1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)


지금까지의 마케팅 활동 = 영업, 판촉
 
"신제품을 출시 했는데 어떻게 마케팅을 해야 하나요?", "요즘은 어떤 마케팅이 효과적인가요?"처럼 마케팅을 광고, 홍보, 영업, 판촉활동 정도로 생각하는 경향이 많다. 그러나 광고, 홍보, 영업, 판촉활동은 마케팅 활동의 극히 일부에 지나지 않는다.

마케팅 활동은 제품과 서비스를 만든 후에 시작하는 것이 아니라, 제품과 서비스를 만들기 전부터 시작된다. 목표로 하는 고객층의 숨어 있는 욕구를 바탕으로 제품과 서비스를 만든 후 고객에게 판매하는 것이기 때문이다. 또 판매에서 끝나는 것이 아니라 고객의 만족도를 높이고 신뢰관계를 강화함으로써 꾸준히 기업의 제품과 서비스를 이용하도록 하는 과정이 포함된다.

고객의 숨어 있는 욕구파악
 
고객의 숨어 있는 욕구를 바탕으로 제품과 서비스를 만들어 기사회생하고 있는 기업이 있다. 바로 악기제조업체 야마하다. 야마하는 1897년에 설립되었으며 20,000명이 넘는 임직원이 있다. 1980년에 연간 30만대였던 어쿠스틱 피아노 출하대수가 2017년 현재 15,000대 이하로 줄어든 상황에서 야마하는 2004년 이후 14년만에 최고 이익을 갱신할 것으로 전망된다. 어쿠스틱 악기시장 축소, 글로벌화에 따른 악기제조 업체 경쟁심화, 중국 Pearl River사 등의 저가격 공세에서 달성한 수치라 더욱 큰 의미를 갖는다. 

야마하는 매번 승승장구 했던 것이 아니다. 반도체 불황으로 1998년 처음 영업적자를 기록한 이후 2008년, 2009년, 2011년에도 적자를 기록했다. 글로벌 금융위기 이후에는 매출이 3분의 2수준으로 감소하였다. 악기시장과 음악시장이 큰 폭으로 성장할 것이라고 보는 사람은 거의 없었다. 전세계적으로 악기시장은 3% 정도 성장하고 있고, 음향산업의 성장률도 8%에 그치고 있었다. 

외부환경이 급속도로 변하고 있음에도 내부적으로는 정통 어쿠스틱 피아노 외에는 피아노로 인정하지 않는다거나 기술만 좋으면 판매될 수 있다는 마인드가 팽배했기에 야마하의 미래가 밝지는 않았다.

침몰할 것만 같았던 야마하를 살린것은 2013년도에 취임한 나카타 타구야 사장이다. 나카타 사장은 과거와 달리 기술이 좋다는 것만으로 물건이 팔리는 시대가 아니라는 것을 알았다. 고객은 상품과 서비스를 구매할 때 그 가치를 중요하게 생각하는 경향이 강해졌기 때문이다. 따라서 높은 기술보다는 잠재수요를 파악하고 기술을 활용하는 것이 더욱 중요하다 판단했다. 이에 나카타 사장은 ‘고객이 피아노라고 정의하면 그것이 피아노다’, ‘고객은 기술이 아니라 가치를 산다’라는 새로운 고객 관점을 주입하는데 주력했다. 전자피아노도 고객이 피아노라고 생각하면 피아노가 되는 것처럼, 고객의  관점에서 생각하는 것이 중요하다. 이전까지 야마하 내부에서는 어쿠스틱 피아노 이외는 피아노로 인정하지 않았던 것과 비교하면 기존의 틀을 깨는 사고방식이었다.


기술과 생산에서 마케팅 사고방식으로
 
기술과 생산중심의 야마하는 각 제품마다 마케팅전략을 총괄하는 마케팅 부서를 신설한 후 고객이 원하는 제품을 개발하는데 심혈을 기울인다. 제품을 만든 후에 영업 등을 통해 판매하는 것이 아니라, 고객이 필요로 하는 니즈를 파악한 후 제품을 만드는 것이다.

대표적으로 'P-45'를 들 수 있다. 'P-45'는 피아노를 치고 싶어도 높은 가격 때문에 주저하는 소비자의 심리를 파악해 초보자 입문형으로 만든 30만원대(3만엔) 전자피아노이다. 야마하 브랜드에 부정적인 영향을 미칠지도 모른다는 불안감도 있었지만 결과적으로 대성공 이었다. 

음량을 조절할 수 있는 연습용 피아노 ‘사이렌트(Silent)' 시리즈도 큰 인기를 얻었다. 아파트 등 주택 밀집지역 거주민을 대상으로 수요를 파악한 결과 이들은 이웃에게 방해될 것이 염려되어 피아노 구매를 꺼렸다. 그래서 보다 작은 소리로 연주를 할 수 있는 연습용 피아노 ‘사이렌트(Silent)’ 시리즈를 선보인 것이다. 이처럼 고객의 관점에서 설정한 상품은 성공을 거두고 있다. 

생산자 중심에서 고객으로 관점을 기업 체질을 바꾼 후 해외시장 개척에도 적극적이다. 유럽, 미국 등 선진국에는 전문가들이 사용하는 고성능 제품을 투입하고, 중국 등 개발도상국에는 기능을 줄여 가격을 낮춘 신제품을 출시하고 있다. 지역별로 주력제품 및 판매가격을 달리하는 현지화 전략을 통하여 일본 내수시장의 한계를 극복하고 있는 것이다.

한편 야마하 내부에 축적된 역량을 최대한 활용하면서 신규 비즈니스를 적극적으로 추진 하고 있는 것도 긍정적이다. 야마하는 소리와 음원으로 사업분야를 한정하고, 악기 제조, 음향, 장비, 음향 관련 산업 장비 및 부품을 3대 핵심 사업 영역으로 선정했다.

‘악기 제조’사업은 연간 3% 정도의 저성장이 예상되는 포화시장으로 극적인 매출 증대를 기대하기 어렵지만, 야마하 브랜드의 정체성이자 캐시카우 역할을 담당하고 있다.

'음향장비사업'은 향후 8% 성장으로 매출증대를 견인하며 ‘악기제조’ 분야를 보조할 계획이다. 이를 위해 야마하는 2014년 미국의 앰프, 레코딩 기기 제작업체인 라인식스(Line 6)사를 인수하는 등 적극적인 해외 M&A를 추진했다.

‘음향관련 산업장비 및 부품’사업은 미래성장 동력이라 할 수 있다. 차량장비, 헬스케어 등 차세대 산업에 디지털 음향기술을 적용한다. 야마하는 이미 악기의 목재 및 금속 가공 기술을 활용하여 스위치 조작음, 과속을 방지하는 유사 가속 소음 등 다양한 ‘소리’관련 제품으로 확대할 예정이다. 이와 함께 수면의 질을 높이는 쾌면 소리, 혈액 순환과 호흡 소리 측정을 통한 건강 진단 등 다양한 헬스케어 관련 서비스를 개발중이다.

고객이 원하는 것을 만들어라
 
'지식의 저주'라는 말이 있다. 상대도 나만큼 지식이 있다고 착각하는 것으로 기업의 제품개발과 마케팅 활동에서 확인할 수 있다. 제품 개발자들은 소비자들도 자신들처럼 첨단기능을 능숙하게 사용할 것이라고 착각해 신제품을 개발한다. 재미있는 사실은 신제품 관련 고장신고 중 대부분은 실제 제품의 고장이라기보다는 사용방법을 몰라서라고 한다. 소비자는 기업만큼 제품에 관심이 없음에도 기업들은 연일 새로운 것을 추가하느라 여념이 없다. 집에서 사용하는 TV리모콘 중 실제 사용하는 것이 얼마나 되는지를 떠올려보면 상황을 이해하기 쉽다. 제품을 만든 후 판매하려 하지 말고, 고객의 니즈를 파악해서 그들이 필요로 하는 것을 제시해야 마케팅에서 성공할 수 있다.

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Posted by 은종성 은종성

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마케팅 개념과 활동
 

"제품 개발이 끝나서 이제 마케팅 활동을 해야 하는데요?", "요즘은 어떤 마케팅이 효과적이가요?" 처럼 마케팅을 광고나 영업활동으로 생각하는 경향이 많다. 그러나 이것은 빙산의 일각으로 마케팅을 바라보는 것이다.
마케팅은 상품개발, 포장, 패키징, 브랜드, 유통, 광고, 홍보, 가격결정, 인적판매, 판촉활동 등을 모두 포괄하는 것으로 소비자 욕구와 필요를 충족시켜주는 활동을 의미한다.


과거에는 '품질만 좋으면 그만이지'라고 생각했으나 이제는 디자인도 예뻐야하고, 상품에 담긴 스토리도 필요하고, 입소문도 중요하다. 시장에서 성공하는 것은 단지 상품의 품질때문만은 아니라는 인식의 전환이 필요하다. 더불어 상품을 판매자 관점이 아닌 소비자 관점에서 바라볼 수 있어야 한다.

사람들이 많이 지나다니는 강남역에서 꽃을 파는 두 사람이 있다. 한 사람은 지나가는 남녀에게 "장미꽃 사세요! 한 송이에 천 원입니다"라고 하며 꽃을 팔고 있었고, 다른 한 사람은 "사랑 한 송이에 천원 입니다"라며 꽃을 팔고 있었다. 두 사람 중 누구의 판매량이 많았을까? 당연히 뒷사람의 판매량이 많았다. 앞에 사람은 판매자 입장에서 꽃을 판매하려했고, 뒷사람은 소비자 입장에서 꽃을 판매하려고 했기 때문이다. 앞에 사람은 자기 입장, 제품의 입장에서 꽃을 팔았고, 뒷사람은 꽃이 주는 물리적인 이익 혹은 심리적인 이익을 제시한 것이다. 시장에서 선택받기 위해서는 소비자가 궁극적으로 원하는 혜택을 줄 수 있는 상품이나 기업이 되어야 한다.
 

마케팅 핵심개념
 

마케팅은 주장하는 사람이나 단체에 따라 조금씩 차이를 보이고 있지만 기본적으로  1)욕구, 필요, 수요 2)제품, 서비스 3)가치, 만족 4)교환 5)시장을 핵심개념으로 하고 있다.

1) 욕구, 필요, 수요
욕구(Needs)란 있어야 할 것이 없어지거나 모자란 상태를 말한다. 배가고프면 음식에 대한 욕구가 생기며, 추운날에는 따뜻한 옷에 대한 욕구를 느낀다. 회사나 단체 등에 소속되고자 하는 것은 안정에 대한 욕구이며, 소비자들이 특정 상품이나 서비스를 구매하게 되는 것도 욕구를 느끼기 때문이다. 
 
필요(Wants)는 욕구를 해소할 수 있는 상품에 대한 구체적인 바람으로 문화, 사회, 전통에 영향을 받는다. 배가 고플때 한국 사람과 미국사람이 먹고자 하는 음식에 차이가 있는 것과 같다. 필요는 소비자가 처한 사회, 문화, 전통 등에 의해 형성되고 시대의 흐름에 따라 변형된다. 

수요(Demands)는 구매력에 의해 뒷받침되는 것이다. 지갑 속에 10,000원 밖에 없다면 근사한 레스토랑보다는 가지고 있는 돈으로 음식을 먹을 수 있는 곳을 찾을 것이다. 수요는 소비자의 구매력에 의해 결정된다고 볼 수 있다. 따라서 기업은 고객이 누구인지를 명확히 분석하여 그들의 구매력에 맞는 가격으로 상품을 제공해야 한다. 

2) 제품, 서비스
제품, 서비스, 상품 등의 비슷한 용어를 서로 혼동해서 사용하지만 서로의 뜻은 명확한 차이가 있다. 제품이란 핸드폰, 자동차, 음료수 등과 같이 공장에서 만들어진 유형적인 상품을 의미하고, 서비스란 미용실에서 제공하는 헤어컷과 네이버 검색서비스와 같은 무형의 상품이나 아이디어를 의미한다.

소유권에 따라서도 제품과 서비스는 구분된다. 노트북은 구매와 동시에 소유권이 넘어가지만, 미용실에서 제공받는 헤어컷은 소유권이 이전되지 않는다. 제품과 서비스는 유무형에 따라 소유권에 따라 구분될 수 있지만, 소비자의 욕구와 필요를 충족시켜줄 수 있다는 점에서 상품이라는 공통점이 있다. 

3) 가치, 만족
어떤 소비자가 핸드폰을 바꾸어야 한다면 애플, 삼성전자, LG전자 등의 상품 중에서 자신의 욕구와 필요를 자장 잘 충족시켜줄 수 있는 대안을 찾게된다. 그 대안들 중에서 소비자는 시간적, 금전적 비용의 혜택이 가장 큰 상품을 선택할 것이다. 만약 아이폰을 사용하던 사람이 갤럴시S로 바꾸게 된다면 그것이 가장 가치 있다고 생각했기 때문이다. 이처럼 가치(value)란 소비자가 지불하는 비용의 대가로 받는 혜택(benefits)을 의미한다. 
 
만족(satisfaction)은 소비자의 욕구와 필요가 얼마나 충족되었는지를 의미한다. 만족은 구매 전에 갖고 있던 그 상품에 대한 기대와 구매함으로써 실제로 받은 혜택이 얼마나 되는지의 비교에 의해 결정된다. 노트북을 새롭게 구입한 사람이 기대했던 것보다 실제 성과가 좋으면 만족할 것이고 그렇지 않으면 불만족을 느낄 것이다. 

4) 교환
교환(exchange)이란 자신이 원하는 혜택을 얻기 위해 어떤 대가를 지불하고, 서로 주고받는 것을 의미한다. 교환은 서로간의 동의와 이익을 기본으로 한다. 어떤 소비자가 100만원을 주고 노트북을 구입한다면 소비자는 100만원을 지불함으로써 자신의 생산성이 향상될 것으로 기대하기 때문이고, 노트북을 판매하는 사람은 이를 통해 수익을 창출할 수 있기 때문이다. 만약 소비자가100만원짜리 노트북을 50만원으로 구입하려 한다면 판매되지 않을 것이고, 마찬가지로 50만원짜리 노트북을 100만원에 판매하려 한다면 소비자는 구매하지 않을 것이다. 교환은 교환 당사자들을 교환 이전의 상태보다 더 나은 상태로 만들어 줄 수 있을 때 성사된다. 교환은 단기적인 의미의 거래(transaction)와 장기정 의미의 관계(relationship)를 모두 포괄한다. 최근의 마케팅은 단기적 거래의 성격보다는 장기적 관계구축으로 변화하고 있다. 

5) 시장
동대문시장, 남대문시장 처럼 교환이 일어나는 곳을 시장(market)이라 한다. 시장은 물리적 장소에 국한되는 것이 아니라 사이버시장, 자금시장, 탄소시장, 금융시장 처럼 구매자들의 집합 또는 소비자들의 집합을 의미한다. 일반적으로 시장에서 가격도 결정된다.

마케팅 관리 개념의 변화
 
사려는 사람과 판매하려는 사람에 따라 마케팅의 의미도 변화되고 있다. 1970년대처럼 판매하는 사람보다 사려는 사람이 많을 때는 더 많이, 더 싸게 만드는 것이 중요했다. 최고의 품질과 성능을 가진 상품을 만들려고 했고, 이러한 활동은 연구개발 담당자나 엔지니어가 주도했다. 이때의 마케팅은 품질, 생산성, 유통망 확보 등을 의미했다.
 
품질과 생산성의 확대로 부족했던 공급이 늘어나면서 기업의 마케팅 활동은 공격적인 영업과 촉진활동으로 변화되었다. 판매의 시대로 기업이 만든 상품을 단순 판매하는 것이 마케팅의 최대 목표였다.
 
기술의 발달과 세계화로 인해 공급이 수요를 초과하면서 기업중심적 마케팅활동은 고객중심으로 변화되기 시작했다. 기업은 A/S 등의 고객서비스를 강화하고 고객의 필요와 욕구를 충족하고 고객의 문제해결 목표로 삼고 있다. 제품의 종류가 많지 않고 판매자도 몇 명만 있다면 제품은 알아서 판매된다. 그러나 제품의 종류가 다양해지고 판매자도 많아진다면 소비자는 어떤 제품을 사야하는지 어려움을 겪게 된다. 제품을 판매하는 사람도 소비자의 선택을 받아야 하기 때문에 어려움을 겪기는 마찬가지이다. 단순 영업활동으로 여겨졌던 마케팅 활동이 보다 고도화되기 시작한 것이다.
 
최근에는 기업의 사회적 책임이 강조되고 있다. 자연을 훼손하거나, 임금을 착취하거나, 소비자를 무시하면 사람들은 즉각적으로 힘을 모은다. 사회전체의 이익과 소비자 욕구충족, 기업이윤간의 조화와 균현을 잡는 의사결정이 필요해진 것이다


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한국폴리텍Ⅳ대학 대전캠퍼스 산학협력단에서 중소기업 재직자를 대상으로 'SNS(Social Network Service) 활용 실무 교육과정을 진행합니다. 강의는 2012년 7월 14일(토요일) 09시~ 18시까지 총 8시간 과정이며, 중소기업 재직자라면 누구나 무료로 강의를 수강하실 수 있습니다(장소 : 대전시 서구 탄방동 672번지 조이빌딩 9층). 관심있으신 분들의 많은 신청 바랍니다.

SNS 이해와 기업의 활용  
소셜네트워크서비스(Social Networking Service)의 가장 큰 특징은 개인에게 권력이 분산되고 있다는 점입니다. 더 이상 과거와 같이 일방항적인 메시지 전달은 효과 없을 것이며, 컨텐츠 제공과 커뮤니케이션 역량이 중요해질 것입니다. 이런 관점에서 본다면 SNS는 홍보채널이 아니라 소비자와 진실된 대화를 나누는 커뮤니케이션 채널입니다. 

출처 : http://goo.gl/Cp9bv

소셜미디어는 시간측면에서 신속성과 지속성을, 대상측면에서 다수성과 다양성을, 비용측면에서 경제성과 효과성을, 관계측면에서 친근성과 신뢰성의 특징을 가지고 있습니다. 많은 인기를 얻고 있는 트위터, 페이스북 등은 언젠가 과거의 이야기가 되겠지만, '소셜'이라는 특징이 더 강화된 SNS가 나올 것입니다. SNS는 한때의 유행이 아닙니다. 지금부터 내부역량을 강화하고 적응하며 준비하는 자세가 필요합니다.
 
이번  'SNS(Social Network Service)를 활용 실무' 과정은 소셜네트워크서비스에 대한 기본적인 이해와 함께 실무위주로 강의가 진행됩니다.  

SNS 활용 실무 과정 안내  
□ 과정 목표
-  소셜네트워크서비스(SNS)를 이해하고 활용함.
-  검색, 커뮤니케이션, 관계형성 과정을 이해하고 활용함. 
-  블로그, 트위터, 페이스북, 유튜브 등의 소셜네트워크서비스를 이해하고 활용함.

□ 교육기간
- 2012년 7월 14일(토요일) 09시~18시(총8시간)

□ 교육 커리큘럼
내     용 주 요 내 용 
1. 정보취득 방식의 변화  
- 디렉토리, 검색, 그리고 사람
- 소셜미디어 확산과 롱테일
- 소셜미디어가 주는 가치
2. 소셜미디어 전략 수립
 소셜 웹 서비스 스펙트럼
- SNS 마케팅의 핵심요소
- SNS Contents 계획 수립
3. Content 생산과 Hub 관점의 'Blog' 활용
- Social에서 Blog의 중요성
- 효과적인 Content 생산방법
- 소비자키워드조사와 검색엔진최적화
4. 페이스북, 트위터, 유튜브 활용
- 커뮤니케이션 도구로서의 ‘페이스북’
- 확산 도구로서의 ‘트위터
- 모바일 시대에 맞는 ‘유튜브’
5. SNS 연계활용 방안
- SNS Third Party 활용
- SNS 상호 연계 활용 방안

□  문의042-670-0561~4
□  교육 대상 : 중소기업 재직 근로자로 고용보험대상자에 한함(사업주는 교육 대상이 아님)
□  교육비 :  무료 (재직근로자 직무능력향상 훈련으로 노동부 무료 교육사업임)
□  교육장소대전광역시 서구 탄방동 672번지 조이빌딩 9층
□  강사 : 은종성 (주식회사 비즈웹코리아 대표이사) (클릭하시면 강사 약력을 확인하실 수 있습니다)
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