1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)


사양산업의 비즈니스모델 혁신
 
양말은 대표적인 사양산업이다. 중국산 양말이 생산기술과 품질면에서 안정화 단계에 접어들면서 국내에서 양말을 제조하는 업체와 생산량은 매년감소하고 있는 중이다. 미국, 유럽, 일본 등 선진국 상황도 다르지 않다. 미국의 경우 4%대의 성장률에 그치고 있는 중이다.

사양산업인 양말산업에서 비교적 성장하고 있는 사업은 운동과 여가시에 신는 애슬레져(Athleisure, 운동과 여가를 합친 스포츠웨어 업계 용어)군이다. 건강하고 활동적인 삶을 추구하는 사람들이 증가하면서 나이키의 2015년 양말 판매율은 13% 상승하였으며, 아디다스도 7% 상승하였다. 나이키, 아디다스 등 스포츠 브랜드는 기능적 속성에 다양한 패턴과 디자인을 접목하여 패션아이템으로 사업군을 확장중에 있다. 

평범한 양말에서 비즈니스모델을 달리하여 성공을 거둔 기업으로 '싹스탑'이 있다. 싹스탑은 발을 보호하는 필수 생활품을 패션으로 재정의 했다. ‘양말도 옷이다’라는 카피로 ‘패션양말’, ‘다려입는 양말’ 등으로 아이덴티티를 구축하여 큰 호응을 얻었다. 컬러풀한 색상과 다양한 디테일로 차별화된 양말을 기획했으며 아동 양말의 경우 입체 캐릭터를 적용하는 등 큰 인기를 얻었다. 그러나 경쟁기업의 증가, 인건비와 생산비용 증가, 마케팅 비용 증가 등으로 예전과 같은 영광을 누리고 있지는 못하다.

양말 판매방식을 달리하여 큰 호응을 얻었던 기업으로 ‘블랙삭스닷컴(Black Socks.com)’도 있다. 블랙삭스닷컴은 소비자들이 양말을 사는 데 많은 시간을 들이고 싶어 하지 않다는 점, 매일 세탁하기 때문에 한 짝을 잃어버리면 사용하기 곤란하다는 점, 하루 종일 신고 있기에 착용감이 좋아야 한다는 점을 발견하고,  ‘양말’과 ‘정기구독’이라는 독특한 조합을 통해 새로운 틈새시장에서 단기간에 성공 궤도에 올랐다. 양말 한쪽에 구멍이 나더라도 불편함이 없도록 동일한 소재와 검정 컬러의 양말만을 판매했으며, 몇가지 양말 사이즈와 형태를 구비해 크기·용도별로 선택하게 했다. 저렴한 가격이지만 양말의 착용감을 높이기 위해 고기능의 염색과 고품질의 소재를 사용해 고객들의 만족도를 높여 서브스크립션의 대표명사로 불리웠다. 

양말이 일상용품이 아닌 패션 제품으로 인식되고, 디자인과 브랜드를 중시하는 경향이 증가하면서 삭스판다(sockpanda.com)와 같은 기업도 인기를 얻고 있다. 삭스판다는 천편일률 적인 양말은 지양한다. 삭스판다 개인 취향을 알려주면 거기에 맞춰 까다롭게 선택한 양말들을 매달 배송해준다. 소재는 물론이고 컬러와 디자인까지 꼼꼼히 신경쓰니 ‘양말도 패션’임을 강조하고 있다. 

싹스탑, 블랙삭스닷컴, 삭스판다와 같이 소비자들의 불편한 점을 해결해주면 새로운 형태의 비즈니스모델이 된다. 비즈니스가 복잡하다고 하지만 생각밖으로 단순한 곳에서 비즈니스모델이 만들어지는 것이다. 물론 비즈니스모델을 그리는 것만으로 비즈니스가 되는 것은 아니다. 끊임없는 연구개발로 경쟁기업이 따라올 수 없는 제품 경쟁력과 강력한 브랜드가 뒷받침되어야 한다. 

양말산업 파괴적 혁신자, 스탠스
 
기능, 소재, 디자인, 유통방식 등을 달리해서 발전해온 양말산업에서 새로운 파괴적혁신(Disruptive Innovation)을 가져온 회사가 있다. 2009년 설립된 이후 다섯 라운드의 투자유치를 거쳐 총 11억 달러의 투자자금 유치에 성공한 스탠스(Stance Inc.)다. 스탠스는 기존 양말회사와 달리 유명인을 통한 Celebrity 마케팅에 기반을 두어 사업모델을 발전시켰으며, 독특한 디자인 및 실용적인 가격으로 기존 양말시장에 큰 변화를 가져오고 있다.

무채색에 단조로운 무늬가 대부분이었던 기존 양말과 달리 스탠스는 양말에 유명운동선수 얼굴이나 화려한 무늬를 프린팅하는 등 독특한 디자인을 내세우고 있다. 또한 보통 양말의 3~4배인 10달러~40달러의 가격으로 프리미엄 브랜드 이미지를 구축해오고 있다.  2010년 시장 출시 이후 2014년까지 4년간 약 1,500만 켤레의 양말을 판매했고, 2015년에는 한 해 동안 지난 4년간의 판매량에 맞먹는 1,200만 켤레를 판매했다.

스탠스는 프리미엄 이미지를 구축하기 위해 '노드스트롬'같은 고급백화점에서만 양말을 판매하고 있다. 스탠스 홈페이지(www.stance.com)에서는 15달러 미만의 저가 제품군만 판매하고 있다. 많은 기업들이 유통비용을 절감하기 위해 온라인 판매비중을 높이는 것과는 대조적으로 스탠스는 오프라인 중심의 판매전략을 고수하고 있는 것이다. 오프라인으로 판매 채널을 확대함으로써 소비자들과의 접점을 확보하는 동시에 프리미엄 시장 공략을 강화하겠다는 것이다. 스탠스 창업자인 제프 컬은 언론 인터뷰에서 “우리가 e커머스 업체가 아니라는 사실이 자랑스럽다. 브랜드를 구축하기 위해서는 어디에서 파느냐가 무엇을 파느냐 만큼이나 중요하다”라고 말하면서 전략에 자신가을 드러내기도 했다.

스탠스의 스타마케팅 전략도 주효했다. 배우 윌 스미스, 힙합가수 제이지, 농구선수 드웨인 웨이드 등 엔터테인먼트와 스포츠계 각 분야의 유명인을 투자자로 유치하고 이를 대대적으로 홍보에 활용했다. 뿐만 아니라 농구 선수들의 얼굴을 양말에 프린트하거나, 유명 아티스트가 직접 디자인하고 그의 이름을 딴 양말 제품군도 출시했다. 유명인(Celebrity)이 직접 디자인하거나 그들의 얼굴이 새겨진 양말은 팬들에게 양말 그 이상의 가치를 지닌다. 어디에서나 쉽게 살 수 있는, 무엇을 신거나 다 똑같은 양말이 아니라 양말을 통해 자신이 팬덤(fandom)을 표현하고 소소한 사치를 누릴 수 있는 스몰 럭셔리로 포지셔닝 한 것이다.

스탠스가 독특한 디자인과 스타마케팅만으로 성공한 것은 아니다. 미국 샌 클레멘테(San Clemente)에 있는 스탠스 본사에는 R&D센터가 있다. 양말(Socks Hosiery), 연구(Research), 엔지니어링(Engineering), 개발(Development)의 앞글자를 딴 ‘SHRED Lab.’에서는 양말에 프린트를 보다 선명하게 할 수 있는 방법, 착용감이나 탄성 등을 향상시킬 수 있는 직조 방법 등을 개발하고 신제품에 반영하고 있다. 디자인뿐만이 아니라 착용감 등 품질 면에서도 중저가 양말들과 확실히 차별화 하겠다는 것이다.
미국 월스트리트저널(WSJ)은 "예전에 없던 '디자인된 양말'이란 개념을 만들어 내며 패션산업계에 조용한 혁신을 일으켰다"고 평가했다. 스탠스가 굴뚝산업인 양말 산업을 황금알로 바꾼 건 남들이 보지 못한 '블루오션'을 발견했기 때문이다. 혁신(innovation)의 사전적 의미는 ‘새로운 방법이나 아이디어, 제품 등을 도입해 묵은 것을 완전히 바꾸는 것’이다. 혁신의 대상이나 수단이 하이테크일 필요는 없다. 우리가 당영히 그렇다고 생각하는 것이야말로 혁신의 대상이다. 

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Posted by 은종성 은종성

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기업 경영환경의 변화  
일상생활에서 사용하는 대부분의 제품과 서비스는 이미 존재해왔던 것들이다. 효율을 높이고, 디자인을 개선하고, 서비스를 추가하지만 새로운 것이라고 보기는 어렵다. 결국 하나의 제품과 서비스는 시간이 흐름에 따라 상향평준화될 수 밖에 없다. IT에서 패션, 식품에 이르기까지 모든 산업에서 상향평준화 현상을 확인할 수 있다. SKT와 KT는 서로 통신품질이 뛰어나다고 주장하지만 일반인이 느끼는 통신품질은 거기서 거기다. 노스페이스 겨울 점퍼는 할인을 해도 수십만원에 달하지만 가격 만큼 따뜻하다거나 멋지다고 보기는 어렵다. 스타벅스의 6,000원짜리 커피나 빽다방의 1,500원짜리 커피나 맛의 차이는 크지 않다. 경쟁의 역설은 기업의 브랜드가 진화를 거듭할수록 제품간 차이를 인식하기 힘들어진다는 것이다. 아래 사진처럼 시중에서 판매되고 있는 텔레비전의 차이점은 많지 않다. 억지로 구분하라면 디자인 뿐, 제품이 가지고 있는 성능에는 큰 차이가 없다. 


경쟁의 범위도 확대되고 있다. 네이버는 오프라인에 '라인프렌즈스토어'를 운영하고 있다. 라인프렌즈스토어는 모바일 메신져 서비스인 라인(Line)의 캐릭터 상품을 판매하는 곳으로 시작하였으나, 최근에는 문구, 의류, 완구 등의 통상적인 캐릭터 상품의 범위를 넘어 음식, 보석, 식기, 전자기기 등으로 까지 범위를 넓히고 있다. 이제 동네 문구점이 네이버와 경쟁을 해야 하고, 동네 제과점이 네이버와 경쟁을 해야 한다. 라인프렌드스토어에서 보는 것처럼 서로 다른 업종간 컨버전스 현상은 더욱 늘어날 것이다. 지난 몇십년동안 산업을 구분했던 방식은 더이상 의미가 없다.


글로벌화도 거스를 수 없는 흐름이다. 인터넷, 모바일기기, 소셜미디어 등으로 세상이 하나로 연결되고 있다. 비즈니스에서 국경은 큰 의미를 갖지 못한다. 소비자를 중심으로 한 해외직구는 결제시스템 등의 인프라가 개선되고 거래 경험자들의 신뢰수준이 높아지면서 2020년에 최대 24조원으로 확대 될 것으로 전망된다. 공급자 중심의 글로벌화도 진행중에 있다. 매출 170조원에 이르는 전세계 최대 소매점 알리바바가 알리페이 등을 통해 국내에 진출하고 있으며, 전세계에서 가장 혁신적인 기업 아마존도 다양한 방식으로 국내시장에 진입하고 있다.


제품의 수명주기가 짧아지고 있는 것도 주목해야 한다. 과거에는 히트상품 하나로 최소 몇년은 버틸 수 있었지만, 이제는 1년 이상을 장담하지 못한다. 유니클로, H&M, 자라 등은 트렌드를 예측하는 기획력, 판매를 활성화하는 매장 운영 능력, 신선함을 제공하는 마케팅 능력을 바탕으로 패스트패션 문화를 정착시켰다. 이제옷은 한 번 사서 오래 입는 것이 아니라, 유행에 맞춰 그때 그때 구입하는 것이다. 이러한 현상은 생활용품, IT 등 모든 분야에서 나타나고 있다. 100만원이 넘는 고가의 스마트폰도 2년 이상을 사용하지 않는다. 


어떻게 생존할 것인가?
 
산업의 성숙화, 경쟁범위의 확대, 글로벌화, 짧아지는 제품수명주기(PLC) 등의 환경에서 기업이 살아남으려면 차별화가 필요하다. 차별화에 대해서는 다양한 방법론이 제시되지만, 가장 기본은 '선택과 집중'이다. 기업은 가용할 수 있는 자원(시간, 돈, 인력 등)에 한계가 있기 때문에 모든 시장을 공략할 수 없다. 전략의 효율성 관점이나, 고객 메시지의 명확성 관점에서 선택과 집중은 가장 기본이 되어야 한다. 선택과 집중의 중요성을 이해하면 차별화에 대한 답도 찾을 수 있다. 여러 대안중에서 기업 내부적으로 갖고 있는 역량을 고려하고, 직간접적 경쟁상황을 고려하고, 소비자의 인식을 고려해나가면 차별화에 대한 답을 찾을 수 있다.


선택과 집중은 '강점 강화'와 연관성이 깊다. 기업이 가장 잘할 수 있고, 경쟁자가 잘 할 수 없는 하나의 영역에 집중하는 것이다. 맛집이라고 소문난 곳은 한 가지에 집중하는 곳이다. 반면 장사가 안되는 곳은 메뉴가 수십가지에 이른다. 기업들도 이와 별반 다르지 않다. 한 가지에 집중해야 성공확률도 높아지고, 소비자들의 신뢰도 받을 수 있다.경쟁의 측면에서 보면 경쟁전략의 가장 중요한 명제인 자신의 장점을 강화시키고 단점을 최소화 해야 한다는 법칙이 바로 선태과 집중의 법칙이다. 문영미 교수의 '디퍼런트'와 김위찬교수의 '블루오션전략'에서 다루는 내용의 포인트 중 하나가 '강점에 집중하는 것'이다. 경쟁자가 놓치고 있는 것이나, 지금까지 소비자들에게 충족되지 않은 Needs를 찾아 우리의 강점과 접목하는 것이다. 수학공부를 잘하는 아이에게 수학학원을 보내야 하는 것과 같은 원리이다.


그러나 '강점에 집중'하는 것은 한 가지의 전제사항을 가진다. 이른바 '최소량의 법[각주:1]'이다. 구매에 결정적인 영향을 미치는 품질 등의 최소량이 충족되지 않으면 소비자들의 선택을 받을 수 없다. 매출을 높이기 위해 광고를 하고, 디자인을 개선하고, A/S망을 확대해도 품질이 뒷받침 되지 않으면 아무소용이 없다. 물통에 구멍이 나 있으면 물은 그 구멍이 뚫린 곳 이상으로 채울 수 없다. 강점을 강화하기 위해 꼭 필요한 사항을 희생시켜서는 안된다는 것이다. 구매결정요인 중 하나가 희생된다면 제품의 수준은 그 부족한 부분에 의해 결정된다. 최소량이 충족되어야 다른 차이점을 제시할 수 있다. 따라서 구매의 필요조건인 최소량의 수위를 골고루 맞추되, 구매의 충분조건인 무엇을 강화해야 할 것인지를 고민하는 것이 '강점 집중'의 기본 개념이다.


■ 각주 ______________________________________

  1. 독일의 화학자인 유스투스 폰 리비히(1803∼1873년)는 식물 생장은 다른 모든 조건이 충족되더라도 결국 가장 부족한 영양소에 의해 결정된다는 `최소량의 법칙`을 발견했다. [본문으로]
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Posted by 은종성 은종성

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'경쟁'의 다양한 얼굴

 
경쟁은 여러개의 얼굴을 갖고 있다. 자본주의의 산물로 취급되어 비인간적으로 인식되기도 하고, 개인과 기업의 가능성을 극대화시킬 수 있는 것으로도 인식된다. 장단점을 떠나 선의의 경쟁은 큰 에너지가 된다. 경쟁을 통해 개인은 행복을 추구할 수 있는 기회를 얻을 수 있고, 기업은 지속적인 성장이 가능하다. 사회적으로도 발전이라는 혜택을 많은 사람들이 누릴 수 있도록 해준다. 


경쟁은 일반적인 경쟁과 수준높은 경쟁으로 구분할 수 있다. 일반적인 경쟁이란 경쟁자가 많은 시장에서 비슷한 제품과 서비스로 경쟁하는 것을 말하고, 수준높은 경쟁이란 특정 카테고리에서 차별화하는 것을 말한다. 기업은 현재의 환경과 시장에서의 위치에 따라 직접적인 경쟁을 할 것인지, 차별화를 할 것인지 선택해야 한다. 이는 개인에게도 적용된다. 누구나 할 수 있는 반복적 업무를 하면서 낮은 임금을 받던가, 제공하는 근로수준의 가치를 높여 차별화를 해야 한다. 저녁식사를 여유있게 하고 싶다면 차별화를 통해 직접적인 경쟁을 피해가는 것이 현명하다.


경쟁은 신뢰를 높여주는 수단이 되기도 한다. 한 회사에서 특별한 제품을 만들었으나 경쟁자가 하나도 없다면 소비자들은 선택하려 들지 않는다. 경쟁상대가 있음으로 사람들은 안심하고 구매하게 되는 것이다. 경쟁회사가 제시하는 메시지와 우리회사가 제시하는 메시지, 혹은 그 이상의 기업이 존재한다는 사실은 제품 구입에 큰 영향을 미친다. 이것은 경쟁이 지니는 긍정적인 측면이다


경쟁은 위험하기도 하다. 제품과 서비스가 비슷할 경우 사람들은 가격만 보고 평가할 위험이 있다. 만약 소비자들이 가격만을 통해 제품구입 여부를 결정한다면 해당 기업은 가격을 더 내려야 할지 모른다. 그러면 경쟁기업도 가격을 내릴 수 밖에 없다. 결국 두 기업 모두 손해를 감수하면서 제품을 만들게 될 것이고, 이는 결국 품질저하로 이어져서 소비자들에게도 손해를 끼치게 된다.


틈새시장에서 차별화해야 한다.

 
경쟁에서 보다 자유로워지는 방법이 차별화다. 잉카콜라는 유기농을 표방하며, 졸트콜라는 고카페인을 표방하며 코카콜라와 펩시콜라의 틈새를 공략하고 있다. 잉카콜라와 졸트콜라의 소매가격은 코카콜라나 펩시콜라보다 50%이상 비싸다. 잉카와 졸트와 같이 차별화는 없던 제품을 새로 만드는 것이 아니라 기존의 제품에 특별한 기능이나 특성을 추가하는 방법으로 충분히 실현할 수 있다. 물론 시간이 흐르면 경쟁기업이 비슷한 제품을 만들 수도 있다. 그러나 시장에서 특정 카테고리를 선점하게 되면 후발기업은 따라오기 힘들다. 경쟁기업이 모방을 해도 그들은 시장의 극히 일부만 가져갈 것이다. 차별화를 통해 얻은 인지도와 자본으로 마케팅 활동을 더 진행할 수도 있고, 신제품을 개발할 수도 있다.


차별화는 대중시장보다는 틈새시장에서 달성되는 경우가 많다
영화 <주유소 습격사건>에서 유오성이 말하듯 '한 놈만 패는 것'이다. 한정된 자본과 시간으로 모든 소비자를 만족시킬 수 없다면 하나의 소비자에게 집중하는 것이 현명하다. 

시장을 세분화하다보면 목표시장과 고객을 찾을 수 있다. 틈새시장에서 경쟁 제품을 압도할 수 있는 한 두개의 핵심 편익을 선택한 후, 그 편인에 관심을 보이는 사람들을 공략하는 것이 차별화전략이다. 잉카콜라의 경우 음료에 대한 시장을 세분화하다 유기농 식품에 관심을 보이는 사람을 찾아냈다. 코카콜라라는 강력한 경쟁상대가 있음으로 명확한 포지셔닝이 가능했다. 코카콜라가 자본주의의 상징이라는 점을 활용한 마케팅 활동도 가능하다. 아이러니한 사실은 잉카콜라의 최대주주는 코카콜라는 것이다.


인터넷과 IT기기의 발달로 틈새시장에서도 충분한 기회를 찾을 수 있다. 논란의 여지는 있지만 '롱테일법칙'이 그것이다. 롱테일법칙은 상위 20%가 매출의 80%를 차지한다는 '파레토법칙'을 흔드는 개념이다. 히트상품 못지 않게 틈새상품도 충분한 시장을 형성할 수 있다는 것을 보여준다. 


롱테일이 성립할 수 있는 조건은 소비자의 변화에서 찾을 수 있다. 소비자들의 입맛과 취향은 갈수록 까다로워지고, 산업화 시대에 굳건하던 매스상품은 경제적 풍요와 다양한 정보에 의해 더욱더 세분화되고 있다. 대중들은 주류의 안정감보다 소수의 감수성에 사로잡히고 있으며, 동일화의 욕구 대신 차별화를 원하고 있다. 이것은 매스(mass)에 근거한 히트상품의 가능성을 점점 어렵게 만들고 있다. 무조건 많이 만들어서 많이 판매하는 것을 최고로 여겼던 시대에는 거들떠보지도 않았던 틈새제품들이 빛을 발하고 있는 것이다. 

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Posted by 은종성 은종성

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  1. 맞는말인듯합니다.


‘세상에 변하지 않는 것은 없다’라는 사실만이 유일한 사실이다. 모든 것은 변한다. 사랑하는 마음도 변하고, 평생 같이 할 것 같던 우정도 변한다. 사람들은 태어나고, 학교를 다니고, 일을 갖고, 결혼을 하고, 아이를 낳는 등 나이를 먹어가면서 새로운 기호와 가치가 생겨난다. 새로운 필요가 생겨나면서 욕구에 대한 우선순위도 바뀐다.
 

기업을 둘러싼 환경도 변한다. 새로운 기술이 나타나고, 예상하지 않았던 곳에서 경쟁자가 나타나기도 한다. 사회의 요구에 따라 법과 제도가 바뀌기도 한다. 
변화속에서도 지속적 성장을 위해 꾸준한 모니터링을 하는 기업이 있는가 하면, 많은 기업은 당장 현재의 생존을 위해 미래를 내다보지 못한다.

정보통신기술의 발전, 글로벌화, 소셜미디어의 일반화로 변화에 가속도가 붙고 있다. 사람들의 구매방식과 판매방식, 사람들이 원하는 제품과 서비스, 커뮤니케이션 방식, 제품을 받아들이는 방법, 비용을 지불하는 방식까지 바뀌고 있다. 변화는 정부, 기업, 개인을 모두 애워싸고 있다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/v3xqAl

변화속에서도 꾸준히 살아남는 기업과 개인을 보면 색깔이 명확하고 시대흐름에 맞춰 색깔을 변화시키는 곳이다. 이 색깔에 대한 것을 ‘포지셔닝’이라고 할 수 있다.
포지셔닝(Positioning)은 고객의 마음속에 자사 제품의 위치를 잡아주는 것이다.
카카오톡은 가까운 지인위주의 커뮤니케이션 수단이고, 페이스북은 보다 폭넓은 사람들과의 커뮤니케이션 수단이다. 밴드(Band)는 학교, 동아리, 모임 등 폐쇄적인 형태의 커뮤니케이션 수단이고, 유튜브는 동영상을 중심으로하는 커뮤니케이션 수단이다. 카카오톡, 페이스북, 밴드, 유튜브 등을 통상적으로 소셜미디어라고 부르지만 각각은 나름의 포지셔닝을 갖고 있다. 중요한 것은 포지셔닝은 실제적인 성능이 아니라 사람들이 인식하고 있는 영역에서 자리잡고 있는 개념이다. 

포지셔닝은 하나의 상대적인 개념이기도 하다. 연구결과에 따르면, 학생들에게 다른 학생들과 어울리는 자신의 능력을 평가하라고 하면 60% 이상이 스스로를 상위 10%에 든다고 생각한다. 미국 대학교수의 94%는 자신이 다른 교수들보다 더 잘 가르치고 있다고 생각하고, 대부분의 남성들은 자신이 미남이라고 생각한다. 직장생활에서도 대부분의 사람들은 자신이 주어진 업무를 잘하고 있다고 생각한다. 정확히 평가하자면 평균 이상이라고 생각하는 것은 실제로 평균 수준이라고 보는 것이 맞다.

마케팅은 인식의 싸움이다.
 
나는 회사에서 동료들에게 어떤 포지션으로 인식되고 있는가? 우리 회사의 상품은 소비자들에게 어떤 포지션으로 인식되고 있는가? 또는 어떤 포지션을 점유해야 바람직한가? 보다 긍정적이고 높은 포지션을 점유하려면 어떻게 해야 하는가? 이러한 것들에 대한 대답을 찾는 과정이 포지셔닝(Positioning) 전략이다. 분명한 것은 한 가지에 집중하는 제품이나 개인의 포지셔닝이 명확하다는 것이다. 소비자들의 마음속에 파고들어 한 가지의 메시지를 심어야 한다. 그 메시지는 경쟁자들과 뚜렷하게 구별되는 것이어야 한다. 그러기 위해서는 한 가지에 초점을 맞추고 나머지는 포기하는 용기가 필요하다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/7j22GA

예를 들어 스타벅스는 ‘문화’를 파는 곳으로 포지셔닝하고 있다. 스타벅스에서는 친구들과 편안하게 이야기를 할 수 있고, 사람들과의 모임장소가 되기도 하고, 책을 읽거나 일을 할 수도 있다. 뜨거운 태양을 피하는 장소이기도 하고, 조용히 혼자만의 시간을 보낼 수도 있는 장소이기도 하다. 스타벅스는 커피를 판매하는 것이 아니라 문화를 판매하고 있는 것이다. 

명확한 포지셔닝은 여러 가지 장점이 있음에도 꺼리는 이유는 한 가지에만 집중할 경우 많은 고객을 놓칠 것이라고 생각하기 때문이다. 하지만 실제로는 그렇지 않다. 사람들은 서로 다른 것을 연관지어 생각한다. 예를 들어 사람들은 매력적인 사람이 그렇지 않은 사람에 비해 더 똑똑하고, 친절하며, 정직하고, 신뢰할 수 있다고 생각하는 경향이 있다. 매력적이라는 긍정적인 한 가지 단서에 더 많은 다른 긍정적인 가치들을 서로 연관짓는 것이다.

다음과 같은 질문에 대답함으로써 포지셔닝 작업을 시작해볼 수 있다.
- 누구 : 당신은 누구인가?
- 무엇 : 당신이 하는 일은 무엇인가?
- 누구를 위해 : 당신의 고객은 도대체 어떤 사람들인가?
- 니즈 : 고객들의 특별한 요구는 무엇인가?
- 경쟁상대 : 누가 진정한 경쟁자인가?
- 차별성 : 경쟁자들과 무엇이 다른가?
- 그래서 : 무엇이 이익인가? 고객이 오직 당신의 서비스에서만 찾을 수 있는 특별한 이익은 무엇인가?

- 누구 : (주)비즈웹코리아는
- 무엇 : 인터넷마케팅관련 지식서비스 기업으로
- 고객 : 인터넷을 활용하여 고객을 유입시키고(광고/홍보), 높은 구매전환율을 달성하고(고객가치 극대화), 재구매로 고객과 장기간 관계(커뮤니케이션)를 유지하고자 하는 기업, 기관, 개인을 대상으로 
- 경쟁상대 : 이론적인 이야기로 실무에 적용하기 어렵거나, 전체를 보지 않고 몇 가지 스킬만으로 고객을 현혹하는 경쟁자들에 비해
- 차별성 : 현업에서 활용할 수 있는 실용적 지식서비스를 제공하고, 중장기적으로 경쟁력을 확보할 수 있도록 한다.
- 그래서 : 물론 적합한 비용을 지불해야 한다. 그러나 그만큼 당신의 비즈니스도 성과가 나오도록 할 것이다. 

강력한 포지셔닝 차트는 경쟁자와의 비교를 통해 강점과 약점을 보여주는 도구를 말한다. 한 손에 정량화한 가치 제안, 다른 손에 포지셔닝 차트를 들고 있으면 당신이 제품이 필요한 이유와 당신이 적임자인 이유를 모두 설명할 수 있다. 포지셔닝 슬로건을 정하는 데 있어 시각적인 것도 좋고, 예술적인 것도 좋다. 중요한 것은 기본적인 포지셔닝 전제에 대한 명확하고도 직접적인 정의와 설명이다.

■ 연관글 __________________________________
2010/03/15 - 개인브랜드와 포지셔닝
2010/08/12 - 1인기업의 포지셔닝과 인터넷 매체 활용
2010/08/13 - 1인기업은 하나의 시장에서 최초가 되어야 한다.
2010/08/17 - 1인기업 브랜드 포지셔닝을 위한 시장세분화와 목표고객 선정 
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대중시장에서 개성화 시장으로
 
식당을 갈 때 한 가지 음식만 잘하는 집을 선호하십니까? 이것 저것 다양한 음식을 하는 집을 선호하십니까? 대부분의 사람은 한 가지 음식을 잘하는 전문점을 선호할 것이다. 그럼 질문을 바꿔보자. 당신의 기업은 한 두가지에서 특화된 회사입니까? 이것 저것 다 하려고 드는 회사입니까? 이러한 질문은 개인에게도 던져볼 수 있다. 당신은 차별화된 한 두가지의 전문성을 갖고 있습니까? 이것 저것 다 잘할 수 있다고 생각하고 있습니까? 

간단한 논리이지만 사람들이 변한 것은 분명하다. 과거에는 평준화된 제품과 사람이 선호되었지만 소득이 증가하고 교육수준이 높아지는 등의 전반적인 삶의 질이 향상되면서 이제는 남들과 다른 것을 선호하는 사람들이 증가하고 있다. 대중시장에서 개성화시장으로 시장이 세분화되고 있는 것이다. 과거처럼 하나의 상품으로 모든 소비자의 수요를 맞춘 시대는 끝났다. 대중시장에서는 약점을 보완하면서 평준화된 모습으로 살아갔지만, 성숙된 경제에서는 약점보다는 강점을 강화하여 차별화하는 것이 더욱 현명한 방법이다. 


판매하는 사람보다 사려는 사람이 많고 경제가 큰폭으로 성장할 때는 수요가 비슷했다. 사람들이 이용할 수 있는 미디어는 TV, 신문, 잡지, 라디오처럼 제한적이었다. 이용할 수 있는 미디어가 많지 않았기 때문에 '사랑이 뭐길래', '여명의 눈동자', '아들과 딸', '모래시계', '허준'과 같은 40%가 넘는 시청률을 자랑하는 드라마가 나올 수 있었고, 이종환의 '밤의디스크쇼', 이문세의 '별이 빛나는 밤에', 김기덕의 '두시의 데이트'와 같은 라디오에 열광할 수 밖에 없었다.
 

TV 시청률과 라디오 청취율이 낮은 것은 프로그램이 매력 없어서가 아니다. 사람들은 TV와 라디오 없이도 얼마든지 즐길 수 있고 자신이 원하는 것을 찾아낼 수 있다. 다양한 IT기기와 무료에 가까운 통신망으로 사람들은 더 이상 TV와 신문을 이용하지 않고도 스스로가 미디어가 되어 정보를 주고 받고 있다. 다양한 정보통신기술로 인해 정부, 시민단체, 여행, 교통, 미디어, 스포츠 등 모든것이 빠르게 연결되고 있다. 사람과 사람, 사람과 기계, 기계와 기계가 연결되면서 '연결성'은 새로운 삶의 기준이 되고 있다. 맛집의 기준은 더이상 음식을 잘하는 곳만을 의미하지 않는다. 맛집은 스마트폰에서 찾기 쉬운곳이고, 이용자들의 댓글과 평점이 좋은 곳이다. 온라인과 오프라인이 연결되어 통합된 하나의 세상이 되어가고 있다. 

모든것이 연결되는 초연결시대
 
모든 것이 연결되는 시대는 사람들의 연결에 대한 욕구 증대와 기술 발전을 통한 연결 비용의 감소, 개방형 혁신으로의 사고방식 전환 등 다양한 원인으로 나타나고 있는 트렌드다. 인간을 둘러싼 다양한 환경들이 연결되면서 시간과 공간의 장벽을 극복하고 새로운 기회와 가치를 만들어 내고 있다.


10년전까지만 해도 하드웨어 기업이 소프트웨어 기업이 되고, 소프트웨어 기업이 하드웨어 기업이 되는 것은 상상할 수 없었던 일이다. 하드웨어, 소프트웨어, IT서비스, 콘텐츠관련 기업들은 각자의 독립적인 영역에서 경쟁을 하며 각자의 경쟁적 지위를 강화해왔다. 그러나 아이폰이 나오고, 네트워크 속도가 빨라지고, 소셜미디어 등으로
다양한 연결이 진행되면서 영역 간의 경계 파괴는 심화되고 있다. 스마트워치, 글라스, 밴드와 같은 다양한 웨어러블 디바이스(Wearable Device)[각주:1]사물인터넷(IoT)[각주:2], 사물지능통신(M2M)[각주:3], O2O(Online to Offline)[각주:4] 등의 기술적 발전에 따라 사람과 사물, 사물과 사물 등으로 연결범위는 더욱 확대될 것이다. 

모든 것이 연결되는 시대에는 방대한 양의 정보와 지식 등이 생산되고 교환됨에 따라 수많은 기회가 창출될 것이다. 새로운 사업적 기회는 물론 사람들이 과거에는 경험하지 못했던 새로운 가치를공해줄 것이다. 따라서 기업과 개인은 사람들의 기대에 대응하기 위해 기술 수용 속도를 감지하고 다양한 역량을 개발하는 한편 지속적인 혁신을 추구해야 한다. 놓치지 말아야 할 사실은 기술적 우위를 추구하느라 '사람'을 놓쳐서는 안된다. 결국 사람 사는 세상이다. 기업과 개인은 모든 것이 연결되는 환경변화에 대응하기 위해 '사람 중심'으로 전략을 세워야 한다. 지금까지 그랬던 것처럼 사람이 모든 것의 출발점이자 종착점이다. 사람을 중심으로 한 창의성이 모든 것을 연결하는 시대를 여는 열쇠가 될 것이다. 

기술 발달로 세상이 조금 더 편해지고 빨라지는 것이지, 사람이 살아가는 것 자체는 바뀌지 않는다. 태어나고, 사랑하고, 결혼하고, 아이를 낳고, 슬퍼하고, 죽어가는 것과 같이 사람에 대한 보다 깊이 있는 이해를 바탕으로 삶의 질을 개선해 나가야 하며, 사람이 전략의 핵심요소가 되어야 한다. 

■ 각주 ____________________________ 
  1. 웨어러블 디바이스(Wearable Device)는 단어 착용하는 전자기기를 말한다. 단순히 액세서리처럼 전자기기를 몸에 착용하는 것이 아니라, 사용자 신체의 가장 가까운 위치에서 사용자와 소통할 수 있는 전자기기이다. [본문으로]
  2. IoT(Internet of Things ; 사물인터넷)는 모든 사물들이 서로 인터넷, 무선통신 등으로 연결되는 것을 말한다. [본문으로]
  3. M2M(Machine to Machine)은 기계와 기계 간에 이뤄지는 통신을 말한다. [본문으로]
  4. O2O(Online to Offline)는 모바일기기 등을 통해 오프라인과 온라인을 연결하는 서비스를 말한다. [본문으로]
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Posted by 은종성 은종성

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파괴적 혁신자들의 출현
 
과거에는 하나의 상품을 출시한 후 품질을 향상시키고 기능을 개선하는 형태로도 소비자의 선택을 받을 수 있었다. 그러나 최근에 나타나는 파괴자들은 점진적 개선 관점이 아닌 새로운 차원에서 기존 산업을 무력화시키고 있다. 전세계적으로 휴대폰 사용자 70억명, 인터넷 사용자 30억명, 소셜미디어 사용자 20억명이 넘어서면서 정보통신기술이 기존 산업을 뒤흔들기 시작한 것이다. 카카오톡은 통신회사를 무력화시킨 가운데  '뱅크월렛카카오'를 통해 기존 금융시장 파괴하려고 하고 있다. 오프라인 서비스라고 여겨졌던 택시시장도 '우버'가 나타나면서 파괴되고 있다. 기존 경쟁자들이 규제를 강화하는 형태로 대응하고 있는 가운데 이들은 많은 사용자들의 지지를 등에 업고 파괴적 혁신을 멈추지 않고 있다. 

파괴자들이 기존 산업에 빠르게 다가가서 신속하게 무력화시키고 있는 가운데 기존 기업들은 파괴적 혁신을 하려기보다는 여전히 점진적 개선을 하는 데 그치고 있다. 지금은 역사가 되어버린 노키아는 2009년도에 애플보다 6.4배나 많은 연구개발비를 쓰고서도 혁신적인 제품을 내놓지 못하였으며, 디지털카메라에 대한 연구를 가장 먼저 시작하고 관련 특허도 가장 많이 보유한 코닥도 이제는 역사가 되었다. 여기에는 여러 가지 이유가 있지만 선발주자가 갖는 '자기잠식효과'가 크게 작용한다.

자기잠식효과는 식인풍습을 뜻하는 'Cannibal'라는 단어에서 유래했다. 식인종이 자신의 종족을 잡아 먹듯이, 한 기업에서 새롭게 출시한 제품이나 기술이 기존에 그 기업에서 판매하고 있던 다른 제품이나 기술의 영역까지 침범하여 해당 매출에 부정적인 영향을 끼치게 된다는 것을 뜻한다. 코닥은 디지털카메라가 미래의 먹거리라는 것을 가장 먼저 알았지만 디지털로 전환할 경우 기존 아날로그 사업이 큰 타격을 입을 수 밖에 없었던 것이다. 이런 자기잠식효과는 새로운 제품이 출시가 되면 기존 제품에 어쩔 수 없이 영향을 주기 마련이다. 


파괴자들이 시장에 들어 왔다면 기전 업체들이 대응하기에는 이미 늦었다고 봐야한다. '배달의 민족'과 '요기요'가 기존 인쇄업체들이 대응할 시간도 없이 오프라인 인쇄시장을 잠식한 것과 같다. 과거에는 파괴적 혁신자들이 산업의 지형을 바꾸는 데 오랜시간일 걸렸지만, 이제는 몇개월에서 몇년이면 충분히 시장을 바꿀 수 있다. 비트코인과 뱅크월렛카카오는 금융시장에 큰 변화를 줄 것이고, 동네에서 장사하는 식당과 미용실도 위치기반서비스에 자유로울 수 없을 것이다. 어떤 상품을 팔든 간에 파괴자들의 영향력에 자유로울 수 없게 되었다

점진적 개선과 마케팅 전략
 
점진적 개선관점에서 기업이 취할 수 있는 마케팅 전략은 마이클포터의 본원적 경쟁전략으로 설명된다. 본원적 경쟁전략은 원가우위전략, 차별화전략, 집중화 전략으로 구분된다. 원가우위와 차별는 규모의 경제를 달성할 수 있는 대기업에서 활용하는 전략이고, 중소기업 이하는 경쟁의 범위가 좁은 영역에서 집중적 원가우위와 집중적 차별화 전략을 가질 수 있다. 본원적 경쟁전략은 기업이 보유한 경영자원과 핵심역량이 다른 경쟁 기업들이 갖지 못한 독특한 것이어야 하며, 경영자원과 핵심역량이 산업이 요구하는 핵심성공요인과 부합되어야 한다. 주의할 것은 차별화와 집중화, 원가우위와 집중화처럼 집중화는 병행가능하나, 차별화와 원가우위는 동시에 추구할 수 없다. 기업이 제조에서 서비스까지 다양한 영역에서 차별화를 시도할 경우 이에 따른 비용이 필연적으로 수반되기 때문이다. 기업은 일반적으로 여러 본원적 전략 중에서 하나를 선택해야만 하며, 그렇지 않으면 '어중간한 상태'에 머무르게 된다다. 특정 목표 산업을 위하여 기업의 전략을 최적화하는 것(집중화)의 이점은 기업이 만약 동시에 광범위한 영역의 산업을 대상으로 한다면(원가우위 또는 차별화) 없어지고 말 것이다. 기업은 차별화를 희생시키지 않는 모든 원가절감 기회를 항상 공격적으로 추구해야 하며, 추가 비용이 많이 들지 않는 모든 차별화 기회를 추구해야 한다.


- 원가우위전략 : 시장에서 비용선도자를 추구하며 저비용의 제품생산을 통해 경쟁우위를 획득
- 차별화전략 : 경쟁사들이 제공하지 못하는 독특한 가치의 제공을 통해 경쟁우위를 획득
- 집중화전략 : 산업내 특정세분시장에서 경쟁우위를 갖는 전략으로 중소규모의 기업에 적합


저원가 전략에 대한 이해  
저원가 전략이란 원가를 낮춰 경쟁우위를 창출하는 전략으로, 절대적으로 낮은 원가구조를 구성하는 것보다 경쟁사보다 상대적으로 낮은 원가를 책정하는 전략을 말한다. 애플은 아이폰, 아이패드, 아이팟, 맥 등 몇가지 제품군으로 저원가를 실현하고 있으며, 사우스웨스트 항공사는 모든 기종을 '보잉 737'로 통일하여 비행기 운항에서 유지보수까지 들어가는 원가를 최소화시키고 있다. 애플과 사우스웨스트처럼 저원가 우위를 창출하기 위해서는 규모의 경제, 학습효과, 조업도, 조정비용, 이전 및 모방효과, 통합, 입지, 물류구조, 제도적 요인 등 다양한 요소간의 역학적 구조를 이해하고 활용해야 한다. 

저원가 전략을 지속시키기 위해서는 최고경영자의 지속적인 관심과 전사적 차원의 노력이 필요하며, 단일 원천보다는 여러 가지 원천에서 저원가 우위를 만들어내야 한다. 기업들은 저원가를 달성한다는 명목으로 여러가지 실수를 하기도 한다. 원가절감 항목의 우선순위를 잘못설정하는가 하면, 모든 항목에 대해서 무차별적으로 원가를 절감하여 직원들의 사기가 저하되기도 한다. 차별화의 우위를 지나치게 저해하는 원가절감 노력이나 상품의 특성 및 제조 공정상의 특성을 무시한 원가절감은 역효과를 나타낼 수 있다.  

차별화 전략에 대한 이해  
차별화는 다른 기업과 다른 상품만을 의미하지 않는다. 차별화란 소비자를 위해서 가치를 창출하는 것으로 가격 프리미엄을 형성할 수 있어야 한다. 소비자가 큰 가치를 느꼇으나 제조 원가가 높아진다면 기업을 차별화를 통해 높은 성과를 놀릴 수 없다. 결국 차별화 전략은 가격프리미엄을 만들 수 있는 소비자 가치와 차별화에 필요한 원가의 차이를 최대화 시키는 것이라 할 수 있다. 차별화는 상품의 기능적 차별화만을 의미하는 것이 아니라 구매, 생산, 주문, 배송, 서비스 등 모든 가치활동상에서 이루어질 수 있다. 따라서 차별화 우위를 창출하기 위해서는 기업이 수행하는 세부적인 가치활동 하나하나에 대한 분석을 우선적으로 해야 한다. 

차별화는 사용가치와 심리적 가치를 모두 충족해야 한다. 사용가치란 제품을 이용하면서 소비자가 얻는 실제 효익을 말하며 품질, 제품 외형, 배달 시간, 기술적 특성 등에 의해 결정된다. 심리적 가치란 소비자들이 개인적 척도나 판단 방법으로 제품 및 서비스에 대해 평가하는 효익의 정도를 말하며 광고, 브랜드 인지도, 디자인, 재질, 포장, 희소송 등에 의해 결정된다. 소비자들이 인식하지 못하는 차별화를 추구하거나,  필요 이상으로 차별화를 과도하게 하는 경우, 너무 높은 가격 프리미엄을 설정하는 경우, 차별화 원가가 가격 프리미엄보다 높아지는 경우, 제품 자체만 차별화하고 가치사슬 차별화에는 관심을 기울이지 않는 경우 등이 차별화 전략을 실행할 때 흔히 범하는 실수이다.

집중화 전략에 대한 이해  
집중화는 산업 내의 좁은 경쟁 영역을 선택하는 전략으로 중소기업에 적합하다. 대기업에 비해 가용할 수 있는 자원이 적은 중소기업은 산업 내에서 세분화된 영역을 선택하여 경쟁하는 것이 효과적이다. 목표로 한 시장에 집중하는 기업은 비록 산업 내에서 전반적인 경쟁우위를 획득하지 못한다 할지라도 목표로 한 시장에서는 경쟁우위를 얻을 수 있다. 
 
집중화 전략에는 2가지 유형이 있다. '원가 집중화'에서는 목표로 하는 세분화된 산업에서 원가우위를 추구하는 반면, '차별적 집중화'에서는 목표로 하는 세분화된 산업에서 차별화를 추구한다. 집중화 전략의 두 유형의 다른 점은 집중화 전략 주체가 목표로 하는 산업과 산업 내의 다른 세분 산업 간의 차이에 기인한다. 따라서 목표 산업은 반드시 독특한 욕구를 갖는 구매자를 대상으로 하거나 또는 제품이나 배달시스템 등에 있어 여탸 세분화된 산업과 다른 차별적 특성을 가져야 한다.
 
원가 집중화는 세분화된 산업에서 원가행동의 차이를 이용하는 반면, 차별적 집중화는 특정 세분화 시장에서 구매자의 특별한 욕구를 이용하는 전략이다. 광범위한 목표 산업을 겨냥하는 경쟁기업은 다른 산업들과 비슷하게 세분화된 시장을 다루기 때문에 이러한 특정 산업에서의 구매자의 차별적 욕구를 특별히 취급하지 않는 경우가 대부분이다. 따라서 집중화 전략의 여지가 생기는 것이다. 집중화하는 기업은 세분화된 산업을 배타적이고 집중적으로 공략함으로써 경쟁우위를 획득할 수 있다.
 
만약 기업이 지속적인 원가우위(원가 집중화)나 차별화(차별적 집중화)를 그 기업의 세분 산업에서 달성할 수 있고 그 산업이 구조적으로 매력적이라면, 집중화하는 기업은 그 산업 내에서 평균 이상의 성과를 얻을 것이다. 그렇지만 한 산업 내에서 세분화된 산업은 다른 산업들보다 수익성이 낮기 때문에 세분 산업의 구조적 매력도는 집중화 전략 채택의 필요조건이다. 집중화하는 기업이 그 목표 산업을 점령하게 되면, 그 기업은 본원적 전략에서 벗어나고자 하는 유혹을 느끼게 되는데 이는 결국 그 기업을 어중간한 상태에 빠지게 한다.

파괴적 혁신과 마케팅 전략
 
파괴적 혁신관점에서 기업에서 사용할 수 있는 마케팅 전략으로 '블루오션 전략'을 들 수 있다. 축소되고 있는 시장에서 경쟁자의 고객을 빼앗는 방법은 승리가 아니다. 경쟁을 멈춰야 미래에 성공할 수 있다. 레드오션은 오늘날 존재하는 모든 산업을 뜻하며 이미 세상에 알려진 시장 공간이다. 블루오션은 현재 존재하지 않는 모든 산업을 나타내며 아직 우리가 모르고 있는 시장 공간이다. 레드오션에서는 산업 간의 경계선이 명확하게 그어져 있다. 우리는 이를 받아들이고 이 게임의 법칙 또한 알고 있다.

기업들은 기존 수요에서 보다 큰 점유율을 얻기 위해 경쟁자를 능가하려 애쓴다. 시장 참가자 수가 늘어남에 따라 수익과 성장에 대한 기대치는 낮아진다. 애써 개발한 상품은 흔한 일상품이 되고 목을 죄는 경쟁으로 시장은 유혈의 붉은 바다로 변한다. 이와는 대조적으로 블루오션은 미개척 시장 공간으로 새로운 수요 창출과 고수익 성장을 향한 기회로 정의된다. 블루오션은 기존 산업의 경계선 바깥에서 완전히 새롭게 창출되는 경우도 있으나 대부분은 기존 산업을 확장하여 만들어졌다. 블루오션에서는 게임의 규칙이 아직 정해지지 않았기 때문에 경쟁과 무관하다. 레드오션에서는 경쟁자를 능가하기 위해 붉은 바다를 잘 헤쳐 나가는 것이 중요하며 또한 항상 그럴 것이다. 그리고 이것은 언제나 비즈니스 라이프의 현실이다.

공급이 수요를 초과하는 대부분 산업의 경우, 축소되는 시장 공간에서 점유율 경쟁이 필요한 것은 사실이다. 그러나 점유율에서 우위를 점한다고 하더라도 지속적으로 높은 실적을 내기 어렵다. 기업은 이러한 한계를 뛰어넘어야 한다. 그리고 수익과 성장의 새로운 기회를 잡기 위해 블루오션을 창출해야 한다. 
아쉽게도 블루오션은 항해지도에 잘 나타나 있지 않다. 지난 20년간 절대적 영향력을 미친 기업의 경영 전략 업무 포커스는 경쟁을 바탕으로 한 레드오션 전략이었다. 그 결과, 우리는 업계의 근본적 경제구조 분석에서부터 원가 절감, 품질의 차별화, 또는 포커스 가운데 하나를 선택하는 전략적 포지션 결정, 경쟁자 벤치마킹에 이르는 여러 가지 효과적인 기술로 레드오션에서 경쟁하는 방법을 배워왔다.

산업의 역사는 전쟁과 달리 시장 공간이 결코 한정적이지 않다는 것을 우리에게 가르쳐준다. 오히려 블루오션은 시간의 흐름에 따라 지속적으로 창조됐다. 따라서 레드오션에 포커스를 두는 것은 한정된 영토에서 적을 무찔러야만 하는 전쟁의 속성을 인정하는 것이며, 경쟁 없는 새로운 시장 공간을 창출하는 비즈니스 세계의 탁월한 힘을 부정하는 것이다.

기술적 진보가 가속화됨에 따라 산업 생산성이 실질적으로 향상됐으며 공급자들은 전례 없는 제품과 서비스 상품을 생산할 수 있게 되었다. 그 결과 수많은 산업 분야에서 공급이 수요를 초과하였다. 세계화 추세는 이같은 상황을 복합적으로 보여준다. 국가와 지역 간 무역 장벽이 무너지고, 제품과 가격 정보는 세계 어디서나 즉시 얻을 수 있으며 틈새시장과 독점시장이 설 자리가 점점 좁아지고 있기 때문이다.

글로벌 경쟁이 강화되면서 공급은 확실히 늘어나고 있지만 세계적으로 수요가 증가한다는 명확한 증거는 없다. 오히려 통계에 의하면 많은 선진국 시장에서는 인구가 감소하고 있다. 그에 따라 가격 경쟁은 심화되고 이익 마진은 줄어들었으며 제품과 서비스 상품은 일상품으로 보편화되었다. 브랜드별 주요 제품과 서비스 상품이 전체적으로 서로 비슷해지며 사람들은 점점 가격을 선택의 기준으로 삼고 있다. 포화상태에 이른 산업에서 브랜드 차별화는 경제 상황이 호황이든 불황이든 간에 더욱 어려워진다.

산업은 끊임없이 창조되고 시간이 흐르면서 확장된다. 산업의 조건과 경계선은 주어진 것이 아니라 개별 사업 주체들이 그 형태를 만들어간다는 것을 역사는 보여준다.

영원히 훌륭한 기업이나 산업은 없다. 그렇지만 블루오션을 창출하여 강력한 수익 성장 궤도로 이끄는 놀라운 공통성은 전략적 이동에 있는 것으로 나타났다. 여기서 말하는 전략적 이동이란 비약적 수요 증가로 새로운 시장 공간을 열며, 이 시장을 장악하는 제품과 서비스를 만들어내게 하는 것이다

레드오션에 빠진 기업들은 기존 산업 질서 안에서 방어적 포지션을 구축하여 경쟁자를 누르려는 전통적 접근법을 추구하였다. 그러나 놀랍게도 블루오션 창조자들은 경쟁자를 벤치마킹 하지 않았다. 경쟁자를 이기는 데 집중하는 대신 구매자와 회사를 위한 가치 도약을 이뤄 새로운 비경쟁 시장공간을 창출함으로써 경쟁 자체에서 벗어났다. 우리는 이것을 가치혁신이라고 부른다. 가치혁신은 가치의 혁신에 동등한 중요성을 둔다. 혁신 없는 가치는 부분적 소규모의 가치 창출에 집중하는 경향이 있는데 이는 가치를 향상시키지만 시장 공간에서 독보적 존재로 서게 하는 데는 충분치 않다. 가치 없는 혁신은 기술 위주이거나 시장 개척, 혹은 미래 지향적이어서 구매자들이 그 상품을 받아들이고 가격을 지불할 수 있는 수준을 넘어서는 경우가 많다. 이러한 관점에서 가치혁신은 기술혁신이나 시장선구자와 확연히 구별된다.
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Posted by 은종성 은종성

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모바일에서 경장자 분석 필요성
 
경쟁자 없는 기업은 존재하지 않는다.  간혹, 경쟁자가 없다고 하는 기업이 있는데 이것은 시장과 고객에 대한 이해가 부족한 것이다. 경쟁자의 범위는 같은 시장에서 같은 제품을 판매하는 기업만을 의미하지는 않는다. 한 회사가 목표로 삼고 있는 고객을 빼앗아 갈수 있는 모든 기업을 경쟁자로 바라봐야 한다. 예를 들어 나이키는 자사의 경쟁자로 게임회사를 포함하고 있다. 일반적인 경쟁자로 분류되는 아디다스, 리복 등은 산업내 경쟁자이고, 게임회사는 대체재 관점의 경쟁자이다. 실제 사람들이 게임에 몰입하느라고 외부활동을 하지 않으면 나이키에게는 심각한 경쟁자가 나타난 것으로 볼 수 있다. 

한 번 고객이 평생고객이 되기를 바라는 기업의 마음과는 달리 고객들은 자신에게 유리한 조건을 끊임없이 찾아다니며 필요한 경우에는 거리낌 없이 다른 제품이나 서비스로 이탈한다. 똑똑해진 고객은 자신이 필요로 하는 제품과 서비스가 많이 있다는 것을 알고 있고, 실제로도 최적을 정보를 얻을 수 있다. 이것은 경쟁기업의 고객이 우리 회사의 고객이 될 수도 있으며, 우리회사의 고객이 경쟁자의 고객이 될 수도 있음을 의미한다. 신규고객을 지속적으로 발굴하는 것 못지 않게 기존 고객을 유지하는 것도 기업에게는 중요하다. 

차별화된 서비스는 경쟁자분석부터
 
모바일 마케팅을 성공적으로 진행하기 위한 것 중 하나가 경쟁자분석이다. 이는 시장진입 초기에 그들을 모방하기 위한 것도 있지만, 궁극적으로 경쟁기업의 강점, 약점 등을 파악한 후 그들과 차별화된 서비스를 제공하기 위함이다. 이를 위해서는 목표고객을 명확히 해야 한다. 기업은 사용할 수 있는 시간과 자본에 한계가 있기 때문에 모든 고객을 설득하는 것은 애초부터 불가능에 가깝기 때문이다. 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/hxt6Bo

마케팅활동에서 경쟁사분석이란 경쟁사의 생산능력, 주요고객, 판매전략 및 4P위주의 믹스전략을 분석하는 것이다. 이중
경쟁사의 모바일 마케팅 활동 분석요소로는 사용자 경험(콘텐츠), 모바일 친화 정도, 사용자 편의성이 고려된 디자인, 커뮤니케이션 활성화 정도, 소셜미디어 연계, 타 마케팅 활동과의 연계 등을 들 수 있다.
 
첫째, 사용자 경험은 소비자에게 제공되는 콘텐츠를 의미한다. 예를 들어 소비자가 검색포털 앱에서 '강남 맛집'이라고 검색하면 이와 관련된 정보와 할인 쿠폰 등이 제시되어야 한다. 소비자가 경험하고자 하는 것과 일치하지 않을 경우 소비자는 바로 이탈하고 만다. 결국 모바일에서 사용자 경험이 높으면 더 많은 방문자 참여로 이어질 것이고 구매전환과 재구매 효과도 높아지게 된다. 사용자 경험측면의 분석요소는 고객에게 제공하는 정보에서부터 구매를 이끌어 낼 수 있는 내용, 이해가능성, 정확성, 카피문구 등이 있다. 기업이 모바일에서 제공해야 하는 콘텐츠는 제품이나 서비스에 대한 일방적인 소개가 아니라 소비자에게 최적화된 사용자 경험이다. 

둘째, 모바일 친화 정도는 웹사이트 중 일부를 모바일에 맞게 제공하는지, 모바일 전용 앱인지, 기기에 따라 달라지는 반응형인지 등을 의미한다. 모바일기기를 통한 트래픽은 데스크톱을 통한 트래픽을 크게 앞서고 있다. 웹의 콘텐츠 일부를 모바일로 제공하는 것보다는 모바일에 맞는 최적화된 콘텐츠 제공이 필요하다. 모바일을 더이상 웹의 보조도구로 생각해서는 안된다. 
그렇다고 웹의 중요성이 낮아지는 것은 아니다. 모바일기기를 통한 구매전환율은 데스크톱에 비해 1/3수준에 지나지 않는다. 모바일은 웹처럼 다양한 정보를 표시하기에 한계가 있기 때문에 일상적으로 구매했던 제품이나, 표준화된 제품을 구매하는 비율이 높다. 아직까지는 낮은 수준의 모바일 경험이 가장 큰 이유이겠지만, 결국 해답은 소비자의 니즈에 가장 부합하는 서비스를 제공하는 것이다. 

셋째, 사용자 편의성이 고려된 디자인은 데스크톱의 기능을 모바일로 옮겨오는 것이 아닌 모바일 환경에 최적화된 정도를 의미한다. 처음 방문한 소비자는 메뉴의 배치 등이 불편하기만 한데 정작 스타일에만 치중되는 경우가 있다. 모바일에서도 디자인 관습과 사용자 편의성의 고려점을 따르는 것이 필요하다. 예를 들어 로그인 메뉴는 좌측 위에 있고, 서비스에 대한 소개는 하단에 놓여 있다는 것을 사람들은 오랜 경험으로 알고 있다. 이러한 점을 무시하고 로그인 메뉴를 우측 하단에 위치한다면 소비자는 혼란스러워 할 것이다. 일관되고 통일성 있는 레이아웃과 타이포그래피을 유지하고, 소비자 관점에서 중요하다고 생각되는 것을 더 잘 보이는 곳에 위치시켜야 한다. 편의성은 극대화하고 불필요한 요소들은 철저하게 제거하는 것이다.

넷째, 커뮤니케이션 활성화정도는 기업과 소비자간 상호작용이 필요한 문의하기, 구매후기 등의 활성화정도를 말한다. 모바일의 특성 중 하나는 24시간 ON상태로 커뮤니케이션이 가능하다는 점이다. 실시간으로 고객과 커뮤니케이션을 하는 것은 어렵더라도, 몇일이 지나도 답변을 들을 수 없다면 고객의 불만은 더 커질 것이다. 모바일상에서 커뮤니케이션을 잘 할 자신이 없다면 아예 관련 코너를 만들지 않거나, 몇일 이내에 답변을 드린다와 같은 가이드라인을 제시하는 것이 효과적이다.

다섯째는, 소셜미디어와의 연계 정도이다. 모바일은 웹과 달리 회원가입이 번거롭다. 또한, 개인정보보호 등에 대한 인식이 높아지면서 서비스를 이용할 때마다 회원가입을 하는 것에 소비자들이 번거로움과 불안함을 느끼고 있다. 따라서 많은 서비스들이 페이스북, 트위터, 카카오톡 등의 소셜미디어 계정으로 로그인하여 콘텐츠를 이용할 수 있도록 하고 있다. 모바일서비스에서 소셜미디어를 적극 활용하면, 콘텐츠의 확산과 실시간 업데이트를 통한 정보 공유 효과도 얻을 수 있다. 

여섯째, 타 마케팅활동과의 연계정도이다. 사람들의 모바일 사용량은 큰 폭으로 증가하고 있지만 여전히 사람들은 오프라인에서 살아가고 있고, TV나 잡지를 보기도 한다. 또한, 웹 검색을 통해 모바일 서비스를 접하기도 하고, 소셜미디어상의 친구들을 통해 관심을 갖기도 한다. 모바일 마케팅 활동은 결국 다양한 서비스와 미디어가 서로 유기적으로 연계되었을 때 효과가 극대화 되는 것이다. 이런 관점에서 요코야마 루지가 제시한 ‘트리플 미디어’에 대한 이해가 필요하다. 트리플 미디어란 TV광고와 같이 대가를 치르는 Paid Media(판매 미디어)와 기업이 자체적으로 보유하고 있는 Owned Media(자사 미디어), 그리고 소비자의 신뢰와 평판을 얻을 수 있어 최근 마케팅에서 빼놓을 수 없는 Earned Media(평가 미디어)를 말한다. 미디어 연계라는 것은 상품과 서비스를 인지한 일반 계층이 팬과 고객층으로 흘러가도록 하는 구조다. 트리플미디어는 일반 계층에 호소하는 광고 미디어를 통해 고객층을 양성하고, 광고 미디어를 자사 미디어로 유입해서 고객화를 도모하며, 소셜미디어에서 브랜드의 팬층을 양성해 이들을 고객화 해야 한다.

 
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Posted by 은종성 은종성

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비즈니스 모델은 사업의 주요기능이 작동하는 방식으로 사업 운영의 모든요소와 기능, 과정을 포함하는 개념이다. 기업이 제품과 서비스를 생산할 때는 비용이 발생하고 이렇게 만들어진 제품과 서비스는 고객들에게 가치를 제공하여 판매되는데 이러한 과정을 설명하는 것이 비즈니스모델이다.


비즈니스모델 핵심 구성요소
 
콜럼버스는 지구가 둥글다고 믿으며 1942년에 산타마리아호를 비롯한 3척의 배를 이끌로 스페인의 팔로스만을 출항한다. 바다 건너 서쪽으로 나아가도 마르코폴로가 실크로드를 따라 갔던 중국이나 인도가 닿을 것이라는 확신은 일정의 사업계획서라고 설명할 수 있고, 주위의 반대를 물리치고 콜럼버스에게 자금을 지원한 이사벨라 1세는 엔젤투자가에 해당한다. 콜럼버스가 성공하자 많은 사람들이 꿈을 안고 서쪽 바다로 출발하지만 대부분의 실패한다. 그럼에도 성공한 사람들은 황금과 향료를 가득 싣고 돌아와 나머지의 손실을 보상하고도 남을 정도의 부를 축적한다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/EMifS

비즈니스모델 하면 컴퓨터회사에서 멀티미디어 회사로 탈바꿈한 애플이나 광고가 매출의 대부분을 차지하는 구글
을 떠올리지만 사실은 비즈니스모델은 새로운 현상이 아니다. 비즈니스모델은 역사가 기록되기 전부터 존재해왔던 것으로 로마제국의 번영, 콜럼버스의 신대륙발견, 산업혁명 이면에는 모드 비즈니스모델이 숨겨져 있다. 

비즈니스모델은 원가우위와 차별화 전략을 통해 이익이 극대화한다. 원가우위는 동일한 제품을 경쟁사보다 더 낮은 비용으로 달성할 수 있는것을 말하며, 차별화는 경쟁 기업의 제품보다 더 나은 가치를 제공하는 것을 말한다.

원가우위전략으로 성공한 기업으로 월마트를 들 수 있다. 월마트는 경쟁이 없는 세분시장에 입지한 것도 주요하였지만, 무엇보다도 뛰어난 정보망으로 인한 원가절감이 핵심성공요인이다. 월마트는 1989년부터 인공위성을 이용하여 미국 전 지역을 연결하는 정보네트워크를 구축하여 물류비용 비중을 총비용의 3%이내로 줄이는 혁신을 일구어냈다. 컴퓨터 네트워크망을 통해 각 점포에서 오는 주문정보를 중앙컴퓨터에서 분석하여 수요를 정확히 분석하여 물류센터를 연결하고 재고수준이 낮으면 자동으로 주문하는 배달 시스템을 갖춘 것이다. 

차별화 전략으로 성공한 기업으로는 애플을 들 수 있다. 컴퓨터 회사였던 애플의 성장 기반에는 가치 경쟁에 최적화된 사업모델이 자리잡고 있다. 애플은 아이폰, 아이팟, 맥북 등 지극히 단순한 제품 라인업을 통해 복잡한 비용구조를 최소화시키고, 전문 역량을 기반으로 가치 사슬을 통합해냈다. 규모의 경쟁에 최적화된 사업모델을 가치 중심의 사업모델로 재정의 한 것이다. 여기에 오프라인상의 애플스토어를 통해 자체 유통 및 악세사리 라이센싱 사업모델을 포함함으로써 소비자 경험을 향상시키는 한편, 아이폰에서 창출되는 가치의 대부분의 내재화하는 사업모델을 구축했다.
 
원가우위전략  

▲이미지출처 : http://goo.gl/Qlozxc

가방을 만드는 A와 B 기업의 생산비용이 동일하다면 이들의 이익을 같을 것이다. 그러나 A기업이 좀 더 낮은 비용 구조를 달성할 수 있다면, A기업은 당연히 더 높은 수익을 창출할 수 있다. 이처럼 원가우위 전략이란 경쟁사보다 상대적으로 낮은 생산비용을 달설할 수 있는 비즈니스모델을 말한다. 세상에 처음 선보이는 제품은 초기에는 차별화가 중요하지만 시장규모가 커지기 시작하면 표준화되어 대량생산됨으로써 일상재와 같은 수준으로 변화한다. 따라서 대부분의 제품은 원가절감이 매우 중요하며 대체로 이익률도 매우 적어진다. 경쟁이 심화됨에 따라 제품의 차별화가 쉬운 산업에서도 원가를 낮추려는 노력은 계속되고 있다. 


원가우위 전략은 다양한 방법으로 실현될 수 있다. 이 전략은 높은 시장점유율, 뛰어난 생산관리 능력, 신중한 경영진, 공급자에 대한 협상력, 양질의 원재료, 뛰어난 구매 기술, 높은 수준의 기술이나 품질관리 능력을 통해 실현될 수 있다. 하지만 원가 우위 전략을 실현하는 데 있어서 몇 가지 상충관계가 발생할 수 있다. 한 예로 기업이 원재료의 품질을 낮춤으로써 원가를 절감하려고 한다면, 이는 반품 수량의 증가로 이어질 것이고 총 생산비용은 증가하게 된다. 하지만 원가 우위전략을 통해 절감한 비용으로 기업은 고객이 느끼는 가치를 증가시킬 수 있다. 기업은 사용이 용이한 제품을 개발하고 공급함으로써 소비자들이 제품에 보다 빠르게 친숙해지도록 만들 수 있다. 또한 제품 보증기간이나 보험의 연장, 좀 더 저렴한 금융 지원, 빠르고 정확한 배송 시스템 등을 통해 소비자가 느끼는 가치를 증진시킬 수 있다.

차별화 전략  
기업은 동일한 가치사슬상에서 존재하는 경쟁 기업과 차별화되도록 노력해야 한다. 여기서 가치사슬이란 최초의 투입 시점부터 최종제품의 판매 시점까지 발생하는 모든 일련의 연속적인 과정을 의미한다. 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/hNVFjb

애플은 부품과 세트를 모두 보유한 삼성, LG와 달리 핵심 부품을 보유하고 있지도 않고, 심지어 생산라인조차도 폭스콘 등을 통해 외부에 아웃소싱하고 있다. 다른 기업들이 자본적 지배, 즉 소유를 통해 핵심부품을 내재화하고 있는 것에 반해, 애플은 소유보다는 운영관점에서 수직통합을 일구어냈다. 수익을 창출하기 위한 과정에서 부품과 세트가 협력하여 시너지를 창출하는 것이 진정한 목적이라고 생각한 것이다.
 애플의 사업모델 확장은 여기에 그치지 않는다. 모바일 광고와 이동통신 서비스는 애플의 새로운 시도가 끊이지 않는 영역이다. 애플처럼 차별화 전략을 통해 높은 진입장벽을 설정할 수 있다면 더 높은 프리미엄 제품의 가격을 부가할 수 있고 이는 기업에 높은 이윤을 가져다 줄 것이다.

차별화를 위해서는 소비자의 욕구를 정확히 파악함과 동시에 기업은 자신만의 독특한 것을 소비자에게 제공하여야한다. 제품의 속성과 제품의 성능이 좋다든가, 남들이 할 수 없는 서비스를 제공 한다든가, 광고를 멋있게 한다든가, 아니면 편리한 장소에서 구매할 수 있도록 하여야 한다. 차별화를 통해 경쟁 기업의 제품보다 나은 가치를 제공할 수 있다면, 소비자는 해당 기업의 제품을 선택할 것이다. 미래에는 물질적인 것보다 창의력과 아이디어가 돋보이는 제품을 생산하는 기업이 번영할 것이다. 제품에 더 많은 아이디어를 조합하는 것은 쉽지 않은 일이지만, 이에 성공한 기업은 경쟁자들을 물리치고 소비자에게 높은 평가를 받을 수 있다.
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Posted by 은종성 은종성

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브랜드가 중요해진다!  
스티브 잡스는 iPad2 발표에서 '기술만으로는 충분하지 않습니다. 기술과 인문학이 결합되었을 때, 우리의 가슴을 뛰게 하는 제품을 내놓게 됩니다.' 라는 말을 통해 제품 개발 시 기술을 통한 소비자들의 효용을 넘어  그들이 느끼는 인간으로서의 감정에 대한 중요성을 강조하고 있다. 감성적 교류를 통한 고객과의 관계 강화는 강력한 브랜드 효과로 이어져 견고하고 안정된 시장에서 높은 수익을 창출할 수 있게 되며, 이것은 앞으로도 변함없는 사실이 될 것이다. 

정보통신기술의 발달에 따른 디지털 시대에는 모방의 용이성으로 제품 자체의 독특한 성능이나 기능만으로 차별화를 하기가 어렵게 된다. 결국 애플과 같이 소비자와 유대관계를 강화하여 브랜드로 차별화를 꾀할 수 밖에 없게된다. 
  

필립코틀러는 브랜드를 '자사의 제품이나 서비스를 타사의 제품이나 서비스와 차별화하고 자사의 정체성을 담을 수 있는 명칭, 용어, 기호, 상징, 디자인 또는 이러한 요소들의 결합'으로 정의하였다. 최근에는 브랜드가 제품이나 서비스에 머무르지 않고 연예인, 스포츠스타, 저명인사, 정치인, 작가, 강사, 컨설턴트 등 사람으로까지 확장되고 있으며, 이것을 퍼스널 브랜드라 부른다. 퍼스널 브랜드를 구축한 사람들은 자신들의 이름, 명성, 평판, 이미지, 신뢰성 등 무형의 자산을 바탕으로 막대한 이익을 창출하고 있다. 

퍼스널 브랜드는 내가 가지고 있는 이미지의 총합으로 개인이 가지고 있는 특성과 능력을 상표화하는 것이다. 피터 몬토야(Peter Montoya)는 퍼스널 브랜드를 구축하면 인식용이성, 결정력과 신뢰성, 강력한 리더십 발휘, 권위 증대, 선택의 기회 증가, 개인의 가치 증대, 인정, 성과 창출 등에서 이점이 있다고 하였다. 그렇다면 퍼스널 브랜드를 구성하는 요인 중 개인의 '태도'에는 어떠한 것들이 있을 수 있을까?  

말보다 행동으로 보여줘라!   

▲ 자료출처 : http://goo.gl/63JXw

대부분의 사람들은 자신의 가치관과
성격에 따라 상대방을 해석한다. 이것은 다양한 인간관계속에서 상대방의 행동을 예측하기 위한 방법이다. 예를 들어 영희는 철수를 한 번 만났을 뿐이지만 철수에 대한 아주 적은 정보로도 철수가 신뢰할 만한지 어떤지를 결론지을 수도 있게 된다. 그러나 일단 영희가 철수를 어떤 사람이라고 규정하면 철수가 앞으로 어떻게 행동할지를 예상할 수 있고, 그에 따라 자신의 행동을 조정할 수 있게 된다. 그리고 철수에 대한 영희의 평가가 주변 사람들에게 공감대를 얻으면 사람들은 철수에 대해서 이전부터 잘 알고 있는 것처럼 느끼게 된다. 이렇게 해서 철수는 고유한 브랜드를 갖게 되는 것이다. 
 

'태도'관점에서 퍼스널 브랜드를 구성하는
첫 번째 요인으로 '행동'을 들 수 있다. 
'말'은 사람의 생각이나 느낌 따위를 표현하고 설명하는데 쓰는 음성기호이다. 그러나 아무리 말을 잘해도 그것을 실천하지 않으면 말을 안 하는 것만 못하다. '행동이 말보다 더 많이 말한다', '행동은 열매요, 말은 잎이다', '미리 행하는 것이 미리 말하는 것보다 낫다', '행동이 말하는 곳에서는 말이 필요 없다'와 같은 속담들은 말보다 행동이 중요하다는 교훈을 준다. 예날이나 지금이나 말이 많은 것에 대해서 긍정적인 평가가 적다. 한 번 뱉은 말은 주워담을 수 없기 때문이다. 자신만의 브랜드를 구축하기 위해서는 '말'보다는 '행동'이 중요하다.

프로는 부정적이지 않다.   
대부분의 사람들은 도전은 새롭지만 익숙하지 않은 일이며, 실패는 아무리 긍정적으로 인식하려고 해도 본질적으로 두려움을 불러일으키기 마련이다. 또한 도전하는 과정에서 겪게 되는 많은 시행착오와 실패는 자신감을 잃게 하고 의욕을 빼앗아갈 수 있다. 결국에는 '도전' 자체에 부정적인 인식을 가지고 도전을 기피할 가능성이 커지게 된다.

▲ 출처 : http://goo.gl/yAgB1

그러나 도전을 통해 성공한 사례들을 살펴보면 반복되는 실패를 실패로 여지기 않았다는 공통점이 있다. 에디슨은 1만번의 시도 끝에 전구를 발명하고 나서 "전구가 작동되지 않는 9,999가지의 이유를 발견했을 뿐"이라고 했으며, 날개 없는 선풍기로 유명한 제임스 다이슨은 "실패는 발견에 한 발씩 다가가는 과정이다. 그러므로 계속 실패하라"는 말을 했다.  

"~는 무리야",  "~는 하기 힘들어", "~하면 안되는데" 등과 같이 부정적인 사람보다는 "어떻게 하면 ~를 할 수 있을까?",  "~중에서 이것을 먼저 하면 방법이 보일 것 같아!"와 같이 긍정적인 사람과 일하고 싶은 것이 사람의 마음이다. 개인의 건강을 위해서도, 비즈니스 세계에서 1인기업으로서 성장하기 위해서도 부정적인 사고는 반드시 버려야 한다.

천성적으로 긍정적인 사람이 있는 반면, 대부분의 사람들은 일상생활속에서 긍정적사고와 부정적사고를 함께 품고 살아간다. 일반적으로 1.6 : 1.0의 비율로 긍정적사고와 부정적사고를 갖고 있다고 한다. 부정적인 언어를 많이 사용하고 있는 사람이라면 "
어디서부터 시작하면 할 수 있을까?", ''할 수 있는 방법은 어떤 것이 있을까?" 등과 같이 긍정적인 언어를 사용하는 것만으로도 사고의 패턴이 바뀌는 것을 경험할 수 있다. 

작은 행동이 브랜드를 결정한다.  
사람들은 매일 매일 반복되는 일상에는 별로 관심을 두지 않는다. 습관적으로 전화를 받고, 회의에 참석하고, 상사의 지시를 받고, 동료들과 어울린다. 주변 사람들의 이야기를 들으려하기보다는 회사에 이익이 되는 고객을 유치하기 위한 일을 더욱 중요하게 생각한다. 

▲ 출처 : http://goo.gl/3wT3

이것은 일반적으로 알려진 사람들의 명성과 실제 명성 간에 커다란 차이가 있음을 설명해준다.
사람들은 경기 당일날 득점한 점수만을 중요하게 생각할 것이라고 착각하지만, 사실 대부분의 사람들은 연습기간동안에 실력을 평가하고 있다. 나는 항상 다른 사람들에게 노출되어 있고, 일상에서 하는 작은 행동 하나 하나가 나를 평가하는 지표가 되고 있는 것이다. 이러한 연유로 경기 당일날 홈런 한 방을 쳐낸다고 해도 일상의 작은 행동이 잘못되어 있다면 긍정적인 브랜드를 형성하기 어렵게 되는 것이다.

내가 행하는 모든 행동이 나의 브랜드를 향상시키기도 하고 손상시키기도 하기 때문에 중요하지 않은 순간은 없다. 때문에 매일 매순간 사람들에게 나는 어떤 이미지를 심어주고 있는지 객관적으로 인식할 필요가 있다. 그리고 스스로를 속이지 않도록 해야 한다. 따뜻한 사람, 전략을 잘 세우는 사람, 마케팅에 능통한 사람, 편한 사람, 도전적인 사람 등 자신이 희망한다고 해서 그렇게 될 수 있는 것은 아니다. 1인기업으로서 구축하고자 하는 퍼스널브랜드가 있다면 그러한 자질을 소유하고 있음을 증명해야 한다.

모든 사람이 최선을 다한다.   
사람들은 큰 일이나 사건뒤에는 큰 원인이 있다고 생각하지만 그렇지 않은 경우도 많다. 일상의 작은 원인이 큰 결과를 가져오기도 하고, 아무 것도 아닌 행동이 점점 커져서 엄청남 결과를 초래하기도 한다. 이러한 현상을 설명해줄 수 있는 것이 1961년 미국의 기상학자 에드워드 로렌츠가 기상관측을 하다 생각해낸 '나비효과'이다.  

▲ 출처 : http://goo.gl/sJTJT

나비효과는 어느날 중국 베이징 근처 작은 숲속에서 나비 한 마리가 날아 오른 것에서 시작된다. 나비의 날개 짓에 놀란 몇 마리의 벌이 윙윙거리자 이 소리에 놀란  다람쥐가 나뭇가지 위로 뛰어 오르고, 다람쥐가 나뭇가지를 흔들자 참새 서너 마리가 퍼덕 거린다. 동료 참새의 움직이는 모습을 본 참새들은 동시에 날아 오르고, 수 백마리의 참새 떼가 동시에 날아 오르자 그 충격으로 많은 양의 낙엽이 덤불 위에 떨어진다. 덤불은 개울에 걸쳐 있던 썩은 나뭇가지에 몰리면서 물의 흐름을 막아 버리고, 개울물이 막히면서 범람한 물은 넓은 평지로 이동한다. 더운 날씨로 인해 범람한 물은 많은 수증기로 변해 제트기류를 타고  미국으로 건너가 한 달 뒤에 뉴욕 하늘을 강타하는 허리케인의 원인이 되는 것이다. 나비효과는 나비의 날개짓과도 같은 작은 원인이 증폭 되면 폭풍우 같은 엄청난 결과를 초래할 수도 있다는 과학 이론이다. 


일을 하면서 매순간 최선을 다해야 하는 이유는 지금 이 순간 아무렇지도 않게 떠올리는 생각이나 무심코 내뱉는 말 한마디, 습관적인 행동 하나 하나가 훗날 큰 결과의 원인이 되기 때문이다. 또한, 앤드류 매튜스의 말처럼 우리가 최선을 다해야 하는 이유는 사람들을 감동시키기 위해서가 아니다. 최선을 다할 때만이 나 자신이 즐겁게 일할 수 있기 때문이다. 누구나 성공을 꿈꾸고 최선을 다하겠다고 하지만 성공을 이룬 사람은 아주 극소수에 불과하다.
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Posted by 은종성 은종성

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인터넷이 가져다 준 혜택 중 하나로 1인미디어를 꼽을 수 있다. 누구든지 마음만 먹으면 손쉽게 블로그, 유튜브 등을 통해 정보를 생산하고 유통할 수 있다. 이중 블로그는 콘텐츠 생산과 Hub역할로서 SNS상에서 큰 역할을 담당한다. 블로그의 핵심은 소비자에게 새로운 가치를 주는 콘텐츠이다. 좋은 콘텐츠는 많은 사용자를 끌어들이고 사용자들이 네트워크를 더 많이 사용하게하는 선순환 구조를 만든다. 이번글에서는 블로그에서 차별화된 콘텐츠를 생산하는 방법에 대해 알아보고자 한다.


콘텐츠 이용방식의 변화  
중심으로부터의 일방적 통제가 약화될 수밖에 없는 네트워크구조의 특성상 이용자의 권한과 자율성이 강화되고, 저렴한 비용으로 누구나 다양한 콘텐츠를 생산하고 이용할 수 있게 되었다. 이제는 교수, 박사, 기자가 아니더라도 블로그에서 자신의 생각을 표현하고, 유튜브에서 방송을 하며, 페이스북, 트위터 등을 통해 손쉽게 커뮤니케이션을 할 수 있게 된것이다.

블로그, 유튜브, 팟캐스트 같은 개인형 미디어 생산과 유통 도구, 스마트폰, 태블릿PC 같은 개인형 미디어 소비도구의 일반화로 인해 혼자만의 공간에서 혼자만의 미디어를 이용하는 형태도 많아지고 있다. 이는 콘텐츠 소비의 주체가 가족에서 개인으로 이동하고 있는 것을 의미하며, 집단적 콘텐츠 이용 공간의 약화는 기존 매스미디어의 입지가 줄어들 수 밖에 없음을 의미한다. 

■ 디지털 융합시대의 소비형태 변화

트위터, 페이스북, 유튜브, 팟캐스트 등 소셜미디어는 소비자의 요구에 맞춘 세분화된 시장을 형성한다. 세분화된 콘텐츠를 이용하는 소비자는 단순한 소비에 머무르지 않고 자신의 의견을 댓글, 트랙백 등의 형태로 상호작용을 하며,  링크를 포함한 트위터 트윗, '좋아요'를 통한 페이스북 담벼락 게시 등의 형태로 콘텐츠를 다른 사람들과 공유한다. 

이처럼 소비자들이 시간, 장소, 단말기에 상관없이 언제 어디서든 콘텐츠를 이용할 수 있게 되면서 서비스 공급자들은 차별화된 콘텐츠를 발굴하는데 주력하고 있다. 네이버, 다음 등의 검색포털에서 제공하는 뉴스와 더불어 블로거들이 생산하는 콘텐츠 등 텍스트 소비 채널의 다양화로 차별화된 콘텐츠만이 소비자의 선택을 받을 수 있기 때문이다. 

블로그의 핵심은 콘텐츠이다!  
일반적으로 콘텐츠(contents)란 인간을 위해 구성된 메시지(message)로써 미디어(media)와 결합되어 사람들에게 전달되는 상품(product)을 의미한다. 일반 대중들에게 부호, 문자, 음성, 음향 및 영상 등으로 구성된 자료 또는 정보를 특정 미디어(인쇄매체, 영화, 방송, 통신 등)를 통해 전달하며, 분야는 문화예술뿐만 아니라 경제, 교육, 의료 등 다양하게 존재한다.

콘텐츠는 인간의 창의성(creativity)을 바탕으로 상상력, 감성, 예술성, 가치관 등 문화적 요소와 결합하여 미디어를 통해 재화, 서비스로 전달됨으로써 경제적 가치뿐만 아니라 사회문화적인 의미, 정체성, 가치 등을 창출한다. 블로그 상의 콘텐츠는 디자인, 검색기능, 체계적인 메뉴 구성, 생동감 있는 설명, 고객지향성, 흥미유발성, 독창성, 이해성 등을 모두 포함하는 개념으로 블로그를 통해 제공되는 각종 정보나 그 내용물을 모두 포괄하는 개념이다. 

블로그에서 제공하고자 하는
콘텐츠는 블로그 컨셉에 기반해서 선정되어야 한다. 컨셉은 블로그 주제라고 할 수 있으며 블로그를 통해 소비자에게 전달하고자 하는 목표가 무엇인가에 따라 결정된다. 
결국 블로그에서 제공하고자 하는 콘텐츠를 도출하기 위해서는 왜 블로그를 하려고 하는가? 블로그를 통해 무엇을 얻으려는 것인가? 경쟁자와 차별화된 콘텐츠는 무엇인가? 블로그를 이용하는 소비자를 이해하고 있는가? 블로그를 활용해 고객과 의사소통할 수 있는가? 등의 원론적인 질문을 던져볼 수밖에 없다. 

블로그에서 제공하고자 할 콘텐츠 아이디어가 확보되었다면 해당 아이디어에 대한 분류작업을 거쳐야 한다. 아이디어의 분류기준은 크게 6가지가 있을 수 있다.

첫 번째는 통일성과 연계성이다. 블로그에서 제공할 콘텐츠가 블로그 컨셉과 맞아야 하며, 메뉴간에는 상호 연계성이 있어야 한다. '유머게시판'이나 '최신 인기 검색어' 등 블로그 성격과 일치하지 않는 콘텐츠는 방문자에게 혼란을 줄 뿐이다. 블로그 운영자 개인이 취미로 하는 활동이 아니라면 소비자 관점에서 콘텐츠가 통일성과 연계성을 가져야 한다.

두 번째는 방문자가 원하는 것이어야 한다. 일정 시점 되면 블로그 소재가 부족하게 된다. 이때 블로그 운영자는 콘텐츠 다양화의 유혹을 경험하게 된다. 그러나 블로그 운영자 입장에서 콘텐츠를 바라보고 있지는 않은지 검토되어야 한다. 블로그 방문자가 좋아할 것 같지 않는 콘텐츠는 과감히 포기하는 것도 자원의 낭비를 막는 방법이다.

세 번째는 목표고객에 맞는 콘텐츠여야 한다. 1인기업의 특징 중 하나는 특정 분야에 한정된 비즈니스라는 점이다. 애플리케이션 개발에 대한 블로그가 육아에 관심이 있는 주부에게 노출된다거나, 서울에서 식당을 하는 사람의 블로그가 부산사람에게 노출된다면 목표고객에 대한 설계가 부족한 것이다. 목표고객이 누구인지 분석하고 해당 고객층을 블로그에 유입시킬 수 있는 콘텐츠를 고민해야 한다. 블로그 콘텐츠는 파레토법칙보다는 롱테일이 되어야 한다.

네 번째는 차별화된 콘텐츠이다. 웹디자인에 대한 블로그라면 유사한 형태로 운영되고 있는 블로그를 모방만 해서는 안 된다. 제공되는 콘텐츠는 다른 곳에서 접하기 어려운 해당 블로그만의 차별화된 내용이어야 한다. 어디에나 있는 정보를 시간을 할애하면서 읽어 줄 소비자는 많지 않다.

다섯 번째는 포스팅 소재 확보 용이성이다. 아무리 좋은 콘텐츠라도 꾸준히 포스팅이 이루어져야 한다. 블로그는 지속적으로 양질의 콘텐츠가 포스팅될때 성장할 수 있기 때문이다. 블로그 운영 초기에 올린 몇 건의 포스팅으로는 소비자의 선택을 받기 어렵다.

마지막으로 블로그 콘텐츠는 저작권에 문제가 없어야 한다. 블로그에 올릴 내용이 없다고 신문기사를 무단으로 포스팅하거나, 다른 사람의 블로그를 펌질하는 것은 올바르지 않다. 

블로그 포스팅을 위한 벤치마킹  
블로그를 운영하면서 방문자수, 댓글, 트랙백 등에 신경이 쓰일 수밖에 없다. 블로그를 평가할 때 포스팅 내용보다는 외부적인 것을 먼저 평가하기 때문이기도 하고, 수치적으로 나오는 블로그 지표를 아무렇지도 않게 생각하기란 쉽지 않다. 

블로그 운영자는 더 많은 방문자와 트래픽을 얻기 위해 매일 매일 포스팅 소재를 찾아 나선다. 파워블로거의 경우 평균 하루에 한 개, 일주일에 다섯 개 정도 포스팅을 하고 있다. 처음 블로그를 시작하는 사업자는 파워블로거의 포스팅 스타일을 들여다볼 필요가 있다. 파워블로거들은 제품이나 서비스 자체에 초점을 맞추기 보다는 다양한 일상 속에서 제품을 간접적으로 나타내는 형태를 취하고 있다. 

블로그 포스팅만을 위해 소재를 찾아 나선다면 한 달도 가지 못해 지치고 말 것이다. 이렇게 되면 블로그가 일을 위한 일로 느껴져 스트레스를 받게 된다. 블로그는 장기간의 싸움으로 소재 고갈에 대해 자유로워져야 한다. 매일 매일 글을 올리면 좋지만 소재가 없다고 해서 스트레스를 받지는 말라는 것이다.

블로그 포스팅 소재는 일상생활 속에서부터 시작하는 것이 좋다. 심혈을 기울인 대하소설도 좋지만 주변에서 일어나는 소소한 일상도 나쁘진 않다. 결국 소소한 일상들이 사람 살아가는 이야기이며 이것이 모여 대하소설이 된다. 사람은 잠을 자는 시간을 제외하곤 끝없는 경험을 한다. 손님을 만나기도하고, 주변 사람과 이야기를 하기도 하며, TV도보고, 인터넷도하고, 책도 읽는다. 이 과정에서 일어나는 직․간접적인 경험을 블로그에 올려보는 것이다. 

블로그를 과거 사고방식으로 해석하고 또 다른 홈페이지 정도로 생각하는 사람들이 있다. 블로그에 제품 카탈로그를 스캔해서 올려놓거나, 홈페이지에 있는 내용을 그대로 복사해 놓기도 한다. 이는 고객과 의사소통은 없고 일방적으로 정보를 전달하려고 행동이다. 블로그를 개설한 후 의도한 효과를 제대로 올리지 못하고 있는 곳은 고객보다는 제품 자체에 초점이 맞춰져 있는 경우가 많다. 고객이 무엇을 궁금해 하는지 보다는 제품이나 서비스가 가지고 있는 장점만을 이야기하려는 것이다.

블로그에 글을 작성할 때 시각효과를 활용하게 되면 효과적으로 메시지를 전달할 수 있다. 굵은 글씨체나 이탤릭체 등 다양한 글씨체를 사용하고, 폰트 크기와 색상도 적절하게 사용한다. 블로그에서 사용될 수 있는 시각적 요소로는 아이콘, 차트, 그래프, 표, 클립아트, 삽화, 사진, 지도, 만화/애니메이션, 동영상 등이 있다. 이미지와 동영상은 수천마디의 설명보다 효과적이다. 이미지와 동영상은 모니터 상에서 시선이동의 중요한 요소로 사용된다. 블로그 내용과 일치하는 이미지와 동영상은 제품을 구체적으로 시각화시키고 설득력을 갖게 하는 역할을 한다

시각적 효과는 텍스트보다 훨씬 더 빠르고 강력하게 의미를 전달하는 효과가 있으며 기억하기도 쉽다. 만일 전달해야 할 메시지가 길다면 더 많은 시각적 효과가 사용되어야 한다. 시각효과는 정보를 단순화시키고, 정보를 쉽고 빠르게 이해할 수 있게 하기 때문이다.

타이포그래피는 단순히 문자를 표현하는 것이 아니다. 블로그에 사용되는 타이포그래피는 제품을 설명하는 문자이기도 하며 시각적인 도구이기도 하다. 여러 가지 구성요소 중에서도 가장 중요한 것은 폰트이며, 폰트의 종류와 크기, 폰트의 길이, 폰트간의 간격, 폰트사이의 간격 등이 고려되어야 한다. 전체 페이지에서 중요도에 따라 적절한 종류의 폰트, 크기의 선택이 중요하다. 이러한 차이를 둠으로써 중요도의 우선순위를 정할 수 있고, 고객으로 하여금 혼돈 없는 정보 전달이 가능하다. 

블로그에 글을 작성하면서 놓치는 것 중 하나가 여백이다. 한 페이지 내에 많은 정보를 전달하려는 운영자의 욕심 때문에 여백은 좀처럼 고려되지 못한다. 그렇지만 여백으로 인하여 블로그가 숨을 쉬게 되며 조화를 이루어지게 된다. 여백은 시각적인 안정감을 주며, 전체적인 통일감과 시신집중 및 시선을 유도하는 역할을 한다. 여백은 다른 구성요소들을 배치하고 남은 공간이 아니라, 다른 요소들과 같은 비중으로 취급되어야 한다. 

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Posted by 은종성 은종성

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  1. 좋을 글 잘 읽고 갑니다. 앞으로 자주 들리겠습니다.
    좋은 하루되세요~