실패를 최소화하고 목표를 달성하기 위한 사업계획서 검토사항

사업계획서는 실패를 최소화하고 목표달성을 위한 중요한 도구로 활용된다. 단순한 아이디어나 경험에 의한 주관적인 계획이 아닌 기업활동 전반에 대해 사전에 검토할 수 있도록 해주며, 이를 통해 실패확률은 낮추고 성공 가능성을 높일 수 있도록 해준다. 필요에 따라서는 자금조달이나 정책지원자료 등 이해관계자의 관심유도와 설득자료로도 활용된다. 이번 글에서는 사업계획서 작성과정에서 검토해야 할 사항에 대해 알아보고자 한다.



부산에서 서울을 가는 효과적인 방법

처음으로 부산에서 서울로 가려는 사람이 있다. 그가 서울에 갈 수 있는 방법에는 어떤 것이 있을까? 자신의 처지와 목적에 따라 비행기, KTX, 기차, 버스, 승용차 등 다양한 방법을 고려해볼 수 있다.

그렇다면 ‘서울’을 창업해서 내가 이루려는 목표라 치고, ‘부산’을 현재 나의 상황이라고 가정해보자. 목표 지점인 서울에 가장 빨리 가려면 어떤 방법이 좋을까? 당연히 비행기를 타거나 KTX를 타는 것이다. 그러나 문제는 비행기나 KTX를 탈만한 돈이 있느냐는 것이다. 대부분의 창업자는 이 지점에서 문제가 발생한다. 가지고 있는 돈이 충분하지 않으므로 비행기나 KTX가 아닌 다른 방법으로 서울에 가야한다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/k08Osa

다른 관점에서 생각해보자. 처음 가는 길이라면 지도, 인터넷검색, 주변 사람들의 조언 등을 통해 자기 나름대로 계획을 수립할 것이다. 무작정 밖으로 나가 서울이 어느 방향인지 가늠하지도 않고 무조건 출발하는 사람은 없다. 그런데 많은 창업자는 어떠한가? 사업계획이나 마케팅 계획도 세우지 않고 무턱대고 시작하는 사람이 많다. 사업수행에 필요한 몇 가지 스킬만 습득하고 구체적인 계획 없이 사업을 시작하는 것이다.

 

예비 창업자 중 준비되지 않은 사람들이 흔히 하는 이야기 중 하나가 ‘열심히 하면 입소문이 날 것이다’라는 말이다. 열심히 하겠다는 마음은 높이 살 수 있지만 이는 무책임한 말이다. 서울을 가려면 서울이 어디인지 알고가야 한다. 전략이나 방법도 없이 제대로 된 방향인지도 확인하고 무조건 열심히 한다고 되는 것이 아니다.

사업계획서 작성 시 질문사항

사업계획은 환경분석, 경쟁자분석, 자사분석, 소비자분석 등과 함께 누구에게 판매할 것인지가 명확해야 한다. 고객이 명확해야 구매전환과 재구매가 높아져 수익률이 개선되기 때문이다. 목표고객이 선정되었다면 이들을 대상으로 ‘누가 당신의 제품/서비스를 사는가?’, ‘왜 고객은 당신의 제품을 사는가? 당신은 다른 경쟁사가 만족시키지 못하는 고객의 어떤 Needs 를 만족시키는가?’, ‘당신의 사업 Idea에서 가장 unique 한 것은 무엇인가?’에 대한 고객가치에 대답할 수 있어야 한다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/ar21p6

사업계획에서 필수적으로 포함되어야 할 사항은 ‘판매하고자 하는 제품은 무엇인가?’, ‘누가 고객인가?’, ‘판매자의 내부역량은 어떠한가?’, ‘얼마나 많은 사람들이 이 제품을 살 것인가?’, ‘얼마의 자본이 필요한가?’, ‘판매가격은 얼마인가?’, ‘언제 손익분기점에 도달할 수 있을 것인가?’ 등이다.  

사업계획 과정에서는 장기적 관점에서의 고려와 함께 여러 대안들의 우선순위에 대한 체계적인 검토도 필요하다. 사업계획이 단순히 해야 할 활동들을 나열하는 것이 아니라, 추구해야 할 목표와 이를 달성하는 방안에 관한 내용(Goal-oriented)이 고민되어야 한다. 이 과정에서 지나치게 기술적인 문제에 초점을 맞추기보다는 기회, 시장, 마케팅에 대한 구체적인 내용이 포함되어야 한다. 

사업계획 후에는 검증과정을 가져야 한다. 자신만의 논리에 빠져 장밋빛 환상에 젖어 있지 않은지 상식에 비추어 내용이 검토되어야 한다. 사실이나 숫자에 나타난 내용을 중심으로 사업타당성을 검증해보고, 이 과정에서 사업계획의 기본가정에 대한 타당성도 검토되어야 한다. 사업계획은 일반적으로 긍정적으로 작성되지만, 실제 사업을 위한 것이라면 상황이 좋을 경우와 나쁠 경우의 민감도(Sensitivity) 분석도 필요하다. 사업계획은 최초 한 번 만 작성되는 것이 아니라 필요에 따라 계속 수정/보완되어야 한다. 환경은 항상 변하기 때문이다. 

열심히 달리는 것도 중요하지만 목표를 정확히 설정하고 제대로 달리는 것이 중요하다. 철저한 사업계획은 사업의 실패를 최소화하고 목표달성을 위한 중요한 도구로 활용된다.