1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)


사양산업에도 혁신이 존재한다
 
구두는 소재와 디자인을 달리하는 것 외에는 특별한 혁신이 없는 산업이다. 한 번 구매해서 오랫동안 아껴 신는 내구재에서 다양한 활동에서 맞춰 신는 인식전환 정도가 고작이었다. 이런 흐름에 맞춰 구두회사는 디자인과 컬러를 다양화하는 형태로 대응해왔다. 기능적 속성을 강화한 글로벌 브랜드, 다양한 브랜드를 판매하는 멀티숍에 비해 구두만을 제조 판매하는 사업은 사양길을 걷고 있는 중이다.

이런 상황속에서 누군가 '구두 사업'을 한다면 어떻게 하겠는가? 대부분은 희망이 없다고 할 것이다. 그러나 사양산업에 속하는 구두 시장에서 혁신을 불러오고 있는 기업이 있다. 바로 엠 제미(M.GEMI)다. 미국 보스턴에 자리잡은 M.GEMI는 이탈리아 장인이 만든 명품 구두를 판매하는 회사이다. 2014년 설립이후 1년여만에 360억원의 투자를 받았으며, 1년에 5켤레 이상 주문하는 고객이 1만명을 넘어섰다.

공동 창업자인 Ben Fischman은 미국의 핫딜 명품 온라인쇼핑몰 Rue La La의 창립자로 인터넷 비지니스에 대한 이해가 높은 사람이다. 2013년도에 Rue la la를 떠나 이탈리아 여행을 하던 중 뛰어난 구두제작 기술을 가진 장인과 제작업체들이 어려움을 겪는 모습을 접하게 된다. 페라가모, 프라다 등 100년 전통의 명품신발을 생산하는 장인들이 유럽의 경기침체와 중국산 저가 제품에 고전하는 것을 보고 M.GEMI를 창업하게 된 것이다.
M.GEMI는 또다른 창업자인 Maria Gangemi의 이름에서 따왔다. Maria Gangemi 오랫동안 이탈리아 명품 수공업 업계에 기여해온 사람으로 구두 및 악세사리 업계에서 나름대로 명성이 높은 사람이었다.  

Post luxury 비즈니스 모델  
M.GEMI는 100년 기술의 이태리 구두 장인들과 소비자를 직접 연결하는 사업모델을 구상했다. 불황이라고 고가 제품에 대한 수요가 없다고 보지는 않았다. 만약 품질은 그대로인데 가격이 저렴하다면 많은 사람들이 관심을 가질 것이다. 구두를 생산하는 장인 입장에서도 판로만 확보된다면 가격을 조금 낮춰서라도 생산에 나설 것이다. 여기에 중간유통 과정을 없애고 재고를 최소화할 수 있으면 소비자, 생산자, M.GEMI 모두에게 이익이 될 수 있다고 판단했다. 이것이 바로 M.GEMI 의 'Post luxury 비즈니스 모델'이다.

Post luxury란 합리적인 가격으로 명품의 품질을 경험하는 것을 의미한다. M.GEMI는 15개 이탈리아 공방과 직거래를 통해 장인이 만드는 명품수준의 수제 신발을 100달러~300달러 선에서 구매할 수 있도록 했다. 500달러~2,000달러에 달하던 이태리 명품구두를 저렴하게 구매할 수 있도록 한 것이다. Post luxury 비즈니스 모델은 큰 호응을 얻어 1,400만달러를 투자 받은 이후, 사업운영 11개월만에 다시 1,700만달러를 투자받게 된다. 누구나 신고 싶어하는 이태리 명품구두를 합리적인 가격에 구매할 수 있게 되며서 꾸준히 구매하는 소비자도 큰 폭으로 증가중에 있다. 창업한지 몇 년 안된 M.GEMI가 럭셔리 신발 시장을 혁신하게 된 것이다.

M.GEMI는 희소성 전략으로 프라다, 지미추, 마놀로 블라닉 같은 명품구두와 경쟁하고 있다. 프라다 등의 명품 브랜드가 높은 가격으로 아무나 가질 수 없는 희소성을 유지한다면, M.GEMI는 한정된 디자인으로 희소성을 유지하고 있다. M.GEMI는 매주 월요일 신상품을 소개하고 3개월이 지나면 기존 디자인은 폐기한다. 한정된 기간에만 구매할 수 있도록 하면서 구매를 미루는 고객을 설득하는 것이다. 또한 신상품 출시 한 달 전에 디자인을 미리 공개해 사전 예약을 받는다. 이를 통해 M.GEMI 상품에 대한 관심을 지속적으로 유도하고 있다.

M.GEMI는 럭셔리 경험을 일관되게 제공하고 있다. 고객이 처음 접하는 M.GEMI 쇼핑몰(http://mgemi.com)은 명품 패션 잡지를 보는 것처럼 구성하고, 상품을 스토리 중심으로 전시하고 있다. 또한 주문한 제품을 고급스럽게 포장해서 이름이 적힌 카드와 함께 배송한다. 쇼핑몰 방문, 구두 구매, 배송 전 과정에서 럭셔리 이미지를 추구하는 것이다.
이러한 럭셔리 이미지를 기반으로 여성 신발뿐아니라 남성 신발, 벨트까지 상품군을 확장하고 있다. M.GEMI가 독자적으로 신발을 제작하려고 하기보다는 이태리 신발 장인들을 활용해서 수요와 공급의 불일치를 해소하고 있는 중이다. 

M.GEMI 구두는 기본적으로 온라인으로 구매하는 것이라 신발 크기를 정확히 측정하는 것이 중요하다. 이에 M.GEMI는 고객이 신발을 신어보지 않고도 신발을 구매할 수 있도록 모든 제품의 사이즈별 실제 크기를 통일시켰다. 굽의 모양과 높이에 따라 일정한 패턴을 설계해 제조하는 회사와 브랜드에 상관없이 실제 크기를 통일 시킨 것이다. 그 결과 1년에 5켤레 이상 반복적으로 주문하는 고객이 1만명을 넘어섰다.   

M.GEMI 창업자 Ben Fischman의 말처럼 좋은 비즈니스 아이디어는 아무도 생각해 본 적이 없는 희미한 것이 아니라, 아직 사업화가 진행되지 않은 아이템이다. 아이디어가 문제가 아니라 실적을 낼 수 있는 사업모델을 구축하는 것이 중요한 것이다. 

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Posted by 은종성 은종성

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비즈니스모델은 새로운 가치를 개발하여 고객에게 전달하고, 그 대가로서 수익을 창출하는 체계적 방법에 대한 논리적 모델이다. 비즈니스모델은 고객의 가치가 무엇인가?, 나의 가치는 무엇인가?, 어떻게 실행한 것인가? 등에 대한 선택적 대답을 담아낸 것이라고 할 수 있다. 이번 포스팅에서는 이타바시 사토루의 '픽터도해를 활용한 그림으로 배우는 비즈니스 모델'을 참조하여 수익창출 관점에서의 비즈니스모델의 유형을 살펴보고자 한다.


비즈니스모델 유형
 
기업은 수익을 창출해야만 살아갈 수 있으므로 '고객이 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈을 지불할 것인가?', '현재는 무엇을 위해 돈을 지불하고 있으며, 어떻게 지불하고 있는가?', '어떻게 지불하고 싶어하는가?', '고객가치를 전달하기 위한 채널들은 통합되어 있는가?' 등을 질문하고 답할 수 있어야 수익을 창출할 수 있다. 수익창출은 전형적인 물품판매에서부터, 사용료, 가입비, 대여료, 라이센싱, 중개수수료, 광고 등 다양한 방식을 적용할 수 있다.

물품판매

물품판매는 가장 일반적인 수익창출 방식으로 기업에서 가지고 있는 상품의 소유권을 판매하는 방식이다. 기업이 제품과 서비스를 만들어어서 소비자에게 제공하고 그 대가를 얻는 비즈니스 기본형태이다. 다만 소비자 입장에서 다양한 선택의 기회가 있으므로 판매하는 제품이나 서비스는 매력적이어야 한다. 동종 제품이나 대체제에 비해 우위성이 필요하다.
물품판매 방식은 가장 일반적인 방식이지만 한 가지 상품에 대한 의존도가 높을 경우에는 리스크가 크다는 단점이 있다. 예를 들어 한우는 광우병사태를 만나게 되면 매출이 급감하게 된다. 따라서 물품판매 방식은 다양한 제품의 라인업을 강화하는 전략이 필요하다. 


소매판매

소매판매는 인터넷쇼핑몰, 대형마트, 백화점처럼 직접 제품을 만들지 않고, 누군가 만든 것을 매입해서 판매만 하는 방식이다. 소매판매는 누구나 시장에 쉽게 진입할 수 있어 어떻게 소비자를 확보하고 관리하는가가 핵심성공요인이 된다. 이를 위해 소매판매모델들은 OK캐쉬백처럼 포인트 제도를 활용하면서 다른 곳으로 이탈하지 못하도록 하는 노력을 하고 있다.

합계판매

합계판매방식은 유니클로처럼 소비자의 주목을 받을 수 있는 제품을 판매하면서 다른 상품도 함께 파는 방식이다. 유니클로는 2013년도에도 
세계적인 기업 및 유명 아티스트와 콜라보레이션한 유니크한 디자인이 담긴 UT를 최저 9,900원의 가격에 판매하고 있다. 매력적인 제품의 저렴한 제품으로 판매하여 손님으로 유인한 후 다른 상품은 정상가격으로 판매함으로써 판매액을 높이는 방식이 유니클로의 주요 비즈니스모델이다. 다이소나 유니클로처럼 합계판매 비즈니스모델을 적용하기 위해서는 소비자를 불러 모을 수 있는 저렴한 가격의 제품과 서비스 제공력이 관건이다.


광고모델

광고모델은 TV, 신문, 잡지, 라디오처럼 광고가 실린 제품 자체의 가격을 낮게 하거나 무료로 제공하고 광고를 통해 수익을 올리는 방식이다. 구글, 네이버, 다음 등의 검색엔진들도 광고를 통해 많은수익을 창출하고 있다. 광고모델방식은 광고 수주가 어려운 불황기에 큰 어려움을 겪는다. 따라서 광고모델외에 본업의 수익을 보장해줄 수 있는 부가 서비스를 도입하는 것이 필요하다.
광고모델은 무엇보다 제공하는 콘텐츠가 매력적이어야 한다. 매체가 되는 장소나 제품을 어떤 사람들이 보며 그 사람들의 속성이 어떠한가가 중요한 요인이 된다. 제공하는 콘텐츠가 명확할수록 광고주를 확보하기도 용이해진다. 


2차 이용 모델

2차이용모델은 구매의욕을 자극할 수 있는 콘텐츠의 재활용하는 것으로 아이돌그룹이 대표적이다. 아이돌 명가 SM에서 2011년도에 샤이니의 종현, 슈퍼주니어의 규현, 트랙스의 제이, 소년천지지노다를 모아 'SM The Ballad'를 만들기도 하였다. 아이돌 그룹 멤버를 재이용하는 것으로 개발비용이 거의 발생하지 않는 장점이 있다. 다만 2차 이용모델은 구매의욕을 자극할 수 있는 콘텐츠를 재활용하는 것이 중요하다. 큰 차이가 없는 제품이나 서비스를 저렴한 가격으로 판매하기만 한다면 소비자의 불신감을 초래할 것이다.



소모품 모델

소모품모델은 프린터나 면도기처럼 제품의 본체는 가격을 낮추어서 자사의 시장안으로 끌어들인 다음, 사용에 필요한 소모품으로 수익을 창출하는 방식이다. 대표적으로 질레트나 HP를 들 수 있다. 이들은 함께 사용하는 두 제품 중 주력제품의 가격은 낮게 책정해 매출규모를 늘리고, 부속 소모품의 가격은 높게 책정해 수익을 획득한다. 다만 소모품 모델은 소비자가 제품을 구입하기 쉽도록 판로를 확보하여 고객의 이탈을 방지할 수 있어야 하며, 소모품과 유지보수는 장기간에 걸쳐 지속적으로 제공될 수 있도록 해야 한다. 


렌탈 모델

렌탈모델은 상품과 서비스를 장기간에 걸쳐 정기적으로 사용하도록 함으로써 일정한 매출을 늘려가는 방식이다. 정수기나 노트북 렌탈 같은 것이 대표적으로 정해진 기일에 확신할 수 있는 수입을 기대할 수 있으며, 이용자는 전체 금액을 치르고 소유하는 대신 사용하는 시간 만큼만 비용을 부담하면 된다. 
그 동안 필요한 물건이 있으면 돈을 모으거나, 카드 빚을 갚는 형태 중 하나를 선택했다. 그러나 소비자들이 똑똑해지면서 기존 사업자들이 힘들여 구축한 '소유'방식에 대해 저항하고 있다. 기술의 발전으로 대여 과정이 훨씬 편리해지고, 무선 인터넷과 모바일 기기의 보급으로 인해 정보를 실시간으로 공유하고 확인할 수 있기 되었기 때문이다. 이를 통해 기업들은 더 나은 서비스를 더 필요할 때 더 개인화된 방식으로 제공할 수 있게 되었다. 보다 근본적으로는 소비자들의 가치관이 변하고 있는 것이다. 집과 자동차를 구입하기 위해 만족스럽지 못한 오늘을 사는 것이 아니라, 내일도 중요하지만 그것을 위해 오늘을 희생하지는 않겠다는 것이다.


플랫폼(중계) 모델

플랫폼 모델은 제품 및 서비스를 제공하는 공급자와 그것을 소비하는 사이를 중계해주는 방
이다. 수익은 둘 또는 그 이상의 관계자를 대신해서 매개 역할을 해주는 서비스에서 생겨난다. 예를 들어 신용카다는 카드 소유자와 사업자 사이의 거래에 대해 일정 비율의 수수료를 책정함으로써 수익을 창출한다.

플랫폼모델이 활성화되기 위해서는 정보의 제공자와 수요자를 안정적으로 확보할 수 있어야 한다. 정보 제공자와 수요자 중 어느 한 쪽이라도 확보할 가능성이 없다면 성공하기 어렵다.

신문이 검색포털에게 광고 시장을 빼앗긴 것처럼 새로운 비즈니스모델은 기존 모델의 이익창출 가능성을 점진적으로 감소시켜 고객 수요를 빼앗아간다. 기업이나 개인은 비즈니스 모델의 혁신이 없으면 새로운 부를 창출할 수 없음을 인식해야 한다. 비즈니스모델 혁신은 단순한 경쟁 전략이 아니라 경쟁자체를 회피하는 것이다. 전혀 다른 게임의 룰을 짜서 경쟁 자체가 되지 않도록 한다. 

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Posted by 은종성 은종성

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