1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)


테슬라모터스 모델 E를 구입할 것인가?

 
자동차계의 애플로 불리는 테슬라모터스가 2016년도에 제주도에 상륙한다. 4천만원대 초반인 보급형 전기차 '모델E’를 환경부와 제주시의 보조금으로 2200만원에 구입할 수 있다. 이 사실을 같고 의사결정을 해보자. 국내에서는 아직 생소한 전기차 '테슬라 모델 E'를 바로 구입해서 사용하고 싶은가? 성능이 입증되고 도로에 충전소가 충분히 보급되는 사용하고 싶은가? 전기자동차는 어떤일이 있어도 구매하고 싶지 않은가? 개인마다, 주어진 상황마다 선택이 달라질 것이다. 

'테슬라 모델 E'를 바로 구입해서 사용하고 싶은 사람은 혁신자(Inovators) 혹은 , 얼리어답터(Early Adopters)라고 할 수 있다. 혁신자와 얼리어답터는 신제품에 적용된 기술의 성능과 혁신을 중시하며 초기 구매가 이루어지는 특성이 있다.


성능이 입증되고 도로에 충전소가 충분히 보급되는 사용하고 싶은 사람은 전기다수(Early Majority)사용자와 성숙기의 후기 다수(Late Majority)사용자라고 할 수 있다. 주류 사용자가 참여하는 단계로 판매가 최고점을 이룬 후 감소하는 특징을 보인다. 사려는 사람보다 판매하려는 사람이 많아지면서 매출과 이익이 점차적으로 감소한다. 가격이 중요해지고 틈새시장의 중요성이 강조되는 시점이다.


전기자동차에 대해 관심이 없는 사람은 쇠토기의 지각수용자(Lgards)이다. 매출이 급속도로 감소하면서 상품으로서의 생명을 마치는 시장이다. 기업들은 투입된 자원을 축소하거나 철수해야 하고, 새로운 상품으로 시장을 개척해야 한다.  


테슬라모터스 '모델 E'와 같이 첨단기술 시장은 초기시장, 주류시장, 말기시장으로 구분된다. 기술중심 마케팅 활동을 설명해주는 것이 기술수용주기(Technoligy Adoption Life Cycle)다. 기술수용주기는 일반인들의 행동양식을 변화시키거나, 지금까지 사용해본적이 없는 상품을 마케팅 할 때 기술을 받아들이는 태도에 따라 시장에서의 성패가 달라진다고 본다. 지금까지 사용해본적이 없는 상품의 마케팅이 어려운 이유는 성공에 대한 두려움과 문제에 대한 해결방안이 쉽지 않고, 위험부담이 높은 구매결정이기 때문이다.


기술수용주기에서 초기시장과 주류시장 사이에 간극이 존재한다고 보았던 것이 제프리무어다. 제프리무어는 이 간극을 '캐즘'이라고 불렀다. 첨단기술 시장의 개발에서 가장 위험한 시점은 실험적인 소수의 고객들에 의해 지배되는 주류시장으로 전환이 이루어지는 시기인데, 이 두 시장의 간극이 '캐즘'이라고 불릴 만큼 심각하다는 것이다. 



모든 혁신적인 첨단기술 제품은 처음에 시장가치나 용도가 전혀 드러나지 않다가 얼리어답터 집단에서 많은 관심을 보이면서 일시적인 유행이 시작된다. 이것이 초기시장이다. 초기시장이 만들어지면 나머지 사람들은 그것을 지켜본다. 이 간극을 제프리무어는 '캐즘'이라고 명명했다. 시장을 지켜보던 사람들이 본격적으로 구매자로 전환되면 주류시장으로 형성되는 것이고, 그렇지 못하면 해당상품은 잊혀지는 것이다.


제프리무어의 캐즘은 맞을까?

 
제프리무어의 '캐즘'은 지난 30여년 동안 기술중심의 마케팅 활동을 설명해주었던 이론이다. 그러나 모바일과 소셜미디어로 세상이 하나로 연결되면서 중대한 오류가 발생하고 있다. 과거에는 한 사람의 의견을 들으려면 많은 시간과 노력이 필요했다. 그러나 이제는 검색을 통해서, 소셜미디어를 통해서 손쉽게 정보에 다가갈 수 있다. 블로그나 페이스북 등을 통해 얼리어답터는 다른 얼리어답터들을 쉽게 발견할 수 있다. 합리적인 소비를 추구하는 사람들은 다른 사람들의 평가나 글을 어렵지 않게 찾아볼 수 있다. 모바일과 소셜미디어로 '약한유대관계'에서 사람들은 점점 더 많은 정보를 얻고 있는 것이다. 

페이스북에서 접하는 정보는 가까운 사람이 아닌, 아는 사람이 주는 정보다. 이러한 것을 '약한 유대관계'라고 한다. 약한 유대관계의 증가는 비슷한 성향을 가진 사람을 찾기 쉬워졌다는 것을 의미한다. 나와 비슷한 성향을 가진 사람들과 이야기하는 것이 과거보다는 분명 쉬워지고 있다.

소셜미디어를 통한 약한 유대관계의 힘은 갈수록 중요해지고 있다. 약한 유대관계는 단순한 정보공유나 연결만을 의미하지 않는다. 관심있는 사람들과 소셜미디어 상에서 대화하면서 또 다른 사람을 발견되고, 새로운 정보를 얻게 된다. 적극적인 검색을 하지 않아도 이런 현상은 많아지고 있다. 페이스북에서 최근에 읽은 책을 이야기하고, 새롭게 구매한 노트북을 이야기 한다. 단순한 자랑질을 넘어서 전문가 못지 않은 객과적 평가로 다른 사람의 구매에도 영향을 미친다. 
아는 사람이든 낯선 사람이든 오늘날에는 비슷한 성향의 사람들을 찾는 일이 과거보다 훨씬 단순해지고 쉬워졌다. 

언제 어디서든 정보에 접근할 수 있고, 약한 유대관계로 다양한 사람들과 연결될 수 있는 세상에서는 기술수용주기와 캐즘의 주기가 훨씬 짧아지고 있다. 좋은 상품을 만드는 것 못지 않게 소셜미디어와 온라인의 대화를 모니터링 해야하고, 그들의 의견을 적극적으로 경청해야 한다.

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Posted by 은종성 은종성

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산업화 시대는 '소유'의 시대

 
아담 스미스(Adam Smith)가 주장한 '보이지 않는 손'은 현대인의 삶을 지배하고 있는 논리 중 하나이다. 시장에서 형성된 가격이 수요와 공급을 자동적으로 조절하여 자원을 가장 효율적으로 배분한다는 것이 '보이지 않는 손'의 원리이다. 보이지 않는 손은 자기가 가장 좋아하는 일을 하려는 성향을 전제로 하고 있다. 자신의 적성을 자유롭게 발휘할 수 있는 사회가 된다면 사회 전체적으로 가장 좋은 결과가 생기게 된다. 논리적으로는 맞는 말이지만, 다른 한편으로는 이 과정을 통해 더 많은 부를 축적하는 것이 가장 중요한 일이라는 사실을 배워왔다. 


산업화시대 이후의 역사는 '소유'의 역사라고 할 수 있다. 포드의 컨베이어시스템으로 대량생산이 가능해지면서 대부분의 상품은 감당할 만한 수준으로 하락했다. 이를 통해 사람들은 더 좋은 집을 살 수 있었고, 더 큰 자동차를 살 수 있었다. 언제 먹을지는 몰라도 냉장고에 더 많은 것을 쌓아놓기 시작했다. 소유는 산업화사회를 지탱하는 기본적인 원리가 되었다. 기업과 개인은 상품을 저렴하게 생산해서 높은 가격으로 판매하는 것을 배워왔다. 이런 결과물로 좋은 집과 좋은 자동차를 가지는 것은 당연한 보상이고 권리라고 생각해왔다. 내가 사는 집과 내가 몰고 다니는 자동차가 곧 '나'이기도 했다.


냉장고에 더 많은 음식물을 쌓아 놓고, 더 좋은 자동차를 소유하는 이유는 유용성과 사회적 지위 때문이다. 냉장고에 음식물을 저장하는 것은 유용성으로 해석된다. 저장해놓아야 필요할 때 먹을 수 있다. 그러나 사람들은 유용성을 넘어 소유에 집착하게 된다. 냉장고가 없었을 때는 음식물이 상하기 때문에 필요한 만큼만 구입하거나 이웃과 나누어 먹었지만, 냉장고에 보관할 수 있게 되면서 사람들은 먹지도 않을 음식물을 냉장고속에 보관하기 시작했다. 냉장고는 소유하고 싶어 하는 인간의 욕망이 낳은 결과물이기도 하다.

더 좋은 자동차와 명품가방을 소유하는 것은 사회적지위의 표현이다. 비싼 자동차와 명품가방이 '나'를 돋보이게 한다고 생각하는 것이다. 명품에 집착하는 사람들은 그것이 자신의 사회적 지위를 나타내고, 내면적인 자신감을 얻을 수 있다고 생각하는 경향이 높다. 사람들이 부러워하고 존경하는 인물은 비싼 자동차나 명품가방을 들고다니는 사람들이 아닌 자기 자신의 영역에서 뛰어난 역량과 전문성을 발휘한 사람들이라고 교육을 받아왔지만, 소유로부터 자유로워질 수 있는 사람은 많지 않다.

소유를 경험한 현대인들은 과거로 돌아가지 못한다. 앞으로도 더 많은 물건을 구입할 것이고, 당장 필요하지 않더라도 집안에 더 많은 물건을 채울것이다.


소유에서 접속으로 변화한다
 
소유에 집착했던 것은 선택의 여지가 없었기 때문이기도 하다. 어딘가로 이동하려면 자동차가 필요했다. 교통망이 좋지도 못했고, 누군가에게 자동차를 빌리려면 지불해야 할 비용이 높았다. 집값이 하루가 다르게 올랐던 시대에는 재산적인 가치가 있었기 때문에 소유하는 것이 현명했다. 모든 영역에서 소유하는 것이 합리적인 선택이었다.

그러나 모든 것이 풍족해지면서 소유에 집착하는 방식에 새로운 선택이 생기기 시작했다. 소유하지 않고 접근하는 것이다. 자동차를 소유하는 것보다는 필요할 때마다 10분단위로 빌려타는 것이다. 과거처럼 집값이 오르지도 않는데, 각종 세금을 내면서 집을 소유하기보다는 필요한 기간만큼만 빌려서 사용하는 것이다. 모바일로 오프라인과 온라인이 연결되고 있고, 인터넷과 소셜미디어로 원하는 상품은 언제 어디서든 찾아낼 수 있다. 사람과 사람, 오프라인과 오프라인, 기계와 기계가 연결되면서 필요할 때 잠깐씩만 사용하는 것이 가능해졌다. 산업화시대에는 소유하는 것외에는 방법이 없었지만, 모든 것이 연결되는 시대가 되면서 다른 방식으로도 제품을 소유할 수 있게 되엇다. 필요할 때마다 간편하게 접근하는 것이다.


아담스미스가 보이지 않는 손이라고 주장한 '시장'의 주인은 '네트워크'로 바뀌고 있다. 소유에서 접속으로 바뀌는 것이다. 접속의 시대에는 재산을 장악한 공급자가 재산을 빌려주거나 사용료를 물린다. 입장료, 회비, 가입비를 받고 단기간만 사용할 수 있는 권리를 주기도 한다. 시장은 여전히 살아남겠지만 사회에서 시장이 차지하는 비중은 점점 줄어들 것이다. 비즈니스의 흐름을 바꾸고 있는 기업들은 무엇인가를 소유한 곳이 아니라 '접속'할 수 있는 '네트워크'를 점령한 곳이다.  


페이스북은 직접 콘텐츠를 제작하지 않으면서 가장 큰 미디어회사가 되었고, 유튜브는 직접 영상을 만들지 않으면서 가장 큰 방송국이 되었다. 넷플릭스는 자체 영화관이 없이 가장 큰 영화제공 업체가 되었고, 에어비엔비는 단 하나의 방도 갖고 있지 않으면서 가장 큰 숙박업체가 되었다. 카카오톡은 통신 인프라를 갖고 있지 않으면서 전국민의 사랑을 받는 통신회사가 되었고, 우버는 자체 운영하는 차량을 갖지 않고도 가장 큰 택시회사가 되었다. 가장 큰 소매회사인 알리바바는 재고를 갖고 있지 않고, 가장 큰 소프트웨어 회사인 애플과 구글은 직접 소프트웨어를 만들지 않는다. 애플과 구글에서 사용되는 대부분의 서비스(애플리케이션 등)는 외부 사용자들이 만든 것이다. 


사람과 사람, 오프라인과 온라인, 기계와 기계가 하나로 연결되는 네트워크경제에서는 물적 재산이건 지적재산이건 교환보다는 접속이 많아진다. 산업사회의 근간이었던 '소유'는 이제 주변으로 밀려난다. 무엇인가를 소유하기 보다는 필요할 때마다 빌려쓰는 것이 합리적이라는 인식이 자리잡게 된다. 반면 아이디어, 이미지, 개념 등의 지적자본은 더 높은 가치로 거래된다. 이제 부는 물적자본이 아닌 지적자본에서 나온다. 사람들의 머리속에 있는 지적자본은 쉽게 모방하거나 거래할 수 있는 것이 아니다. 글로벌 기업들은 높은 수준의 지적자본을 거머쥔 채 임대하거나 사용권을 제한적으로 빌려주는 방식으로 사업을 전환하고 있다. 이미 기업은 소유보다는 접속으로 나가고 있는 것이다. 

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Posted by 은종성 은종성

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‘세상에 변하지 않는 것은 없다’라는 사실만이 유일한 사실이다. 모든 것은 변한다. 사랑하는 마음도 변하고, 평생 같이 할 것 같던 우정도 변한다. 사람들은 태어나고, 학교를 다니고, 일을 갖고, 결혼을 하고, 아이를 낳는 등 나이를 먹어가면서 새로운 기호와 가치가 생겨난다. 새로운 필요가 생겨나면서 욕구에 대한 우선순위도 바뀐다.
 

기업을 둘러싼 환경도 변한다. 새로운 기술이 나타나고, 예상하지 않았던 곳에서 경쟁자가 나타나기도 한다. 사회의 요구에 따라 법과 제도가 바뀌기도 한다. 
변화속에서도 지속적 성장을 위해 꾸준한 모니터링을 하는 기업이 있는가 하면, 많은 기업은 당장 현재의 생존을 위해 미래를 내다보지 못한다.

정보통신기술의 발전, 글로벌화, 소셜미디어의 일반화로 변화에 가속도가 붙고 있다. 사람들의 구매방식과 판매방식, 사람들이 원하는 제품과 서비스, 커뮤니케이션 방식, 제품을 받아들이는 방법, 비용을 지불하는 방식까지 바뀌고 있다. 변화는 정부, 기업, 개인을 모두 애워싸고 있다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/v3xqAl

변화속에서도 꾸준히 살아남는 기업과 개인을 보면 색깔이 명확하고 시대흐름에 맞춰 색깔을 변화시키는 곳이다. 이 색깔에 대한 것을 ‘포지셔닝’이라고 할 수 있다.
포지셔닝(Positioning)은 고객의 마음속에 자사 제품의 위치를 잡아주는 것이다.
카카오톡은 가까운 지인위주의 커뮤니케이션 수단이고, 페이스북은 보다 폭넓은 사람들과의 커뮤니케이션 수단이다. 밴드(Band)는 학교, 동아리, 모임 등 폐쇄적인 형태의 커뮤니케이션 수단이고, 유튜브는 동영상을 중심으로하는 커뮤니케이션 수단이다. 카카오톡, 페이스북, 밴드, 유튜브 등을 통상적으로 소셜미디어라고 부르지만 각각은 나름의 포지셔닝을 갖고 있다. 중요한 것은 포지셔닝은 실제적인 성능이 아니라 사람들이 인식하고 있는 영역에서 자리잡고 있는 개념이다. 

포지셔닝은 하나의 상대적인 개념이기도 하다. 연구결과에 따르면, 학생들에게 다른 학생들과 어울리는 자신의 능력을 평가하라고 하면 60% 이상이 스스로를 상위 10%에 든다고 생각한다. 미국 대학교수의 94%는 자신이 다른 교수들보다 더 잘 가르치고 있다고 생각하고, 대부분의 남성들은 자신이 미남이라고 생각한다. 직장생활에서도 대부분의 사람들은 자신이 주어진 업무를 잘하고 있다고 생각한다. 정확히 평가하자면 평균 이상이라고 생각하는 것은 실제로 평균 수준이라고 보는 것이 맞다.

마케팅은 인식의 싸움이다.
 
나는 회사에서 동료들에게 어떤 포지션으로 인식되고 있는가? 우리 회사의 상품은 소비자들에게 어떤 포지션으로 인식되고 있는가? 또는 어떤 포지션을 점유해야 바람직한가? 보다 긍정적이고 높은 포지션을 점유하려면 어떻게 해야 하는가? 이러한 것들에 대한 대답을 찾는 과정이 포지셔닝(Positioning) 전략이다. 분명한 것은 한 가지에 집중하는 제품이나 개인의 포지셔닝이 명확하다는 것이다. 소비자들의 마음속에 파고들어 한 가지의 메시지를 심어야 한다. 그 메시지는 경쟁자들과 뚜렷하게 구별되는 것이어야 한다. 그러기 위해서는 한 가지에 초점을 맞추고 나머지는 포기하는 용기가 필요하다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/7j22GA

예를 들어 스타벅스는 ‘문화’를 파는 곳으로 포지셔닝하고 있다. 스타벅스에서는 친구들과 편안하게 이야기를 할 수 있고, 사람들과의 모임장소가 되기도 하고, 책을 읽거나 일을 할 수도 있다. 뜨거운 태양을 피하는 장소이기도 하고, 조용히 혼자만의 시간을 보낼 수도 있는 장소이기도 하다. 스타벅스는 커피를 판매하는 것이 아니라 문화를 판매하고 있는 것이다. 

명확한 포지셔닝은 여러 가지 장점이 있음에도 꺼리는 이유는 한 가지에만 집중할 경우 많은 고객을 놓칠 것이라고 생각하기 때문이다. 하지만 실제로는 그렇지 않다. 사람들은 서로 다른 것을 연관지어 생각한다. 예를 들어 사람들은 매력적인 사람이 그렇지 않은 사람에 비해 더 똑똑하고, 친절하며, 정직하고, 신뢰할 수 있다고 생각하는 경향이 있다. 매력적이라는 긍정적인 한 가지 단서에 더 많은 다른 긍정적인 가치들을 서로 연관짓는 것이다.

다음과 같은 질문에 대답함으로써 포지셔닝 작업을 시작해볼 수 있다.
- 누구 : 당신은 누구인가?
- 무엇 : 당신이 하는 일은 무엇인가?
- 누구를 위해 : 당신의 고객은 도대체 어떤 사람들인가?
- 니즈 : 고객들의 특별한 요구는 무엇인가?
- 경쟁상대 : 누가 진정한 경쟁자인가?
- 차별성 : 경쟁자들과 무엇이 다른가?
- 그래서 : 무엇이 이익인가? 고객이 오직 당신의 서비스에서만 찾을 수 있는 특별한 이익은 무엇인가?

- 누구 : (주)비즈웹코리아는
- 무엇 : 인터넷마케팅관련 지식서비스 기업으로
- 고객 : 인터넷을 활용하여 고객을 유입시키고(광고/홍보), 높은 구매전환율을 달성하고(고객가치 극대화), 재구매로 고객과 장기간 관계(커뮤니케이션)를 유지하고자 하는 기업, 기관, 개인을 대상으로 
- 경쟁상대 : 이론적인 이야기로 실무에 적용하기 어렵거나, 전체를 보지 않고 몇 가지 스킬만으로 고객을 현혹하는 경쟁자들에 비해
- 차별성 : 현업에서 활용할 수 있는 실용적 지식서비스를 제공하고, 중장기적으로 경쟁력을 확보할 수 있도록 한다.
- 그래서 : 물론 적합한 비용을 지불해야 한다. 그러나 그만큼 당신의 비즈니스도 성과가 나오도록 할 것이다. 

강력한 포지셔닝 차트는 경쟁자와의 비교를 통해 강점과 약점을 보여주는 도구를 말한다. 한 손에 정량화한 가치 제안, 다른 손에 포지셔닝 차트를 들고 있으면 당신이 제품이 필요한 이유와 당신이 적임자인 이유를 모두 설명할 수 있다. 포지셔닝 슬로건을 정하는 데 있어 시각적인 것도 좋고, 예술적인 것도 좋다. 중요한 것은 기본적인 포지셔닝 전제에 대한 명확하고도 직접적인 정의와 설명이다.

■ 연관글 __________________________________
2010/03/15 - 개인브랜드와 포지셔닝
2010/08/12 - 1인기업의 포지셔닝과 인터넷 매체 활용
2010/08/13 - 1인기업은 하나의 시장에서 최초가 되어야 한다.
2010/08/17 - 1인기업 브랜드 포지셔닝을 위한 시장세분화와 목표고객 선정 
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Posted by 은종성 은종성

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광고와 홍보는 필연적이다.
 
제품의 종류가 많지 않고 판매자도 몇 명만 있다면 제품은 알아서 판매된다. 그러나 제품의 종류가 다양해지고 판매자도 많아진다면 소비자는 어떤 제품을 사야하는지 어려움을 겪게 된다. 제품을 판매하는 사람도 소비자의 선택을 받아야 하기 때문에 어려움을 겪기는 마찬가지이다. 광고와 홍보는 판매자와 구매자 모두에게 도움을 준다.

광고는 키워드광고, 지역정보광고, 소셜미디어광고처럼 돈을 들여 소비자의 태도나 행동에 영향을 줄 목적으로 진행되는 것을 말한다. 기업이 '나는 당신을 진짜 사랑해!'라고 의도된 메시지를 일방적으로 내보내는 방식이다. 광고는 제품이 필요한 사람들에게 직접적으로 다가갈 수 있다는 장점이 있다. 반면, 홍보는 돈을 들이지 않으면서 자주 만나는 친구나 가족, 주변사람, 회사동료 등의 입을 빌리는 것과 같다.  ‘내 말을 믿어봐! 그 남잔 정말 괜찮은 사람이야!’라고 친한 친구가 이야기 한다면 훨씬 더 신뢰가 갈 것이다. 페이스북, 카카오톡, 블로그 등의 소셜미디어를 통해 서로가 영향을 주고 받는데에는 '아는 사람'을 이용한 홍보효과 때문이다.

광고는 돈이 들어가지만 직접적인 효과를 기대할 수 있고, 홍보는 돈이 들어가지 않지만 효과를 기대하기까지는 오랜시간을 필요로 한다. 따라서 기업의 인지도가 낮거나 직접적인 매출확보를 위해서는 키워드광고와 같은 직접적인 광고가 효과적이고, 고객과의 관계를 강화하고자 할때는 블로그, 페이스북 등을 활용한 홍보가 효과적이다. 

▲ 시기에 따른 채널 최적화 방안

 
기업이 존재하고 있더라도 사람들이 알지 못하면 존재하지 않는 것과 다름없다. 광고를 하든, 홍보를 하든 기업이 존재하고 있음을 알리고, 끊임없이 고객과 커뮤니케이션 활동을 하는 것은 중요하다. 오프라인에서는 고객을 끌어들이기 위한 활동으로 간판, 쇼윈도, 전단지, 현수막 등을 활용하고, 온라인에서는 키워드광고, 블로그, 소셜미디어 등을 활용된다. 사람들은 여전히 오프라인에서 살아가고 있기 때문에 오프라인 활동도 중요하고, 스마트폰으로 언제 어디서나 찾아보고 연결되기 때문에 온라인 활동도 중요하다. 오프라인도 중요하다는 기본 전제를 바탕으로 온라인이 접근되어야 한다. 온라인 활동을 위해 오프라인 활동을 등한시 하는 우를 범해서는 안된다. 정보를 찾고, 구매하고, 공유하는 활동 전반에서 온라인의 영향력이 커지고 있을 뿐이다. 

모바일에서도 네이버는 중요하다
 
온라인 채널은 갈수록 다변화되고 있다. 네이버에서 검색을 통해 정보를 입수하는가 하면, 페이스북에서 친구들의 추천으로 정보를 접하기도 한다. 따라서 기업의 콘텐츠는 검색될 수 있어야하고, 소셜미디어를 통해 쉽게 공유될 수 있어야 한다. QR코드, 증강현실, 위치기반서비스 등을 활용하여 온라인과 오프라인이 서로 어우러지는 것도 중요하다. 

웹과 앱에서 기업을 광고하고 홍보하는 방법에는 여러가지가 있지만, 어떤 방식으로든 검색엔진을 빼놓고 이야기하기는 어렵다. 블로그와 페이스북 페이지는 고객과 관계를 강화하는데는 효과적이지만 실제적인 매출로 이어지기까지 시간이 필요하다는 점에서 기업이 1차적으로 공략해야 하는 곳은 검색엔진이다. 

사람들이 검색을 한다는 것은 무엇인가에 관심이 있기 때문이다. 그것은 정보를 찾기 위함일 수도 있고, 뉴스를 보거나, 리포트를 작성하기 위함일 수도 있다. 검색을 하는 사람들이 모두 제품을 구매하는 것은 아니지만, 전혀 관심 없는 사람보다 제품을 구매할 확률이 높은 것은 사실이다. 이런 관점에서 인터넷은 기존 TV, 라디오, 신문, 잡지의 한계점을 극복할 수 있는 장점이 있다. 인터넷은 검색이라는 행위를 통해 잠재소비자를 타켓팅할 수 있어 불특정 다수를 대상으로 하는 TV, 신문, 잡지, 라디오보다 효과가 높다. 모바일에서는 고객의 위치정보를 확인할 수 있기 때문에 웹방식보다 더 정확한 활동이 가능하다.

네이버, 구글 등의 검색엔진은 소비자가 유입될 수 있는 1차관문으로 기업에서 활용할 수 있는 가장 큰 매체이다. 흔히 말하는 5대 포털(네이버, 다음, 구글, 네이트, 줌)의 웹 검색점유율은 99%에 달하며, 이중 네이버가 75% 내외, 다음이 15%내외의 시장을 점유하고 있다. 모바일 검색에서도 비슷한 패턴을 보이고 있다. 조사업체에 따라 편차는 있으나 네이버의 모바일 검색시장 점유율은 70%가 넘는것으로 나타나고 있다. 

구글이 만든 운영체제인 안드로이드폰이 국내 모바일 시장 90%를 차지하고, 인터넷 중심이 웹에서 모바일로 바뀌면 네이버의 영향력이 줄어들 것이라는 의견이 있었다. 그러나,  소비자들은 웹의 사용방식을 모바일이라고 바꾸지 않았다. 이는 네이버가 웹에서 구축한 콘텐츠와 브랜드 파워를 모바일로 효과적으로 가져왔기 때문이기도 하다.  인터넷 시장에서 행사하는 영향력이 모바일 시장으로 그대로 전이되고 있는 것이다. 

웹과 모바일에서 사람들이 지나다니는 통로를 네이버가 장악했다는 점은 싫든 좋든 네이버 중심으로 모바일활동이 진행되어야 한다는 것을 의미한다. 변화에 흐름에 맞춰 네이버는 웹 중심기업에서 모바일 중심기업으로 빠르게 변화를 시도하고 있다. 네이버는 웹과 모바일에서 노출되는 클릭초이스, 브랜드검색과 ,모바일 전용인 모바일 배너, 클릭초이스플러스, 클릭초이스 상품광고 등을 제공하고 있다. 모바일 사이트가 없는 기업을 위해 손쉽게 모바일 사이트를 제작할 수 있는 모바일팜이라는 서비스도 제공하고 있다.
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Posted by 은종성 은종성

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모바일이 산업을 바꾸고 있다
 
인터넷은 분명 고객의 위상을 강화시켰지만 모든 부분에서 그러했던 것은 아니다. 영업활동 중심의 B2B(기업간 거래)기업이나, 식당, 미용실 등 오프라인 중심의 소상공인은 상대적으로 인터넷의 영향을 적게받아 왔다. 고객 중심으로 패러다임이 변화되는 가운데도 오프라인 기업은 인터넷을 적극적으로 사용해야 할 필요성은 크지 않았던 것이다. 

그러나 스마트폰이 일반화되면서 전 업종이 인터넷의 영향력 아래 놓이게 되었다. 소비자는 스마트폰으로 맛집을 찾고, 미용실 쿠폰을 조회하고, 사용자 평가를 읽고, 자신의 경험을 공유한다. 스마트폰은 B2B기업에게도 영향을 미치고 있다. 대표적으로 높은 수수료를 지불하며 화물업을 해야만 했던 영세물류업자를 위해 스마트폰 위치기반서비스를 활용하여 서로를 연결해주는 서비스가 나오고 있다.  위치기반서비스는 오프라인과 온라인을 연결해주는 것으로 주변 지역들을 더 쉽게 이용하고, 보다 흥미롭게 탐색할 수 있도록 도와준다. 위치기반서비스 사용자가 많아지면서 기업들은 사용자 이동 경로와 취향 등을 알아낼 수 있게 되었고, 이를 바탕으로 한 맞춤형광고와 다양한 프로모션을 진행하고 있다. 맞춤형 정보가 타겟 사용자를 찾아가는 패턴으로 옮아가는 것이다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/LeHgg2

소비자는 스마트폰을 통해 언제 어디서나 최저가격을 찾아낼 수 있고, 주변에 대한 정보도 쉽게 얻을 수 있다. 친구들의 의견이 필요하면 페이스북, 카카오톡 등에 물어보기도 한다. 스마트폰과 같은 모바일기기의 일상화는 소비자에게 다양한 정보를 기반으로 합리적인 의사결정을 가능하도록 하고 있다. 화장품을 사기 위해 오프라인 매장을 방문하기 보다는 인터넷 검색을 통해 제품정보를 입수하고, 사용자들의 구매후기와 가격비교 사이트 정보를 확인하는가 하면, 소셜미디어를 통해 친구들의 의견을 듣기도 한다. 사람들은 TV, 신문, 잡지, 라디오에서 정보를 얻으려고 하기보다는 자신이 편안한 시간에 편안방식으로 정보를 이용하는 형태로 변하고 있다.

모바일이 가져오는 변화는 지난 100년간의 변화보다 크다. 가장 큰 변화를 가져온 곳은 경제분야이다. 모바일을 통해 인터넷뱅킹, 온라인 주식거래, 인터넷쇼핑몰, 기업간 전자상거래, 지역 중심의 쿠폰 발행 서비스가 이루어지고 있다. 모바일을 활용한 경제활동이 활발해지면서 개인은 물론 기업의 경영활동에도 큰 변화를 가져오고 있다. 

모바일은 사회적인 변화도 가져오고 있다. 사람이 태어나서 죽을 때까지 모든 생활에 인터넷이 수반되게 됨에 따라 사람들의 라이프스타일 자체가 변하는 것이다. 자신의 일상을 소셜미디어를 통해 친구들과 24시간 공유하는가 하면, 불합리한 일을 경험하면 인터넷과 소셜미디어 상에서 자신의 생각이나 의견을 적극적으로 말한다. 마음에 들지 않는 서비스를 경험하거나 제품에 하자가 발생하면 집단적인 행동을 통해 자신들의 뜻을 관철시키기도 한다. 소비자가 진정으로 주인인 시대가 된 것이다.

모바일이 가져다 준 변화
 
인터넷과 모바일은 산업혁명 이후 수백 년 동안 무너지지 않았던 대량생산, 대량판매, 매스마케팅 등 소비자의 집단적 요구와 참여에 변화를 주었다. 인터넷과 모바일은 기업과 소비자가 의사소통할 수 있는 상호작용적 마케팅 도구로 활용되고 있다. 페이스북, 트위터, 카카오톡 등의 소셜미디어를 통해 어떠한 매체도 그동안 수행하지 못했던 1대 1 커뮤니케이션을 기업들은 시도하고 있다. 

인터넷과 모바일이 기업환경에 변화를 준 첫 번째 원인은 언제 어디서나 손쉽게 정보를 얻을 수 있다는 것이다. 과거에는 소비자가 기업과 제품의 정보를 수집하기 위해서는 많은 시간과 비용이 투자해야 했다. 설령 시간과 비용을 투자한다 해도 특정 제품에 대한 객관화된 정보를 얻기가 쉽지 않았다. 그러나 인터넷이 보급되면서 검색엔진, 가격비교사이트 등을 활용하여 기업이나 제품에 대한 정보를 쉽게 입수할 수 있게 되었고, 모바일기기는 이러한 활동은 24시간 언제 어디서나 가능하도록 만들었다. 쉽게 정보를 얻을 수 있게 된 소비자에게는 더 많은 선택의 기회가 주어졌으며, 기업활동의 주도권이 완벽하게 소비자에게로 넘어오게 되었다. 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/JCtr3c

둘째, 고객 위상이 변화되었다. 소비자는 많은 정보를 바탕으로 제품을 선택하는 입장이 되었고, 제품이나 서비스에 대한 불만을 자신의 소셜미디어 계정에 꺼리낌 없이 공유한다. 기업의 횡포에 대항하기 위해 페이스북 그룹을 개설하기도 하며, 제품에 하자가 발생하면 집단적인 행동을 통해 자신들의 뜻을 관철시키기도 한다. 


셋째, 거래 장소가 변화되었다. 인터넷은 소비자의 참여를 확대시켰으며 더 나아가 기업이 고객을 직접 생산 단계에 참여시키는 프로슈머들도 늘어나고 있다. 인터넷이라는 새로운 유통공간은 오프라인 유통 채널을 끊임없이 생존위기로 몰아가며, 그동안 유통마진을 수익으로 삼았던 기업들에게 큰 위협요인이 되고 있다.

넷째, 고객에 대한 목표가 변화되고 있다. 과거에는 시장점유율이 기업의 목표가 되었지만, 이제는 시장점유율보다는 기업에게 수익을 가져다 줄 수 있는 고객점유율로 목표가 변화되고 있는 것이다. 높은 시장점유율을 유지하기 위해서는 끊임없이 가격을 낮추고 마케팅비용을 지불해야하며 이는 기업의 장기적인 발전과 이익을 보장해 주지 못한다. 기업에게는 신규고객을 찾아 헤매기보다는 기존고객을 활용하는 방안이 시간과 비용을 절감하는 방법이다. 기존고객은 제품에 대해 이미 알고 있으므로 기업 차원에서는 서비스비용을 절감할 수 있고, 이들을 입소문을 퍼트릴 수 있는 오피니언리더로 활용할 수도 있다. 장기적인 관점에서는 높은 순위와 시장점유율 보다는 고객점유율을 높이는 것이 바람직하다.

다섯째, 목표고객을 명확히 설정할 수 있다. 이제는 대량생산과 대량판매의 시대가 아닌 소량생산 소량판매 시대이다. 고객은 많은 정보를 바탕으로 제품을 선택할 수 있으며 제품선택의 기준은 자신에게 맞는 개인화된 것이다. 기업의 담당자는 인터넷, 모바일, 소셜미디어 등을 통해 고객과 상호작용 할 수 있다. 빅테이터 분석까지 거치지 않아도 고객이 과거에 무엇을 구매했고, 어떠한 구매형태를 보였으며, 구매후의 반응 등은 어떠했는지 등을 알아볼 수 있다. 이것을 바탕으로 고객 개개인에 맞는 제품을 선별하여 개별화된 마케팅을 진행할 수 있다.

모바일은 피할 수 없다
 
인터넷과 정보기기의 발달은 소비자를 왕으로 만들었지만, 역으로 정보의 홍수를 만들어내기도 했다. 이는 많은 기업들이 고객을 설득하기가 갈수록 어려워지고 있음을 뜻한다. 정보의 양이 많지 않았던 시절에는 제품이 가지고 있는 특징 중 하나만을 소비자에게 제공하거나, 품질을 강조하면 소비자는 그 정보를 선택하였다. 그러나, 아쉽게도 그런 시절은 다시는 오지 않을 것이다. 모바일은 제품과 서비스의 라이프사이클을 더 짧게 만들고 있다. 과거 10년에 걸쳐 발전해오던 것들이 5년, 그리고 4년, 3년, 2년, 1년, 그리고 심지어는 6개월로 짧아지고 있다. 변하지 않는 것은 더 이상 존재하지 않는다. 기업이 선택할 수 있는 유일한 길은 끊임없이 변화를 받아들이는 것이다.

페이스북, 카카오스토리와 같은 소셜미디어는 한 사람의 목소리를 빠르게 확산시키는 역할을 하고 있다. 과거에는 힘없이 당하기만 했던 개인들이 소셜미디어를 만나면서 자신의 목소리를 높여가고 있는 것이다. OO유업의 영업사원이 대리점 주인에게 폭언을 한 녹음파일은 TV나 신문이 아닌 페이스북과 카카오스토리 등을 통해 확산되었다. OO유업은 신속하게 홈페이지에 사과문을 게시하였지만 소셜미디어로 확산된 여론은 불매운동으로 이어지고 주가는 연일 하락하는 등 기업에 심각한 타격을 입혔다. 이러한 현상은 비단 기업에게만 국한되지 않을 것이다. 동네에서 작은 규모로 운영하는 소상공인도 상식적으로 이해되지 않는 제품과 서비스를 판매할 경우 얼마든지 타겟이 될 수 있다. 모바일을 중심으로 한 소셜미디어는 이미 우리생활 깊숙이 자리 잡은 매체가 되었다. 기업이 모바일을 이해하고 활용해야 하는 이유이기도 하다.

 
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어떤 일을 하고 싶으세요?
 
이상한 나라 엘리스에서 엘리스가 토끼에게 "내가 어디로 가면 좋을까?" 라고 묻는다. 이에 토끼는 "너는 어디로 가고 싶은데?"라고 되묻는다. 엘리스는 "나는 아무데나 괜찮아"라고 하니, 토끼는 "그럼 네가 가고 싶은 곳 아무데나 가"라고 답변한다. 엘리스는 "아니, 내가 가야할 길을 알려달란 말이야"라며 화를 낸다. 동화속에 나오는 간단한 사례이지만 생각한대로 살지 않으면 사는 대로 생각할 수 있음을 말해준다.

20대를 만나면 "들어갈 직장이 없다"고 하고, 30대를 만나면 "이 길이 나의 길이 아니다"라고 하고, 40대를 만나면 "직장 다닐 날이 며칠 안 남았다"고 한다. 모두 다 '일'에 대해서 이야기 하면서 정작 무슨일을 하고 싶은지에 대해서는 이야기 하지 않는다. 자신이 하고 싶은 일을 해야 더 재미있게 할 수 있고, 더 좋은 성과가 나올 수 있음에도 '일'에 대한 본질적인 질문은 하지 않는다. 평생직장이 사라지고 대규모 고용은 발생하지 않는 상황에서 자신이 좋아하는 일을 하면서 자신만의 브랜드를 가지지 못한다면 이런 상황은 10년 후, 20년 후에도 지속될 것이다. 일속에서 자신을 브랜딩하는 것은 현대를 살아기는 핵심이 되고 있다.

이미지출처 : http://goo.gl/AFXiEL

단순히 어떤 일을 할 수 있는 사람에게는 자신만이 할 수 있는 무언가를 찾아내는 사람과 같은 기회가 주어지지 않는다.
퍼스널브랜딩은 마케팅 방법이라기보다 일종의 철학이라고 할 수 있다. 모든 활동, 모든 행동, 모든 결정을 통해 퍼스널브랜드가 구축된다. 성공적인 퍼스널브랜딩을 위해 필요한 건 돈이 아니라 지속적인 노력과 집념이다.

개인이든 기업이든 마케팅의 중요성이 점점 더 커지고 있다. 기술수준의 평준화로 제품간 차이가 많지 않으며, 아무리 좋은 제품을 만들어도 소비자에게 전달되지 않으면 아무 수용이 없기 때문이다. '나'도 기업의 제품과 같은 일종의 상품이다. 특정 직무를 아무리 잘해도 적극적으로 알리지 않으면 아무도 알아주지 않는다. 자신의 가치는 자신을 얼마나 효과적으로 홍보하느냐에 따라 달려 있다. 직장인이든 1인기업이든 인정받지 못하면 어디에도 설 자리는 없다. 퍼스널브랜드는 자신이 만드는 것이다. 실력없는 사람이 그럴싸하게 포장되는 것은 피해야 하지만, 실력 있는 사람이 자신을 제대로 알리지 못하는 것도 경계해야 한다. 시장에서 통할 수 있는 상품성을 갖추고 자신을 효과적으로 알려야 오래 살아남을 수 있으며 높은 소득도 올릴 수 있다. 

퍼스널브랜드가 갖는 장점
 
개인이 자신만의 브랜드를 가지게 되면 제품과 서비스에 더 높은 가격을 매길 수 있다. 시간당 300만원을 받는 유명강사와 3만원 밖에 못 받는 시간강사는 지식의 차이에 의한 것이라기보다는 개인의 브랜드 차이로 보는 것이 맞다. TV에 출연하고 신문에 보도되어야 브랜드를 가질 수 있는 것이 아니다.  누구나 블로그 등을 통해서 글을 쓸 수 있고, 유튜브 등을 활용해 동영상 콘텐츠를 제공할 수 있다. 대기업이나 공직에서 근무하는 것이 중요한 것이 아니라 나 자신이 브랜드가 되어 어떤 모습으로 근무하느냐가 더 중요한 시대가 되고 있다. 대기업에 다니는 사람들은 자랑스럽게 자신의 명함을 돌리지만 엄밀한 의미에서 그것은 조직의 명함이지 자신만의 명함이 아니다. 조직을 떠나서도 과연 스스로 생존할 수 있느냐가 관건이다.

이미지출처 : http://goo.gl/KPtg0

개인이 브랜드가 되기 위해서는 먼저
자신을 꼼꼼히 살펴봐야 한다. 그동안의 경험과 주변사람들의 조언을 바탕으로 가장 자신 있고 나를 가장 잘 표현할 수 있는 것이 무엇인지 생각해야 한다. 이를 나의 존재 이유를 밝히는 '컨셉트 정리' 단계라고 한다. 자신의 경쟁적 우위를 찾아서 정의하고 이것을 나의 고객들에게 간단명료하게 정립하여 전파하고 유지 관리하는 것이다. 남들과 다른 경쟁적 우위는 스스로를 혁신가라고 인식했을 때 찾아진다. <육일약국에 갑시다> 김성오 대표와 같이 조그마한 약국을 운영하더라도 장사가 아닌 경영을 한다는 마인드가 필요하다. 10년 후에도 여전히 '약국'으로 머물러 있을지, 기업의 CEO가 되어 있을지는 스스로에 의해 정해지는 것이다. 퍼스널 브랜드 시대에 어떻게 살아갈 것인지는 간단명료하다. 스스로 혁신적 마인드를 가지면 되는 것이다. 제품이 아니라 사람을 보고 구매하는 시대에서는 그 사람이 얼마나 열정적이고, 관계가 좋은지에 따라 결정되는 것이다.  

퍼스널 브랜드를 가지게 되면 경기가 좋지 않을 때도 번창할 수 있다. 경기가 좋을 때는 다양한 사람들에게 기회가 가지만, 경기가 좋지 않을 때는 검증된 전문가에게만 기회가 간다. 스스로 하나의 시장에서 전문가로서의 브랜드를 가지고 있다면 어려운 시기에 오히려 호황을 맞을 수 있는 것이다. 브랜드가 시장에서의 가치를 높여주는 것이다. 그러나 어디서나 쉽게 얻을 수 있는 수준의 서비스를 제공했던 사람은 큰 어려움을 겪게 될 것이다. 

특정 분야에서 퍼스널 브랜드를 가지게 되면 실력 있는 파트너를 만나기도 쉬워진다. 어떤 일을 할 때 강력한 브랜드를 갖고 있는 사람과 이름조차 알려지지 않은 사람 중 누구와 일하고 싶은지는 묻지 않아도 자명하다. 확실한 성과를 내기 위해 브랜드를 갖고 있는 사람이 또 다른 브랜드를 갖고 있는 사람을 찾게 되고, 시간이 흐르면 큰 네트워크가 구축되어 선순환 구조가 형성되는 것이다. 강력한 브랜드를 보유하고 있다면 비슷해보이는 상황에서도 스스로를 차별화시킬 수 있다.

서비스와 제품 라인 확장에도 퍼스널 브랜드는 도움이 된다. 인터넷마케팅 전문회사 노노스를 운영하고 있는  송현숙 대표는 자신의 콘텐츠를 소셜미디어로 확장하고, 모바일 마케팅으로 확장하여 업계에서 최고의 자리를 계속 유지하고 있다. 시대흐름과 소비자 Need에 맞춰 제품라인을 확장하고 있는 것이다. 퍼스널 브랜드는 전혀 다른 분야로 확장하는데도 도움이 된다. 브랜드마케팅 전문가인 이장우 박사는 자산의 콘텐츠와는 다른 커피분야로 제품라인을 확장했다. 커피스트(coffeeist)라는 신조어를 만들고 커피에 관한 전문적인 정보에 인문학과 사회학을 엮어 스토리를 만들고 있다. 마케터적인 관점과 감성을 리믹스하여 커피를 통해 사람들과의 만남을 이어가고 있는 것이다. 

퍼스널브랜딩에 필요한 것들
 
퍼스널 브랜드는 강점에 집중할 때 효과가 크다. '평균적인 사람이 될 것인가?, 특정 분야에서 두각을 나타내고 싶은가?'에 대한 것이다. 약점은 과감하게 포기하고 강점을 키우는 것이 효과적이다. 경영컨설턴트인 피터드러커는 '조직을 강점 위에 구축하라(build on your strength)'는 말을 남겼다. 약점은 경우에 따라서는 못 본 척해야 한다. 대개 사람들은 타인의 부정적인 면이나 약점을 보는 경향이 있다. 그러나 탁월한 지도자는 사람들의 강점에 더 주목하려는 경향이 있다. 다른 사람의 약점만 보려고 하는 사람은 갈등과 분열을 일으키고 역동성을 상실하게 된다. 

이미지출처 : http://goo.gl/O8Vk8x

적극적 지지자와 관계를 강화
하는 것도 퍼스널 브랜딩에서 필요하다. 소셜미디어를 활용하면 지지자들과 관계를 강화할 수 있다. 제품이나 서비스를 이용해본 사람이 자신의 계정에서 긍정적 사용경험을 공유하거나 확산시켜준다면 손쉽게 또 다른 사람을 만날 수 있게된다. 

1,000명 중 한명의 개그맨에서 세상에서 한 명밖에 없는 '소통테이너'로 재탄생한 오종철씨처럼 자신을 설명할 수 있는 슬로건은 여러 말보다 설득력이 강하다. '출판 기획자'라는 표현보다 '더 좋은 책을 만들기 위해서 노력하는 홍길동'처럼 이해하기 쉽고, 표현은 단순하며, 단정적인 자신만의 슬로건은 퍼스널 브랜드 확산에 큰 도움이 된다.

개인을 퍼스널브랜딩할 수 있는 도구로 블로그를 빼놓을 수 없다. 누구라도 블로그를 통해 자신만의 콘텐츠를 만들어 갈 수 있고 전문가될 수 있다. 다만 자신의 관심사를 모아 놓은 스크랩공간이 아닌 전문성을 중심으로 검색될 수 있도록 하는 것이 중요하다. 인터넷을 통해 정보를 찾기가 용이해지면서 시장은 갈수록 세분화되고 있다. 자신의 전문성을 최대화 시킬 수 있는 틈새시장을 선택하여이것을 중심으로 운영한다면 퍼스널브랜드 구축에 큰 도움이 될 것이다. 

블로그를 꾸준이 운영했다면 자신의 분야에서 도서를 출판하는 것도 퍼스널브랜드에 도움이 된다. 도서 출판 작업을 통해 흩어진 지식을 통합할 수 있고, 콘텐츠를 정리할 수 있는 계기가 되기도 한다. 출판 작업을 해보면 자신이 알고 있는 지식의 실체를 객관적으로 바라볼 수 있게 된다. 출판 업계의 불활으로 종이책 출판이 어렵다면 전자책으로 시작해보는 방안도 있다.

하드웨어에서 콘텐츠 중심의 소프트웨어 시대로 바뀌면서 우리는 언제 어디서나 인터넷과 네트워킹이 가능한 시대를 살고 있다. 소셜미디어의 등장은  '내가 이런 분야에 관심이 있고, 이런 실적이 있다'라는 것을 알리는데 효과적이다. 소셜미디어를 통해 전세계가 하나로 연결되면서 실력을 갖춘 개인들에게 엄청난 기회가 다가오고 있는 것이다. 소셜미디어를 통해 판매자의 일방적인 판촉활동이 판매과정에서 설득력을 잃어가고 있는 반면, 브랜드에 대한 선호도가 다른 사람의 영향을 받고 온라인 상에서 얻는 정보에 의해 의사결정이 바뀌는 일이 빈번해지고 있다. 블로그에서 자신의 전문 콘텐츠를 생산하고, 해당 콘텐츠가 소셜미디어에서 확산되면 누구나 전문가가 될 수 있고 퍼스널브랜드를 구축할 수 있다는 것이다. 
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1인기업, 1인창조기업, 소셜미디어, 창업, 소셜미디어, 비즈니스모델, 사업계획서

제품이나 서비스를 판매하는 사람들에게 인터넷은 오프라인의 물리적 공간을 완전히 대체하기보다는 보완하는 역할을 한다. 구글에 하루 1억개씩 올라오는 검색어 중 1/5은 위치와 관련된 질문이라고 한다. 사람들은 컴퓨터나 스마트폰을 이용해 매장 위치를 찾거나, 특정 제품을 구매하기 위해 다른 상품의 가격, 특성, 다른 사람들의 평가 등을 알아보기 위해 인터넷을 활용하는 것이다. 


제 4의 화면 스마트폰  
몇년전만해도 유용한 정보를 접하면 수첩에 메모를 하거나 기억을 하는 형태를 취했으나, 스마트폰 사용이 일상화되면서 이제는 그 자리에서 직접 검색하고 확인해본다. TV, 컴퓨터, 노트북에 이은 제4의 화면인 스마트폰은 소비자와 기업을 연결시키고 있어 사람들의 사전 검색활동은 앞으로도 이어질 것이다.
 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/dQdKNY

모바일기기의 위치정보서비스 활용이 일반화되면서 기업은 개인의 실시간 위치를 기반으로 마케팅을 전개할 수 있는 시대가 열렸다. 모바일기기의 위치정보를 활용하면 불특정 다수에게 메시지를 노출하는 것이 아니라 목표고객에게만 메시지를 노출할 수 있다. 강남에 위치한 식당은 점심시간에 반경 500m 내에 있는 고객만을 대상으로 메시지를 보낼 수 있게 된 것이다.

스마트폰 등을 통하여 기업은 언제든 특정 장소에 있는 소비자를 대상으로 마케팅 활동을 전개할 수 있게 되면서 메시지의 효율성과 효과는 향상될 것이다. 소비자 입장에서도 쌍방향으로 커뮤니케이션이 가능한 모바일 기기를 활용하면 "지금 강남역 3번 출구에서 맛있는 식당을 찾고 있어요"라는 의견을 전할 수 있게 된다. 소비자 개개인에 맞는 맞춤형 시장이 형성되기 시작한 것이다.

스마트폰과 같은 휴대용 모바일기기는 다른 기기에 비해 가장 개인적인 매체이며 항상 'ON' 상태에 있고, 어디를 가든 항상 휴대한다는 특징을 지닌다. 스마트폰은 개인의 일부와도 같으며 일상생활에서 없어서는 안 될 필수요소가 된 것이다.

모바일 시장이 확대될 것이라고 가정한다면 마케터는 이를 효과적으로 이용할 수 있는 방법을 알아야 한다. 여기에는 한 가지 주의사항이 있다. 소비자들은 언제 어디서나 콘텐츠를 소비할 수 있는 모바일기기를 가지고 다니지만 스팸메일 증후군을 일으켜서는 안된다. 아무때나 광고를 보고 싶어하는 사람은 없다. 소비자에게 필요한 콘텐츠를 제공하고, 콘텐츠를 바탕으로 유기적인 커뮤니케이션이 이루어져야 한다는 것이다. 


오프라인은 여전히 중요하다.
 
사람들이 인터넷을 이용하는 이유는 여러 가지가 있지만 그 중 많은 부분은 소비활동과 관련되어 있다. 다음주에 있을 식사 장소를 찾아보거나, 상품이나 서비스를 구매하기 위해 인터넷을 사용하는 것이다. 카카오스토리, 페이스북 등 소비자가 인터넷상에서 소셜미디에 참여하는 비중이 점차 늘고 있으며, 이러한 소셜미디어는 입소문이나 광고 등 제품 정보의 출처로 이용되고 있다. 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/jhvQWi

온라인이 오프라인을 대처할 것이라고 급진적 주장을 펼치는 사람도 있으나, 온라인은 오프라인을 연결시켜주는 통로역할이 더 크다. 페이스북, 카카오스토리와 같은 소셜네트워킹의 가장큰 매력 중 하나는 새로운 친구를 사귈 수 있고 언제 어디서든 물리적 위치에 상관없이 친구들과 연결될 수 있다는 점이다. 하지만 Amanad Lenhart and Mary Madden 연구에 따르면 페이스북 친구의 절반은 같은 대도시권에 속해 있으며 십대 사용자의 경우에는 90%에 이르는 친구가 동일 지역에 살고 있었다고 한다[각주:1]. 또한 Nicole B. Ellison 등의 연구에 따르면 사람들은 지리적으로 멀리 떨어진 사람들과 새로운 관계를 맺거나 관계를 지속시키기 위해서가 아니라 기존의 관계나 지리적으로 가까운 관계를 보다 돈독하게 다지기 위해 페이스북을 사용한다고 한다.[각주:2]. 대부분의 사람들이 소셜네트워크를 통해 전혀 모르는 친구를 사귀기보다는 여전히 지역을 기반으로 친구를 사귀고 있는 것이다.  

소셜네트워킹 상에서 사람들이 지역을 기반으로 친구를 사귀고 있다는 점은 근접성 패턴을 활용한 마케팅이 필요함을 의미한다. 소비자들은 소셜네트워크를 통해 맛집에 대한 선호도, 제품 평가, 온라인 판촉활동 등을 지속적으로 공유하기 때문에 친구 연결 관계가 지리적으로 한데 모여 있다면, 사는 지역을 기준으로 타깃 고객을 정하고 온라인과 오프라인 프로그램이 조직적으로 이루어지도록 조정하는 일이 한결 수월해질 것이다.

인터넷상에서 기업과 적극적으로 소통하는 사람들은 별로 없다. 웹을 이용하여 음악, 이동전화, 주택을 검색하거나 구입하는 소비자를 대상으로 실시한 퓨(Pew)의 한 조사 결과에 따르면, 구매 후 온라인 제품 평가를 올리는 비율은 5%미만이라고 한다[각주:3]. 인터넷과 소셜 네트워크의 피로감을 보여주는 증거들도 나타나고 있다. 인터넷을 소셜 커뮤니케이션의 기본 수단으로 사용하는 사람은 7퍼센트이지만 이들은 상호연결성에 대해 엇갈리는 갈등을 느끼고 있다. 이들은 주로 20대 후반의 남성으로, 전자기기를 오락 수단으로도 사용하지만 "인터넷 사용을 잠시 중지하는 것이 좋다고 여기는 사람들이 많다[각주:4]." 이러한 피로감이 커질 경우 그리 놀랄 일도 아니지만 이들은 가장 먼저 일방적으로 제품이나 서비스에 대한 광고를 진행한 기업과의 관계부터 끊을 것이다.  

사람들은 오프라인상에서 소비활동을 하기 위해 온라인은 이용하는 경우가 현재로서는 더 많다. 그렇다면 기업은 온라인상에서 시각과 촉각에 대한 정보, 사업체에 대한 신뢰도, 선택 범위, 구매의 편리성, 양방향 대화, 호감이 가는 환경 등에 대한 정보를 제공하거나 관리할 수 있어야 한다.


☞ 각주 ______________________________
 
  1. Amanad Lenhart and Mary Madden(2007), "Social Networking Websites and Teens," Report, Pew Internet & American Life Project, January 7. Washington, DC, Pew Research Center. [본문으로]
  2. Nicole B. Ellison, et al.(2007), "The Benefit of Facebook 'Friends' : Social Capital and Collegs Students' Use of Onine Social Network Sites," Journal of Computer-Mediated Communication, 12: 1143-1168. [본문으로]
  3. Horrigan, :The Internet and Consumer Choice." [본문으로]
  4. John Horrigan(2009), "The Mobile Difference," Pew Internet & American Life Projest, March 25, Washington, DC, Pew Research Center, 6. [본문으로]
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소셜미디어를 활용한 홍보비법  
페이스북, 카카오스토리로 홍보하는 사람들
지하철, 버스, 커피숍 등 어디에서나 스마트폰을 들여다보고 있는 사람들의 모습을 목격할 수 있다. 이중에는 게임을 하는 사람들도 있지만 많은 사람들은
페이스북, 카카오톡, 카카오스토리 등을 통해 사람들과 대화를 하거나 필요한 정보를 간단하게 찾아보는 사람들임을 확인할 수 있다. 제품이나 서비스를 판매하는 사람에게 온라인은 선택이 아닌 필수가 되고 있는 것이다. 

소셜미디어로 공유한다
사람들은 제품이나 서비스를 경험하면 자신의 이야기를 페이스북과 카카오스토리 등에 친구들과 공유한다. 과거에는 한 사람의 불만이 다른 사람에게 확산되기 어려웠으나 이제는 스마트폰과 소셜미디어로 한 사람의 불만이 수십만 명에게 확산된다. 인터넷과 소셜미디어를 이해하지 못하는 기업이나 소상공인은 영문도 모른 체 고객이 줄어드는 것을 지켜볼 수밖에 없다.

소셜미디어를 활용해야 한다.

대기업의 소상공인 업종 사업진출, 취업의 대안으로 자영업을 선택하는 사람들의 증가, 스마트폰 등을 통한 손쉬운 정보취득, 소
비자간의 정보를 손쉽게 공유하는 소셜미디어의 확산으로 소상공인들이 큰 어려움이 직면하고 있다. 남들보다 더 일찍 문을 열고 밤늦게까지 일하는 것만으로는 현 상황을 이겨내기에 한계가 있다. 방법은 변화하는 환경을 이해하고 거기에 맞춰 변화할 수 있는 능력을 갖추는 것뿐이다. 

소셜미디어 홍보 지침서 출간

페이스북, 카카오스토리와 같은 소셜미디어를 활용해서 마케팅 활동을 하고 싶지만, 구체적인 방법을 몰라 고민하고 있는 사람들을 위한 지침서가 출간되었다. 현장의 다양한 실무경험을 습득하고, 이를 바탕으로 년 300회 이상 외부 강의를 진행하는 ㈜비즈웹코리아 은종성 대표가 출간한 ‘SNS를 활용한 우리점포 알리기’가 그것이다. 

기업이나 소상공인이 인터넷과 소셜미디어를 활용해야 하는 이유는 하나다. 고객이 활용하기 때문이다. 누구에게나 변화는 동일하게 발생하고 있으나 그것을 준비한 사람에게는 기회가 되고, 준비하지 못한 사람에게는 위기가 된다. 저자(은종성)는 오랜 실무경험을 바탕으로 기업과 소상공인이 바로 활용할 수 있는 SNS홍보 방법을 제시하고 있다. 다행인 것은 아직 늦지 않았다는 점이다. 이 책을 통해 새로운 돌파구를 찾을 수 있을 것이다.

도서 목차
 
탈출구가 보이지 않는다 
오프라인 홍보 vs 온라인 홍보 
전단광고 얼마만큼 해보셨습니까? 
인터넷과 SNS로 홍보하는 사람들 
아직도 전단지만 붙이시나요? SNS 쿠폰마케팅 활용하세요! 
SNS 홍보는 선택이 아닌 필수! 
광고를 늘리고 가격을 내리면 이익이 증가할까? 
실행을 위해서는 명확한 목표가 필요하다 
SNS 홍보를 위한 이벤트 기획 
스킬보다는 고객에 집중하라 
'가치'는 고객 중심적 설명이고, '장점'은 상품 중심적 설명이다 
유머(Humor)는 사람을 무장 해제시키는 힘이 있다 
평판과 신뢰가 중요해진다 
불만고객을 단골고객으로 만드는 기술 
SNS 홍보의 첫걸음 '소비자 키워드' 조사 
검색되지 않으면 존재하지 않는 것이다 
검색 상위 노출과 클릭률 높이는 제목 작성방법 
사장님, 블로그 하세요! 
우리점포에 적합한 주제 선정 Tip 
아파트와 개인주택의 차이점 
이영춘이 누군지 아세요? 
블로그 핵심은 콘텐츠이다 
'트랙백'을 활용해 방문자를 늘리자! 
연관성에 의한 정보 분류 '태그(Tag)' 
저작권법 모르면 처벌 못 면한다 
114가 아닌 컴퓨터와 스마트폰으로 점포를 찾는다 
10만원을 써야 20만원을 벌 수 있는 '키워드광고' 활용방법 
페이스북은 인간적인 교감이 중요하다! 
정보 확산은 '트위터'만한 것이 없다 
유튜브 동영상이 향후 대세이다! 
온ㆍ오프라인을 통합하는 QR코드 마케팅 
반값할인! 소셜커머스 활용 
가상과 현실이 만나는 영화 같은 세상 
측정할 수 없다면 경영할 수 없다 

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Posted by 은종성 은종성

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  1. 알기 쉽게 풀어 진 책이라 그런지, 재미았게 읽었습니다~ 추천

  2. 너무 좋은 블로그예요. 책도 구매해볼께요 ^^


Web은 사람 중심으로  
인터넷을 처음 접했던 1990년 후반에는 야후와 같은 디렉토리 중심의 서비스가 편리했다. 정보가 어디에 있는지 몰랐기 때문에 정보를 체계적으로 분류해놓은 야후를 이용할 수 밖에 없었던 것이다. 이때의 웹은 기업이나 개인들이 가지고 있던 문서들을 단순히 온라인행태로 만들어 놓은 것에 불과했다. 사람들과 교류하기보다는 신문을 공짜로보고, 이메일을 보내는 수준이었다.

2000년대 들어서면서 웹은 게시판을 중심으로 다른 사람들과 교류가 일어나기 시작했다. 웹페이지를 단순히 열람하던것에서 리뷰나 댓글을 남기기 시작한 것이다. 그러나 이때까지의 웹은 어디까지나 네이버나 다음 등 특정장소에 머물렀다. 친구들과 내용을 공유하고 싶으면 사이트나 웹페이지 주소를 가르쳐주어야 했다. 

▲ 웹의 진화과정(클릭 시 이미지 확대)

네이버, 다음과 같은 검색포털을 중심으로 진화하던 Web이 2000년 후반부터 큰 변화를 맞이하기 시작했다. 페이스북, 트위터 같은 소셜미디어가 등장하고, 스마폰 등의 모바일기기가 일반화되면서 네이버, 다음 등을 거치지 않고도 사람들끼리 정보를 주고받을 수 있게 된 것이다. 10년 이상 웹사이트를 중심으로 발전했던 웹이 사람을 중심으로 재구축되기 시작한 것이다. 이제 사람들은 정보를 찾을 때 네이버에 검색하기보다는 페이스북, 카카오톡, 트위터 등을 통해 친구들에게 물어본다.

이런 변화는 사람들이 시간을 보내는 방법이 달라졌음을 의미한다. 사람들은 네이버, 다음 등에서 자극적인 기사를 클릭하는 대신 페이스북, 카카오톡 등에서 사람들과 대화하면서 시간을 보내고 있다. 악세사리 용품 등을 판매하는 Esty(www.etsy.com)는 페이스북과 연동해서 선물할 친구를 선택하면 그 친구가 페이스북에서 '좋아요'를 선택한 물건을 중심으로 콘텐츠를 재구성해보 보여준다. 기존 카테고리 중심의 사이트가 사람중심으로 변한 것이다.

소셜(Social)은 근본적인 변화이다.
 

▲ Esty(www.etsy.com)

Esty와 같이 웹이 사람중심으로 재구성된다는 것은 과거처럼 문서를 연결해주는 것에서 사람을 연결해주는 것으로 변한다는 것을 말한다. 한 사람의 페이스북, 카카오톡, 트위터 등을 들여다보면 그 사람이 어떤 일을 하고, 어떤 것을 소중히 생각하며, 어떤 생각을 하고 사는지를 알아낼 수 있다. 그리고 소셜미디어상의 친구들의 평가를 통해 그 사람의 신뢰정도도 가늠할 수 있다. 이와 같이 소셜미디어를 통한 변화는 모든 사업영역에 영향을 미칠 것이며, 기업들은 결국 사람을 중심으로 변화할 수 밖에 없는 것이다.

기업들은 이미 몇년전부터 블로그, 페이스북, 트위터, 유튜브 등의 소셜미디어를 구축하여 고객의 참여를 유도하는 전략을 모색해왔다. 그러나 여기에서 한 걸음 더 나아가 채널간의 연결을 통한 플랫폼 구축과 마케팅 강화활동이 필요하다. 이를 위해서는 고객들의 공감을 얻을 수 있는 콘텐츠가 지속적으로 제공되어야하며, 소셜미디어 채널과 온오프라인 접점에서 유기적인 연계가 필요하다. 기업은 고객의 참여도에 따라 지속적인 관계형성을 위한 통합마케팅 전략이 전개되어야 한다.

통합마케팅 차원에서 소셜미디어 마케팅을 위해서는 첫째 운영관리의 효율화가 필요하다. 지금까지는 블로그, 페이스북, 유튜브 등을 통해 고객을 유입하는 것이 목표였다면, 이제부터는 이렇게 유입된 고객과 관계를 강화하여 이들로 하여금 구매를 이끌어내고, 관계를 지속적으로 강화하여 장기고객화 할 수 있어야 한다. 가장 간단한 방법으로는 회원 등을 대상으로 할인쿠폰 등을 발급하는 방법 등이 있을 수 있다. 


두번째는 채널간 통합과 온오프라인 연계가 필요하다. 유튜브에 동영상을 콘텐츠를 업로드하고, 해당 동영상을 중심으로 블로그에 포스팅하고, 이렇게 포스팅된 콘텐츠를 페이스북 등에서 공유하는 형태이다. 또한, 오프라인에서 고객이 경험한 제품을 소셜미디어 상에서 홍보할 수 있는 장을 만들고, 이렇게 자발적으로 바이럴해준 고객을 대상으로 소비자참여 등을 통해 보상을 해주는 것이다.

세번째는 콘텐츠 제작과 커뮤니케이션에서 고객의 참여를 적극적으로 끌어낼 수 있어야 한다. 기업이 혼자서 모든 것을 컨트롤 하기보다는, 일정정도 장만 만들어주고 고객이 스스로 콘텐츠를 만들어내고, 이렇게 만들어진 콘텐츠가 자발적으로 소셜미디어상에서 흘러다닐 수 있도록 해야 한다. 이때 기업과 소비자간 실시간 연결도 필요하다. 스마트폰을 대중화로 소비자는 자신이 필요할 때 커뮤니케이션하고 싶어한다. 고객의 욕구를 실시간으로 파악하여 관계를 구축할 수 있는 것이 진정한 커뮤니케이션이다.
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Posted by 은종성 은종성

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문화적 차이로 인해 적극적 설득과 아이디어를 교환하는 서양과 달리 동양사람들은 갈등을 회피하도록 학습되어왔다. 그래서 톡톡튀거나 자신의 의견이 강한사람보다는 '무난한 사람'이 사회에서 선호되었다. 이는 직업 선택으로도 이어져 '자신이 좋아하는 일'보다는 '안정적인 일'을 선택하도록 하고 있다. 그러나 최근 몇년사이 수면 아래에서 잠재되어 있던 욕구가 분출하여 B급으로 분류되던 마이너가 주류로 부상하고 있다.


이상한 놈들이 온다
 
연일 유튜브 조회수 기록을 갱신하고 있는 싸이의 '강남스타일', 2012년도 베니스국제영화제에서 황금사자상을 받은 김기덕 감독의 '피에타' 등은 비주류로 치부되었던 B급 콘텐츠가 주류로 떠오른 대표적인 사례이다. 얼굴과 몸매가 멋지지 않은 가수도, 철저하게 뒤틀리고 꼬인 인간성을 직설적으로 드러내서 불편한 영화도 스토리와 콘텐츠가 좋으면 사람들의 선택을 받을 수 있게 된 것이다. 소비자가 선택할 수 있는 미디어 채널이 많지 않았던 몇년전까지는 상상하기도 힘든 일이었다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/7Tg93

싸이와 김기덕 감독의 사례는 비단 둘만의 이야기가 아니다. 이제는 누구나 자신만의 스토리와 콘텐츠로 세상에 나설 수 있다. B급으로 취급되었던 비주류는 열등한 것이 아니라 주류와 다를 뿐이다. 시간과 지면의 한계가 있는 대중매체는 주류의 이야기를 다룰 수 밖에 없었지만, 시간과 지면의 한계가 없는 인터넷과 SNS에서는 얼마든지 비주류의 이야기를 다룰 수 있다. 영원한 승자는 없듯이 영원한 주류도 없다. 


TV를 비롯한 대중매체는 잘 포장된 메이저 기획사의 가수들과 대기업에서 많이 투자한 콘텐츠를 소개하느라 바쁘다. 물론 체계적인 시스템에 의해서 잘 다듬어진 콘텐츠는 보기도 좋고 먹기도 좋다. 하지만 획일화된 콘텐츠가 아닌, 자신만의 콘텐츠를 찾고자 하는 사람들에게는 뭔가 허전한 느낌을 지울 수 없다. 이런 가운데 소박하면서도 다소 투박한, 그렇지만 강한 울림이 있는 마이너 문화가 인터넷과 SNS를 등에 업고 돌풍을 일으키고 있는 것이다. 

일례로 2012년 말에는 2인조 밴드 페퍼톤스의 공연이 영하의 추위에도 불구하고 음악을 들으려는 매니아 관객들로 1,100석의 객석이 꽉 들어찼다. 홍대 인디밴드에서 출발해 밝고 긍정적인 음악으로 마니아층을 형성한 이들은 지난 2012년 6월 단독 공연, 8월 전국 클럽 투어 매진에 이어 연말 콘서트까지 매진시켰다. TV에 자주 나오는 주류 가수는 아니지만 음악과 연주에 열광하는 객석의 열기는 그 어느 공연장보다 뜨거웠다.

tvN의 '응답하라 1997', '인현왕후의 남자', '로맨스가 필요해' 등 방송계에서도 기존의 지상파 방송이 아닌 케이블 방송 프로그램들이 매니아층을 중심을 큰 사랑을 받으며 마이너 문화가 유행하였으며, 예능 프로그램에서도 정치 풍자와 성인 개그를 유행시킨 'SNL 코리아', '코미디 빅리그' 등이 선전하며 기존의 예능 프로그램의 지형도를 뒤흔들었다.

콘텐츠가 중요해진다
 

▲ 세스고딘(seth godin)

세스고딘은 그의 저서 '이상한 놈들이 온다'에서
대중이라는 군집이 점점 없어지고 각자의 개성을 추구하는 시대로 접어들었다고 했다. 인터넷의 발달로 개인이 문화에 미치는 영향력이 증가되고 있으며 이에 따른 무한대의 정보생성은 대중매체의 몰락으로 이어지고 있는 것이다. 여기에 사람들간의 커뮤니케이션을 촉진하는 페이스북, 카카오톡 등의 소셜미디어가 일반화되면서 비주류가 주류와 다르다는 이유로 소외받는 일이 적어지고 있다.

사람들은 이제 듣고 싶지 않는 정보는 과감히 무시하고, 자신이 관심 있는 정보만 취사선택해서 듣는다. 정보를 얻고 듣는 방법도 대중매체가 아닌 인터넷과 SNS를 통해서이다. 만화가가 되려면 네이버 웹툰이나 카카오페이지 등을 활용하면 되고, 라디오에 출현하고 싶으면 자신만의 팟캐스트를 만들면 된다. 촬영이나 그래픽 장비는 손쉬워졌고, 유튜브처럼 동영상 등을 올릴 수 있는 공간도 넓어졌다. 개인들이 생각하고 찍어낸 것들을 쉽게 공유할 수 있는 세상이 된 것이다.

자신만의 끼와 콘텐츠가 있는 사람이라면 이제 콘텐츠를 이용만 하지 말고 직접 만들어보길 권한다. '1인기업'은 거대한 기업을 영위하는 것이 아니라, 자신이 좋아하는 일을 하면서 수익을 창출하는 일이다. 미디어 매체와 문화적 환경의 변화가 그것을 가능하게 만들고 있는 것이다. 
 
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Posted by 은종성 은종성

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