수익창출 관점에서 바라본 비즈니스모델 유형들[1인기업 1인경영시대]

비즈니스모델은 새로운 가치를 개발하여 고객에게 전달하고, 그 대가로서 수익을 창출하는 체계적 방법에 대한 논리적 모델이다. 비즈니스모델은 고객의 가치가 무엇인가?, 나의 가치는 무엇인가?, 어떻게 실행한 것인가? 등에 대한 선택적 대답을 담아낸 것이라고 할 수 있다. 이번 포스팅에서는 이타바시 사토루의 '픽터도해를 활용한 그림으로 배우는 비즈니스 모델'을 참조하여 수익창출 관점에서의 비즈니스모델의 유형을 살펴보고자 한다.

비즈니스모델 유형

기업은 수익을 창출해야만 살아갈 수 있으므로 '고객이 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈을 지불할 것인가?', '현재는 무엇을 위해 돈을 지불하고 있으며, 어떻게 지불하고 있는가?', '어떻게 지불하고 싶어하는가?', '고객가치를 전달하기 위한 채널들은 통합되어 있는가?' 등을 질문하고 답할 수 있어야 수익을 창출할 수 있다. 수익창출은 전형적인 물품판매에서부터, 사용료, 가입비, 대여료, 라이센싱, 중개수수료, 광고 등 다양한 방식을 적용할 수 있다.

물품판매

물품판매는 가장 일반적인 수익창출 방식으로 기업에서 가지고 있는 상품의 소유권을 판매하는 방식이다. 기업이 제품과 서비스를 만들어어서 소비자에게 제공하고 그 대가를 얻는 비즈니스 기본형태이다. 다만 소비자 입장에서 다양한 선택의 기회가 있으므로 판매하는 제품이나 서비스는 매력적이어야 한다. 동종 제품이나 대체제에 비해 우위성이 필요하다.
물품판매 방식은 가장 일반적인 방식이지만 한 가지 상품에 대한 의존도가 높을 경우에는 리스크가 크다는 단점이 있다. 예를 들어 한우는 광우병사태를 만나게 되면 매출이 급감하게 된다. 따라서 물품판매 방식은 다양한 제품의 라인업을 강화하는 전략이 필요하다. 


소매판매

소매판매는 인터넷쇼핑몰, 대형마트, 백화점처럼 직접 제품을 만들지 않고, 누군가 만든 것을 매입해서 판매만 하는 방식이다. 소매판매는 누구나 시장에 쉽게 진입할 수 있어 어떻게 소비자를 확보하고 관리하는가가 핵심성공요인이 된다. 이를 위해 소매판매모델들은 OK캐쉬백처럼 포인트 제도를 활용하면서 다른 곳으로 이탈하지 못하도록 하는 노력을 하고 있다.

합계판매

합계판매방식은 유니클로처럼 소비자의 주목을 받을 수 있는 제품을 판매하면서 다른 상품도 함께 파는 방식이다. 유니클로는 2013년도에도 세계적인 기업 및 유명 아티스트와 콜라보레이션한 유니크한 디자인이 담긴 UT를 최저 9,900원의 가격에 판매하고 있다. 매력적인 제품의 저렴한 제품으로 판매하여 손님으로 유인한 후 다른 상품은 정상가격으로 판매함으로써 판매액을 높이는 방식이 유니클로의 주요 비즈니스모델이다. 다이소나 유니클로처럼 합계판매 비즈니스모델을 적용하기 위해서는 소비자를 불러 모을 수 있는 저렴한 가격의 제품과 서비스 제공력이 관건이다.


광고모델

광고모델은 TV, 신문, 잡지, 라디오처럼 광고가 실린 제품 자체의 가격을 낮게 하거나 무료로 제공하고 광고를 통해 수익을 올리는 방식이다. 구글, 네이버, 다음 등의 검색엔진들도 광고를 통해 많은수익을 창출하고 있다. 광고모델방식은 광고 수주가 어려운 불황기에 큰 어려움을 겪는다. 따라서 광고모델외에 본업의 수익을 보장해줄 수 있는 부가 서비스를 도입하는 것이 필요하다.
광고모델은 무엇보다 제공하는 콘텐츠가 매력적이어야 한다. 매체가 되는 장소나 제품을 어떤 사람들이 보며 그 사람들의 속성이 어떠한가가 중요한 요인이 된다. 제공하는 콘텐츠가 명확할수록 광고주를 확보하기도 용이해진다. 


2차 이용 모델

2차이용모델은 구매의욕을 자극할 수 있는 콘텐츠의 재활용하는 것으로 아이돌그룹이 대표적이다. 아이돌 명가 SM에서 2011년도에 샤이니의 종현, 슈퍼주니어의 규현, 트랙스의 제이, 소년천지지노다를 모아 'SM The Ballad'를 만들기도 하였다. 아이돌 그룹 멤버를 재이용하는 것으로 개발비용이 거의 발생하지 않는 장점이 있다. 다만 2차 이용모델은 구매의욕을 자극할 수 있는 콘텐츠를 재활용하는 것이 중요하다. 큰 차이가 없는 제품이나 서비스를 저렴한 가격으로 판매하기만 한다면 소비자의 불신감을 초래할 것이다.



소모품 모델

소모품모델은 프린터나 면도기처럼 제품의 본체는 가격을 낮추어서 자사의 시장안으로 끌어들인 다음, 사용에 필요한 소모품으로 수익을 창출하는 방식이다. 대표적으로 질레트나 HP를 들 수 있다. 이들은 함께 사용하는 두 제품 중 주력제품의 가격은 낮게 책정해 매출규모를 늘리고, 부속 소모품의 가격은 높게 책정해 수익을 획득한다. 다만 소모품 모델은 소비자가 제품을 구입하기 쉽도록 판로를 확보하여 고객의 이탈을 방지할 수 있어야 하며, 소모품과 유지보수는 장기간에 걸쳐 지속적으로 제공될 수 있도록 해야 한다. 



렌탈 모델

렌탈모델은 상품과 서비스를 장기간에 걸쳐 정기적으로 사용하도록 함으로써 일정한 매출을 늘려가는 방식이다. 정수기나 노트북 렌탈 같은 것이 대표적으로 정해진 기일에 확신할 수 있는 수입을 기대할 수 있으며, 이용자는 전체 금액을 치르고 소유하는 대신 사용하는 시간 만큼만 비용을 부담하면 된다. 

그 동안 필요한 물건이 있으면 돈을 모으거나, 카드 빚을 갚는 형태 중 하나를 선택했다. 그러나 소비자들이 똑똑해지면서 기존 사업자들이 힘들여 구축한 '소유'방식에 대해 저항하고 있다. 기술의 발전으로 대여 과정이 훨씬 편리해지고, 무선 인터넷과 모바일 기기의 보급으로 인해 정보를 실시간으로 공유하고 확인할 수 있기 되었기 때문이다. 이를 통해 기업들은 더 나은 서비스를 더 필요할 때 더 개인화된 방식으로 제공할 수 있게 되었다. 보다 근본적으로는 소비자들의 가치관이 변하고 있는 것이다. 집과 자동차를 구입하기 위해 만족스럽지 못한 오늘을 사는 것이 아니라, 내일도 중요하지만 그것을 위해 오늘을 희생하지는 않겠다는 것이다.



플랫폼(중계) 모델

플랫폼 모델은 제품 및 서비스를 제공하는 공급자와 그것을 소비하는 사이를 중계해주는 방식이다. 수익은 둘 또는 그 이상의 관계자를 대신해서 매개 역할을 해주는 서비스에서 생겨난다. 예를 들어 신용카다는 카드 소유자와 사업자 사이의 거래에 대해 일정 비율의 수수료를 책정함으로써 수익을 창출한다.
플랫폼모델이 활성화되기 위해서는 정보의 제공자와 수요자를 안정적으로 확보할 수 있어야 한다. 정보 제공자와 수요자 중 어느 한 쪽이라도 확보할 가능성이 없다면 성공하기 어렵다.

신문이 검색포털에게 광고 시장을 빼앗긴 것처럼 새로운 비즈니스모델은 기존 모델의 이익창출 가능성을 점진적으로 감소시켜 고객 수요를 빼앗아간다. 기업이나 개인은 비즈니스 모델의 혁신이 없으면 새로운 부를 창출할 수 없음을 인식해야 한다. 비즈니스모델 혁신은 단순한 경쟁 전략이 아니라 경쟁자체를 회피하는 것이다. 전혀 다른 게임의 룰을 짜서 경쟁 자체가 되지 않도록 한다.