1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)


소셜미디어를 활용한 홍보비법  
페이스북, 카카오스토리로 홍보하는 사람들
지하철, 버스, 커피숍 등 어디에서나 스마트폰을 들여다보고 있는 사람들의 모습을 목격할 수 있다. 이중에는 게임을 하는 사람들도 있지만 많은 사람들은
페이스북, 카카오톡, 카카오스토리 등을 통해 사람들과 대화를 하거나 필요한 정보를 간단하게 찾아보는 사람들임을 확인할 수 있다. 제품이나 서비스를 판매하는 사람에게 온라인은 선택이 아닌 필수가 되고 있는 것이다. 

소셜미디어로 공유한다
사람들은 제품이나 서비스를 경험하면 자신의 이야기를 페이스북과 카카오스토리 등에 친구들과 공유한다. 과거에는 한 사람의 불만이 다른 사람에게 확산되기 어려웠으나 이제는 스마트폰과 소셜미디어로 한 사람의 불만이 수십만 명에게 확산된다. 인터넷과 소셜미디어를 이해하지 못하는 기업이나 소상공인은 영문도 모른 체 고객이 줄어드는 것을 지켜볼 수밖에 없다.

소셜미디어를 활용해야 한다.

대기업의 소상공인 업종 사업진출, 취업의 대안으로 자영업을 선택하는 사람들의 증가, 스마트폰 등을 통한 손쉬운 정보취득, 소
비자간의 정보를 손쉽게 공유하는 소셜미디어의 확산으로 소상공인들이 큰 어려움이 직면하고 있다. 남들보다 더 일찍 문을 열고 밤늦게까지 일하는 것만으로는 현 상황을 이겨내기에 한계가 있다. 방법은 변화하는 환경을 이해하고 거기에 맞춰 변화할 수 있는 능력을 갖추는 것뿐이다. 

소셜미디어 홍보 지침서 출간

페이스북, 카카오스토리와 같은 소셜미디어를 활용해서 마케팅 활동을 하고 싶지만, 구체적인 방법을 몰라 고민하고 있는 사람들을 위한 지침서가 출간되었다. 현장의 다양한 실무경험을 습득하고, 이를 바탕으로 년 300회 이상 외부 강의를 진행하는 ㈜비즈웹코리아 은종성 대표가 출간한 ‘SNS를 활용한 우리점포 알리기’가 그것이다. 

기업이나 소상공인이 인터넷과 소셜미디어를 활용해야 하는 이유는 하나다. 고객이 활용하기 때문이다. 누구에게나 변화는 동일하게 발생하고 있으나 그것을 준비한 사람에게는 기회가 되고, 준비하지 못한 사람에게는 위기가 된다. 저자(은종성)는 오랜 실무경험을 바탕으로 기업과 소상공인이 바로 활용할 수 있는 SNS홍보 방법을 제시하고 있다. 다행인 것은 아직 늦지 않았다는 점이다. 이 책을 통해 새로운 돌파구를 찾을 수 있을 것이다.

도서 목차
 
탈출구가 보이지 않는다 
오프라인 홍보 vs 온라인 홍보 
전단광고 얼마만큼 해보셨습니까? 
인터넷과 SNS로 홍보하는 사람들 
아직도 전단지만 붙이시나요? SNS 쿠폰마케팅 활용하세요! 
SNS 홍보는 선택이 아닌 필수! 
광고를 늘리고 가격을 내리면 이익이 증가할까? 
실행을 위해서는 명확한 목표가 필요하다 
SNS 홍보를 위한 이벤트 기획 
스킬보다는 고객에 집중하라 
'가치'는 고객 중심적 설명이고, '장점'은 상품 중심적 설명이다 
유머(Humor)는 사람을 무장 해제시키는 힘이 있다 
평판과 신뢰가 중요해진다 
불만고객을 단골고객으로 만드는 기술 
SNS 홍보의 첫걸음 '소비자 키워드' 조사 
검색되지 않으면 존재하지 않는 것이다 
검색 상위 노출과 클릭률 높이는 제목 작성방법 
사장님, 블로그 하세요! 
우리점포에 적합한 주제 선정 Tip 
아파트와 개인주택의 차이점 
이영춘이 누군지 아세요? 
블로그 핵심은 콘텐츠이다 
'트랙백'을 활용해 방문자를 늘리자! 
연관성에 의한 정보 분류 '태그(Tag)' 
저작권법 모르면 처벌 못 면한다 
114가 아닌 컴퓨터와 스마트폰으로 점포를 찾는다 
10만원을 써야 20만원을 벌 수 있는 '키워드광고' 활용방법 
페이스북은 인간적인 교감이 중요하다! 
정보 확산은 '트위터'만한 것이 없다 
유튜브 동영상이 향후 대세이다! 
온ㆍ오프라인을 통합하는 QR코드 마케팅 
반값할인! 소셜커머스 활용 
가상과 현실이 만나는 영화 같은 세상 
측정할 수 없다면 경영할 수 없다 

도서 구매
 

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Posted by 은종성 은종성

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  1. 알기 쉽게 풀어 진 책이라 그런지, 재미았게 읽었습니다~ 추천

  2. 너무 좋은 블로그예요. 책도 구매해볼께요 ^^


전단이란?
 
유진투자증권에 의하면 소상공인이 주로 사용하는 전단지, 현수막과 같은 지역정보 광고시장은 1~2조원으로 추정된다. 스마트기기와 미디어 매체의 증가로 지역정보 광고 효과는 갈수록 낮게 나타나고 있지만, 고객을 직접적으로 만날 수 있다는 관점에서 여전히 유용한 채널임에는 분명하다. 매일 매일 접하는 전단지 광고를 효율적으로 할 수 있는 방법에는 어떤 것들이 있을까?

전단(leaflet)은 광고나 선전의 내용을 적은 한 장의 인쇄물로서 일반에게 널리 배부하는 것을 말한다. 전단지는 대중매체 광고 방송이나, DM광고 보다 광고주가 직접 원하는 지역 구매 소비자에게 전달함으로써 최소의 시간과 노력으로 최대의 광고 효과를 볼 수 있다.

전단지는 가장 기본적으로 '누구에게 전달할 것인가?'와 '어떤 방법으로 전달할 것인가?가 결정되어야 한다. '누구'는 특정한 지역, 특정한 연령, 성별, 직업에 따라 구매소비자를 선택하는 것이고, '방법'은 전달할 대상을 선택한 후 어떻게 전달할 것인가를 결정하는 것이다.

전단지 배포 방식별 특징
 
방법  특징  광고효과  장점  단점 
1:1배
- 가장 많이 이용하는 방식으로 특정 지역에서, 지나가는 행인을 대상으로, 직접 전달 하는 방법
- 판촉물, 책자, 홍보전단 등을 배포 
- 지하철역 출․퇴근 시 배포 : 0.2%
- 학교 등․하교 시 배포 : 1.1% 
- 지정된 장소 배포 : 0.5%  
- 타겟 마케팅이 가능함.(특정 지역을 대상으로 배포 가능.)
- 경비가 저렴함. 다른 방법에 비해, 시간 및 경비가 적게 듬. 
- 다른 방법에 비해 효과가 적음 
포스터, 벽보 부착방법   - 포스터라고 불리 우는, 벽보로 된 광고지를 특정지역, 전신주, 벽, 지정 게시 대 에 부착하여, 지나가는 사람들이 볼 수 있도록 하는 광고방법. (공연포스터, 상품홍보, 기업홍보, 이벤트홍보 등 부착)   - APT 게시판 게시 : 3.0%
- 문어발 벽․전신주 부착 : 3.1%
- 포스트 벽·전신주 부착 : 4.7%
  
- 타겟 마케팅이 가능함. (특정 지역을 대상으로 배포 가능.)
- 높은 광고 효과를 얻을 수 있음. (다른 방법에 비해, 높은 효과 얻을 수 있음.)
  
- 다른 방법에 비해, 시간과 경비가 많이 듬 
가가호호  방문 배포 방법  - 집집마다, 방문하면서 광고물을 배포하는 방법.    - 광고효과가 매우 높음  - 시간과, 경비가 많이 소요됨- 단시간 내 많은 고객에게 홍보하기에 부적격 
가가호호 우편함 투입 방법  - DM발송이나 가가호호 방문이 어렵기에 이를 변형하여, 우편함에 투입하는 방법    - 시간과 경비가 적게 들며, 쉽게 작업 할 수 있음   
가가호호 출입문 부착  - 가가호호 출입문등에 부착하는 방법
※ 주의사항 : 출입문 훼손 주의 (출입문 페인트가 지워 지거나, 테이프 자국이 남을 수 있어, 이점 유의하여, 출입문 손잡이 부분이나, 초인종 부분에 부착하는 것음) 
- 주택 : 0.5%
- 아파트 : 0.8%  
- 타겟 마케팅이 가능함(특정지역, 특정동네, 특정아파트 까지, 타겟 지정 가능.)
- 비교적 광고 효과가 높음.
- 경비와 시간이 많이 소요되지 않음 
- 주의사항이 필요함 
가가호호 세대내 투입  - 가가호호 건물내로 투입하는 방법    - 출입문 부착에 비해 경비나, 시간이 적게 듬  - 효과는 출입문 부착에 비해 낮게 나타남 
차량 배포 방법  - 특정지역의 남성들에게 배포하고자 하는 경우와, 차량에 관여된 업종의 경우 많이 이용 하는 방법  - 차량 배포 : 0.1% (판촐물 배포의 경우는 조금 더 높음.) 
- 타겟 마케팅이 가능함.
- 쉽게 작업이 가능함.
- 많은 경비가 들지 않음. 
- 다른 방법에 비해 그다지 큰 효과가 나지 않음. 

전단지 배포 작업계획 수립
 
배포·부착 은 사람의 손으로 하는 수작업이다. 작업을 함에 있어 계획의 세우고 작업하는 것이야 말로, 경비를 최소로 줄이고, 최대의 작업 효율을 얻을 수 있는 방법이다. 먼저 1인당 작업 할 수 있는 양의 계산하여 작업에 소용될 인력이나, 경비를 계산한다.

1일 작업시간은 4시간을 넘기지 않는 범위 내에서 작업하는 것이 효과적이며, 작업을 직접해보게 되면, 여자 성인의 경우 3시간 이후 부터, 남자의 성인의 경우 3시간 내지 4시간 사이에 피로가 온다. 따라서, 작업시 4시간을 넘기지 않고, 작업하는 것이 가장 높은 효율을 얻을 수 있다. 만약 4시간을 넘게 작업을 해야 하는 경우는, 3시간 작업 후 식사나 휴식을 취한 후 2~3시간 정도 작업을 진행하는 것이 좋다. 휴식 시간은 40~50분 단위로 5분가량 휴식을 취하는 것이 좋다.

방법  1시간당 수행량 
가가호호 출입문 부착의 경우  - 고층APT계단식의 경우 : 시간당 250매 ~ 300매 이내
- 고층APT복도식의 경우 : 시간당 300매 ~ 350매 이내
- 주택의 경우 : 시간당 400매 내외
- 저층APT, 빌라의 경우 : 시간당 250매 이내
- 상가, 사무실, 오피스텔의 경우 : 시간당 300매 내외
가가호호 우편함 투입의 경우  - 고층APT의 경우 : 시간당 400매 내외
- 주택의 경우 : 시간당 300~400매 이내
- 저층APT, 빌라의 경우 : 시간당 350매 내외 
차량 배포의 경우  - 차량의 수에 따라 다소 차이가 있어나, 시간당 평균 300매 ~ 500매 가량 작업이 가능 
포스터, 벽부 부착의 경우  - 8절 기준, 시간당 100~150매, 4절 기준, 시간당 80~120매, 2절 기준, 시간당 50~80매 정도 작업이 가능 
가두 배포의 경우  - 유동인구에 따라 차이가 크게나나, 최대 시간당 500~600매 까지도 작업이 가능 

작업 팀 구성
 
전단지 배포 작업팀은 통상 적으로 팀장 포함 5인 1개조, 3인 1개조 가 효율적이다. 우리나라의 도시들은 네거리 형식으로 도시계획이 많이 이루어져 있기에, 작업자 4명 운전자 겸 팀장 1명이 가장 이상적이다.

▲ 전단지 배포방식

 
작업자 선택
 
APT 작업 시는 학생이용(중/고생 이용)이 좋다. 그 이유는 APT의 경우 경비원들의 눈을 피하기에는 일반인 보다는 교복입은 학생이 좋기 때문이다.

가두배포 시는 젊은 여성이 작업하는 것이 효과가 높은 것으로 나타나고, 단층APT, 빌라 밀집지역에서는 승강기가 없는 건물이 대부분이기에 여성 작업자 보다는 남성 작업자가 작업능률이 높게 나타난다.

작업 전 준비할 사항
 
어떠한 작업이라도, 준비가 되지 않은 사항에서는 최고의 효과를 얻기가 어렵다. 이에 사전 준비가 필요로 하는 부분은 미리미리 준비해 두시는 것이 좋다.

- 테이프 작업 : 테이프로 현장에서 부착해야 하는 경우는 현장에서 하는 것보다 미리 사전에 테이프를 발라두어 작업하는 것이 좋다. (스카치 테이프, 스카치 테이프 컷팅기 이용)
 
- 작업도구 준비 : 추운 겨울에는 장갑을 준비하고, 장갑은 엄지와 검지부분은 활동하게 편하게, 잘라 주는 것이 좋다. 작업 시 필수 준비물로 가방을 챙겨야 한다. 가방의 크기는 너무 크지 않고 눈에 크게 띠지 않으며, 인쇄물의 크기에 맞게 선택하는 것이 좋다. 가방을 너무 큰 걸 선택하게 되면, 아파트의 경우 경비원들의 눈에 뛰기 쉬어, 작은 것이 좋다.
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Posted by 은종성 은종성

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  1. 감기조심하세요.
    요즘 감기걸려서 죽겠음 ㅠ.


판매란 무엇인가?
 

소비자에게는 우리 서비스를 구입하거나, 다른 서비스를 구입하거나, 완전히 다른 서비스를 구입하거나, 구입을 포기하는 선택의 경우가 있다. 구매하고자 하는 제품이 최선의 선택이고, 그 돈을 지불할 만한 가치가 있다고 생각할 경우에 구매를 하는 것이다. 
판매란 상품이나 서비스의 가치가 가격보다 크다고 소비자를 설득하는 과정이다. 결국 소비자는 자신이 지불하는 금액보다 가치가 크다고 느껴질 때 거래를 한다. 

▲ 출처 : http://goo.gl/qtkLf

시장경제는 선택의 자유와 함께 상호 이익의 원칙을 기반으로 하고 있다. 지금의 고객은 그 어느 때보다도 현명하고 지식도 풍부하다. 소득수준의 증가로 고객은 아주 복잡해졌으며, 인터넷 검색을 통해 이용 가능한 상품과 서비스의 종류를 꿰뚫고 있다. 각각의 상품이 가지고 있는 강점과 약점을 알고 있으며, 어떤 때는 판매자보다 상품이나 서비스에 대해 더 많이 알고 있는 경우도 있다.
  

소상공인은 자신의 서비스를 더 많이 판매하기 위해 전단지를 배포와 인터넷홍보를 하고, 홍보를 통해 방문한 고객에게 좋은 서비스를 제공하기 위해 매장을 깨끗하게 청소하고, 통일된 유니폼을 입기도하는 등 고객서비스도 개선한다. 이후 고객을 단골로 만들기 위해 자주오는 손님의 얼굴을 기억하여 인사를 묻기도하고, 휴대폰 메시지를 통해 할인쿠폰을 발급하기도 한다. 이렇듯 다양한 활동들 속에서 소상공인이 범하는 몇가지 사례를 살펴보자.

싸게 팔면 된다?  
일본 경영의 3대 神 중 한 명인 이나모리 가즈오는 "가격이 싸면 당연히 팔릴 수 밖에 없다. 하지만 그렇게 해서는 회사에 이익이 남지 않는다. 그래서 고객이 받아들일 수 있는 가장 높은 가격에 팔 수 있는 것이 필요하다"라고 했다. 그러나 치열한 경쟁환경속에서 이 전략을 활용할 수 있는 소상공인은 많지 않은 것이 현실이다.

소상공인이 판매하는 제품의 가격은 일반적으로 제품의 생산과 판매에 들어가는 모든 비용을 충당하고 목표로 한 이익을 낼 수 있는 수준에서 결정하거나, 제품을 생산하는데 드는 비용보다는 소비자들이 제품에 내리는 평가를 바탕으로 결정하거나, 경쟁자들의 판매가격을 기준으로 결정하는 것이 일반적이다. 

▲ 출처 : http://goo.gl/2WWVc

가장 이상적인 것은 소비자들에게 좋은 평가를 받아 높은 가격에 판매하는 것이지만 비슷한 품질과, 치열한 경쟁 등으로 인해 저렴하게 판매하고자 하는 유혹에 빠지게 된다. 실제 쿠팡, 티몬, 위메프 등 소셜커머스 시장이 놀라운 속도로 성장하고 있는 것에서 쉽게 확인할 수 있다. 여기에는 
당장의 어려움을 일부나마 극복하고자 하는 경우와, 많은 사람들이 일단 자신의 제품을 이용해볼 수 있도록 홍보차원에서 일시적으로 가격을 내리는 경우가 있을 수 있다. 

그러나 
비슷해진 품질과 넘쳐나는 제품, 손쉽게 얻을 수 있는 여러 가지 정보에 의해 소비자들의 선택권이 증대되어 저가 전략은 대부분 성공하지 못한다. 소비자들은 쿠팡, 티몬, 위메프 등에서 다른 제품과 서비스를 절반가격에 구매할 수도 있고, 네이버, 옥션, G마켓 등에서 검색을 통해 최저가격을 찾아내기도 한다. 또한, 가격을 낮추어 판매하는 이면에 낮은 품질의 제품이지 않을까하는 의심을 거두지 못한다. 따라서 원천적인 가격경쟁력을 가지고 있지 않은 소상공인은 가격으로 승부를 보려고 해서는 안된다. 

세일행사나 가격할인도 소상공인에게는 큰 도움이 되지 않는다. 세일행사와 가격할인의 가장 큰 목적은 신규고객의 유입과 재고 정리에 있다. 그러나 행사가 끝나면 판매량은 제자리로 돌아오는 경우가 많으며, 가격을 낮추어 판매하였으므로 손해를 감수해야만 한다. 소비자들은 한 번 이상 세일이나 가격할인을 실시한 매장에 대해서는 언젠가 다시 행사를 할 것이라고 기대하게 될 것이고, 제 가격을 모두 지불하고 구매한 고객은 손해를 봤다고 생각하게 될 것이다. 결국 물건을 판매한 소상공인에게는 세일행사와 가격할인도 큰 도움이 되지 못한다.  

세일이나 가격할인 행사를 통해 신규고객을 유입시키고자 하는 목적도 달성되기 어렵다. 소비자들은 가격이 싸다는 이유만으로 생소한 곳에서 제품이나 서비스를 구매하려고 하지 않는다. 오히려 평소에 알고 있던 브랜드가 세일을 하면 적극적인 구매가 이루어진다. 매장이 홍보되는 것이 아니고, 브랜드만 홍보되는 것이다. 소비자에게 가격적인 혜택을 주고 싶다면 세일보다는 카드 무이자 행사와 같은 것을 진행하는 것이 훨씬 효율적이다.

좋은품질과 소비자 만족이면 된다?  
인터넷과 SNS의 보편화로 고객의 위상은 변화되었다. 과거 공급자중심의 일방적인 메시지 전달에서 인터넷과 SNS로 인해 고객중심으로 패러다임이 변화된 것이다. 과거에는 품질 좋은 제품이 소비자의 선택을 받았지만 지금은 대부분의 제품 품질은 비슷해졌다. 지금의 소비자들은 모든 제품에 있어서 품질은 기본적으로 갖추어야 할 요소로 생각하고 있다. 따라서 품질의 우수성보다는 고객가치에 기반한 차별화 포인트를 도출할 수 있어야 한다. 
 
소비자 만족이라는 막연한 개념도 구매의사에 큰 영향을 미치지 못한다. 대부분의 소상공인이 외쳐대는 '고객만족'이라는 것이 사실은 지켜지지 않을 '립서비스(lip-servise)'라는 것을 소비자들은 알고 있기 때문이다. 누구나 하고 있는 것을 고객만족이라고 할 수는 없다. 말만 그럴듯하게 하고 있지는 않은지 점검해 봐야 한다.


광고가 구매로 이어진다.   
장사가 잘 되지 않는 소상공인이 가장 쉽게 빠질 수 있는 함정 중 하나가 광고이다. 국내 광고시장은 2011년도 기준으로 약 9.6조원 규모이며, 이중 TV, 신문, 잡지, 라디오 4대 매체가 전체 광고시장의 48%를 차지하고 있으며, 인터넷광고가 20%로 가장 높은 성장세를 보이고 있는 중이다. 공식적인 통계로 잡히지 않는 전단지 등 소상공인이 주로 사용하는 지역광고 시장규모는 1~2조원 규모가 될 것으로 유진투자증권은 추정하고 있다.

▲ 출처 : http://goo.gl/i4ZP7

소상공인이 많이 활용하는
전단지, 현수막 등은 정부의 불법 광고물 부착 단속 등으로 이마저도 쉽지 않아지고 있지만, 소비자들의 시선을 붙잡지 못하는 그저 그런 광고를 진행하고 있는소상공인의 현실도 안타깝다. 여기에 스마트폰과 태블릿PC의 대중화로 소비자는 길거리 이동중에도, 버스에서도, 지하철에서도 모두다 스마트기기만 들여다보고 있어 전단지, 현수막과 같은 전통적인 광고가 많은 한계점을 맞고 있다.

전단지, 현수막, 지역정보, 인터넷 등을 통해 광고를 진행하는 소상공인의 가장 큰 오류는 광고가 구매로 이어질 것이라고 생각하는 것이다. 알려지기만 하면 고객이 찾아오고, 매출이 증가할 것으로 보는 것이다. 그러나
준비되지 않은 매장은 홍보만 될 뿐 실제 구매로 이어지지는 못한다. 일반적인 고객은 가격은 적절한지, 판매하는 제품이나 서비스는 좋은지, 매장은 깨끗한지, 종업원은 친절한지 등을 복합적으로 고려하여 구매하기 때문이다. 알려진 것은 알려진 것이고, 소비자가 실제 구매로 연결시키기 위해서는 또 다른 접근이 필요한 것이다. 이를 위해 판매하는 제품의 질적수준이나 차별화 포인트를 갖고 있어야 한다.

소상공인은 자신의 제품과 서비스에 대한 전문가여야 한다. 경쟁제품에는 어떤 것들이 있고 장단점은 무엇인지가 모두 파악되어야 하고, 자신이 판매하는 제품의 장단점과 함께 소비자가 어떤 이유로 제품을 이용하는지 등을 꿰뚫고 있어야 한다. 또한, 구매한 고객을 재구매로 연결시킬 수 있는 마인드도 갖추고 있어야 한다.
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Posted by 은종성 은종성

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오프라인 홍보 vs 온라인 홍보  
소상공인은 처해있는 상황에 따라 홍보방법은 달라져야한다. 신규고객을 더 유치하기 위해서는 전단지 배포와 이벤트진행 등이 필요하며, 현재 고객에게 더 많은 만족을 이끌어내기 위해서는 VIP카드 발급, 자체 판촉용 상품 제공, 기념 카드 발송 등의 활동이 필요하다. 매장 내점 빈도를 높이기 위해서는 스탬프나 마일리지 제도가 필요하며, 객단가를 높이기 위해서는 세트상품 개발 등이 필요하다. 또한 성수기인지, 비수기인지에 따라서도 홍보방법이 달라진다.
 
□ 신규고객 유치
 - 전단지 배포
 - 광고, 홍보
 - 이벤트
 - 인터넷(SNS) 마케팅 
□ 현 고객 만족도 향상
 - VIP카드 발행
 - 신상품 개발
 - 축제 생일, 기념일 카드 발송
 - 판촉 상품 제공
 
□ 내점빈도 높임
 - 스템프 방식
 - 마일리지 방식사용
 - 금액의 일정액 적금 방식
 
 
□ 객단가 높임
 - 세트상품 개발
 - 고단가 상품개발
 - 기획(테마, 계절, 차별화) 상품개발
 
□ 성수기 매출 증대
 - 오늘의 런치메뉴
 - 금일의 Best 3 메뉴
 - 계절 특선메뉴
 
 
□ 비수기 매출저하 막음
 - 일부 상품의 D.C
 - 특정 상품 페스티발
 - 일정액 이상 구매 시 상품 및 상품권 제공
 

상황별, 목적별에 따라 홍보방법이 바뀌어야함에도 불구하고 많은 자영업자들은 유사한 방법으로 홍보를 진행한다. 전문업체를 통해 그럴싸한 전단지를 제작한 후 효과가 측정되지 않는 방식으로 배포를 한다. 전단지 배포 또한 전문업체에서 대행해주므로 자영업자는 전단 디자인 선택과 비용만 지불하면 된다.

문제는 여기서 발생한다. 전단지 제작업체는 디자인에 대한 전문성을 가지고 있을지 몰라도 자영업자 개개인의 업종에 대한 전문성은 부족하다. 화장품 매장에 방문하는 소비자를 식별하지 않고 전단지를 그럴싸하게 만든 후 청소년이나 주부, 노인들을 활용해 무작위로 전단지를 배포하는 것이다. 투자대비효과(ROI ; Return on Investment)가 낮게 나올 수밖에 없다. ROI가 낮게 나왔다면 이것은 자영업자 잘못일까? 전단 제작 및 배포업체 잘못일까? 모두의 잘못이지만 가장 큰 책임은 해당 자영업자에게 있다. 손해 또한 자영업자의 몫이다.

저희는 홍보가 부족해요  
신규 창업자와 기존 사업자가 공통적으로 하는 말 중의 하나가 ‘홍보가 부족하다는 것’이다. 보다 많은 사람들에게 매장을 홍보할 수 있으면 매출과 수익도 올라갈 것이라고 보는 것이다. 인터넷과 SNS를 활용한 홍보도 이런 연유에서 저렴한 비용으로 보다 많은 사람들에게 노출 가능하므로 진행하려는 것이다. 그럼 홍보하나 하지 않는데 줄을 서서 음식을 먹는 식당은 어떻게 설명할 것인가? 멀리 이사를 가서도 머리를 하러오는 미용실은 어떻게 설명한 것인가?

효과 높은 홍보물 제작하기  
홍보효과를 높이기 위해서는 가장 먼저 목표고객이 정해져야 한다. 예를 들어 커피숍을 창업 중인 사업주를 생각해보자. 이 사업주는 커피회사를 통해 전문 교육을 수료하는 등 커피 품질에는 자신이 있는 상태이다. 이럴 경우 가장 먼저 커피를 누구에게 팔 것인지를 결정해야 한다. 커피를 만들어 내는 것에 자신이 있어 모두가 좋아할 것이라고 생각할 수 있지만 20대가 많이 가는 커피숍에는 50대가 가지 않으며, 50대가 많이 가는 커피숍에 20대 역시 가지 않는다. ‘커피는 20대에서 60대까지 모두 마시는 것 아닌가?’, ‘모두에게 많이 팔면 좋은 것 아닌가?’라는 생각을 할 수 있지만 이는 잘못된 생각이다. 

▲ 출처 : http://goo.gl/Pql3D

스타벅스에서 판매하는 4,000원짜리 커피가 다른 커피숍보다 맛있어서 20~30대가 많이 찾는 것일까? 그렇지 않은 경우가 더 많을 것이다. 20~30대는 스타벅스 커피가 다른 곳보다 맛있어서가 아니라 본인 스스로의 가치가 올라가는 것을 느끼기 때문에 가는 것이다. ‘도시의 세련된 전문직’이라는 느낌을 갖고 싶어 하는 것이다. 좀 더 솔직한 표현으로 ‘허영심’이 내재되어 있는 것이다.

그럼 똑 같은 커피를 40대에게 판매할 경우에는 어떻게 해야 할까? 20~30대에 했던 방식으로 ‘허영심’을 이용하면 될까? 그렇지 않다. 40대가 커피숍을 찾는 이유는 ‘편안한 휴식’이나 ‘대화’일 가능성이 높다. 40대를 대상으로 한다면 편안하게 휴식을 취하면서 대화할 수 있는 곳이 되어야 한다.
 
이렇듯 같은 커피를 누구에게 판매하느냐에 따라 사업 전체의 방향이 달라진다. 이것은 홍보물 제작에서도 마찬가지이다. 목표고객이 명확하게 설정되지 않으면 전단지는 아무도 설득할 수 없는 좋은 말만 가득한 것으로 만들어지고 말 것이다. 모두에게 판매할 수 있다는 것은 아무에게도 판매할 수 없다는 것과 같은 말이다. 

고객의 시선을 붙잡을 수 있어야 한다  
네이버와 다음 등에서 '조인성 결혼'이라는 글을 클릭하였더니 본문은 '결혼! 아직은 생각없다'와 같은 글을 읽어 본적이 있을 것이다. 흔히 말하는 '낚시성 기사'의 전형적인 예이다. 낚시성 기사는 불정확한 정보를 전달한다는 점에서 개선되어야 하지만, 이러한 스킬이 부족한 소상공인은 네이버, 다음, 스포츠신문 등을 통해 배울점이 있다.

소상공인이 홍보에 활용하는 전단지, 현수막, 블로그, 카페, 지역정보, SNS 등에서 네이버, 다음, 스포츠 신문 등과 같이 헤드라인에서 고객의 주목을 끌지 못한다면 결과는 보지 않아도 뻔하다. 실제 기자들은 입사 첫날부터 헤드라인을 쓰는 훈련을 한다고 한다. 넘처나는 글 중에서 특정 글을 선택하는 기준은 내용이 아니라 바로 헤드라인이기 때문이다. 헤드라인은 사람들이 전단지, 신문, 잡지, 블로그 등을 통해 특정한 이야기를 읽도록 유도하는 역할을 한다.

▲ 출처 : http://goo.gl/66CL6

헤드라인의 중요성을 알고 이를 전략적으로 사용하는 곳이 바로 '애플'이다. 애플은 '아이폰 3G, 절반 가격에 두 배 빠릅니다', '맥북 에어는 무엇일까요? 한 문장으로 표현하자면 세상에서 가장 얇은 노트북입니다' 등과 같이 헤드라인을 작성할 때 구체적이고 인상적이며, 강렬한 인상을 갖도록 작성한다. 애플은 언론이 헤드라인을 만들 때까지 기다리지 않고 직접 헤드라인을 만들어 사용한다. 애플의 강렬하면서도 인상적인 헤드라인은 대부분의 언론 및 매체에서 그대로 인용되고 재사용된다.


일반적으로 소상공인이 활용할 수 있는 헤드라인은 '30세 이하는 절대로 보지마세요'와 같이 목표고객에게 직접 호소하는 방식, '강남에 사시는 분들에게만 드리는 혜택'과 같이 특정 지역의 우월감을 활용하는 방식, '30만원 이상 구매 고객에게 드리는 특전'과 같이 조건을 달아 고객을 선별하는 방식, '내 친구는 어떻게 다이어트를 했을까?'와 같이 고객에게 질문을 하는 방식, '5kg이상 빠지지 않으면 100% 환불해 드립니다'와 같이 구체적인 숫자를 명시하는 방식, '담배 한 갑 가격으로 사랑을 전달할 수 있습니다'와 같이 고객의 금전 의식에 호소하는 방식, '응모자 전원 100% 경품 당첨'과 같이 무료, 선물, 할인을 강조하는 방식, '전단지 쿠폰을 가져오시면 10% 할인'과 같이 기간, 장소, 상품을 한정하는 방식, '피부가 몰라보게 좋아졌어요! 삼성동 거주 김영미씨, 35세'와 같이 손님의 목소리를 직접 활용하는 방식, '100일 파티장소 선택, 실패하지 않는 5가지 포인트'와 같이 구체적인 노하우를 전달하는 방식, '헤어디자이너가 이 샴푸를 추천하는 3가지 이유'와 같이 분명한 배경과 이유를 제시하는 방식이 있다. 

헤드라인을 보충하는 소제목 활용  
신문을 볼 때 처음부터 끝까지 정독해서 읽는가? 머리말과 결론만 읽는가? 제목과 소제목만 흝어보다가 필요한 부분만 읽는가? 대부분의 사람은 제목과 소제목만 보다가 필요한 부분만 읽을 것이다. 소제목은 전체를 읽지 않고도 전체의 내용을 파악할 수 있도록 해주는 것으로, 글쓴이의 논지를 놓치지 않도록 도와주며, 소제목을 통해 독자가 다른 곳으로 이탈되는 것도 방지할 수 있다. 

따라서 
고객의 시선을 잡을 수 있는 헤드라인을 도출한 후에는 이를 보충할 수 있는 소제목을 활용하는 것이 필요하다. 소제목은 홍보물 내용을 일목요연하게 보여주는 효과가 있다. 소제목은 본문에 담겨있는 여러 개의 내용을 통합하는 구실과 함께 복잡한 본문을 깔끔하게 보여주는 효과가 있다. 때문에 소제목은 하위 글의 내용을 한 번에 알 수 있도록 해주는 것이 좋다. 글을 읽는 사람이 소제목만 보고도 글의 중심내용을 알 수 있도록 해주고 고객으로 하여금 정보를 바로 찾을 수 있도록 해주어야 한다. 소제목을 효과적으로 사용하는 매체는 신문을 들 수 있다. 

소제목은 개요를 작성할 것, 한 문단 = 한 생각에 따라 문장을 쓸 것, 큰제목과 작은 제목을 한 명제로 만들어 볼 것 등과 같이 논리적, 유기적, 차별화, 일정한 규칙과 패턴을 갖추는 것이 필요하지만, 소제목을 잘 잡는 능력은 멋진 문장이나 구조, 형식에 있지 않다. 내가 무슨 말을 할지를 명확히 드러나면 된다. 블로그, 카페 등 인터넷을 활용할 경우라면 검색이 될 수 있도록 키워드를 배치하는 것도 필요하다. 

상품이 주는 고객의 이익을 제시  
고객의 시선을 잡을 수 있는 헤드라인과 본문 내용을 일목요연하게 표현할 수 있는 소제목을 도출한 후에는 가격, 고객의 시간 절약, 편리함, 우월감, 가족애와 같은 상품이 주는 이득과 함께 업체에서 시행하는 이벤트, 행사 등을 본문에 제시한다. 여기에서 주의할 것은 ‘품질’은 고객관점에서 이익이 아니라는 점이다. 음식점에서 판매하는 음식의 맛은 당연히 갖추어야 할 본원적 특성이다. 품질의 우수성으로는 고객의 행동을 이끌어낼 수 없다. 사람들의 구매를 이끌어내려면 우리의 상품이 고객의 문제를 해결해주는 최선의 방법이라는 점을 납득시켜야 한다. 
 
상품판매와 함께 제공되는 서비스도 고객관점에서는 이익이 아니다. 이 역시 품질처럼 당연히 제공되어야 하는 본원적 특성이다. 사람들은 상품을 이용하면서 그에 상응하는 서비스는 당연히 제공되는 것으로 생각한다. 우리가 뛰어난 서비스를 제공하기 때문에 고객이 우리 상품을 구매하는 것이 아니다. 

신뢰감을 줄 수 있는 자료와 혜택 제시  
고객의 시선을 붙잡는 헤드라인 작성에서 예로 설명했던 것처럼 '피부가 몰라보게 좋아졌어요! 삼성동 거주 김영미씨, 35세'와 같이 이미 구매한 고객들의 이야기는 다른 고객에게 신뢰감을 준다. 실제 다른 사람의 사용경험은 구매결정을 하는 데에 있어서 가격 외의 중요한 기준이 되고 있다. 다른 고객의 사용후기 외에도 가게의 신뢰감을 줄 수 있는 요소로는 TV나 언론매체에 보도된 자료, ‘50년 전통’과 같은 영업기간 등이 있다. 신뢰감을 줄 수 있는 내용과 함께 전단지에 고객 혜택이 제시되면 좋다. 무료체험행사나 무료 샘플 증정처럼 신청하지 않으면 손해 볼 것 같은 큰 혜택을 제시한다면 고객의 행동을 이끌어낼 수 있을 것이다. 
 

■ 홍보물 제작 시 체크사항

절대적인 기준의 홍모물 제작방법은 없다. 사업주에 놓여있는 상황에 따라, 가용할 수 있는 자원에 따라, 지역에 따라 최적의 방법을 찾고자 고민해야 한다. 위에서 설명했던 내용을 포함해서 전단지 제작 시 활용할 수 있는 체크사항은 다음과 같다. 
 
- 하나의 목표고객을 대상으로 하고 있는가?
- 컨셉은 명확한가? 장황하게 이것저것을 담고 있지 않은가? 
- 효과를 측정할 수 있도록 작성되었는가? (예, 쿠폰을 오려 오시면 10% 할인해드립니다)
- 약도와 전화번호, 주소는 눈에 잘 띄는가? 
- 판매제품의 소개가 한 눈에 들어오는가? 
- 방송, 신문 보도 등 객관적으로 신뢰할 수 있는 것이 있는가?
- 기간한정, 수량 제한 등 고객입장에서 참여해야 할 특전은 있는가? 
- 고객, 직원, 사장 등의 사진이 포함되었는가?
- 고객의 사용후기 등이 포함되었는가? 
- 양면일 경우 고객이 뒷장을 볼 수 있도록 작성되었는가? 
- 쿠폰 등 절취선을 눈에 띄는가? 
- 중요한 포인트는 사진으로 보완되어 있는가?(전 후 사진 비교 등)
- 과대광고나 거짓은 없는가?
-  A/S, 환불 등 제품 보증에 대한 사항은 포함하고 있는가?  
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Posted by 은종성 은종성

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