터를 팔 생각은 하지 말아요    대신 기적 같은 기술이 줄 수 있는 즐거움과 이익을 팔아주세요.
 내게 타이어를 팔려고 하지 마세요    대신 기름 덜 들이고 걱정으로부터 쉽게 벗어날 수 있는 자유를 팔아주세요.
 내게 비행기 티켓을 팔려고 하지 말아요    대신 내 목적지에 빠르고 안전하게, 그리고 정시에 도착할 수 있는 약속을 팔아주세요.

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사업계획서는 실패를 최소화하고 목표달성을 위한 중요한 도구로 활용된다. 단순한 아이디어나 경험에 의한 주관적인 계획이 아닌 기업활동 전반에 대해 사전에 검토할 수 있도록 해주며, 이를 통해 실패확률은 낮추고 성공 가능성을 높일 수 있도록 해준다. 필요에 따라서는 자금조달이나 정책지원자료 등 이해관계자의 관심유도와 설득자료로도 활용된다. 이번 글에서는 사업계획서 작성과정에서 검토해야 할 사항에 대해 알아보고자 한다.


부산에서 서울을 가는 효과적인 방법
 
처음으로 부산에서 서울로 가려는 사람이 있다. 그가 서울에 갈 수 있는 방법에는 어떤 것이 있을까? 자신의 처지와 목적에 따라 비행기, KTX, 기차, 버스, 승용차 등 다양한 방법을 고려해볼 수 있다.

그렇다면 ‘서울’을 창업해서 내가 이루려는 목표라 치고, ‘부산’을 현재 나의 상황이라고 가정해보자. 목표 지점인 서울에 가장 빨리 가려면 어떤 방법이 좋을까? 당연히 비행기를 타거나 KTX를 타는 것이다. 그러나 문제는 비행기나 KTX를 탈만한 돈이 있느냐는 것이다. 대부분의 창업자는 이 지점에서 문제가 발생한다. 가지고 있는 돈이 충분하지 않으므로 비행기나 KTX가 아닌 다른 방법으로 서울에 가야한다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/k08Osa

다른 관점에서 생각해보자. 처음 가는 길이라면 지도, 인터넷검색, 주변 사람들의 조언 등을 통해 자기 나름대로 계획을 수립할 것이다. 무작정 밖으로 나가 서울이 어느 방향인지 가늠하지도 않고 무조건 출발하는 사람은 없다. 그런데 많은 창업자는 어떠한가? 사업계획이나 마케팅 계획도 세우지 않고 무턱대고 시작하는 사람이 많다. 사업수행에 필요한 몇 가지 스킬만 습득하고 구체적인 계획 없이 사업을 시작하는 것이다.

 
예비 창업자 중 준비되지 않은 사람들이 흔히 하는 이야기 중 하나가 ‘열심히 하면 입소문이 날 것이다’라는 말이다. 열심히 하겠다는 마음은 높이 살 수 있지만 이는 무책임한 말이다. 서울을 가려면 서울이 어디인지 알고가야 한다. 전략이나 방법도 없이 제대로 된 방향인지도 확인하고 무조건 열심히 한다고 되는 것이 아니다.

사업계획서 작성 시 질문사항
 
사업계획은 환경분석, 경쟁자분석, 자사분석, 소비자분석 등과 함께 누구에게 판매할 것인지가 명확해야 한다. 고객이 명확해야 구매전환과 재구매가 높아져 수익률이 개선되기 때문이다. 목표고객이 선정되었다면 이들을 대상으로 ‘누가 당신의 제품/서비스를 사는가?’, ‘왜 고객은 당신의 제품을 사는가? 당신은 다른 경쟁사가 만족시키지 못하는 고객의 어떤 Needs 를 만족시키는가?’, ‘당신의 사업 Idea에서 가장 unique 한 것은 무엇인가?’에 대한 고객가치에 대답할 수 있어야 한다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/ar21p6

사업계획에서 필수적으로 포함되어야 할 사항은 ‘판매하고자 하는 제품은 무엇인가?’, ‘누가 고객인가?’, ‘판매자의 내부역량은 어떠한가?’, ‘얼마나 많은 사람들이 이 제품을 살 것인가?’, ‘얼마의 자본이 필요한가?’, ‘판매가격은 얼마인가?’, ‘언제 손익분기점에 도달할 수 있을 것인가?’ 등이다.  

사업계획 과정에서는 장기적 관점에서의 고려와 함께 여러 대안들의 우선순위에 대한 체계적인 검토도 필요하다. 사업계획이 단순히 해야 할 활동들을 나열하는 것이 아니라, 추구해야 할 목표와 이를 달성하는 방안에 관한 내용(Goal-oriented)이 고민되어야 한다. 이 과정에서 지나치게 기술적인 문제에 초점을 맞추기보다는 기회, 시장, 마케팅에 대한 구체적인 내용이 포함되어야 한다. 

사업계획 후에는 검증과정을 가져야 한다. 자신만의 논리에 빠져 장밋빛 환상에 젖어 있지 않은지 상식에 비추어 내용이 검토되어야 한다. 사실이나 숫자에 나타난 내용을 중심으로 사업타당성을 검증해보고, 이 과정에서 사업계획의 기본가정에 대한 타당성도 검토되어야 한다. 사업계획은 일반적으로 긍정적으로 작성되지만, 실제 사업을 위한 것이라면 상황이 좋을 경우와 나쁠 경우의 민감도(Sensitivity) 분석도 필요하다. 사업계획은 최초 한 번 만 작성되는 것이 아니라 필요에 따라 계속 수정/보완되어야 한다. 환경은 항상 변하기 때문이다. 

열심히 달리는 것도 중요하지만 목표를 정확히 설정하고 제대로 달리는 것이 중요하다. 철저한 사업계획은 사업의 실패를 최소화하고 목표달성을 위한 중요한 도구로 활용된다.  
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키워드광고는 '판매자가 고객을 찾아' 광고를 하는 것이 아니라, 검색을 통해 '찾아오는 고객'에게 광고를 노출한다는 점에서 적극적이고 적중률이 높은 광고이다. 그러나 치열한 경쟁으로 광고단가가 지속적으로 상승하고 있고 다양한 방법으로 정보를 습득하는 소비자 증가로 광고효과는 점차 낮아지고 있는 상태이다. 소비자가 검색하는 키워드에 맞게 광고를 노출한다는 점에서 키워드광고는 TV, 신문, 잡지 등에 비해서는 월등한 경쟁력을 갖지만 점차 높아지고 있는 비용에 광고주는 부담을 갖기 마련이다. 


목표고객에게만 노출할 수 없을까?
 
70% 이상의 검색점유율을 갖고 있는 네이버는 인터넷 생태계에서 독보적인 존재이지만, 소비자는 네이버외에도 즐겨찾기, 검색, 링크 등을 통해서 매일 매일 특정 사이트를 방문하여 콘텐츠를 소비한다. 실제 인터넷 사용자들은 총 사용시간의 5%만을 검색에 사용하고, 나머지 95%는 특정 웹사이트에서 콘텐츠를 소비하는데 사용한다고 한다. 그렇다면 콘텐츠가 소비되는 사이트에 우리 회사의 광고를 노출할 수 있는 방법은 없을까? 화장품관련 콘텐츠가 있는 사이트에 화장품 회사 광고가 노출되고 패션의류 콘텐츠에 패션관련 광고가 노출된다면 소비자의 높은 반응을 이끌어 낼 수 있을 것이다. 

이러한 의문에 해답을 줄 수 있는 방법이 바로 '
Google Display Network'이다. 
정교한 타겟팅이 가능하도록 해주는 Google Display Network는 방대한 네트워크와 구글 애드워즈 시스템을 활용하여 우리 고객이 가는 사이트마다 우리의 광고가 노출될 수 있도록 도와준다. 구글 GDN은 동아일보, 매일경제, 한국경제 등의 언론사이트 외 약 5,000여 개 사이트와 협약이 체결되어 있다. 

GDN은 관심기반 마케팅 시스템으로 관심분야가 일치하는 사용자에게 배너광고를 도달시키는 기법이다. 구글은 광고의 관련성을 높이기 위해 강력한 문맥 타켓팅에 사용된 기술을 바탕으로 사용자의 관심 카테고리를 생성하여, 사용자가 직접 자신의 관심 분야를 정의할 수 있도록 하고 있다.

관심기반 마케팅 시스템 '구글 디스플레이 네트워크' 광고

 
예를 들어 위의 매일경제 사이트에 게시된 '홈페이지요리사' 광고는 전날 필자가 해당 사이트를 방문한 것을 알고 노출된 광고이다. 광고주의 웹사이트 페이지에 추적 코드를 설치하여 해당 페이지를 방문한 고객의 목록을 작성하여 해당 목록에 포함된 고객에게 배너를 노출시키는 원리이다. 구글 디스플레이 네트워크는 클릭당 광고료를 지불하는 CPC방식으로 최적의 가격의 최대의 효과를 일으킬 수 있으며, 타 플랫폼에서 볼 수 없는 다양한 분석을 레포트로 제공해준다는 점도 매력적이다.

정교한 타켓팅이 가능한 GDN 광고
 
구글 디스플레이 네트워크를 활용하면 고객에 대한 도달 범위를 확장하고, 새로운 고객을 얻고, 기존의 고객을 유지하고, 판매를 촉진하고, 브랜드 인지도를 높일 수 있다. 구글은 사용자의 컴퓨터 쿠키값을 활용하여 다양한 형태의 타겟팅이 가능하도록 해주고 있다.

타켓팅옵션 사용방법 필요한 경우  목포 
문맥 타켓팅 뉴스 기사나 컨텐츠에 관련 있는 키워드가 포함된 곳에 배너광고를 노출 시키는 기법이다. 예를 들어 '부동산' 키워드를 설정하면 웹사이트 콘텐츠 내에 '부동산'이라는 키워드가 있을 경우에 배너를 노출시켜준다. 특정 주제애 대한 웹사이트를 방문하는 사람들에게 광고를 노출하고자 하는 경우 직접 반응 
게재위치 타켓팅 광고 소재에 맞는 사이트와 가장 효율적인 게재위치를 선택하여 배너광고를 노출 시키는 기법이다.  특정 환경에 있는 타켓 잠재고객에게 광고를 노출하려는 경우 브랜딩 
주제 타켓팅 다양한 주제와 그에 따른 세부 주제들을 모아두는 한편 주제들과 가장 관련성이 높은 URL을 매칭(Matching)한 기능이다. Google은 1,750여 개의 대주제와 그에 따른 소주제들이 기본으로 설정되어있다.    특정 유형의 콘텐츠에 관심이 있는 다수의 잠재고객에게 광고를 노출하려는 경우 브랜딩, 직접 반응 
관심분야 타켓팅 스포츠분야 열성팬처럼 사용자의 관심분야를 중심으로 광고가 노출된다  특정 주제에 대해 열성적으로 자료를 검색할 정도의 관심을 가지고 있는 사용자에게 광고를 노출하려는 경우 브랜딩, 직접반응 
리마케팅 웹사이트를 방문했지만 전환에는 도달하지 않는 사람들을 타켓팅한다  우리 웹사이트에 관심을 보인 적이 있는 사용자에게 광고를 노출하려는 경우와 브랜드 충성도를 높이기 위해 광고를 노출하려는 경우 직접 반응 및 중장기 브랜딩 

Google Display Network는 제품에 대한 검색유도, 브랜드 인지도 상승, 온오프라인의 전환율 증가, 방문 고객의 관심도 상승에 효과를 보이고 있다. Google Display Network는 전환 최적화 시스템의 효율을 극대화 할 수 있도록 해준다. 홈페이지, 쇼핑몰, 블로그 등 웹사이트를 운영하면서 매출활성화 및 브랜딩을 시도하고 있는 곳이라면 Google Display Network를 활용해보길 권한다. 
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경기영향이 적은 장사  
동대문시장에서 경기영향을 상대적으로 덜 받는 장사는 무엇일까? 바로 음식업이다. 매장은 대형마트와 인터넷 등을 통해 매출액이 많이 줄었지만, 매장 내에서 근무하는 사람은 밥은 먹어야 하기 때문이다. 그렇다면 인터넷시장에서 돈을 버는 사람은 누구일까? 인터넷에 홍보 하는 기업이나 소상공인이 아닌 네이버, 다음과 같은 검색포털이다

전단지, 현수막과 같은 기존 홍보방법의 한계와 크든 작든 발생하는 비용부담으로 소상공인은 가능하면 비용이 발생하지 않는 인터넷과 SNS에 홍보하는 길을 찾으려하고 있으나, 이를 모를리 없는 네이버, 다음과 같은 검색포털은 비용을 들이지 않고 홍보하려는 사람들에게 유료로 광고를 진행하도록 하고 있다. 실제 오프라인 사업자에게 효과가 있는 '지역정보'의 경우 등록은 무료이지만, 프리미엄이라는 상품을 만들어 유료로 손쉽게 노출이 가능하도록 하고 있다.  

서비스를 제공 회사에 따라 차이는 있지만 이제 인터넷상에서 무료로 홍보할 수 있는 길은 점차 없어지고 있다. 한때 홍보의 장으로 많이 사용되었던 지식검색의 경우 검색포털들의 강력한 단속으로 이제는 더 이상 효과를 보기 어렵게 되었고, 블로그 또한 마찬가지이다. 검색포털들은 자신들이 제공하는 서비스에 양질의 컨텐츠가 올라오기를 바라고, 이를 통해 방문자가 검색포털내에 더 오래 머무는 선순환구조를 원하고 있다. 이런 관점에서 검색포털들은 단속을 더욱 강화될 것이다.

검색포털들이 무료로 홍보할 수 있는 방법을 원천적으로 차단해나가는 또다른 이유는 그들의 수익과 직결되어 있기 때문이다. 겉으로 보기에는 사용자에게 더 좋은 컨텐츠를 제공하기 위함이지만, 실제로는 무료 사용자를 유료 광고주로 전환하여 검색포털 수익과 연결시키고자 하는 것이다. 기업이 영리를 추구하는 것은 당연한 것이므로 뭐라 할 수 있는 부분이 아니다.

상충되는 이해관계속에서 소상공인이 고민해야 할 것은 어떻게하면 무료로 홍보할 수 있느냐가 아니라, 어떻게 하면 인터넷과 SNS를 활용하여 목표소비자에게 효과적으로 노출되어 높은 효과를 낼 수 있는지가 되어야 한다. 또한, 페이스북에서 보여지듯 일방적인 홍보보다는 고객과 진정성을 갖고 대화에 참여하는 것이 중요하다. 인터넷과 SNS를 무료 홍보공간으로 생각하고 접근하는 것 자체가 잘못된 접근이다.

정보의 주도권을 쥔 소비자  
인터넷은 유통환경을 변화시키기도 했지만 이와 더불어 소비자도 변화시켰다. 과거 소비자가 특정 제품과 서비스에 대한 정보를 알기 위해서는 많은 시간과 노력이 필요했지만, 이제 인터넷을 통해 소비자는 다양한 정보를 0원에 가까운 비용으로 취득할 수 있게 되었다. 판매자에 대한 다양한 정보를 자유롭게 수집할 수 있게 된 고객들은 더 이상 일방적으로 제시하는 광고를 믿지도 않고, 그것을 받아들이지도 않는다.

그런데 아직도 많은 소상공인들은 오프라인이든 온라인이든 자신을 홍보하는 것에만 급급하다. 누가 내 제품을 왜 구매할지에 대해서는 심도있게 고민하지 않은 상태에서 고객만족을 외쳐대거나, 그럴듯한 미사여구로 치장을 한다. 그렇게 하면 소비자가 선택해줄 것이라고 믿으면서 말이다. 

식당에서 판매하는 음식이 맛있는 것은 당연한 것이고, 제품의 품질이 좋은 것도 당연한 것이다. 당연한 속성을 대단한 것처럼 꾸민다고 해도 그것을 받아들일 소비자는 없다. 품질은 당연히 좋아야 하고, 가격은 소비자가 지불할 수 있는 수준에서 결정되는 것이지 이런것들이 구매의 핵심요소가 되지는 못한다. 제품과 서비스가 넘쳐나는 시대에 다른 곳과 별반 차이가 나지 않는 것을 구매해줄 소비자는 없다. 이제는 기업뿐 아니라 소상공인들도 관습적 사고에서 벗어나야 한다. 

스킬이 중요한 것이 아니다.  
블로그, 지역정보, 페이스북, 트위터 등 인터넷과 SNS를 통해 홍보를 진행하려는 소상공인들이 간과하는 것이 공급자적 관점에서 소비자를 바라보는 것이다. 고객관점에서 구매이유를 생각하기보다는 '고객만족을 위해서 최선을 다하는', '믿을 수 있는', '신뢰할 수 있는', '최고의', '최저의', '특허 받은' 등과 같이 고객이 이해하기 어려운 난해한 표현들로 홍보를 진행한다. 누가 봐도 광고라는 것을 알 수 있는데 마음씨 착한 소비자가 자신의 시간을 할애하면서 나의 광고를 봐주고 구매해줄 것이라고 믿는 것이다.

▲ 출처 : http://goo.gl/608Ap

블로그에 검색이 잘 되도록 글을 올리고, 페이스북을 활용해 홍보를 하는 것 등은 몇 번 사용해보면 누구나 할 수 있는 할 수 있는 기능적 스킬이다. 이러한 스킬로 몇 번은 홍보효과를 거둘 수 있으나, 본질적인 해답이 되지 못한다. 인터넷과 SNS를 활용하여 홍보를 하기에 앞서
'누구에게 판매하는 것이 좋을까?', '사람들이 내 서비스를 구매를 하는 이유는 무엇일까?', '구매 하지 않는 이유는 무엇일까?', '경쟁자들은 어떻게 홍보를 하고 있을까?'와 같은 근본적인 질문이 필요하다. 고객으로 하여금 내가 판매하는 제품이나 서비스를 구매하도록 하려면, 고객들이 구매하는 이유와 구매동기에 호소하는 방법을 알아야 한다. 이와 함께 고객들이 구매를 망설이거나 구매하지 않는 이유에 대해서도 철저히 파악이 되어야 효과적으로 고객을 설득할 수 있다. 

일반적으로 사람들은 익숙한 것을 좋아한다. 익숙한 것을 좋아하는 것은 제품이나 서비스 구매에서도 찾아볼 수 있다. 한 번 구매한 제품이나 서비스에 특별한 문제가 없는 한 고객은 지속적으로 구매를 해주는 것이다. 결국 특정 제품이나 서비스를 이용하고 있는 고객을 설득하기란 쉽지 않다는 것을 알 수 있다.  

하지만 고객들은 자신의 상황을 나아지게 하는 것에는 관심을 갖는다. 즉, 내가 판매하고자 하는 제품이나 서비스가 고객의 일을 개선시켜주는 도구로 활용되고, 좀 더 저렴한 비용으로, 혹은 좀 더 가치 있는 방식으로 고객에게 다가갈 수 있도록 해준다면 당장의 구매는 아니더라도 마음을 열고 우리 제품에 귀를 기울일 것이다. 이를 위해서는 결국 고객에게 초점을 맞추는 방법밖에 없다.

고객관점에서 이익이 제시되어야 한다  
노트북을 구매하려는 고객이 있다. 이 사람이 노트북을 구매하면서 가장 크게 고려하는 것은 무엇일까? 브랜드, A/S, 가격, 디자인, 성능, 저장용량 등 여러 가지 이유가 있을 수 있다. 그러나 브랜드, A/S, 가격, 디자인, 성능, 저장용량 등은 보이는 현상일 뿐이며, 실제적으로 고객은 좀 더 저렴한 비용으로 좀 더 빨리 일을 마칠 수 있게 해주는 효율성 향상이나 애플의 맥북처럼 자신을 과시하려는 경향이 더 많다.

인터넷이나 문서작업만을 하는 사용자에게 고성능의 그래픽 사양은 큰 의미가 없고, 게임을 즐기는 사람에게는 저사양의 노트북은 무용지물일 뿐이다. 즉, 사람들은 노트북의 소유와 사용으로부터 예상되는 결과물을 구매한다. 노트북 자체를 구매하는 것이 아니다. 고객의 마음속에 있는 노트북은 목표를 위한 하나의 수단일 뿐이다. 사람들은 ‘상품’이 아니라 자신의 문제에 대한 ‘해결책’을 구매한다는 말이 회자되는 것도 이러한 이유 때문이다. 인터넷과 SNS를 통해 제품이나 서비스를 홍보하고자 한다면 제품이나 서비스 자체를 홍보하기보다는 이것이 가지는 소유와 향유로부터 기대되는 이익을 제시할 수 있어야 한다.

고객의 입장에서 기대되는 이익을 제시하기 위해서는 몇 가지 사항을 분리해서 접근할 필요가 있다. 우선품이나 서비스가 가져야 하는 본원적 요소이다. 본원적 요소는 성능, 디자인, 품질과 같은 것으로 기본적이며 절대적인 것이다. 음식점은 맛있어야 하고, 미용실은 고객이 원하는 형태로 미용서비스를 제공할 수 있어야 한다. 본원적 요소는 당연히 제공되어야 하는 것이다. 

두 번째로 고객의 기대를 들 수 있다. 고객의 기대는 상품에는 명시되어 있지 않지만 고객이 예상하는 상품의 일부분이다. 예를 들어 꽃집을 통해 화환을 보낼 경우 꽃이 가져야 하는 본원적 기능과 함께 고객은 예쁜 포장, 정확한 시간대 배송, 공손하며 바른 자세로 배달해주기를 기대하고 있다. 이러한 사항들은 상품에 기재되어 있지 않지만 고객은 당연히 기대하고 있는 사항이다. 고객의 기대를 충족시켜주지 못하면 머지않은 시점에 고객으로부터 외면 받게 될 것이다.

세 번째로 부가적인 요소가 있다. 부가적인 요소는 고객이 원하는 수준 이상을 제공하는 것을 의미한다. 예를 들어 식당에서 고객이 요청이 없어도 떨어진 반찬을 지속적으로 채워준다거나, 음식을 맛있게 먹는 방법을 가르쳐주는 것과 같이 적극적인 자세로 한발 앞서서 고객이 원하는 것 이상으로 서비스를 제공하는 것이다. 

고객의 입장에서 기대되는 이익을 제시하기 위해서는 '우리가 판매하는 상품이나 서비스의 본원적 요소는 무엇인가?', '말이나 글로 표현하지 않았어도 고객이 당연히 기대하는 것은 무엇인가?', '판매하는 상품이나 서비스의 가치를 올릴 수 있는 방법은 무엇인가’?' 등에 대한 질문에 답할 수 있어야 한다. 이를 위해 인터넷과 SNS에서 홍보를 진행하려는 사업주 스스로가 소비자 입장이 될 수 있어야 한다.
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인터넷이 가져다 준 혜택 중 하나로 1인미디어를 꼽을 수 있다. 누구든지 마음만 먹으면 손쉽게 블로그, 유튜브 등을 통해 정보를 생산하고 유통할 수 있다. 이중 블로그는 콘텐츠 생산과 Hub역할로서 SNS상에서 큰 역할을 담당한다. 블로그의 핵심은 소비자에게 새로운 가치를 주는 콘텐츠이다. 좋은 콘텐츠는 많은 사용자를 끌어들이고 사용자들이 네트워크를 더 많이 사용하게하는 선순환 구조를 만든다. 이번글에서는 블로그에서 차별화된 콘텐츠를 생산하는 방법에 대해 알아보고자 한다.


콘텐츠 이용방식의 변화  
중심으로부터의 일방적 통제가 약화될 수밖에 없는 네트워크구조의 특성상 이용자의 권한과 자율성이 강화되고, 저렴한 비용으로 누구나 다양한 콘텐츠를 생산하고 이용할 수 있게 되었다. 이제는 교수, 박사, 기자가 아니더라도 블로그에서 자신의 생각을 표현하고, 유튜브에서 방송을 하며, 페이스북, 트위터 등을 통해 손쉽게 커뮤니케이션을 할 수 있게 된것이다.

블로그, 유튜브, 팟캐스트 같은 개인형 미디어 생산과 유통 도구, 스마트폰, 태블릿PC 같은 개인형 미디어 소비도구의 일반화로 인해 혼자만의 공간에서 혼자만의 미디어를 이용하는 형태도 많아지고 있다. 이는 콘텐츠 소비의 주체가 가족에서 개인으로 이동하고 있는 것을 의미하며, 집단적 콘텐츠 이용 공간의 약화는 기존 매스미디어의 입지가 줄어들 수 밖에 없음을 의미한다. 

■ 디지털 융합시대의 소비형태 변화

트위터, 페이스북, 유튜브, 팟캐스트 등 소셜미디어는 소비자의 요구에 맞춘 세분화된 시장을 형성한다. 세분화된 콘텐츠를 이용하는 소비자는 단순한 소비에 머무르지 않고 자신의 의견을 댓글, 트랙백 등의 형태로 상호작용을 하며,  링크를 포함한 트위터 트윗, '좋아요'를 통한 페이스북 담벼락 게시 등의 형태로 콘텐츠를 다른 사람들과 공유한다. 

이처럼 소비자들이 시간, 장소, 단말기에 상관없이 언제 어디서든 콘텐츠를 이용할 수 있게 되면서 서비스 공급자들은 차별화된 콘텐츠를 발굴하는데 주력하고 있다. 네이버, 다음 등의 검색포털에서 제공하는 뉴스와 더불어 블로거들이 생산하는 콘텐츠 등 텍스트 소비 채널의 다양화로 차별화된 콘텐츠만이 소비자의 선택을 받을 수 있기 때문이다. 

블로그의 핵심은 콘텐츠이다!  
일반적으로 콘텐츠(contents)란 인간을 위해 구성된 메시지(message)로써 미디어(media)와 결합되어 사람들에게 전달되는 상품(product)을 의미한다. 일반 대중들에게 부호, 문자, 음성, 음향 및 영상 등으로 구성된 자료 또는 정보를 특정 미디어(인쇄매체, 영화, 방송, 통신 등)를 통해 전달하며, 분야는 문화예술뿐만 아니라 경제, 교육, 의료 등 다양하게 존재한다.

콘텐츠는 인간의 창의성(creativity)을 바탕으로 상상력, 감성, 예술성, 가치관 등 문화적 요소와 결합하여 미디어를 통해 재화, 서비스로 전달됨으로써 경제적 가치뿐만 아니라 사회문화적인 의미, 정체성, 가치 등을 창출한다. 블로그 상의 콘텐츠는 디자인, 검색기능, 체계적인 메뉴 구성, 생동감 있는 설명, 고객지향성, 흥미유발성, 독창성, 이해성 등을 모두 포함하는 개념으로 블로그를 통해 제공되는 각종 정보나 그 내용물을 모두 포괄하는 개념이다. 

블로그에서 제공하고자 하는
콘텐츠는 블로그 컨셉에 기반해서 선정되어야 한다. 컨셉은 블로그 주제라고 할 수 있으며 블로그를 통해 소비자에게 전달하고자 하는 목표가 무엇인가에 따라 결정된다. 
결국 블로그에서 제공하고자 하는 콘텐츠를 도출하기 위해서는 왜 블로그를 하려고 하는가? 블로그를 통해 무엇을 얻으려는 것인가? 경쟁자와 차별화된 콘텐츠는 무엇인가? 블로그를 이용하는 소비자를 이해하고 있는가? 블로그를 활용해 고객과 의사소통할 수 있는가? 등의 원론적인 질문을 던져볼 수밖에 없다. 

블로그에서 제공하고자 할 콘텐츠 아이디어가 확보되었다면 해당 아이디어에 대한 분류작업을 거쳐야 한다. 아이디어의 분류기준은 크게 6가지가 있을 수 있다.

첫 번째는 통일성과 연계성이다. 블로그에서 제공할 콘텐츠가 블로그 컨셉과 맞아야 하며, 메뉴간에는 상호 연계성이 있어야 한다. '유머게시판'이나 '최신 인기 검색어' 등 블로그 성격과 일치하지 않는 콘텐츠는 방문자에게 혼란을 줄 뿐이다. 블로그 운영자 개인이 취미로 하는 활동이 아니라면 소비자 관점에서 콘텐츠가 통일성과 연계성을 가져야 한다.

두 번째는 방문자가 원하는 것이어야 한다. 일정 시점 되면 블로그 소재가 부족하게 된다. 이때 블로그 운영자는 콘텐츠 다양화의 유혹을 경험하게 된다. 그러나 블로그 운영자 입장에서 콘텐츠를 바라보고 있지는 않은지 검토되어야 한다. 블로그 방문자가 좋아할 것 같지 않는 콘텐츠는 과감히 포기하는 것도 자원의 낭비를 막는 방법이다.

세 번째는 목표고객에 맞는 콘텐츠여야 한다. 1인기업의 특징 중 하나는 특정 분야에 한정된 비즈니스라는 점이다. 애플리케이션 개발에 대한 블로그가 육아에 관심이 있는 주부에게 노출된다거나, 서울에서 식당을 하는 사람의 블로그가 부산사람에게 노출된다면 목표고객에 대한 설계가 부족한 것이다. 목표고객이 누구인지 분석하고 해당 고객층을 블로그에 유입시킬 수 있는 콘텐츠를 고민해야 한다. 블로그 콘텐츠는 파레토법칙보다는 롱테일이 되어야 한다.

네 번째는 차별화된 콘텐츠이다. 웹디자인에 대한 블로그라면 유사한 형태로 운영되고 있는 블로그를 모방만 해서는 안 된다. 제공되는 콘텐츠는 다른 곳에서 접하기 어려운 해당 블로그만의 차별화된 내용이어야 한다. 어디에나 있는 정보를 시간을 할애하면서 읽어 줄 소비자는 많지 않다.

다섯 번째는 포스팅 소재 확보 용이성이다. 아무리 좋은 콘텐츠라도 꾸준히 포스팅이 이루어져야 한다. 블로그는 지속적으로 양질의 콘텐츠가 포스팅될때 성장할 수 있기 때문이다. 블로그 운영 초기에 올린 몇 건의 포스팅으로는 소비자의 선택을 받기 어렵다.

마지막으로 블로그 콘텐츠는 저작권에 문제가 없어야 한다. 블로그에 올릴 내용이 없다고 신문기사를 무단으로 포스팅하거나, 다른 사람의 블로그를 펌질하는 것은 올바르지 않다. 

블로그 포스팅을 위한 벤치마킹  
블로그를 운영하면서 방문자수, 댓글, 트랙백 등에 신경이 쓰일 수밖에 없다. 블로그를 평가할 때 포스팅 내용보다는 외부적인 것을 먼저 평가하기 때문이기도 하고, 수치적으로 나오는 블로그 지표를 아무렇지도 않게 생각하기란 쉽지 않다. 

블로그 운영자는 더 많은 방문자와 트래픽을 얻기 위해 매일 매일 포스팅 소재를 찾아 나선다. 파워블로거의 경우 평균 하루에 한 개, 일주일에 다섯 개 정도 포스팅을 하고 있다. 처음 블로그를 시작하는 사업자는 파워블로거의 포스팅 스타일을 들여다볼 필요가 있다. 파워블로거들은 제품이나 서비스 자체에 초점을 맞추기 보다는 다양한 일상 속에서 제품을 간접적으로 나타내는 형태를 취하고 있다. 

블로그 포스팅만을 위해 소재를 찾아 나선다면 한 달도 가지 못해 지치고 말 것이다. 이렇게 되면 블로그가 일을 위한 일로 느껴져 스트레스를 받게 된다. 블로그는 장기간의 싸움으로 소재 고갈에 대해 자유로워져야 한다. 매일 매일 글을 올리면 좋지만 소재가 없다고 해서 스트레스를 받지는 말라는 것이다.

블로그 포스팅 소재는 일상생활 속에서부터 시작하는 것이 좋다. 심혈을 기울인 대하소설도 좋지만 주변에서 일어나는 소소한 일상도 나쁘진 않다. 결국 소소한 일상들이 사람 살아가는 이야기이며 이것이 모여 대하소설이 된다. 사람은 잠을 자는 시간을 제외하곤 끝없는 경험을 한다. 손님을 만나기도하고, 주변 사람과 이야기를 하기도 하며, TV도보고, 인터넷도하고, 책도 읽는다. 이 과정에서 일어나는 직․간접적인 경험을 블로그에 올려보는 것이다. 

블로그를 과거 사고방식으로 해석하고 또 다른 홈페이지 정도로 생각하는 사람들이 있다. 블로그에 제품 카탈로그를 스캔해서 올려놓거나, 홈페이지에 있는 내용을 그대로 복사해 놓기도 한다. 이는 고객과 의사소통은 없고 일방적으로 정보를 전달하려고 행동이다. 블로그를 개설한 후 의도한 효과를 제대로 올리지 못하고 있는 곳은 고객보다는 제품 자체에 초점이 맞춰져 있는 경우가 많다. 고객이 무엇을 궁금해 하는지 보다는 제품이나 서비스가 가지고 있는 장점만을 이야기하려는 것이다.

블로그에 글을 작성할 때 시각효과를 활용하게 되면 효과적으로 메시지를 전달할 수 있다. 굵은 글씨체나 이탤릭체 등 다양한 글씨체를 사용하고, 폰트 크기와 색상도 적절하게 사용한다. 블로그에서 사용될 수 있는 시각적 요소로는 아이콘, 차트, 그래프, 표, 클립아트, 삽화, 사진, 지도, 만화/애니메이션, 동영상 등이 있다. 이미지와 동영상은 수천마디의 설명보다 효과적이다. 이미지와 동영상은 모니터 상에서 시선이동의 중요한 요소로 사용된다. 블로그 내용과 일치하는 이미지와 동영상은 제품을 구체적으로 시각화시키고 설득력을 갖게 하는 역할을 한다

시각적 효과는 텍스트보다 훨씬 더 빠르고 강력하게 의미를 전달하는 효과가 있으며 기억하기도 쉽다. 만일 전달해야 할 메시지가 길다면 더 많은 시각적 효과가 사용되어야 한다. 시각효과는 정보를 단순화시키고, 정보를 쉽고 빠르게 이해할 수 있게 하기 때문이다.

타이포그래피는 단순히 문자를 표현하는 것이 아니다. 블로그에 사용되는 타이포그래피는 제품을 설명하는 문자이기도 하며 시각적인 도구이기도 하다. 여러 가지 구성요소 중에서도 가장 중요한 것은 폰트이며, 폰트의 종류와 크기, 폰트의 길이, 폰트간의 간격, 폰트사이의 간격 등이 고려되어야 한다. 전체 페이지에서 중요도에 따라 적절한 종류의 폰트, 크기의 선택이 중요하다. 이러한 차이를 둠으로써 중요도의 우선순위를 정할 수 있고, 고객으로 하여금 혼돈 없는 정보 전달이 가능하다. 

블로그에 글을 작성하면서 놓치는 것 중 하나가 여백이다. 한 페이지 내에 많은 정보를 전달하려는 운영자의 욕심 때문에 여백은 좀처럼 고려되지 못한다. 그렇지만 여백으로 인하여 블로그가 숨을 쉬게 되며 조화를 이루어지게 된다. 여백은 시각적인 안정감을 주며, 전체적인 통일감과 시신집중 및 시선을 유도하는 역할을 한다. 여백은 다른 구성요소들을 배치하고 남은 공간이 아니라, 다른 요소들과 같은 비중으로 취급되어야 한다. 

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Posted by 은종성 은종성

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  1. 좋을 글 잘 읽고 갑니다. 앞으로 자주 들리겠습니다.
    좋은 하루되세요~


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2011/11/08 -  디지털혁명과 미디어 이용방식의 변화
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2011/11/16 - 기회만큼 커지는 소셜미디어 리스크와 대처방법

SNS에 대한 이해가 먼저!  
많은 기업과 기관들은 블로그를 운영하면서 제한적 사용자들과 직접 소통을 하거나 미디어를 이용하여 홍보를 해오고 있었다. 이러한 것들이 트위터, 페이스북, 유튜브 등과 연결되면서 사용자들을 통해 확산되고, 정보가 재생산되는 과정을 거친 다음 SNS내부와 외부의 다른 SNS를 통해 재 확산되는 구조를 가지기 시작했다. 

정보가 많지 않았을 때는 웹사이트를 체계적으로 분류해 놓은 디렉토리 방식이 편리했고, 정보가 많아지면서부터는 사용자가 원하는 것을 빨리 보여줄 수 있었던 검색포털이 편리했다. 그러나 최근 스마트폰과 SNS 사용자가 증가하면서 정보를 얻는 방식이 사람으로 변해가고 있다. 기업이나 기관이 SNS를 활용해야 하는 이유는
남들이 하기 때문이 아니라 소비자들의 정보획득 과정이 변하고 있기 때문이다.  

SNS는 소수에게 집중 되었던 표현의 기회가 일반 대중에게 분산되고 있는 것으로 장점 못지않게 단점도 존재한다. SNS는 저비용으로 빠르게 기관을 홍보하는 수단으로 이용 될 수 있지만 해당 기관에 대한 나쁜 소식이 가장 빠르게 퍼지는 데에도 사용될 수 있다. SNS는 일단 움직이기 시작하면 개인이나 기업이 통제하는 것이 불가능하다. SNS는 언론과 달리 사회적 책임이 없어 공유하는 정보에 대한 필터링 기능이 없기에 잘못된 정보가 빠르게 확산되며 개인정보 누출 에 대한 대비 역시 무방비 상태이다.

 장점 단점
 빠른 정보 확산 및 재 확산, 매체로서의 영향력 증대
잘못된 정보 역시 빠르게 확산됨,  매체로서의 검증기능 미비
 기존 미디어에 비해 낮은 비용으로 정보 전달 가능 상시적인 운영 리소스 발생
 인맥기반의 네트워크 형성 + 개방형 인맥 구축 개인정보 유출에 대한 위험성 증가 
 타인과의 손쉬운 소통 및 정보공유 무의미한 시간 / 리소스 소모
 자류로운 의사 표현 가능 언론과 달리 사회적인 책임이 없음 
▲ SNS의 장·단점

기업이나 기관이 소셜미디어를 도입하기 위해서는 추구하는 미래의 모습이 어떤 것인지 내다보고 지향점을 가시화해야 한다. 그리고 이러한 지향점 하에서 소셜미디어를 통해서 달성하고자 하는 목표가 무엇인지를 구체적으로 설정해야 한다. 소셜미디어를 통해 달성하고자 하는 목표는 구체적이어야 하며 달성 가능한 현실적인 것이어야 한다. 또한 측정 가능해야 하며, 고객과 기관(기업) 모두에게 도움이 될 수 있어야 한다. 소셜미디어는 기관(기업)의 관점에서 일방적으로 진행되어서는 목표하는 바를 달성하기 어렵고 지속되기도 어렵다. 단기적 효과에 집착하기보다는 장기적 관점에서의 접근이 필요하다. 소셜미디어는 전략 및 계획수립단계, 구축단계, 마케팅단계, 운영단계로 구분하여 접근할 수 있다. 

전략 및 계획수립단계는 SNS를 해야 하는 목적을 분명히 하는 단계로 사실상 가장 중요한 단계이다. SNS를 하는 이유가 단순한 홍보인지, 고객관리인지, 신규고객 유치인지 등 목적을 명확히 할수록 실행방법도 구체적으로 도출 가능하다. 어떤 목적이냐에 따라 운영조직/인력의 구성이 달라지고, 성과지표도 달라진다. 생각보다 많은 기관(기업)이 명확한 목적 없이 홍보 채널을 늘린다는 개념으로 SNS을 진행하는 경우가 많은데 이는 실패로 이어질 확률이 높다. 

목표에 적합한 SNS를 선택하는 것도 필요하다. 너무 많은 계정을 운영하기 보다는 2~3개의 SNS를 선택하여 집중하고 통합적으로 연결하여 관리하는 것이 효과적이다. 효율적인 리소스(Resource)관리가 성공의 열쇠이다. 여러 개의 SNS를 운영하게 되면 고객 접점이 늘어나고 고객과 소통할 수 있는 장이 넓어지기는 하지만 이에 비례해서 운영하는 비용(기회비용 포함)도 늘어나게 된다. 모든 플랫폼에 대응하기 보다는 목표고객 집단에 적합한 SNS를 선택해서 집중하는 전략이 필요하다.

구축단계는 트위터, 페이스북, 블로그 등에 사용될 네이밍, URL 등을 결정하고 실제 구축작업을 진행하는 것을 의미한다. 가급적 SNS에서 사용되는 네이밍과 URL은 하나로 통일하는 것이 고객 인지 차원에서 효율적이다.

마케팅단계는 구축된 SNS를 다양한 방법으로 홍보하는 것이다. 이를 위해 지금까지 축적해온 해당 기관의 네트워크를 활용하거나, 보도자료 발송, 홈페이지 홍보, 프로모션 진행, 광고 등을 활용할 수 있다. 유의할 점은 SNS가 기관(기업)에게 주는 가치는 단순히 많은 사람들과 연결되는 것에 있지 않다는 점이다. 외부의 영향력 있는 사람들과 연결을 통해 기관 자체가 그들의 인맥 안으로 들어갈 수 있어야 한다. 외부에서 입소문을 퍼트리는 영향력자를 자신의 편으로 만들면 기관의 이미지 향상효과를 가져올 수 있다. 이미지향상 효과와 자체의 영향력 강화는 매우 가치 있는 자산이 된다.

운영단계는 실제적으로 SNS를 운영하는 것을 말한다. 스케쥴링표에 따라 정해진 콘텐츠를 포스팅하고, 댓글, 쪽지, 멘션, 담벼락 글 등에 응대하는 것이다. 운영단계에서는 구글 로그분석 서비스(www.google.com/intl/ko_ALL/analytics) 등을 활용하여 성과분석을 실시해야 한다. 

소셜미디어 운영 프로세스  

단계

단계 명

세부 내용

1단계

전략 및 계획수립

■ 현황분석

- 동종업계
- 경쟁자
- 내부역량
■ 기본전략수립
- 목적 / 목표 수립
- 목표고객집단
- 네이밍
- 운영팀 구성
■ 운영가이드 작성
- 커뮤니티 운영 가이드
- 관리자 운영 규정
- 컨텐츠/커뮤니케이션
■ 기타
- 의사결정자의 의견
- 기타 전략 및 계획수립에 필요한 사항

2단계

구축

■ 계정생성
- 트위터 네이밍 / URL
- 페이스북 네이밍 / URL
- 블로그 네이밍 / URL
■ 세팅
- 정보입력 / 검색노출
- 애플리케이션설치 / 연동
■ 애플리케이션 제작
- 랜딩페이지
- 소개 / 안내
- 프로모션

3단계

마케팅단계

■ 마케팅
- 해당 기관(기업) 네트워크 활용 홍보
- 초기 구독자, 팔로워, 팬 확보
■ 홍보
- 보도자료
- 홈페이지
- 관련기관(기업)
■ 프로모션
- 프로모션 기획 및 진행
- 애플리케이션 기획 및 제작
■ 광고
- 목표고객 점검
- 구독자, 팔로워, 팬 확보 / 프로모션 연동
- 광고 집행

4단계

운영단계

■ 콘텐츠
- 기획 / 제작
- 블로그 운영
- 스케쥴링
- 콘텐츠 운영가이드 활용
■ 커뮤니케이션
- 고객 글 응대
- 고객 댓글 응대
- 쪽지, 멘션, 담벼락 들 응대
- 커뮤니케이션가이드 활용
■ 성과분석
- 성과지표 설정
- 마케팅 효과 분석
- 블로그 효과분석
- 트위터 효과분석
- 페이스북 효과분석
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Posted by 은종성 은종성

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