1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)


유통은 사용가치에 교환가치를 더하는 것
 
유통은 제품을 다양한 유통경로를 통해 목표고객에게 제공하는 활동이고, 유통경로는 제품을 생산자로부터 고객에게 전달하는 과정 혹은 전달과정에 참여하는 구성원의 집합체를 말한다. 유통경로에 참여하는 도소매상은 생산자가 만들어낸 사용가치에 시간, 장소, 소유, 형태의 교환가치를 더하는 역할을 한다. 도매와 소매를 담당하는 중간상은 생산시점과 구매시점의 불일치를 해결하고, 생산장소와 구매장소의 불일치를 해소하며, 생산자에서 소비자로 소유권이 이전될 때까지 소유권을 보유함으로써 재정적 부담과 상품 진부화의 위험을 떠안으며, 생산자가 판매하기 원하는 제품의 양·형태와 소비자가 구매하기 원하는 제품의 양·형태의 불일치를 해결하는 역할을 한다. 유통의 교환가치가 생산의 사용가치와 더해질 때 완전한 제품이 되는 것이다.

유통을 담당하는 중간상은 크게 도매상과 소매상으로 구분된다. 도매상은 생산자나 다른 도매상으로부터 제품을 구입해서 고객에게 재판매하는 중간상이고, 소매상은 도매상으로부터 제품을 구입해서 최종소비자에게 판매하는 유통기관으로 대형마트, 백화점, 편의점, 슈퍼마켓, 인터넷쇼핑몰, 오프라인 판매점 등이 있다. 과거에는 생산자 → 도매상 → 중간도매상 → 소매상 → 소비자의 유통경로가 많았으나, 최근에는 온라인 등을 활용하여 생산자가 직접 소비자에게 판매하는 비중이 증가하고 있다. 

소매점의 미래는 어떻게 될 것인가

 
소비자들이 제품을 구매하는 소매점은 인터넷쇼핑몰, 대형마트, 백화점, 편의점, 전통시장 등이 있다. 이중 구매의 편리성을 앞세운 온라인쇼핑몰과 1인가구를 대상으로 편리성을 제공하는 편의점만 성장하고 있는 중이다. 그렇다면 다른 소매점은 역사속으로 사라질 것일까? 이런 환경에서 살아남을 수 있는 방법은 무엇이 있을까? 이에 대한 해답은 오프라인 판매채널을 확대함으로써 소비자들과의 접점을 확대해가고 있는 기업에서 찾아볼 수 있다.

오프라인 판매채널을 강화하고 있는 첫번째 기업은 애플이다. 애플은 최근 ‘애플 5번가’, ‘애플 가로수길’처럼 오프라인 매장이름에서 ‘스퀘어’라는 명칭을 제거하고 있다. 애플 스토어가 지향하는 점은 매장을 단순한 ‘가게’가 아닌 상품 구입 이상의 역할을 하는 ‘장소’로 자리매김하려는 것이다. ‘가게’로 정의되면 애플의 신제품을 구입하거나 A/S를 받는 곳이 되지만, ‘장소’로 정의되면 다양한 이벤트에 참여하거나 친구들과 함께 시간을 보낼 수 있는 곳이 된다. 제품구입은 여러 역할 중 하나에 불과한 것이다. 오프라인 매장은 금액으로 환산하기 어려운 소비자 충성도를 높이고, 고객의 단말 구매 및 이용패턴 등의 트렌드를 파악 할 수 있다는 장점도 가진다.

애플의 직영판매망인 ‘애플스토어’는 리테일 서비스 혁신과 오프라인 채널의 매출증대의 대표적 사례이다. 특히 매장 내 ‘지니어스 바(Genius Bar)’는 고객서비스의 새로운 접근을 실현하고 있다. 지니어스 바는 기기의 사용방법 설명 등 기술지원과 고장수리 관련 사후지원이 주요 기능이나 타사 독립형 A/S센터와 달리 매장 내 Bar 형태의 테이블에서 전문가(Genius)와 기기를 함께 다루며 상호 소통하는 방식이다. 애플스토어는 단순 판매(Transactional Sale) 보다 사용자 체험과 문제해결에 초점을 맞춘 판매(Consultative Sale) 방식 기반으로 매장을 운영하며 이러한 역량 을 갖춘 판매사원(Genius)으로 구성된 ‘지니어스 바’가 매장 성공의 핵심요인이다.

애플의 성공사례는 버버리, BMW, Bank of America 등 여러 업종의 판매사원 서비스 혁신에 벤치마킹 되면서 고객과 직원간의 상호작용이 매장 성공의 주요 요인으로 대두되고 있다. 버버리는 고객 행동변화를 반영해 고객과 상호작용할 수 있는 판매사원 지원 및 매혁신을 추진하고 있으며, BMW는 고객과 소통 강화를 위한 미래 리테일 전략의 일환으로 ‘프로덕트 지니어스(Product Genius)’ 판매사원 제도를 실시하고 있다.

오프라인 판매채널을 강화하고 있는 두번째 기업은 아마존이다. 아마존은 2016년 12월에 미국 시애틀 아마존 본사 1층에 ‘아마존고’라는 무인식료품 매장을 오픈했다. 아마존고는 지하철 개찰구에 교통카드를 찍듯이, 개찰구에 스마트폰을 대고 매장에 들어선 후 자유롭게 쇼핑할 수 있는 공간이다. 스마트폰 앱을 개찰구에 가져다 대면 본인 인증이 이루어지고 물건을 집어드는 것만으로 아마존 계정의 장바구니에 담긴다. 물건이 마음에 들지 않으면 내려놓는 것만으로 장바구니에서 제거된다. 바코드를 스캔하거나 별도 확인작업을 거칠 필요가 없는 것이다. 쇼핑을 마친 후 매장을 나가는 순간, 미리 저장해 둔 결제수단에서 결제가 되고 정확히 계산되었는지를 스마트폰으로 바로 확인할 수 있다.

국내에도 유사 서비스가 없는 것은 아니지만, 아마존은 고객이 느낄 수 있는 불편을 제거해 완벽에 가까운 쇼핑 경험을 제공한다는데 차이점이 있다. 아마존고 매장에 설치된 카메라와 센서가 제품 진열대에서 상품을 꺼내거나 다시 놓은 고객의 움직임을 감지해 실시간으로 아마존 계정의 장바구니로 데이터를 전송해서 계산대 없는 쇼핑을 가능하게 하는 것이다. 이는 아마존의 저스트 워크 아웃 테크놀로지(Just Walk Out Technology) 기술 덕분이다. 저스트 워크아웃 테크놀로지는 고객이 쇼핑하는 동안 자율주행 센서가 부착된 원형 카메라가 쇼핑객의 동선을 따라다니며 진열대의 상품을 집어들거나 내려놓는 행위를 정확히 인식해 반영하는 기술이다. 이는 바코드나 전자태그와 같은 단순 기술을 넘어 사물 인터넷, 인공지능, 클라우드, 빅데이터 등 최첨단 기술이 집약됐기 때문에 가능한 것이다.


아마존고는 편리함을 넘어 소비자의 구매습관까지도 적극적으로 변화시키는 혁신적 서비스의 모습을 제안하고 있다. 아마존은 이미 전세계적으로 2억 1천만명 이상의 온라인 고객데이터를 확보하고 이들을 분석해 고객 개개인에 맞는 상품을 추천하는 고도의 추천 시스템을 운영하고 있다. 아마존고를 통해 오프라인 매장에 방문한 고객의 구매내역, 결제정보, 고객이 상품 앞에 머문 시간, 관심을 보인상품, 이동 동선 등의 데이터까지 구축하고자 하는 것이다. 이렇게 확보된 온오프라인 데이터를 바탕으로 더욱 정확하고 똑똑한 상품추천을 하게된다. 상품추천은 소비자의 정보탐색 비용을 최소화시켜주면서 소비자도 알지 못했던 새로운 상품을 발견하는 즐거움을 제공한다. 

오프라인 판매채널을 강화하고 있는 세번째 기업은 네이버와 카카오다. 카카오의 카카오프렌즈는 전국 백화점 등에 팝업스토어(임시 매장)와 플래그십 스토어를 포함해 전국 20개 매장을 운영하고 있다. 강남과 홍대에 위치한 플래그십 스토어는 200평 이상의 대규모로 구성해 캐릭터를 활용한 경험 공간으로 만들어져 인기매장으로 자리매김했다. 2016년 7월 문을 연 강남점은 한달 만에 누적방문객이 45만명을 돌파하고 하루 평균 1만5000명이 방문하고 있다. 매장에는 인형, 리빙, 패션, 아웃도어, 음식 등 캐릭터를 활용한 1500여종 제품을 갖췄다. 카카오는 매장을 운영하는 것 외에도 콜라보레이션 라이센스 계약을 맺은 50개의 파트너사들과 다양한 콜라보레이션을 진행하고 있다. 삼립식품, KFC, 코카콜라, 베스킨라빈스, 더페이스샵, LG생활건강 등 다양한 업체와 손잡으며 외형을 확장하고 있는 중이다.

네이버의 글로벌 메신저 라인에 등장하는 캐릭터들도 아시아를 대표하는 브랜드로 거듭나고 있다. 현재까지 오픈한 라인프렌즈  매장은 임시 매장을 포함하여 70여개에 달한다. 진출국가는 한국, 일본, 중국, 대만 등 11개국에 달한다. 온라인에서 쌓은 노하우를 오프라인으로 확장하는 것으로 단순히 영역을 넓히는 것에서 나아가 온오프라인간의 시너지 효과가 발생하고 있다. 

애플, 아마존, 카카오, 네이버 등에서 살펴본 것과 같이 오프라인은 온라인에서 채워주지 못하는 장점이 있다. 브랜드를 알리고, 온라인에서 제공할 수 없는 친밀한 스킨십으로 고객경험을 강화할 수 있다. 새로운 고객을 유인하는 것보다 로열 고객을 확보해 이들에게 제품이나 서비스를 지속적으로 판매하는 것이 훨신 효율적이다.

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Posted by 은종성 은종성

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변화에 가속도가 붙다
 
 기계가 대체할 수 있는 단순업무부터 전문적인 지식과 경험이 필요한 분야까지 변화가 일어나고 있다. 미국 경제지 포브스는 기업실적 분석 기사를 '내러티브 사이언스라'는 벤처회사가 만든 기사 작성 알고리즘에 맡기면서 기자들의 일자리를 위협하고 있다. 미국 블랙스톤 디스커버리는 150만건의 서류를 기초로 법무 자료 조사를 대행하는 인공지능을 개발해 보급하면서 변호사의 일자리를 위협하고 있다. 치료의학에서 예방의학으로 바뀌면서 기계가 사람보다 더 정확히 진단하는 시대가 되었으며, 지난 100년동안 변하지 않았던 금융업도 변하고 있다. 최근 4년간 여의도를 떠난 증권맨이 8천명에 달한다.

구글, 애플, 아마존, 네이버, 카카오와 같은 IT회사들과 새롭게 등장하는 스타트업들로 인해 변화에 가속도가 붙기 시작했다. 농경사회에는 농사기술 하나만으로도, 산업화시대에는 특정 전문기술 하나만으로 평생 먹고살 수 있었다. 하지만 이제 그런 시대는 다시 돌아오지 않는다. 변화를 거부하기에 회사에서 고용되어 일할 수 있는 시간이 얼마되지 않고, 인간의 평균수명은 길어져버렸다.

잡 노마드(Job Nomad) 사회
 
국적과 소득을 불문하고 새로운 움직임이 일고 있다.  직업세계의 근본적 변화를 알리는 핵심 어휘 가운데 하나는 잡 노마드(job nomad)다.  잡 노마드는 직업(job)이라는 말과 유목민(nomad)이라는 말의 합성어이다.  전통적인 직업인이 평생 한 직장, 한 지역 그리고 한 가지 업종에 매여 살았다면, 잡 노마드는 이러한 제한에서 벗어난 사람들이다. 이들은 다람쥐 쳇바퀴 도는 듯 한 삶으로부터 해방되고 싶은 사람들이기도 하다. 미래에는 보다 많은 사람들이 직장과 업종은 물론이고 국경까지 넘어서서 보다 자유로운 직장 생활을 할 것이다. 

앞으로의 사회는 살아 있는 조직체의 시스템과 비슷하게 모든 산업과 사람이 그물처렴 엮이게 된다. 이미 경험하고 있는 것처럼 페이스북, 구글, 네이버를 통해서 누구와도 연결될 수 있고, 정보는 손쉽게 찾아낼 수 있다. 시장에 참여하는 모든 사람들이 서로 영향을 주면서 다차원적으로 발전하게 되는 것이다. 이런 네트워크안에서는 고도의 유연성과 대담한 공개성, 치열한 경쟁과 혁신이 지배하게 된다. 과거처럼 좋은 직장에 들어가서 정착하면서 살아가는 것이 아니라 유목민처럼 떠돌아 다니면서 사는 것이다. 물론 이를 위해서는 다양한 파트너, 비즈니스에 참여하는 사람들의 변신능력, 거래처의 질 등이 필요하다. 

정착은 안정된 여건을 제공하지만 한편으로는 강요와 종속을 요구한다. 농경사회에서 사람들은 '땅'에 손발이 묶여 있었고, 산업사회에서는 '기계'에 손발이 묵여 있었다. 농부들은 아침이면 해가 뜨고 저녁이면 해가지는 자연의 순환으로부터 자유롭지 못했고, 공장과 사무실의 근로자들은 대량생산과 모여서 일하는 시스템으로부터 자유롭지 못했다. 노동의 조건과 삶의 수준은 향상되고 있느나 여전히 대부분의 사람들은 자신이 속해있는 시스템에서 자유롭지 못하다. 

잡 노마드(job nomad)는 지난 수백년간 사람들이 잊어버리고 살았던 삶의 방식을 되찾는 개념이다. 문명시대를 등지고 살아가는 것이 아니라, 선사시대이후 인류가 살아남는데 기여했던 유목민들의 전략과 방법이야말로 창조적인 자극제가 될 수 있다는 의미이다.  세계화, 디지털화, 가상 세계화, 개인화라는 개념들이 기존의 경계를 무너뜨리면서 새로운 기회의 시대가 열리고 있다. 아무것도 시도하지 않으면 아무것도 얻을 수 있다. 외부로부터 무한한 가능성이 들어오는 것과 동시에 위험과 불안정의 흐름도 커지고 있다. 융통성과 유동성을 가지고 유목민처럼 살아가기를 권한다.


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Posted by 은종성 은종성

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수확체감의 법칙

 
100평의 땅에 한 사람이 농사를 짓다가 추가로 한 사람을 더 투입하면 생산물은 증가한다. 일을 나누어서 할 수 있고, 힘든일은 서로 도와줄 수 있기 때문에 당연히 생산량은 늘어나게 된다. 그러나 100평의 땅에 5명이 더 투입하고, 10명 더 투입하면 어떻게될까? 생산량은 늘어나겠지만, 늘어나는 폭은 점차 줄어들 것이다. 이러한 것을 경제학 용어로 '수확체감의 법칙(Diminishing returns of scale)'이라고 한다. 
수확체감의 법칙은 생산요소를 추가적으로 계속 투입해 나갈 때 어느 시점이 지나면 새롭게 투입하는 요소로 인해 발생하는 수확의 증가량은 감소한다는 것을 말한다. 일반적으로 토지, 노동, 자본과 같은 생산요소나 대량생산을 추구하는 전통산업에서 수확체감의 법칙이 발생한다. 어떤 산업이든지 일정 수준에 도달하면 성장이 정체될 수 밖에 없다는 것이다. 여기서 말하는 수확체감이란 생산 그 자체가 줄어드는 것을 의미하는 것이 아니다. 증가하기는 하지만 증가하는 폭이 줄어든다는 개념이다.



100년 이상 경제학의 주류를 형성한 것이 '수확체감의 법칙'이다. 수확체감의 법칙에 따르면, 시장을 일찍 선점한 기업들이 점차 성장의 한계에 부딪치게 되며, 어느 정도의 시간이 되면 후발주자들과 함께 가격 및 시장점유율이 균형을 이루게 되는 것이다. 삼성전자가 프리미엄 스마트폰으로 중국시장을 공략해서 성공했지만, 샤오미, 화웨이, 비보 등의 중국 브랜드가 삼성전자의 아성을 위협하고 있는 것과 같다. 선발주자와 후발주자의 균형이 이루어지면 시장은 쪼개지기 시작한다. 이 상태에서 기업들은 원가우위와 차별화를 통해서만 경제적 이윤을 올릴 수 있게 된다. 마이클포터 교수는 <경쟁우위>와 <경쟁전략>이라는 저서에서 수확체감의 법칙하에서 기업이 가장 효율적으로 경쟁할 수 있는 방법들을 제시하고 있다.


수확체증의 법칙
 
수확체감의 법칙이 전통적인 굴뚝산업을 설명할 수 있다면, 최근의 파괴적혁신은 '수확체증의 법칙(Increasing Returns of Scale)'으로 설명할 수 있다. 수확체증의 법칙은 투입된 생산요소가 늘어나면 늘어날수록 산출량이 기하급수적으로 증가하는 현상을 말한다. 소프트웨어, 문화, 서비스, 정보산업 등 지식기반경제가 이에 속한다. 사람들의 지식이나 노하우에는 자원이 제약이 없기 때문에 사용하면 할수록 더 발전하고 더 새로워진다. 기존의 지식과 경험을 통해 끊임없이 새로운 것이 개발되는 것이다.


카카오톡, MS 오피스, 안드로이드, iSO와 같은 지식기반형 산업은 상품을 개발하는데 많은 자원이 들어가지만, 개발이 완료되면 생산에는 큰 비용이 들어가지 않는다. 따라서 생산의 규모가 증가하면 할수록 평균비용은 감소하게 된다. 정보기술(IT)산업뿐 아니라, 생명공학(BT),나노기술(NT) 등은 모두 이러한 수확체증의 원리가 적용되는 산업이라고 할 수 있다.


수확체증의 원리는 수확체감의 원리와 달리 '승자독식(winner-takes-all)'의 현상을 보인다. 애플의 ios와 같이 시장에서 앞서가는 기업은 더욱더 후발기업들과 격차를 벌리게 된다. 실제 2015년 1분기 기준으로 애플은 전세계 스마트폰시장 영업이익의 92%를 가져가는 괴력을 보이고 있다. 이러한 '부익부 빈익빈 현상'은 수확체증의 법칙으로 나타는 것이다. 물론 후발주자도 선도기업을 따라갈 수 있겠지만 그 만큼 어렵다는 것이다. 이를 두고 피터드러커는 "선도기업이 장악하고 있는 시장에서 그 선도기업을 내쫒고 후발 기업이 그 자리를 차지하기 위해서는 제품 혹은 서비스가 10배 더 훌륭해야 한다"는 '드러커의 법칙'을 제시하기도 했다.


수확체증의 법칙이 높아지는 파괴적혁신의 시대에서는 균형보다 불안정성이 높다. 시장이 공유분할되기보다는 애플의 ios처럼 한쪽으로 치우친다. 따라서 하나의 기업에게 산업이 점차 집중되기 시작하고, 해당기업은 독점상태에 이르게 된다. 애플은 모방할 대상이 없기 때문에 고객과 시장에 대해서 배우면서 시장을 혁신해 나간다. 이러한 시대에서 기업은 장기적인 계획을 세우고 이를 달성하기 위한 플랜보다는 작은 실천을 통해 고객에게 배우고 적응해가면서 네트워크를 성장시키는 형태를 취해야 한다. 이러한 방법론이 에릭 리스, 애시 모리아가 주장한 '린스타트업(Lean Startup)' 이다.

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Posted by 은종성 은종성

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