1인기업의 포지셔닝과 인터넷 매체 활용

잭트라우스와 앨리스는  포지셔닝(Position) 이론의 창시자입니다. 두 사람은 1980년도에 'POSITIONING' 이라는 책을 공동 저술하였으며 잠재고객의 마인드에 '포지션'을 확립한다는 혁명적인 방식을 제시하였습니다. 국내에는 초판 이후에 2002년도에 개정판이 출간되어 많은 사람들의 사랑을 받고 있습니다. 이번글에서는 잭트라우스와 앨리시의 'POSITIONING'을 1인기업관점에서 생각해보도록 하겠습니다.


2010/03/15 - [개인브랜드] - 개인브랜드와 포지셔닝

마케팅은 '인식'의 싸움이다.

- 포지셔닝은 상품에 대해 어떤 행동을 취하는 것이 아니라, 잠재 고객의 마인드에 어떤 행동을 가하는 것이다. 즉 잠재 고객의 마인드에 해당 상품의 위치를 잡아주는 것이다.
- 포지셔닝은 잠재 고객의 마인드에 자기 자신을 차별화하는 방식이다.

▶ 포지셔닝은 이제 기업만의 문제가 아닙니다. 개인도 포지셔닝 전략을 활용해 사람들의 마음속에 자신의 위치를 각인시키고, 차별화를 제공할 수 있어야 합니다.

커뮤니케이션 과잉 현상이 빚어지고 있는 사회에서 광고의 '영향'에 대해 언급하는 것은 메시지의 잠재적 효과를 지나치게 과정하는 것과 다를 바 없다. 이는 시장의 현실과는 아무런 관계가 없는 자기 중심적 관점에 불과할 뿐이다.
이처럼 거칠고 험한 커뮤니케이션 정글 속에서, 큰 점수를 얻을 수 있는 유일한 희망은 대상을 세분화하여 목표를 선별한 후 거기에 집중하는 데 있다. 한마디로 '포지셔닝'을 해야 하는 것이다.

▶ 처음 1인기업을 시작할 경우에는 안정적인 수익원이 없어 이일 저일 다하게 되어 있습니다. 그러나 장기적인 관점에서 연관성이 없는 여러 가지 일을 같이 하는 것을 올바르지 않습니다. 시장에서 자신만의 위치를 가질 수 없기 때문입니다. 간혹 대학 시간강사 중에는 각기 다른 과목을 5~6개 맡았다고 말하는 사람이 있습니다. 물론 역량이 뛰어나 모든 과목을 잘 가르칠 수도 있지만, 일반적으로는 어느 과목 하나도 잘하지 못할 가능성이 높습니다. 이일 저일 다 하는 사람은 유능한 사람이 아닙니다. '모두에게 팔 수 있다'는 것은 '아무에게도 판매 하지 못한다'와 같은 의미입니다.

1인기업이 자신만의 위치를 정하는 방식은 기업의 마케팅 활동과 유사합니다. 자신이 할 수 있는 시장을 세분화 한 후, 여러개의 시장 중에서 가장 자신있는 목표시장을 선정합니다. 꼭 하나의 시장만을 선정할 필요는 없지만 목표시장의 수가 많아지면 역량이 분산되므로 앞서 실시한 시장세분화 의미가 없어집니다. '선택과 집중'이라는 말속에는 '포기'라는 말도 포함되어 있다는 것을 유의해야 합니다.

목표시장을 선정했다면 자신이 시장 내에서 인식될 수 있는 포지셔닝을 선정합니다. 일반적인 포지셔닝 ①제품의 특성이나 기대속성, 고객 편익 ②가격과 품질, ③제품의 사용이나 용도, ④제품의 사용자, ⑤제품 군, ⑥경쟁자를 기준으로 설정합니다. 이것을 STP(Segmentation; Targeting; Positioning)라고 하며 마케팅의 가장 핵심 중 하나입니다.

정보과잉사회에서 1인기업의 대응방안

- 인간의 마인드를 바꾸려는 어리석은 짓은 포지셔닝 컨셉에서 가장 중요한 교리가 돼버렸다. 이것이 아마도 마케팅 종사자들이 가장 많이 위반하는 원칙일 것이다. 문자 그대로 매일 수백만 달러가 잠재 고객의 마인드를 바꾸려는 기업들의 헛된 시도로 낭비되고 있다.
- 이미 우리는 위성에서 직접 텔레비전 방송을 수신하며 대략 50개 혹은 그 이상의 채널을 즐기는 시대에 살고 있다. 머지않은 미래에 수신 가능한 채널이 500개로 늘어난다고 한다. 시청자들이 주로 선택하는 채널이 평균 5~6개에 불과한 마당에 과연 500개나 만들 필요가 있을까?
- 커뮤니케이션 과잉 사회에서 취해야 할 최선책은 메시지를 극도로 단순화하는 것이다.
- 애매하거나 불필요한 것을 없애야만 한다. 나아가 되도록 오랜 기간 기억에 남을 수 있으려면 좀 더 단순화해야 한다.
- 메시지 가운데 극히 일부만이 전달되므로 발신자보다는 수신자의 측면에 집중해야 한다. 요컨대 잠재 고객의 인식에 집중해야지, 상품이라는 실체에 집중해서는 안 된다는 얘기다.
- 커뮤니케이션에서 지나침은 곧 모자람과 같다. 사업이나 사회에서 일어나는 많은 문제들을 풀기 위해 커뮤니케이션을 지나치게 이용한 결과, 우리의 채널은 포화 상태가 돼버렸다. 실제로 모든 메시지 가운데 극히 일부만이 수용되고 있고, 언제나 가장 중요한 메시지가 수용되는 것도 아니다.
- 커뮤니케이션 과잉 사회의 문제를 해결할 수 있는 유일한 해답은 바로 포지셔닝이다. 잠재 고객의 마인드에 일어나고 있는 체중 현상을 뚫고 들어가기 위해서는 지나치다 싶을 만큼 단순화한 접근 방식을 써야 한다.
- 이전보다 많은 광고에 접하고 있다 하더라도, 당신의 마인드는 이전이나 지금이나 일정량의 정보밖에 흡수할 수 없다. 광고를 접하는 양은 크게 증가했으나, 광고로부터 받아들이는 정보의 양은 예전과 별다른 차이가 없는 것이다.

▶ TV, 신문, 잡지, 라디오, 인터넷 검색포털, 블로그, 트위터, 페이스북 등 소비자는 정보의 홍수속에 살고 있습니다. 정보가 넘치는 정보 과잉 시대를 살고 있는 것입니다. 이제는 정보가 중요한 것이 아니라 좋은 정보를 요리하고 활용하여 쓸 만한 지식으로 바꾸는 것이 더욱 중요하게 되었습니다. 20세기에는 성실하게 일하는 것이 중요했지만 21세기에는 창의적인 아이디어가 없으면 일을 잘한다고 평가 받을 수 없게 됩니다.

1인기업은 조직과 자본력을 갖고 있는 기업과는 다른 방식으로 홍보하고, 브랜드를 구축해야 합니다. 자본도 적게 들고 목표고객만을 대상으로 하는 인터넷 매체를 적극적으로 활용해야 하는 이유입니다. 자신 있는, 혹은 앞으로 전문성을 키우고 싶은 하나의 분야를 대상으로 블로그에 자신의 생각을 올리고, 트위터 등을 통해 고객과 커뮤니케이션을 할 수 있어야 합니다.