1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)


마케팅 개념과 활동
 

"제품 개발이 끝나서 이제 마케팅 활동을 해야 하는데요?", "요즘은 어떤 마케팅이 효과적이가요?" 처럼 마케팅을 광고나 영업활동으로 생각하는 경향이 많다. 그러나 이것은 빙산의 일각으로 마케팅을 바라보는 것이다.
마케팅은 상품개발, 포장, 패키징, 브랜드, 유통, 광고, 홍보, 가격결정, 인적판매, 판촉활동 등을 모두 포괄하는 것으로 소비자 욕구와 필요를 충족시켜주는 활동을 의미한다.


과거에는 '품질만 좋으면 그만이지'라고 생각했으나 이제는 디자인도 예뻐야하고, 상품에 담긴 스토리도 필요하고, 입소문도 중요하다. 시장에서 성공하는 것은 단지 상품의 품질때문만은 아니라는 인식의 전환이 필요하다. 더불어 상품을 판매자 관점이 아닌 소비자 관점에서 바라볼 수 있어야 한다.

사람들이 많이 지나다니는 강남역에서 꽃을 파는 두 사람이 있다. 한 사람은 지나가는 남녀에게 "장미꽃 사세요! 한 송이에 천 원입니다"라고 하며 꽃을 팔고 있었고, 다른 한 사람은 "사랑 한 송이에 천원 입니다"라며 꽃을 팔고 있었다. 두 사람 중 누구의 판매량이 많았을까? 당연히 뒷사람의 판매량이 많았다. 앞에 사람은 판매자 입장에서 꽃을 판매하려했고, 뒷사람은 소비자 입장에서 꽃을 판매하려고 했기 때문이다. 앞에 사람은 자기 입장, 제품의 입장에서 꽃을 팔았고, 뒷사람은 꽃이 주는 물리적인 이익 혹은 심리적인 이익을 제시한 것이다. 시장에서 선택받기 위해서는 소비자가 궁극적으로 원하는 혜택을 줄 수 있는 상품이나 기업이 되어야 한다.
 

마케팅 핵심개념
 

마케팅은 주장하는 사람이나 단체에 따라 조금씩 차이를 보이고 있지만 기본적으로  1)욕구, 필요, 수요 2)제품, 서비스 3)가치, 만족 4)교환 5)시장을 핵심개념으로 하고 있다.

1) 욕구, 필요, 수요
욕구(Needs)란 있어야 할 것이 없어지거나 모자란 상태를 말한다. 배가고프면 음식에 대한 욕구가 생기며, 추운날에는 따뜻한 옷에 대한 욕구를 느낀다. 회사나 단체 등에 소속되고자 하는 것은 안정에 대한 욕구이며, 소비자들이 특정 상품이나 서비스를 구매하게 되는 것도 욕구를 느끼기 때문이다. 
 
필요(Wants)는 욕구를 해소할 수 있는 상품에 대한 구체적인 바람으로 문화, 사회, 전통에 영향을 받는다. 배가 고플때 한국 사람과 미국사람이 먹고자 하는 음식에 차이가 있는 것과 같다. 필요는 소비자가 처한 사회, 문화, 전통 등에 의해 형성되고 시대의 흐름에 따라 변형된다. 

수요(Demands)는 구매력에 의해 뒷받침되는 것이다. 지갑 속에 10,000원 밖에 없다면 근사한 레스토랑보다는 가지고 있는 돈으로 음식을 먹을 수 있는 곳을 찾을 것이다. 수요는 소비자의 구매력에 의해 결정된다고 볼 수 있다. 따라서 기업은 고객이 누구인지를 명확히 분석하여 그들의 구매력에 맞는 가격으로 상품을 제공해야 한다. 

2) 제품, 서비스
제품, 서비스, 상품 등의 비슷한 용어를 서로 혼동해서 사용하지만 서로의 뜻은 명확한 차이가 있다. 제품이란 핸드폰, 자동차, 음료수 등과 같이 공장에서 만들어진 유형적인 상품을 의미하고, 서비스란 미용실에서 제공하는 헤어컷과 네이버 검색서비스와 같은 무형의 상품이나 아이디어를 의미한다.

소유권에 따라서도 제품과 서비스는 구분된다. 노트북은 구매와 동시에 소유권이 넘어가지만, 미용실에서 제공받는 헤어컷은 소유권이 이전되지 않는다. 제품과 서비스는 유무형에 따라 소유권에 따라 구분될 수 있지만, 소비자의 욕구와 필요를 충족시켜줄 수 있다는 점에서 상품이라는 공통점이 있다. 

3) 가치, 만족
어떤 소비자가 핸드폰을 바꾸어야 한다면 애플, 삼성전자, LG전자 등의 상품 중에서 자신의 욕구와 필요를 자장 잘 충족시켜줄 수 있는 대안을 찾게된다. 그 대안들 중에서 소비자는 시간적, 금전적 비용의 혜택이 가장 큰 상품을 선택할 것이다. 만약 아이폰을 사용하던 사람이 갤럴시S로 바꾸게 된다면 그것이 가장 가치 있다고 생각했기 때문이다. 이처럼 가치(value)란 소비자가 지불하는 비용의 대가로 받는 혜택(benefits)을 의미한다. 
 
만족(satisfaction)은 소비자의 욕구와 필요가 얼마나 충족되었는지를 의미한다. 만족은 구매 전에 갖고 있던 그 상품에 대한 기대와 구매함으로써 실제로 받은 혜택이 얼마나 되는지의 비교에 의해 결정된다. 노트북을 새롭게 구입한 사람이 기대했던 것보다 실제 성과가 좋으면 만족할 것이고 그렇지 않으면 불만족을 느낄 것이다. 

4) 교환
교환(exchange)이란 자신이 원하는 혜택을 얻기 위해 어떤 대가를 지불하고, 서로 주고받는 것을 의미한다. 교환은 서로간의 동의와 이익을 기본으로 한다. 어떤 소비자가 100만원을 주고 노트북을 구입한다면 소비자는 100만원을 지불함으로써 자신의 생산성이 향상될 것으로 기대하기 때문이고, 노트북을 판매하는 사람은 이를 통해 수익을 창출할 수 있기 때문이다. 만약 소비자가100만원짜리 노트북을 50만원으로 구입하려 한다면 판매되지 않을 것이고, 마찬가지로 50만원짜리 노트북을 100만원에 판매하려 한다면 소비자는 구매하지 않을 것이다. 교환은 교환 당사자들을 교환 이전의 상태보다 더 나은 상태로 만들어 줄 수 있을 때 성사된다. 교환은 단기적인 의미의 거래(transaction)와 장기정 의미의 관계(relationship)를 모두 포괄한다. 최근의 마케팅은 단기적 거래의 성격보다는 장기적 관계구축으로 변화하고 있다. 

5) 시장
동대문시장, 남대문시장 처럼 교환이 일어나는 곳을 시장(market)이라 한다. 시장은 물리적 장소에 국한되는 것이 아니라 사이버시장, 자금시장, 탄소시장, 금융시장 처럼 구매자들의 집합 또는 소비자들의 집합을 의미한다. 일반적으로 시장에서 가격도 결정된다.

마케팅 관리 개념의 변화
 
사려는 사람과 판매하려는 사람에 따라 마케팅의 의미도 변화되고 있다. 1970년대처럼 판매하는 사람보다 사려는 사람이 많을 때는 더 많이, 더 싸게 만드는 것이 중요했다. 최고의 품질과 성능을 가진 상품을 만들려고 했고, 이러한 활동은 연구개발 담당자나 엔지니어가 주도했다. 이때의 마케팅은 품질, 생산성, 유통망 확보 등을 의미했다.
 
품질과 생산성의 확대로 부족했던 공급이 늘어나면서 기업의 마케팅 활동은 공격적인 영업과 촉진활동으로 변화되었다. 판매의 시대로 기업이 만든 상품을 단순 판매하는 것이 마케팅의 최대 목표였다.
 
기술의 발달과 세계화로 인해 공급이 수요를 초과하면서 기업중심적 마케팅활동은 고객중심으로 변화되기 시작했다. 기업은 A/S 등의 고객서비스를 강화하고 고객의 필요와 욕구를 충족하고 고객의 문제해결 목표로 삼고 있다. 제품의 종류가 많지 않고 판매자도 몇 명만 있다면 제품은 알아서 판매된다. 그러나 제품의 종류가 다양해지고 판매자도 많아진다면 소비자는 어떤 제품을 사야하는지 어려움을 겪게 된다. 제품을 판매하는 사람도 소비자의 선택을 받아야 하기 때문에 어려움을 겪기는 마찬가지이다. 단순 영업활동으로 여겨졌던 마케팅 활동이 보다 고도화되기 시작한 것이다.
 
최근에는 기업의 사회적 책임이 강조되고 있다. 자연을 훼손하거나, 임금을 착취하거나, 소비자를 무시하면 사람들은 즉각적으로 힘을 모은다. 사회전체의 이익과 소비자 욕구충족, 기업이윤간의 조화와 균현을 잡는 의사결정이 필요해진 것이다


신고
크리에이티브 커먼즈 라이선스
Creative Commons License
Posted by 은종성 은종성

댓글을 달아 주세요


변화경영전문가 구본형씨의 '내가 제일 잘할 수 있는 죽여주는 기술'을 통하여 평생 현역으로 뛸 수 있는 '필살기'를 기르는 방법을 알려주는 책으로 2010년 3월에 출간되었습니다. 책 속에는 직장인 및 자영업자 15명이 실제 필살기 창조 프로그램에 참여한 사례를 담고 있습니다. 자신만의 필살기를 찾는데 도움일 될 수 있을 것 같습니다.

가장 수익률 높은 투자  
- 가장 수익률 높은 투자는 바로 자신에 대한 투자다.
- 자신의 재능에 대한 투자는 결코 믿지는 법이 없다.
- 다른 사람과 비슷하면 가치가 떨어진다.
구본형의 필살기
▶ 1인기업은 자신의 전문지식이나 기술을 바탕으로 생산성 높은 일을 하는 사람입니다. 업력이 오래되면 될수록 생산성과 효율이 높아지게 되어 있습니다. 자신의 재능을 발굴하고 역량을 향상하기 위한 시간은 내공으로 축적되어 그 사람을 더욱 강하게 만듭니다.
 물론 누구나 할 수 있는 일이거나 다른 사람과 비슷한 가치를 창출하는 사람은 1인기업으로 성장하기에 한계가 있습니다. 다른 사람과는 다른 차별적 가치를 제공할 수 있어야 하는 것입니다. 예를 들면 대학에서 마케팅을 가르치는 교수나 시간강사는 많습니다. 그러나 현장에서 바로 적용할 수 있고 스스로 문제를 해결할 수 있는 이론과 실무를 겸한 강의는 많지 않습니다. 1인기업은 기업과 같습니다. 시장에서 선택받지 못하면 스스로를 고용할 수 없습니다. 

현재의 업무를 잘 활용하지 않고서는 매일 연습하고 수련할 공간도 과제도 주어지지 않는다. 승부를 걸만한 전략적 테스크들을 찾아내 '그 일로 유명해질 것'이라 뜻을 세우고, '어느 누구도 너처럼 그렇게 잘 할 수 없다'는 평을 들을 때까지 탁월함으로 치솟아 올라야 한다.
▶ 처음부터 공병호 박사와 같은 사람이 될 수는 없습니다. 1인기업으로 성장하고 인정을 받기 까지는 오랜 시간이 걸립니다. 현재 하고 있는 일이 마음에 들지 않는다고 불평만 한다면 그 사람은 언제나 그자리에 있을 뿐입니다. 현재 하고 있는 일에 최선을 다해야 새로운 기회도 생기는 것입니다.
그러나 회사에서 주어진 일만 열심히해서는 1인기업이 될 수 없습니다. 자신이 잘 할 수 있는 분야를 찾아 역량을 개발하고, 다른 사람이 해도 되는 일은 위임하거나 제거할 수 있어야 합니다. 좋아하는 일을 해야 열정을 가질 수 있고 훌륭한 성과가 나오는 것입니다.

나는 한 사람으로 구성된 회사이며, 나는 이 회사의 경영자며 담당자며 책임자다. 내가 곧 회사다. 1인기업가란 특화된 서비스를 계약에 따라 제공하는 전문가들이다. 조직으로부터 홀로 떨어져나와 일하는 사람들 뿐 아니라, 한 회사에 속해서 그 회사만을 위해 특화된 서비스를 제공하는 사람들 역시 1인기업가다. 1인기업가란 어디서 어떤 형태로 일하느냐의 문제가 아니라 하나의 정신적 태도다. 어디에 있던 스스로 경영자라 생각하고 지금 자신이 하는 일을 비즈니스라 생각하여 차별적 서비스를 제공하기 위해 자신의 강점을 활용하는 사람은 모두 1인기업가인것이다.

※ 지식 사회에서 직장인이 갖추어야 할 요건
1. 고용은 불안정하며, 한 직장에서의 체류 기간은 짧아졌다. 이제 개인의 시장 가치가 중요하게 되었다.
2. 이것저것 무난한 평균적 행정가에 그쳐서는 안 되고 특별한 분야의 차별적인 전문가가 되어야 한다. 우리는 이것을 'The Only, The Best'라고 부른다. 따라서 단점을 보완하는 대신 강점에 집중해야 한다. 기업과 마찬가지로 개인에게도 강점경영이 키워드가 되었다.
3. 인생 전반부 동안 의무와 책임이 강조되는 '회사시대'를 통해 자신의 필살기를 창조하고, 인생의 후반부에서는 그 필살기에 기반한 시장 경쟁력을 활용하여 전문적 프리랜서나 1인기업가 혹은 소수의 창조적 네트워므를 통해 부가가치가 높은 1인 CEO로 살아야 한다.
4. 자신이 가진 재능에 집중 투자하고 평생학습의 새로은 습관을 습득해야 한다.

- 개인브랜드는 소수의 사람들을 제외하고 대부분의 직장인들에게는 아직 낯선 것일지 모른다. 그러나 엄청난 속도로 직장인들에게 다가오고 있다. 개인브랜드 파워의 크기는 1인기업가로서의 시장가치를 말해주는 결정적 기준이다.
- 필살기 창조는 바로 한 개인이 차별적으로 제공할 수 있는 콘텐츠를 만들어내는 것이다. 그 콘텐츠의 차별성을 통해 회사 내에서 이름이 알려지면 그 분야의 전문가가 되기 시작한 것이다. 이게 넓어지면 동종업계에 이름이 퍼진다. 이것이 휴먼 브랜드 파워다. 브랜드 파워는 기업만을 위한 것이 아니다. 개인도 얼마든지 가질 수 있다.
- 결국 회사가 시키는 일만 해서는 흥미로운 분야를 만들어 내기 어렵다. 지금 하고 있는 일을 '자신의 비즈니스'로 인식하고, 차별적 서비스를 만드는 기업가처럼 '완성도 있는 하나의 특별한 사업'으로 재구성할 필요가 있다. 이 대목이 바로 월급쟁이 마인드로부터 기업가 마인드로 넘어가는 변곡점이다.
 
※ 하기 싫은 일은 하지 마라.
1. 제거놀이 : 재미없는 일은 하지 마라(불필요하고 낭비적 요소를 제거하는 것)
2. 감소놀이 : 안 할 수 없다면 줄여라.
3. 강화놀이 : 신나는 일을 강화하라.
4. 창조놀이 : 지금은 없지만 꼭 필요한 조각을 창조하라.
- 새롭게 볼 것 : 단순한 사물과 사실이라도 새롭고 생생하게 인식할 때, 그것은 자신을 열어 전혀 다른 모습을 보여준다.
- 연결하기 : 떨어져 있으면 조각에 불과하지만 조각들이 연결되면 그림이 된다. 다중시선을 확보해야 한다.
- 업거나 모자라는 조각을 새로 만들어 낼 것.

신고
크리에이티브 커먼즈 라이선스
Creative Commons License
Posted by 은종성 은종성

댓글을 달아 주세요


지식근로자
카테고리 경제/경영
지은이 이재규 (한국경제신문사, 2009년)
상세보기

피터드러커의 사상을 국내에 전파한 이재규 교수의 '지식근로자'라는 책을 소개합니다. 피터드러커는 프레더릭 테일러가 교육과 숙련, 창조적 파괴로 제조업의 생산성 강화를 꾀했던 것을 어떻게 하면 지식근로자에게 적용할 수 있는가에 대한 내용을 자신의 저서를 통해 밝혔습니다. 이 책은 '경영의 실제', '프로페셔널의 조건', '21세기 지식경영'등 피터드러커의 저작들을 국내에 소개해온 이재규 교수가 피터드러커의 눈으로 바라본 '지식근로자'의 생산성 향상과 관련된 내용입니다. 

프레더릭 테일러와 생산성 향상  

▲ 프레더릭 테일러

1900년대 초반까지의 노동은 과거보다 크게 전문화되었으나 표준화된 방법과 절차가 불충분했으며, 작업의 조정과 통합 그리고 체계화가 부족했습니다. 노동의 생산성은 당연히 낮은 것으로 간주되었고, 주된 관심은 어떻게 하면 노동력을 그 잠재능력에까지 끌어올릴 수 있는가 하는 것이었습니다.

많은 학자들이 생산성 향상을 위해 더 나은 기계의 도입, 이익분배제도 추구, 더 나은 절차와 방법이 필요하다고 주장했을 때, 프레더릭 테일러[각주:1](Frederick Winslow Taylor, 1856~1915)는 경영관리방식 개선을 주장하였습니다. 이것이 유명한 테일러의 '과학적 관리'입니다.

테일러는 경영자와 노동자간에는 임금에 관한 여러 분쟁이 많은데, '과학적 관리'는 경영자와 노동자간의 진정한 이익은 하나고, 그 이해관계 또한 동일하다는 확신을 기본으로 합니다. 그러기 위해서는 서로의 진정한 협력에 의해서만 이루어질 수 있다고 보고 있습니다. 이를 위한 방법으로 테일러는 과학적 관리법 4가지 원칙을 제시하였습니다. 

테일러의 과학적관리법 4가지 원칙

1. 주먹구구식 방법을 철저하게 타파하고, 참된 과학을 수립하여야 한다.
2. 종업원은 과학적으로 선발하고, 좋은 방법으로 훈련시켜야 한다.
3. 경영자가 해야 할 일과 작업자가 해야 할 일을 명확히 구분하고, 경영자와 작업자는 분담된 업무를 확실히 수행하여야 한다.
4. 경영자와 작업자는 친밀하고도 우호적인 유대관계를 유지하여야 한다.

 
테일러의 과학적 관리법은 재화와 용역을 생산하는 데 적용하는, 달리 말해 일을 수행하는 방법에 관한 체계적 지식이었습니다. 테일러의 가장 큰 공적은 지식인이 일에 대해 연구를 했다는 점입니다. 테일러는 일하는 방식을 과학적으로 바꾸면 노동투입의 증가 없이도 생산성을 향상시킬 수 있다고 믿었습니다. 작업에 대한 지식의 적용은 생산성을 폭발적으로 증가시킨것입니다.

지식근로자의 생산성 향상  
피터드러커는 '정보를 나름대로 해석하고, 이를 활용해 부가가치를 창출해 낼 수 있는 노동자'를 '지식근로자'라고 정의 했습니다.

지식근로자는 사회와 기업에서의 중심이 육체노동자에서 지식근로자로 이동하고 있으며 따라서 앞으로 모든 조직에서 경쟁력을 확보하기 위한 유일한 방법은 지식 근로자의 생산성을 향상시키는 것뿐이라고 피터드러커는 주장했습니다. 자본주의 사회에서 생산적인 곳에 자본을 배분할 줄 아는 자본가가 그랬던 것처럼, 지식사회에서는 지식을 생산성 있는 곳에 배분할 줄 아는 지식근로자가 경제 및 사회의 주역이 되리란 것이 피터드러커의 생각입니다.



▲ 피터드러커

피터드러커는 지식근로자의 생산성 향상을 위한 요건으로 
혁신, 리더쉽, 커뮤니케이션, 의사결정, 인간관계, 시간관리, 목표달성 등을 꼽았으며, 가장 강조한 것으로는 자기관리에 대한 스스로의 '책임'을 들었습니다. 스스로를 높은 과를 올리는 생산적인 사람, 끊임없이 혁신을 꾀하면서, 계속 발전하는 사람, 다른 사람에게 영향을 미칠 수 있는 비중 있는 사람으로 만드는 것은 오직 그 자신의 지속적인 자기관리노력에 달려있다는 것입니다.

또한 모든 지식근로자들은 각자의 지식을 활용하여 부가가치를 창출하는 전문가가 되어야 하며, 성과를 올리고 목표를 달성하는데 모든 노력과 재능을 집중시켜야 한다는 점을 강조합니다. '나는 이렇게 열심히 일하고 있어'에 만족해서는 안된다고 합니다. 지식근로자는 스스로가 달성하고자 하는 목표, 그리고 그 자신에게 기대되는 공헌을 이룩할 수 있어야 합니다. 스스로 목표를 달성하지 못하는 지식근로자는 아무 쓸데없는 존재가 되어버리고 말 것이기 때문입니다.

피터드러커을 통해 본 지식근로자  
이재규 교수가 피터드러커의 눈을 통해 본 '지식근로자'라는 도서는 지식근로자가 자신의 생산성을 향상 시킬 수 있는 방법을 이야기 하고 있습니다. PART Ⅰ에서는 '지식근로자란 무엇인가'에 대해  유목민, 산업혁명, 육체노동자, 테일러, 피터드러커, 지식근로자 등에 대한 이야기를 하고 있습니다. 이재규 교수는 '지식근로자'는 자신의 지식을 바탕으로 가장 비싼 값으로 구입해줄 곳을 찾아 국내외를 떠도는 새로운 유목민이라고 정의하고 있습니다. 프랑스의 자크 아탈리는 지식근로자를 뉴 노마드(New Nomad)라고 명명했고, 시계와 휴대폰, 휴대용 컴퓨터와 휴대용 건강진단기 등을 유목물품 이라고 표현했습니다.

▲ 지식근로자 / 이재규 지음

PART Ⅱ에서는 '지식근로자의 과업과 자기계발'이라는 주제로 자기관리, 성과관리, 가치간과 소속 그리고 책임, 시간관리, 지식생산성, 의사결정방식, 커뮤니케이션, 팀 구축법, 혁신과 기업가정신, 지식근로자의 과제 등을 제시하고 있습니다. 육체근로자들이 20세기의 사회 및 정치 측면에서 지배적 세력이었던 것처럼, 지식기술자들이 다음 수 세대에 걸쳐 사회의 그리고 아마도 또한 정치의 지배적 세력이 될 가능성이 높다고 전망하고 있습니다. 아쉬운점은 구체적인 실행방안 보다는 '그렇다'라는 수준의 원론적인 이야기가 주를 이루고 있는 점입니다.

PART Ⅲ에서는 '지식근로자의 제 2경력'이라는 주제로 지식근로자의 후반부 인생에 대해 이야기 하고 있습니다. 역사상 처음으로 개인들이 조직보다 더 오래 사는 것을 기대할 수 있게 되었다고 합니다. 그것은 전적으로 새로운 도전을 창조하고 있습니다. "인생의 후반부에는 무엇을 할 것인가?"하는 도전 말입니다. 인생의 후반부를 관리하는 데는 하나의 전제 조건이 있다고 합니다. 그것은 다름 아닌 인생의 후반부에 접어들기 훨씬 전에 그것을 준비해야 한다는 점입니다.

주 석

  1. '경영학의 아버지', '산업공학의 선구자'로 불리는 프레더릭 테일러(Frederick Winslow Taylor, 1856~1915)는 능률적 생산과 과학적관리를 통해 제조업의 생산성을 획기적으로 높인 사람입니다. [본문으로]
신고
크리에이티브 커먼즈 라이선스
Creative Commons License
Posted by 은종성 은종성

댓글을 달아 주세요