SNS홍보는 스킬보다는 고객이 중요하다.

경기영향이 적은 장사

동대문시장에서 경기영향을 상대적으로 덜 받는 장사는 무엇일까? 바로 음식업이다. 매장은 대형마트와 인터넷 등을 통해 매출액이 많이 줄었지만, 매장 내에서 근무하는 사람은 밥은 먹어야 하기 때문이다. 그렇다면 인터넷시장에서 돈을 버는 사람은 누구일까? 인터넷에 홍보 하는 기업이나 소상공인이 아닌 네이버, 다음과 같은 검색포털이다. 

전단지, 현수막과 같은 기존 홍보방법의 한계와 크든 작든 발생하는 비용부담으로 소상공인은 가능하면 비용이 발생하지 않는 인터넷과 SNS에 홍보하는 길을 찾으려하고 있으나, 이를 모를리 없는 네이버, 다음과 같은 검색포털은 비용을 들이지 않고 홍보하려는 사람들에게 유료로 광고를 진행하도록 하고 있다. 실제 오프라인 사업자에게 효과가 있는 '지역정보'의 경우 등록은 무료이지만, 프리미엄이라는 상품을 만들어 유료로 손쉽게 노출이 가능하도록 하고 있다.  

서비스를 제공 회사에 따라 차이는 있지만 이제 인터넷상에서 무료로 홍보할 수 있는 길은 점차 없어지고 있다. 한때 홍보의 장으로 많이 사용되었던 지식검색의 경우 검색포털들의 강력한 단속으로 이제는 더 이상 효과를 보기 어렵게 되었고, 블로그 또한 마찬가지이다. 검색포털들은 자신들이 제공하는 서비스에 양질의 컨텐츠가 올라오기를 바라고, 이를 통해 방문자가 검색포털내에 더 오래 머무는 선순환구조를 원하고 있다. 이런 관점에서 검색포털들은 단속을 더욱 강화될 것이다.

검색포털들이 무료로 홍보할 수 있는 방법을 원천적으로 차단해나가는 또다른 이유는 그들의 수익과 직결되어 있기 때문이다. 겉으로 보기에는 사용자에게 더 좋은 컨텐츠를 제공하기 위함이지만, 실제로는 무료 사용자를 유료 광고주로 전환하여 검색포털 수익과 연결시키고자 하는 것이다. 기업이 영리를 추구하는 것은 당연한 것이므로 뭐라 할 수 있는 부분이 아니다.

상충되는 이해관계속에서 소상공인이 고민해야 할 것은 어떻게하면 무료로 홍보할 수 있느냐가 아니라, 어떻게 하면 인터넷과 SNS를 활용하여 목표소비자에게 효과적으로 노출되어 높은 효과를 낼 수 있는지가 되어야 한다. 또한, 페이스북에서 보여지듯 일방적인 홍보보다는 고객과 진정성을 갖고 대화에 참여하는 것이 중요하다. 인터넷과 SNS를 무료 홍보공간으로 생각하고 접근하는 것 자체가 잘못된 접근이다.

정보의 주도권을 쥔 소비자

인터넷은 유통환경을 변화시키기도 했지만 이와 더불어 소비자도 변화시켰다. 과거 소비자가 특정 제품과 서비스에 대한 정보를 알기 위해서는 많은 시간과 노력이 필요했지만, 이제 인터넷을 통해 소비자는 다양한 정보를 0원에 가까운 비용으로 취득할 수 있게 되었다. 판매자에 대한 다양한 정보를 자유롭게 수집할 수 있게 된 고객들은 더 이상 일방적으로 제시하는 광고를 믿지도 않고, 그것을 받아들이지도 않는다.

그런데 아직도 많은 소상공인들은 오프라인이든 온라인이든 자신을 홍보하는 것에만 급급하다. 누가 내 제품을 왜 구매할지에 대해서는 심도있게 고민하지 않은 상태에서 고객만족을 외쳐대거나, 그럴듯한 미사여구로 치장을 한다. 그렇게 하면 소비자가 선택해줄 것이라고 믿으면서 말이다. 

식당에서 판매하는 음식이 맛있는 것은 당연한 것이고, 제품의 품질이 좋은 것도 당연한 것이다. 당연한 속성을 대단한 것처럼 꾸민다고 해도 그것을 받아들일 소비자는 없다. 품질은 당연히 좋아야 하고, 가격은 소비자가 지불할 수 있는 수준에서 결정되는 것이지 이런것들이 구매의 핵심요소가 되지는 못한다. 제품과 서비스가 넘쳐나는 시대에 다른 곳과 별반 차이가 나지 않는 것을 구매해줄 소비자는 없다. 이제는 기업뿐 아니라 소상공인들도 관습적 사고에서 벗어나야 한다. 

스킬이 중요한 것이 아니다.

블로그, 지역정보, 페이스북, 트위터 등 인터넷과 SNS를 통해 홍보를 진행하려는 소상공인들이 간과하는 것이 공급자적 관점에서 소비자를 바라보는 것이다. 고객관점에서 구매이유를 생각하기보다는 '고객만족을 위해서 최선을 다하는', '믿을 수 있는', '신뢰할 수 있는', '최고의', '최저의', '특허 받은' 등과 같이 고객이 이해하기 어려운 난해한 표현들로 홍보를 진행한다. 누가 봐도 광고라는 것을 알 수 있는데 마음씨 착한 소비자가 자신의 시간을 할애하면서 나의 광고를 봐주고 구매해줄 것이라고 믿는 것이다.

▲ 출처 : http://goo.gl/608Ap

블로그에 검색이 잘 되도록 글을 올리고, 페이스북을 활용해 홍보를 하는 것 등은 몇 번 사용해보면 누구나 할 수 있는 할 수 있는 기능적 스킬이다. 이러한 스킬로 몇 번은 홍보효과를 거둘 수 있으나, 본질적인 해답이 되지 못한다. 인터넷과 SNS를 활용하여 홍보를 하기에 앞서 '누구에게 판매하는 것이 좋을까?', '사람들이 내 서비스를 구매를 하는 이유는 무엇일까?', '구매 하지 않는 이유는 무엇일까?', '경쟁자들은 어떻게 홍보를 하고 있을까?'와 같은 근본적인 질문이 필요하다. 고객으로 하여금 내가 판매하는 제품이나 서비스를 구매하도록 하려면, 고객들이 구매하는 이유와 구매동기에 호소하는 방법을 알아야 한다. 이와 함께 고객들이 구매를 망설이거나 구매하지 않는 이유에 대해서도 철저히 파악이 되어야 효과적으로 고객을 설득할 수 있다. 

일반적으로 사람들은 익숙한 것을 좋아한다. 익숙한 것을 좋아하는 것은 제품이나 서비스 구매에서도 찾아볼 수 있다. 한 번 구매한 제품이나 서비스에 특별한 문제가 없는 한 고객은 지속적으로 구매를 해주는 것이다. 결국 특정 제품이나 서비스를 이용하고 있는 고객을 설득하기란 쉽지 않다는 것을 알 수 있다.  

하지만 고객들은 자신의 상황을 나아지게 하는 것에는 관심을 갖는다. 즉, 내가 판매하고자 하는 제품이나 서비스가 고객의 일을 개선시켜주는 도구로 활용되고, 좀 더 저렴한 비용으로, 혹은 좀 더 가치 있는 방식으로 고객에게 다가갈 수 있도록 해준다면 당장의 구매는 아니더라도 마음을 열고 우리 제품에 귀를 기울일 것이다. 이를 위해서는 결국 고객에게 초점을 맞추는 방법밖에 없다.

고객관점에서 이익이 제시되어야 한다

노트북을 구매하려는 고객이 있다. 이 사람이 노트북을 구매하면서 가장 크게 고려하는 것은 무엇일까? 브랜드, A/S, 가격, 디자인, 성능, 저장용량 등 여러 가지 이유가 있을 수 있다. 그러나 브랜드, A/S, 가격, 디자인, 성능, 저장용량 등은 보이는 현상일 뿐이며, 실제적으로 고객은 좀 더 저렴한 비용으로 좀 더 빨리 일을 마칠 수 있게 해주는 효율성 향상이나 애플의 맥북처럼 자신을 과시하려는 경향이 더 많다.

인터넷이나 문서작업만을 하는 사용자에게 고성능의 그래픽 사양은 큰 의미가 없고, 게임을 즐기는 사람에게는 저사양의 노트북은 무용지물일 뿐이다. 즉, 사람들은 노트북의 소유와 사용으로부터 예상되는 결과물을 구매한다. 노트북 자체를 구매하는 것이 아니다. 고객의 마음속에 있는 노트북은 목표를 위한 하나의 수단일 뿐이다. 사람들은 ‘상품’이 아니라 자신의 문제에 대한 ‘해결책’을 구매한다는 말이 회자되는 것도 이러한 이유 때문이다. 인터넷과 SNS를 통해 제품이나 서비스를 홍보하고자 한다면 제품이나 서비스 자체를 홍보하기보다는 이것이 가지는 소유와 향유로부터 기대되는 이익을 제시할 수 있어야 한다.

고객의 입장에서 기대되는 이익을 제시하기 위해서는 몇 가지 사항을 분리해서 접근할 필요가 있다. 우선 상품이나 서비스가 가져야 하는 본원적 요소이다. 본원적 요소는 성능, 디자인, 품질과 같은 것으로 기본적이며 절대적인 것이다. 음식점은 맛있어야 하고, 미용실은 고객이 원하는 형태로 미용서비스를 제공할 수 있어야 한다. 본원적 요소는 당연히 제공되어야 하는 것이다. 

두 번째로 고객의 기대를 들 수 있다. 고객의 기대는 상품에는 명시되어 있지 않지만 고객이 예상하는 상품의 일부분이다. 예를 들어 꽃집을 통해 화환을 보낼 경우 꽃이 가져야 하는 본원적 기능과 함께 고객은 예쁜 포장, 정확한 시간대 배송, 공손하며 바른 자세로 배달해주기를 기대하고 있다. 이러한 사항들은 상품에 기재되어 있지 않지만 고객은 당연히 기대하고 있는 사항이다. 고객의 기대를 충족시켜주지 못하면 머지않은 시점에 고객으로부터 외면 받게 될 것이다.

세 번째로 부가적인 요소가 있다. 부가적인 요소는 고객이 원하는 수준 이상을 제공하는 것을 의미한다. 예를 들어 식당에서 고객이 요청이 없어도 떨어진 반찬을 지속적으로 채워준다거나, 음식을 맛있게 먹는 방법을 가르쳐주는 것과 같이 적극적인 자세로 한발 앞서서 고객이 원하는 것 이상으로 서비스를 제공하는 것이다. 

고객의 입장에서 기대되는 이익을 제시하기 위해서는 '우리가 판매하는 상품이나 서비스의 본원적 요소는 무엇인가?', '말이나 글로 표현하지 않았어도 고객이 당연히 기대하는 것은 무엇인가?', '판매하는 상품이나 서비스의 가치를 올릴 수 있는 방법은 무엇인가’?' 등에 대한 질문에 답할 수 있어야 한다. 이를 위해 인터넷과 SNS에서 홍보를 진행하려는 사업주 스스로가 소비자 입장이 될 수 있어야 한다.