1인기업 1인경영시대 : (주)비즈웹코리아

1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)


변화에 가속도가 붙다
 
 기계가 대체할 수 있는 단순업무부터 전문적인 지식과 경험이 필요한 분야까지 변화가 일어나고 있다. 미국 경제지 포브스는 기업실적 분석 기사를 '내러티브 사이언스라'는 벤처회사가 만든 기사 작성 알고리즘에 맡기면서 기자들의 일자리를 위협하고 있다. 미국 블랙스톤 디스커버리는 150만건의 서류를 기초로 법무 자료 조사를 대행하는 인공지능을 개발해 보급하면서 변호사의 일자리를 위협하고 있다. 치료의학에서 예방의학으로 바뀌면서 기계가 사람보다 더 정확히 진단하는 시대가 되었으며, 지난 100년동안 변하지 않았던 금융업도 변하고 있다. 최근 4년간 여의도를 떠난 증권맨이 8천명에 달한다.

구글, 애플, 아마존, 네이버, 카카오와 같은 IT회사들과 새롭게 등장하는 스타트업들로 인해 변화에 가속도가 붙기 시작했다. 농경사회에는 농사기술 하나만으로도, 산업화시대에는 특정 전문기술 하나만으로 평생 먹고살 수 있었다. 하지만 이제 그런 시대는 다시 돌아오지 않는다. 변화를 거부하기에 회사에서 고용되어 일할 수 있는 시간이 얼마되지 않고, 인간의 평균수명은 길어져버렸다.

잡 노마드(Job Nomad) 사회
 
국적과 소득을 불문하고 새로운 움직임이 일고 있다.  직업세계의 근본적 변화를 알리는 핵심 어휘 가운데 하나는 잡 노마드(job nomad)다.  잡 노마드는 직업(job)이라는 말과 유목민(nomad)이라는 말의 합성어이다.  전통적인 직업인이 평생 한 직장, 한 지역 그리고 한 가지 업종에 매여 살았다면, 잡 노마드는 이러한 제한에서 벗어난 사람들이다. 이들은 다람쥐 쳇바퀴 도는 듯 한 삶으로부터 해방되고 싶은 사람들이기도 하다. 미래에는 보다 많은 사람들이 직장과 업종은 물론이고 국경까지 넘어서서 보다 자유로운 직장 생활을 할 것이다. 

앞으로의 사회는 살아 있는 조직체의 시스템과 비슷하게 모든 산업과 사람이 그물처렴 엮이게 된다. 이미 경험하고 있는 것처럼 페이스북, 구글, 네이버를 통해서 누구와도 연결될 수 있고, 정보는 손쉽게 찾아낼 수 있다. 시장에 참여하는 모든 사람들이 서로 영향을 주면서 다차원적으로 발전하게 되는 것이다. 이런 네트워크안에서는 고도의 유연성과 대담한 공개성, 치열한 경쟁과 혁신이 지배하게 된다. 과거처럼 좋은 직장에 들어가서 정착하면서 살아가는 것이 아니라 유목민처럼 떠돌아 다니면서 사는 것이다. 물론 이를 위해서는 다양한 파트너, 비즈니스에 참여하는 사람들의 변신능력, 거래처의 질 등이 필요하다. 

정착은 안정된 여건을 제공하지만 한편으로는 강요와 종속을 요구한다. 농경사회에서 사람들은 '땅'에 손발이 묶여 있었고, 산업사회에서는 '기계'에 손발이 묵여 있었다. 농부들은 아침이면 해가 뜨고 저녁이면 해가지는 자연의 순환으로부터 자유롭지 못했고, 공장과 사무실의 근로자들은 대량생산과 모여서 일하는 시스템으로부터 자유롭지 못했다. 노동의 조건과 삶의 수준은 향상되고 있느나 여전히 대부분의 사람들은 자신이 속해있는 시스템에서 자유롭지 못하다. 

잡 노마드(job nomad)는 지난 수백년간 사람들이 잊어버리고 살았던 삶의 방식을 되찾는 개념이다. 문명시대를 등지고 살아가는 것이 아니라, 선사시대이후 인류가 살아남는데 기여했던 유목민들의 전략과 방법이야말로 창조적인 자극제가 될 수 있다는 의미이다.  세계화, 디지털화, 가상 세계화, 개인화라는 개념들이 기존의 경계를 무너뜨리면서 새로운 기회의 시대가 열리고 있다. 아무것도 시도하지 않으면 아무것도 얻을 수 있다. 외부로부터 무한한 가능성이 들어오는 것과 동시에 위험과 불안정의 흐름도 커지고 있다. 융통성과 유동성을 가지고 유목민처럼 살아가기를 권한다.


Posted by 은종성 은종성

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소비자 행동의 변화

 
판매하려는 제품보다 사려는 사람이 많으면 마케팅 활용은 필요없다. 반면 제품의 종류가 많아지고 사려는 사람이 한정되어 있으면 기업은 적극적으로 마케팅 활동을 해야 한다. 영업도 강화해야 하고 광고와 홍보도 진행해야한다. 인터넷시대 이전에 기업은 TV, 신문, 잡지, 라디오로 불리는 매스미디어를 적극적으로 활용하였다. 사람들은 TV 광고를 봤다는 이유만으로도 관심을 보였다. 기업은 TV나 신문에 광고를 함으로써 사람들에게 제품을 알릴 수 있었고, 사람들은 광고를 통해 흥미를 갖고 구매하고 싶은 욕구가 만들어졌다. 이런것이 기억으로 만들어져 구매로 연결된다는 것이 전형적인 소비자행동론 관점이다.

<전통적인 소비자행동론>


그러나 인터넷시대가 도래하면서 이용하는 미디어와 소비자 행동방식에 변화가 일어나기 시작한다. 사람들이 매스미디어보다는 네이버, 다음 등에서 머무는 시간이 많아지면서 기업들은 인터넷에서 광고나 홍보를 하기 시작한다. 여기에서 더 나아가 사람들은  '검색'이라는 행위를 통해 추가정보를 얻고 구매여부를 결정하게 된다. 그리고 자신의 경험을 블로그나 인터넷에 사람들과 공유하기에 이른다.

<검색시대의 소비자행동론>


페이스북, 카카오스토리, 밴드와 같은 소셜미디어가 나타나면서 또 한 번의 변화가 일어난다. 사람들은 이제 TV나 검색포털의 광고가 아닌 친구들의 이야기에 영향을 받기 시작한다. 페이스북과 카카오스토리에서 친구들이 올려놓은 정보에서 먼저 공감을 하고 바로 검색을 통해서 확인해본다. 이후 참가와 공유 형태로 소비자 행동이 변하고 있는 것이다.

<소셜미디어 시대의 소비자행동론>


검색 이전의 시대에 기업은  FGI(Focus Group Interview)를 통해 기본적인 정보를 수집하고, 제품에 대한 다양한 아이디어를 수집하였다. 이후 설문조사를 통하여 소비자들이 원하는 것을 정확히 예측하려 했다. 그러나 소비자를 분석하기 쉽지 않았으며 시간과 비용이 많이 필요했다. 무엇보다도 소비자들의 욕구가 다양해고, 제품수명주기가 짧아지면서 전통적인 방식으로 대응하기에는 한계가 있다. 보다 실제적이면서 실시간적인 정보가 필요해지기 시작한 것이다.

모든것을 측정할 수 있는 시대!

 
실제적이면서 실시간적인 정보가 필요한 것은 알지만 기업이 관련 시스템을 구축하기에는 많은 비용이 필요하다. 가용할 수 있는 자원이 많지 않은 기업에게는 그림의 떡일 뿐이다. 그러나 온라인과 디지털이 기업활동의 중심이 되면서 상황이 달라지고 있다. 사람들은 모바일을 통해 정보를 찾고, 기계와 기계가 디지털로 연결되고 있다. 이제는 모든 것을 측정하고 관리할 수 있는 시대가 되었다. 그 중심에 바로 구글애널리틱스가 있다. 구글애널리틱스는 포춘 500대 기업 중 67%가 사용하고 있는 디지털분석 서비스이다. 무료로 제공되며 디지털로 관리되는 모든 것을 분석해준다. 기업은 구글애널리틱스를 통해 실제적이면서 실시간적인 정보를 무료로 얻을 수 있게 되었다.


기업 담당자들은 한결같이 '매출이 올랐으면 좋겠다'라고 말하지만, 이것으로는 아무런 활동도 할 수 없다. 피터드러커의 말처럼 측정할 수 없으면 관리할 수 없기 때문이다. 측정할 수 있는 것만 향상시킬 수 있다. '매출이 올랐으면 좋겠다'라는 정성적인 바램을 구체적인 수치로 정량화 해야 하는 것이다.

구글 애널리틱스 사용방법

 

검색포털에서 구글로그분석이라고 검색하면 구글 애널리틱스 사이트(http://www.google.co.kr/intl/ko/analytics)가 나온다. 구글 계정만 있으면 바로 사용할 수 있다. 물론 분석하고 싶은 사이트가 기본적으로 있어야 한다. 홈페이지와 같은 웹사이트와 모바일 앱, 콘솔 게임 등 모든것이 분석된다. 

<구글 계정으로 로그인을 한다>

< 구글 로그분석을 처음 사용하는 경우 가입을 한다>


<웹사이트 계정과 도메인 주소, 보고서 시간대 등을 입력한다>



< 기존 사용자라면 상단의 '관리' > 계정탭의 '새 계정 만들기'에서 추가 계정을 생성한다. 계정은 100개까지 가능하다.


<새로운 계정을 만들게 되면 자바스크립트코드로 된 추적코드가 생성된다.  해당코드를 복사한 후 분석하고 싶은 사이트에 심으면 된다>


< 티스토리 블로그의 경우 HTML/CSS편집에서 </head> 종료전에 해당 코드를 붙여넣기 하고 저장을 한다 >


< XE엔진을 사용하는 사이트는 관리자화면 사이트 디자인설정 > 레이아웃 > 상세설정을 클릭하시면 헤더스크립트를 넣을 수 있는 곳이 있다>


< 워드프레스로 구축된 사이트는 관리자화면에서 플러그인을 클릭한 후 상단으 플러그인추가하기를 눌러서 구글로그분석 플러그인을 설치한 후 구글계정과 연결하면된다. 추적코드를 넣는 방식이 아닌 계정간 연결방식으로 운영된다>


< 카페24와 메이크샵 등 쇼핑몰 솔루션을 사용하는 기업은 관리자화면에서 해당페이지를 찾아 모든 페이지에 추적코드를 심으면 된다. 메인페이지에만 넣으면 전체페이지가 분석되지 않으므로 반드시 모든페이지 </head> 종료전에 해당 코드를 넣어야 한다>


사이트와 서비스마다 방법은 조금씩 차이가 나지만 간단한 방법으로 로그분석을 시작할 수 있다. 그러나 이것은 시작일 뿐이다. 글애널리틱스는 자동분석시스템이 아니다. 기업의 프로세스, 마인드, 문화 등 전반적인 변화가 이루어져야 효과를 볼 수 있다.


Posted by 은종성 은종성

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2014/09/11 - [기본에 충실한 마케팅]마케팅의 첫 번째 뼈대 '시장세분화' 실무 방법론
 
목표시장 선정을 위한 3C분석
 
3C분석이란 표적시장 선정을 위하여 세분 시장의 규모와 성장성, 상대적 경쟁력, 자사와의 적합성 등 세분시장별 매력도를 평가하는 것을 의미한다. 3C분석에서는 소비자와 경쟁사, 그리고 기업이 무엇인가라는 것을 구체적으로 생각해야 하며 새로운 시각에서 살펴봐야 한다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/QxU1Ki

첫 번째는 고객은 누구인가이다. 고객을 가장 많이 연구하는 생활용품 전문기업 P&G가 대표적이다. P&G가 출시한 대부분의 제품은 소비자 조사로 나온 것들이다. P&G는 자체 시장조사부서인 소비자시장전략본부(CMK)를 중심으로 매년 4천억원 이상을 투입해 2만건의 소비자 조사를 실시한다. P&G가 175년 동안 세계 최대 생활용품 기업의 입지를 다질 수 있었던것은 소비자를 이해하기 위한 노력과 이를 바탕으로 한 혁신에 있다. 사람들은 이제 기업이 내놓은 제품을 무조건 구매하지 않는다. 고객과 기업의 경계가 허물어지고 있다. 이제 고객이 무엇인지 다시 근본적으로 생각해봐야 한다. 고객은 물건을 사는 사람이기도 하지만 제품과 서비스를 개선하는 사람이기도 하다. 고객의 의견을 받아들이면 기업이 시너지 효과를 낼 수 있다.

두 번째는 경쟁사는 누구인가이다. 이부분이 갈수록 어려워지고 있다. 애플은 스마트폰에서 삼성과 경쟁하고 있지만, 아이폰에 들어가는 부품은 삼성으로부터 구입한다. 경쟁사가 우리 제품을 살 수도 있고, 우리가 경쟁사의 제품을 살 수도 있다. 필요에 따라서는 삼성과 구글처럼 서로 힘을 합치기도 한다. 산업간의 경계가 모호해지면서 경쟁사에 대한 정의도 바뀌고 있다. 같은 산업 내에 있는 경쟁사와 함께 대체재, 잠재적 진입자을 면밀히 분석해야 한다. 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/XDp3rk

세 번째는 기업이란 무엇인가이다. 기업을 정의하는 것도 어려워지고 있다. 애플은 수익의 60%가 아이폰에서 나오지만 정작 단 한 번도 직접 제조를 한 적이 없다. 삼성전자처럼 아이폰에 들어가는 칩도 직접 제조하지 않는다. 애플은 하드웨어기업인가? 소프트웨어기업인가? 콘텐츠 기업인가? 
애플이 어떤 분야의 기업이라고 명확하게 정의 내리기가 쉽지 않다.
페이스북은 전세계 최고의 소셜미디어 기업이지만 정작 마크 주커버그는 "페이스북은 세상을 더 개방적이고 더 연결된 곳으로 만들려는 사회적 책무를 완수하기 위해서 만들어졌다"고 한다. 구글은 중국과 한국을 제외한 대부분의 국가에서 검색시장을 평정했지만 "세상의 정보를 누구나 쉽게 사용하고 접근할 수 있게 한다"라는 미션을 갖고 있다. 

타기팅(targeting)은 세분화된 시장 중 자사와 적합도가 가장 높은 매력적인 시장을 선택하는 절차이다, 타기팅을 위해서는 세분시장의 평가가 필요하다. 세분시장은 크게 시장요인과 기업요인으로 나눌 수 있다. 시장요인에는 시장규모, 성장률, 시장구조의 매력도가 있으며, 기업요인에는 기업목표와의 부합성, 기업의 능력과 자원과의 부합성, 기업의 장기적 경쟁우위 등이 있다. 고객, 경쟁사, 자사를 놓가 아래 기준을 참고하여 목표시장을 평가해보도록 한다. 
 
3C  평가요소  평가기준 
고객
(Customer) 
시장규모
시장성장률 
- 해당 세분시장이 적절한 규모인가?
- 성장 가능성이 높은 시장인가?
- 각 세분시장별 잠재수요는 어느정도인가?
 
경쟁
(Competitor) 
현재의 경쟁자 
잠재적 경쟁자
- 현재의 경쟁자들이 공격적이고 강력한가?
- 새로운 경쟁자의 진입 가능성이 높은가?
 
자사(Company) 
기업목표, 자원 
시너지효과 
- 기업의 목표와 일치하는가?
- 인적, 물적, 기술적 자원을 갖추고 있는가?
- 기존 브랜드의 마케팅 믹스 요소를 연계하여 시너지 효과를 가져올 수 있는가?
 

선택과 집중은 비즈니스의 기본
 
시장을 세분화하다 보면 다양한 기회가 보이게 된다. 그러나 기업은 가용할 수 있는 자원 즉, 시간과 돈의 문제 때문에 모든 시장을 공략할 수 없다. 선택과 집중은 비즈니스의 기본이다. 물론 시장기회를 무시하는 것은 어렵고도 고통스러운 일이다. 다양한 가능성을 남겨 놓으면 성공확률도 높아질 수 있고, 최선의 선택이 잘못되는 것을 감안하면 차선택도 필요하다.

그러나 17대 1로 싸워서 이기는 것은 영화속에서 나오는 이야기다. 17명을 이기겠다고 시간과 돈을 17로 쪼개서 사용하면 아무도 이길 수 없다. 집중을 방해하는 어리석은 집착이 성공 가능성을 낮춘다. 고통스럽겠지만 단 하나의 시장만을 선택한 후 다른 유혹은 외면하는 절제력이 필요하다. 선택과 집중이 포지션을 명확히 하고, 이를 통해 안정적이고 용이한 현금흐름이 창출된다. 조그맣더라도 하나의 시장에서 지배력을 확보하면 인접한 시장을 공략할 수 있다.

목표시장 선정은 1단계에서 잠재시장의 목록을 줄일 때 사용한 일곱 가지 기준을 그대로 사용한다. 구성원들이 모여 다시 한번 질문해보는 것이다.
1) 목표고객의 지불 능력은 충분한가? 
2) 목표고객이 판매조직에 쉽게 접근할 방법이 있는가?
3) 목표고객이 구매할 수밖에 없는 이유는 무엇인가? 유
4) 협력업체와 함께 완제품을 당장 출시하는 것이 가능한가? 
5) 난공불락의 경쟁자가 버티고 있는가?
6) 세분시장의 성공을 발판으로 다른 시장으로 진출할 수 있는가? 
7) 가치관, 열정, 목표에 부합하는 시장인가? 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/6xlF28

목표시장 선정에서 주의할 점은 너무 큰 시장은 공략하기 어렵다는 점이다. 큰 시장에는 대기업과 글로벌 기업이 기다리고 있기 때문이다. 처음 수영을 배우는 사람이 박태환과 시합을 한다면 좋은 경험은 될 수 있어도 금세 포기해버리고 말 것이다. 나보다 조금 뛰어난 사람과 시합을 해야 경쟁심리도 생기고 실력도 향상된다.

일단 시장에 진입해보면 거기에서 다양한 세부시장을 또 찾아낼 수 있다. 너무 작은 시장을 공략하는 것은 아닌지 걱정할 필요는 없다. 주어진 시간동안 주어진 자원을 최적으로 사용하고 싶으면 시장을 좁히고 좁혀야 한다.
그렇다면 얼마나 좁혀야 충분한 걸까? 다음의 세 가지 조건을 충족시킬 때까지 시장을 세분화해야 한다. 1)시장 내에 고객은 모두 유사한 제품을 구매한다, 2)고객에 대한 영업주기가 유사하고 제품에 대한 기대 가치도 비슷하다. 따라서 한 고객에게 적용한 영업 전략을 다른 고객에게도 적용해 추가적인 비용이나 노력 없이 큰 효과를 거둘 수 있다. 3) 고객 사이에는 '입소문'이라는 강력한 구매 준거 기준이 존재한다. 가령 고객은 같은 협회 소속이거나 동일한 지역에서 활동하는 경우가 많다. 만약 잠재시장이 고객 간 소통이 이뤄지지 않는 곳이라면 고객을 유인하기 매우 어렵다[각주:1]

하나의 시장만을 선택하라. 그리고 고객 모두 유사한 제품을 구매하고, 고객에 대한 영업주기와 제품에 대한 기대치가 비슷하며, 고객 사이에 입소문이라는 강력한 구매 준거 기준을 모두 충족시키는 완전히 동질적인 시장을 찾을 때까지 계속 세분화하라. 집중만이 살길이다.

■ 각주 _____________________ 
  1. 'MIT 스타트업 바이블/빌올렛 지음/비즈니스북스/2014년' 참고 작성 [본문으로]
Posted by 은종성 은종성

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'MIT 스타트업 바이블/빌올렛 지음/비즈니스북스/2014년'을 일부 참고하여 작성되었습니다.


성공하는 기업과 고전하는 기업의 차이점
 
놀라운 성공을 거둔 기업과 개인들은 자신만의 차별화된 제품이나 서비스를 가지고 있다. KFC는 단 하나의 치킨 조리법으로 시작했으며, 인텔의 대부분의 수익은 마이크로프로세서에서 발생한다. 구글은 검색 하나로 세상을 평정했다. 개인적으로 성공한 사람들도 자신이 잘하는 한 두가지에서 유명해진 것이지 모든 것을 잘해서 성공한 것은 아니다. 개인이든 기업이든 단 하나의 힘을 통해 남다른 성과를 이끌어 낸 사례는 수도 없이 많다.

기술 혁신, 문화적 변화, 경쟁의 심화 등으로 경쟁력 요인은 진화하거나 바뀌지만, 성공적인 기업과 개인은 이를 잘 알고 '우리가 가진 단 하나는 무엇인가?'에 대한 질문을 멈추지 않는다. 대표적으로 애플을 들 수 있다. 애플은 기존 경영학 이론으로는 설명되지 않는 부분이 많다. 마이클포터 교수는 본원적 경쟁전략에서 집중화는 병행가능하나, 차별화와 원가우위는 동시에 추구할 수 없다고 주장하였다. 차별화는 필수적으로 더 많은 자원을 투입해야 하기 때문에 원가우위를 달성할 수 없다는 논리이다. 그러나 애플은 맥북, 아이팟, 아이폰, 아이패드 등 몇가지 제품으로 집중화하면서 차별화와 원가우위를 동시에 달성하고 있다. 애플은 아이팟에서 아이폰으로, 아이폰으로 아이패드로 시장을 확장하면서도 기존 제품군의 수익을 갉아먹지 않은 유일한 사례중 하나이다. 아이폰이 출시되면서 아이팟은 판매되지 않을 것이라고 예상을 했지만 아이팟은 꾸준히 판매되고 있고, 아이패드 역시 아이폰의 수요를 갉아먹지 않았다. 대부분의 기업은 새로운 제품이 출시되면 기존 제품은 세일 상품으로 전략하고 말지만, 애플만은 여전이 대부분의 라인업에서 프리미엄 상품군을 형성하고 있다. 애플의 이러한 전략은 소비자들로 하여금 전체 제품군에 대한 충성도를 강화시키고 있다. 

성공한 기업과 달리 고전하고 있는 기업은 '모두가 내 고객'이라는 함정에 빠져 있다. 처음부터 자신에게 맞는 정확한 시장에 들어가지 못했기 때문이기도 하고, 기업의 생존을 위해 이것저것 하다보니 그렇게 흘러온 경우도 있다. 농담처럼 '중국 사람들에게 이쑤시게 1개씩만 팔아도 13억개를 판다'는 논리로 비즈니스에 접근하는 사람들도 있다. 여기에는 소비자가 자사의 상품을 살 것이라고 가정하는 이유와 시장점유율이 증가할 것이라고 낙관하는 논리가 없다. 시장점유율 확대는 자원이 풍부한 대기업이나 추구할 수 있는 목표이고, 소비자에게는 더 많고 다양한 그리고 매력적인 선택의 기회가 얼마든지 있다. 많고 많은 시장중에 하나만 선택해도 많은 시간과 돈을 필요로 하기 때문에 '모두가 내 고객'이라는 생각은 착각일 뿐이다. 

정확한 시장세분화가 첫번째이다.
 
비즈니스는 한 걸음 발을 들여놓으면 쉽사리 발을 빼기가 어렵다. 많은 시간과 자원이 투자되었기 때문에 미련을 버리지 못하는 것이다. 따라서 처음부터 자사의 경쟁력을 극대화할 수 있는 정확한 시장에 들어가야한다. 이에 대한 방법론이 STP이다. STP는 시장세분화(Segmentation), 타기팅(Targeting), 포지셔닝(Positionong)의 약자로 마케팅의 첫번째 뼈대를 이룬다. 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/dmwkKF

시장세분화란 비슷한 Needs를 가진 소비자끼리 묶어 몇 개의 세분시장으로 나누는 과정으로 시장 기회를 발견하고 그 가능성을 확인할 수 있다. 시장을 분석하면 많은 세분시장이 존재한다는 사실을 알 수 있다. 시장을 세분화하면 소비자 만족은 높아지나 기업입장에서는 비용이 많이 든다. 반면 기업입장에서 비용을 절약하고자 표준화를 진행하면 소비자 만족이 떨어진다. 결국 적절한 선에서 균형점을 찾아 적절한 세분시장을 정해야 한다. 다행인 것은 정보통신기술의 발달로 시장세분화에 따른 비용이 낮아지고 있다. 기업은 시장세분화 과정에서 경쟁우위를 확보할 수 있고 마케팅 기회를 발견할 수 있다. 경쟁자와 다른 세분시장을 공략함으로써 경쟁을 완화시키는 효과도 있다. 

시장세분화를 위해서는 먼저 아이디어를 적용하기에 적합한 시장을 찾아야 한다. 그리고 각 시장에서 혜택을 얻는 사람을 열거한다. 이때 초점을 그냥 고객이 아니라 최종사용자에게 맞춰야 한다. 하위 범주에서 유사성을 발견하고 하나로 묶고 싶은 유혹에 빠지더라도 시장 조사 이후에 판단한다. 고객을 충분히 이해하지 않고 범주를 통합하는 것은 위험하다. 넓은 범주 안에 다시 다양한 특성을 지닌 그룹이 존재한다. 먼저 브레인스토밍을 통해 잠재시장의 목록을 작성한 다음 시장 수를 줄인다. 그리고 시장조사 자료를 바탕으로 각 세분시장을 분석한다. 시장조사의 목표는 집중해야 할 사업영역을 선점하기 위해 광범위하고 다양한 시장 기회를 확인하고 이해하는 데 있다. 인터뷰와 고객 관찰을 통한 시장조사는 시장기회를 발견하는 최고의 방법이다. 

시장세분화 1단계 - 브레인스토밍  
브레인스토밍은 구성원의 다양한 아디이어를 얻기 위한 것으로 몇가지 원칙을 갖고 있다. 제1법칙은 자유자재로 사고해야 한다. 엉뚱할 수도 있지만 지구를 베트맨이 지킬 수도 있는 것이다. 제2법칙은 상대방을 비판해서는 안된다. 아이디어의 질과 타당성에 대한 냉정한 검토는 맨 마지막에 해도 충분하다. 제3법칙은 질보다는 양을 추구해야 한다. 한 번에 만루 홈런을 치겠다는 것은 무리이다. 사고하는 양이 많아지면 당연히 질은 높아진다. 제4법칙은 다른 사람의 아디이어를 결합하고 개선해야 한다. 기존의 정보 및 아이디어를 조합시키는 것이다. 어벤져스는 헐크, 아이언맨, 토르, 블랙위도우, 캡틴아메리카, 호크아이, 닉퓨리가 결합한 것이다. 
 
시장세분화 2단계 - 목록줄이기  
브레인스토밍을 통해 다양한시장이 도출되었다면 2단계는 목록을 줄이는 작업을 진행한다. 목록은 다음의 질문을 통해 줄여나간다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/q6fbdG

1)목표고객의 지불 능력은 충분한가? 고객에게 돈이 없다면 기업이 성장하는 데 필요한 지속적 현금창출을 기대하기 어려우므로 매력적인 시장이 아니다. 2)목표고객이 판매조직에 쉽게 접근할 방법이 있는가? 중개인에게 의존하기보다 고객과 직접 거래할 수 있는가에 대한 질문이다. 3)목표고객이 구매할 수밖에 없는 이유는 무엇인가? 유사한 대체 제품이 있을 때 우리의 상품을 선택할까? 이미 익숙한 상품에 만족하지 않을까? 소비자들은 변화를 거부하고 과거를 고수하려는 경향이 있다. 4)협력업체와 함께 완제품을 당장 출시하는 것이 가능한가? 아무리 성능이 뛰어난 엔진이 등장해도 엔진을 직접 구입해서 차에 장착하려는 사람은 없다. 고객은 부품 하나하나가 아니라 완성된 자동차를 원한다. 고객의 욕구를 충족시키는 완벽한 해결책을 내놓으려면 다른 기업 혹은 판매업체와 협력해야 한다. 더불어 파트너에게 그 작업 공정에 참여할 충분한 가치가 있다는 확신을 주어야 한다. 5)난공불락의 경쟁자가 버티고 있는가? 경쟁자는 어느 시장에나 존재한다. 고객의 관점에서 경쟁자는 얼마나 강력한가? 당신의 상품이 두각을 나타내 고객의 눈에 띄려면 어떻게 해야 하는가? 6)세분시장의 성공을 발판으로 다른 시장으로 진출할 수 있는가? 거점시장을 장악한 다음 기존 제품이나 영업 전략을 약간 수정해 인접시장에 쉽게 진입할 수 있을까? 아니면 전면적인 변화를 시도해야 할까? 7)가치관, 열정, 목표에 부합하는 시장인가? 다른 기준을 앞세우느라 개인적인 목표를 밀어내서는 안된다. 8)주어진 시간 안에 달성 가능한가? 시간은 무한정으로 주어지지 않는다.
 
시장세분화 3단계 - 직접적인 시장조사  
2단계의 목록 줄이기 단계를 통해 선정된 5개 내외의 시장을 직접적으로 조사해본다. 세상에 존재하지 않는 제품을 선보일 시장 기회를 탐색하면서 구글을 검색하거나 시장조사기관의 보고서에 의존하는 자세는 버려야 한다. 고객과 시장에 대해 인터넷 등에서 수집한 자료는 피상적이고 무의미한 자료이다. 고객과 이야기하고 그들을 관찰해 최고의 시장기회를 판단할 근거를 모아야 한다. 시장조사를 할 때는 잠재고객을 직접 만나 그들이 놓인 상황, 불편한 점, 기회, 시장 등에 관해 풍부한 자료를 얻어야 한다. 지름길은 없다. 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/ovq1Dx

시장조사를 할 때 반드시 염두에 둬야 할 사항은 우리에게 잠재고객의 수요에 대응할 ‘정답’이 있다고 착각해서는 안된다. 고객에게도 ‘정답’은 없다. 고객과의 대화는 ‘질문’형식으로 이뤄져야 하며 주장이나 판매는 금물이다. 각 시장에서 수집해야 하는 정보는 1)최종사용자(End User) : 상품을 사용할 사람은 누구인가?, 2)용도(Applications) : 어떤 목적으로 제품을 구입할까? 어떤 부분에서 혁신을 이뤄내야 하는가?, 3)혜택(Benefits) : 제품의 특징이나 기능이 아닌 고객이 궁극적으로 얻는 구체적인 혜택을 말한다, 4)선도고객(Lead Customers) : 신기술 채택에 가장 큰 영향력을 미치는 고객은 누구인가?, 5)시장특성(Market Characteristics) : 신기술의 도입을 장려하는 시장인가, 아니면 가로막는 시장인가?,  6)파트너(Partner) 혹은 참가자(Players) : 고객의 욕구를 충족시키는 해결책을 제시하기 위해 어떤 기업과 연합해야 하는가?, 7)시장규모(Size of the Market) : 시장침투에 100퍼센터 성공한다고 가정했을 때 고객 수는 얼마나 될까?, 8)경쟁자(Competition) : 실제로 유사한 또는 유사한 것처럼 보이는 상품이 존재하는가? 고객 관점의 경쟁자를 말한다. 9)필수 보완재(Complementary Assets Required) : 다른 제품이 있어야 고객 수요를 완벽히 해결할 수 있는가?

시장세분화 사례  
시장세분화에 정답은 없다. 각자의 상황에 따라 내용을 추가하거나 변형할 수 있다. 소비자를 대상으로 한 직접적인 시장조사 이전에 내부적으로 간략한 시장조사를 먼저 실시하여 시장에 대한 이래를 갖도록 한다. 아래는 건강기능식품을 대상으로 사전에 간략하게 시장을 분석해본 사례이다.

   홍삼  비타민 녹즙
세분시장 설명 건강에 대한 투자 균형 잡힌 생활을 유지 웰빙트렌드에 의한 식사 대용식
고객 특성 건강을 생각하는 중장년층, 소득수준 증상위 층 건강하고 균형 잡힌 생활을 보내려는 층  20~40대 싱글족, 자신의 삶의 질을 높이려는 욕구가 높음 
고객 수  260만명, (40~60세 중 20%, 통계청)  140만명, (국내 인구의 3%, 보건신문)  100만명, (20~40대 1인가족, 통계청) 
고객이 제품을 채택하는 이유  면역력증진, 피로회복, 당뇨 등 치료목적  치료하기에 앞서 예방을 하기 위함, 건강 밸런스 유지  아침식사 대용식, 건강 및 미용을 중시 
제품을 어떻게 이용하는지 설명  부모님 등을 위한 선물용, 당뇨 등 질병 치료용, 면역력증진, 피로회복 등 건강증진용  매일 1회 섭취로 균형 잡힌 생활을 유지  바쁜 직장인의 하루를 열어주는 든든한 영양식 
시장매력도(크기, 성장성, 경쟁강도  홍삼 제품은 소비자들이 가장 선호하는 건강기능식품임, 인삼 재배면적 증가, 대기업 시장진출 등으로 시장규모가 확대대고 있음. 건강유지, 질병예방, 노화방지 등을 위해 구매하는 경우가 많음, 치료보다는 예방목적으로 구매하는 경향이 높음, 웰빙트랜드, 소득수준 증가등으로 년 10%이상 성장하고 있음. 냉장 유통망 보급으로 매년 20% 이상 성장하고 있음, 장기 음용하는 중장년층 남성고객 비중은 감소하는 반면 여성비율이 높아지고 연령대도 낮아지고 있음 
경쟁역량(자사의 적합성, 상품화 가능시기, 자원 투입 능력) 정관장, 농협 등 대기업 제품군이 시장의 대부분을 선점하고 있음, 네이버 홍삼 카테고리에 등록된 업체만 1000여개에 이름, 홍삼 시장에 진입하기 위해서는 초기에 많은 광고비가 필요할 것으로 보임 남성과 여성, 연령대, 구매목적(감기예방 등) 등에 따라 다양한 제품이 출시되어 있음, 뉴트라라이프, 비타민하우스. 허벌, 종근당, 일양약품 등 국내외의 많은 제품이 출시되어 있음. 품무원녹즙, 이롬, 새벽, 대건, 참다운 등 중․소기업들이 자체 유통망을 확보하고 시장에서 경쟁 중.

소비자에 대한 기본적인 이해 단계가 끝났다면 위에서 설명한 시장조사 3단계 과정을 실시한다. 'MIT 스타트업 바이블(빌올렛 지음)'에서는 3차원 입체 영상 기술을 갖고 있는 '센스에이블 테크톨로지스'사를 시장세분화 사례로 제시하고 있다. 시장세분화에 이은 목표고객 선정방법은 다음 포스팅에서 접근한다.

▲ 이미지출처 : 'MIT 스타트업 바이블'69page (클릭시 이미지 확대)


Posted by 은종성 은종성

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모바일기기 사용시간의 증가
 
하루 24시간 동안 5m 이상 떨어지지 않으면서 하루 종일 붙어서 지내는 것이 있다. 바로 스마트폰이다. 이제는 업무와 일상생활에서 없어서는 안되는 것이 되어버렸다. 회사에서는 카카오톡으로 이메일 확인을 요청하고, 가족이나 친구들의 근황은 네이버 밴드, 페이스북, 카카오스토리 등으로 확인한다. 버스나 지하철 노선을 확인하는가 하면, 저녁 모임장소도 스마트폰으로 이루어진다.

스마트폰과 같은 모바일기기가 삶의 중심이 되었다는 것을 여러 곳에서 쉽게 확인할 수 있다. LG그룹 계열 광고회사 HS애드에서 소비자 1000명의 TV, PC, 모바일 사용패턴을 분석한 결과 젊은 사람일수록 모바일 이용량이 많은 것으로 나타났다. 전체적으로는 하루 평균 3시간 34분 동안 모바일기기를 이용하고 있었으며, 이는 PC사용량을 큰 폭으로 앞지르는 수치이다. 

▲ 모바일기기 이용시간 현황

▲ 모바일기기 이용시간 현황

 
한국인터넷진흥원의 인터넷 이용실태조사에 따르면 유선인터넷 접속률은 2013년에 82.1%에서 79.8%로 낮아졌으나 장소 구분없이 인터넷을 사용하는 모바일 비율은 58.3%에서 91.0%로 크게 높아졌다. PC 기반의 대표적 소통수단인 이메일 이용률이 2012년  84.8%에서 2013년  60.2%로 급락한 반면 모바일 통로인 메신저 이용률은 같은 기간 60.1%에서 82.7%로 증가했다. 모바일은 더 이상 웹의 보조도구가 아닌 마케팅 활동의 중심이 되었다.

미디어는 광고싸움이다
 
사람은 하루 24시간이라는 똑같은 시간을 사용한다. TV, 신문, 잡지, 라디오, 인터넷, SNS 등의 싸움은 결국 사람들의 24시간을 빼앗는 싸움이라고 보아도 무방하다. 사람들의 관심을 끌어 더 많은 시간을 빼앗아 갈 수 있는 미디어가 광고시장을 가져가는 것이다. 이런 관점에서 모바일기기 사용시간이 늘어난다는 점은 모바일 광고 시장이 큰 폭으로 성장할 것이라는 것을 말해준다. 제일기획의 2014년도 광고시장 전망에 따르면 모바일은 전년 대비 70% 가까운 성장을 할 것으로 나타났다.

▲ 광고시장 전망(제일기획)

▲ 광고시장 전망(제일기획)

 
TV, 신문, 잡지, 라디오로 대변되는 매스미디어 시대에는 소비자행동을 인지 → 흥미유발 → 욕구 → 기억 → 구매행태로 바라봤다. 이러한 접근은 소비자행동의 EKB(Engel-Kollat-Blackwell Model)모델이 충분히 설명을 해준다. EKB 소비자행동 모델에 따르면 사람들은 문제를 인식하면 정보를 탐색하고 대안을 평가한 후 구매를 한다. 이러한 구매의사결정과정에서 개인적특성과 라이프스타일 등이 영향을 미친다. 기업은 이러한 것들을 고려하여 마케팅 활동을 진행하여 왔다. 소비자가 다양한 정보를 취득하기도 어려웠고, 소비할 수 있는 미디어도 많지 않았던 시대에 통용되었던 방식이다. 

▲ 소비자행동의 EKB 모델

▲ 소비자행동의 EKB 모델

모든 사람들에게 적용하기는 어렵지만 소비자행동을 인지 → 흥미유발 → 욕구 → 기억 → 구매행태로 바라보는 것은 한계가 있다. 사람들은 이제 의사결정과정에서 검색을 하기도 하며, 소셜미디어상에서 친구들의 의견을 듣기도 한다. 이런 과정들은 또 다른 친구들에게 보여주면서 상호간에 영향을 주고 있다. TV나 신문은 인지가 구매로 이어지는 일방적 매체소비 접근인 반면, 인터넷과 소셜미디어는 소비자 참여에 의해 자발적 공유와 공감으로 이어지는 선순환 확장구조이다. 앞으로는 블로그, 페이스북, 카카오톡 등 소비자의 신뢰와 평판에 의한 평가미디어(Earned Media) 관리의 중요성이 커질것이다.

▲ 소비자행동의 변화

▲ 소비자행동의 변화


모바일 마케팅 일반화
 
소셜미디어와 함께 모바일 광고시장도 본격적인 성장을 맞이하고 있다. 2009년 아이폰 출시이후 모바일 광고에 대한 논의가 끊임없이 진행되었지만 생각보다 효과가 낮게 나온 것이 사실이다. 이는  PC에서 진행하던 광고를 모바일로도 보여주는 것에 그쳤기 때문이다. 일종의 시행착오였던 셈이다. 모바일기기에 광고는 노출하여 잠재고객을 유입시키기는 하였으나 소비자를 설득하기에는 기존 PC위주의 콘텐츠가 불편했던 것이다. 

시행착오를 거쳐 여러 회사들이 모바일에 최적화된 형태의 서비스를 출시하고 있다. 이 중 사용자점유율이 가장 높은 네이버를 주목할 필요가 있다. 네이버는 모바일 광고를 더 이상 PC의 연장선상에서 해석하지 않고 있다. 모바일페이지를 쉽게 제작할 수 있는 '모바일 팜(http://www.mobilefarms.com)' 서비스를 시작하였으며, 업종별로 모바일에 최적화된 맞춤형 광고 '클릭초이스플러스'를 운영하고 있다. 클릭초이스플러스는 업종별로 모바일에 최적화된 사용자 지정 인터페이스(UI)를 선보이고 있으며, 미리보기 화면을 추가로 제공하여 광고주의 업체, 상품에 대한 다양한 정보를 전달할 수 있도록 하고 있다. 사용자의 검색 패턴에 따라 모바일 파워링크 상/하단에 유동적으로 노출할 수도 있다.

또 하나 주목할 점은 광고주와 플랫폼 간 Self-serve형 직거래 광고가 확산되고 있다는 점이다. 이는 대기업보다는 오프라인을 중심으로 사업을하는 소기업(소상공인)에게 더 큰 기회가 있음을 말해준다. 오프라인 중심의 사업자는 네이버, 구글 등에서 제공하는 플랫폼을 통해 직접 광고를 손쉽게 진행하고 관리할 수 있다. 

▲ 네이버 클릭초이스플러스 광고 화면

▲ 네이버 클릭초이스플러스 광고

 
Posted by 은종성 은종성

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미국 정보기술 전문 인터넷 매체인 패스트컴퍼니는 '2013년 세계 50대 혁신기업'을 발표하면서 나이키를 1위로 꼽았다. 애플, 구글, 아마존, 페이스북 등이 아닌 '나이키'라는데서 의아함이 든다. 혁신을 주도해온 아마존이 2위, 구글은 11위, 애플 13위였고 삼성이 17위를 차지했다. 나이키의 혁신을 통해 경쟁방식의 변화에 대해 생각해보자.


경쟁방식의 변화
 
미국 S&P 500대 기업의 생존기간은 1950년대에는 50년이 넘었지만, 이제는 10년 되지 않아 역사속으로 사라지는 기업들이 많아지고 있다. 여기에는 여러가지 이유가 있겠지만 근본적인 이유는 경영의 패러다임 자체가 변화되고 있다는 점이다. 

휴대폰의 대명사였던 모토토라는 구글에 인수되었고, 영원할 것 같던 노키아도 스마트폰에 적절히 대응하지 못하면서 굴욕의 시간을 보내고 있다. 디지털카메라 관련 특허를 가장 많이 보유한 코닥은 디지털카메라에 효과적으로 대응하지 못해 파산보호를 신청했고, 전자제품의 대명사였던 소니는 더 이상 혁신적인 기업으로 평가받고 있지 못하다.

변화의 흐름을 간파한 애플, 구글, 넥슨, 유니클로와 같은 기업들은 단일 기업 전략이 아닌 기업생태계 전략으로 사업 방향을 전환하고 있다. 애플의 경쟁력을 이루는 수많은 부품과 수십만 개의 애플리케이션은 애플이 직접 만들지 않는다. 넥슨은 내부에서의 게임 개발을 고집하지 않고 개방 협력을 통해 퍼블리싱 플랫폼을 제공하고 있고, 유니버설 스튜디오와 같은 영화사도 더 이상 직접 영화를 만들지 않고, NBC나 ABC 등의 거대 미디어도 내부 제작을 없애고 있다.

나이키의 혁신
 
나이키는 더 이상 스포츠용품 회사가 아니다. 아디다스, 퓨마 등이 스포츠용품 회사에 머무는 동안 나이키는 끊임없이 혁신을 거듭하여 경쟁상대를 애플이나 삼성전자로 바꾸어 놓고 있다. 나이키는 이제 헬스케어회사이고, IT회사이며, 플랫폼회사이다. 혁신의 대명사가 되고 있는 나이키에 대해 되집어보자.

▲ 아이팟과 연동되는 나이키플러스

나이키는 스타크래프트, 리니지와 같은 인터넷 게임과 닌텐도 등으로 의자나 거실 쇼파에 앉아 있는 시간이 많아지는 것으로 보고, 이들을 밖으로 끌어내기 위해 운동화에 게임기를 달았다. 운동화에 센서를 달고, 어떤 기록으로 움직이고 달렸는지 친구들과 온라인게임을 하듯 경쟁하는 시스템을 구축한 것이다. 이 시스템은 나이키 런닝화와 애플의 아이팟과 연동할 수 있는 스포츠 킷을 장착해 운동 속도와 거리, 소요시간, 칼로리 소모량 등의 데이터를 아이팟에서 볼 수 있도록 했다. 또한 음악 감상 중에 운동기록에 대한 실시간 음성정보도 전달한다. 운동 후 아이팟에 기록된 데이터들은 아이튠스 소프트웨어를 통해 컴퓨터에 싱크되며 이 기록을 나이키플러스닷컴(www.nikeplus.com)에서 확인할 수 있도록 했다.

나이키는 처음 플러스 운동화를 3종류만 출시했으나 이제는 수십종에 이른다. 나이키는 '나이키 위런(We Run) 등 러닝 대회를 개최하는 등 이벤트를 만들어 사용자 저변도 넓히고 있다. 한번 플러스를 이용해본 사용자들은 플러스 운동화만 찾는다고 한다. 나이키 신발 매출을 유지하는데 플러스가 적잖은 기여를 하게 된 것이다. 이 처럼 실제 세계(운동, 운동화)와 가상 공간(애플리케이션, 인터넷 사이트)을 연결하는 것이 매출에 기여하는 것은 물론 새로운 비즈니스 기회를 찾을 수 있을 수 있도록 했다.


▲ 나이키 퓨얼밴드(Fuel Band)

나이키는 나이키플러스에 이어 2012년도에 '퓨얼밴드'를 출시했다. 퓨얼밴드는 오랫동안 애플과 협업하면서 내놓은 혁신적인 제품으로 '업의 본질'을 꿰뚫고 있는 제품이다. 전자팔찌와 같은 퓨얼밴드는 착용자가 조깅을 하든. 테니스를 하든, 회사 안에서 걷든 온종일 활동량을 측정해 수치로 보여준다. 활동량이 부족하면 빨간색, 목표를 달성하면 녹색으로 표시한다. 

퓨얼밴드 "운동경기나 달리기 또는 사무실 계단 오르기 등 그날 하루의 운동량이 축적 됨에 따라 점점 붉은색에서 녹색으로 변하는 손목밴드를 하고 다니면 얼마나 멋질까?" 라는 호기심에서 출발했다고 한다. 이렇게 해서 탄생한 나이키플러스 퓨얼밴드 (Nike + Fuel Band)는 아름답고 현대적인 디자인에 움직이는데 전혀 불편하지 않고 내구성도 뛰어나다. 밴드 전체의 색이 바뀌지 않고 세련된 LED만 빨간색에서 노란색으로 그리고 녹색으로 변한다. 첨단 기술을 탑재 했지만 사용하기 쉬운 제품이다. 무거운 배터리 때문에 불편하지 않아야 하고 또 날렵하고 세련된 디자인은 절대 포기 할 수 없었기 때문에 얇은 곡선형 배터리 개발에 많은 시간을 투자 했다고 한다. 

이 나이키플러스 퓨얼밴드 (Nike + Fuel Band)는 소비자들의 폭발적인 반응으로 출시한지 67분만에 사전예약 물량이 동이 났다. 소비자는 단지 빨간색을 녹색으로 바꾸고 싶은 동기에서 스스로 하루에 설정한 목표치에 도달 하려고 열심히 노력하는 건전한 중독으로 이어진다. 신체 움직임으로 충전한 연료를 의미하는 지표인 나이키퓨얼을 다른 사람과 비교함으로써 경쟁하고 협력하는 경험을 가지게 된다. 그리고 SNS인 페이스북, 포스퀘어 등을 통해 친구들과 경험을 공유하면서 함께 즐기는 컨셉의 제품이다. 


나이키에게 애플의 향기가 난다
 
나이키는 퓨얼밴드를 통해 소비자들의 건강을 챙겨주는 '헬스케어'회사로 진화할 것이며, 소비자 개개인의 정보를 바탕으로 플랫폼 회사로 진화할 것이다. 제조공장이 없이도 스포츠용품 1등으로 군림했던 나이키가 어떻게 비즈니스기회를 찾고, 어떻게 변신해야 하는지를 보여주고 있는 것이다. 나이키는 더 이상 운동용품 회사가 아니다. 이용자들의 데이터를 이용해 새로운 가치를 만들어낸다는 점에서 데이터 회사이고, 센서와 전자밴드를 만들어 판매하는 IT회사이며, 사람들간의 소통에서 또 다른 가치를 만들어내는 미디어회사이다. 물론 스타크래프트, 리니지, 닌텐도 등과 맞선 게임회사이기도하다. 

나이키는 2013년 3월부터 초기 벤처기업을 선발해서 자금, 사무실, 전문가 멘토링 등을 제공하면서 '나이키 플러스' 플랫폼을 가득채울 준비를 하고 있다. 나이키 혼자서 모든 것을 하려고 하기보다는 외부 협력자에게 돈, 노하우, 소스, 시장까지 제공하면서 나이키 플랫폼을 발전시키려는 것이다. 이를 통해 나이키플러스, 퓨얼밴드와 같이 더 진화된 디바이스가 나올 것이고, 더 풍부한 소프트웨어들이 만들어질 것이다. 이를 통해 더 많은 사람들간 커뮤니케이션이 이뤄질 것이다. 이는 애플과 구글, 페이스북과 아마존이 하려는 바로 그것이다. 나이키에게서 애플, 구글, 아마존, 페이스북의 향기가 난다.

Posted by 은종성 은종성

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유튜브 창업자 스티브 첸
 
일리노이드대학교 졸업을 한 학기 앞둔 스티브 첸은 학교 선배들로부터 전자결제업체 페이팔(PayPal)[각주:1]의 입사를 권유 받는다. 페이팔은 당시 이베이 등과 같은 인터넷 쇼핑몰과 경매사이트에 전자결제서비스를 제공하며 급속도로 성장하고 있는 중이었다.

▲ 스티브 첸 (이미지출처 : goo.gl/mpJsM)

1999년 스물한 살의 나이로 페이팔에 입사한 스티브 첸은 2002년도에 페이팔이 나스닥에 상장하게되면서 200만달러 이상의 돈을 벌게 되고, 그해 이베이가 페이팔을 인수하게 되면서 이베이 매니저가 된다. 그러나 페이팔과는 다른 문화를 가지고 있던 이베이에 불만을 느끼고 자신만의 사업을 구상하게 된다. 

사업 아이템을 물색하던 중 Janet Jackson[각주:2]이 미국 슈퍼볼 공연 도중 실수로 가슴을 노출하는 사건이 터진다. 당시는 캠코더로 일상을 촬영하는 것이 유행했던 시절로 사람들은 자넷잭슨의 동영상을 돌려보고 싶어했다. 이때 스티브 첸은 사업적 영감을 얻고 누구나 쉽게 동영상을 올리고 이를 감상할 수 있는 웹사이트 만들 결심을 하게 된다. 이렇게 탄생한 것이 유튜브(Youtube)이다. '유(you)'는 모든 사람을, '튜브(tube)'는 텔레비전을 뜻하는 것으로, 모든 사람이 시청자이자 제작자가 되도록 하겠다는 희망을 회사명으로 삼은 것이다. 

공유기능으로 날개를 달다
 
스티브 첸은 이 아이디어를 토대로 페이팔에서 함께 일했던 2명의 동료와 함께 2005년 2월에 유튜브를 창업하게 된다. 스티브 첸은 기술 부분을 책임지고 채드 헐리는 디자인을 맡으면서 웹사이트를 구축하기에 이른다. 2005년 4월 창업 멤버인 자웨드 카림이 19초짜리 영상인 '동물원에서'가 유튜브의 첫번째 영상이 되었다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/1ydTW

유튜브가 성공을 이루게 된 계기는 블로그,  마이스페이스, 페이스북 등의 외부 사이트로 동영상을 퍼갈 수 있는 시스템을 추가하면서 부터이다. 웹2.0의 바람을 타고 다양한 소셜네트워크서비스가 등장하기 시작하면서 유튜브의 동영상을 다른 사람들과 공유하는 횟수가 자연스럽게 증가하게 된 것이다. 

유튜브는 처음에 단순히 동영상을 보는 것을 넘어 친구들과 교류할 수 있는 소셜네트워크서비스를 지향했다. 이를 위해 동영상을 올리면 다른 사람들로부터 점수를 받고, 동영상 게시자와 친구를 맺을 수 있는 기능으로 꾸며졌다. 하지만 동영상을 가볍게 이용하고 싶어하는 사람들에게 동영상을 올리고, 다른 사람들로부터 점수를 받게되는 과정은 불편하기 짝이 없었다. 스티브 첸은 유튜브에서는 페이스북, 마이스페이스과 같이 친구 사귀기 기능이 유튜브에는 어울리지 않는 다는 것을 깨달았다.

페이스북, 마이스페이스와 달리 유튜브를 철저히 동영상 콘텐츠에 집중하는 사이트로 키우기로 결함한 스티브 첸은 2005년 6월에 유튜브 사용자들이 다른 사이트에 동영상 콘텐츠를 얼마든지 퍼다 나를 수 있도록 결정한다. 이를 위해 유튜브에 로그인하지 않고도 링크를 통해 누구나 이용할 수 있도록 만들었다. 블로그, 마이스페이스, 페이스북 등의 이용자가 증가하면서 유튜브 동영상 콘텐츠를 소비하는 사람들도 증가하기 시작했다. 

구글에 유튜브를 매각하다.
 
2006년부터 하루에도 수만명이 신규 회원으로 가입하면서 유튜브 회원수가 급증하기 시작했다. 시사주간지 타임은 유튜브가 동영상 업계의 월마트가 되었다고 평가하기도 했다. 유튜브에는 사용자들이 원하는 모든 동영상이 있었기 때문에 그냥 들어가서 검색한 후 이용하기만 하면 되는 것이다.

유튜브를 이용하는 사람이 급속도로 증가하면서 컴퓨터 서버 등에 투자되어야 하는 비용도 커지기 시작하였다. 또한 모바일과 무선 인터넷 동영상 서비스, 아시아와 유럽 등 해외 진출에도 돈을 필요로 했다. 이에 스티브 첸은 유튜브를 매각하기로 결심하고, 매각작업을 시작한 지 5일만에 유튜브를 구글에 넘기기로 결정한다.  

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/LA2SV

당시 유튜브 하루 방문자가 1억명을 넘어섰고 히티와이즈 조사에 따르면 동영상 서비스 시장에서 45%의 점유을 가지고 있던 시점이었다. 반면 뚜렷한 수익모델 부재와 얽히고 설킨 저작권 문제에도 봉착되어 있었다. 그럼에도 구글은 자체적으로 제공하던 동영상 서비스를 포기하면서 17개월밖에 되지 않은 유튜브를 16억 5천말달러에 인수하게
된다. 실제 유튜브 인수 후 각종 불법자료들로 인해 구글은 법적 소송을 진행하게 되고 수익모델을 찾지 못해 적자를 이어나가고 있는 중이다.


유튜브는 수익 측면에서는 아직 제 역할을 하고 있지 못하지만 구글에게는 매우 소중한 보물이다. 구글은 하루에 20억 회이상의 재생이 일어나는 유튜브를 가지고 있기 때문에 비디오 파일 표준형식을 결정하는데 있어서 자신만의 목소리를 확실하게 낼 수 있으며, 앞으로 펼쳐질 스마트TV 시장에서도 우위를 점할 수 있다. 미국의 경우 스마트TV 시장에서 애플이 우위를 점하고 있고, 구글은 다소 부진한 모습을 보이고 있지만 유튜브를 소유하고 있는 구글은 다양한 시너지 효과를 낼 수 있을 것으로 보인다.

날이 갈수록 역할과 영향력 증대
 
유튜브는 꿈과 희망을 제공하는 서비스로 자리매김하고 있다. 자신만의 재능과 콘텐츠를 세상에 알리고 싶어하는 사람이나, 제품을 홍보하고 싶어하는 기업, 유권자와 소통하고자 하는 정치인 등 유튜브는 세상과 소통하고자 하는 사람들에게 기회의 땅이 되고 있다.

지난 7년간 수많은 스타가 유튜브를 통해 탄생했고 정치, 문화, 교육, 사회 등 다양한 분야에서 화제를 만들어 내고 있다. 다양한 곳에서 파급력을 보이면서 기업, 유명인, 정부기관들도 유튜브로 몰려들고 있다. 실제 미국의 버락 오바마 대통력은 2009년 대선 당시 유튜브에 오바마 채널을 개설하고 트위터, 페이스북과 함께 핵심 선거전략으로 활용했다. 

하루 20억회가 넘는 조회수를 기록하는 유튜브는 전세계적으로 가장 성공한 동영상 플랫폼이 되었다. 아직은 하루 평균 5시간에 이르는 TV보다는 적은 10~15분의 시청시간을 기록하고 있지만, 스마트TV가 보편화되고 모바일로 동영상을 이용하는 사람들이 증가하면 머지 않아 많은 변화가 있을 것으로 예상된다.
영상 콘텐츠 공급 플랫폼 간의 컨버전스가 매우 빠르게 진행되고 있다는 점을 고려할 때 유튜브의 역할은 크게 확대될 것이다.

■ 각주 _______________________________ 
  1. 페이팔(PayPal)은 인터넷을 이용한 결제 서비스로, 만 18세 이상 이용할 수 있으며, 페이팔 계좌끼리 또는 신용카드로 송금, 입금, 청구할 수 있다. 1998년 12월에 설립하였고, 이베이가 모회사이다. 페이팔은 금전에 수수료를 받기도 하지만, 거래를 하면서 신용 카드 번호나 계좌 번호를 알리지 않아도 되기 때문에 보안에 안전하다. 주로 미국에 보급되어 있다.(자료 : 위키피디아) [본문으로]
  2. 자넷 잭슨(Janet Jackson, 1966년 5월 16일~)은 미국의 싱어송라이터이다. 그녀는 1976년 잭슨 파이브로 데뷔했다. 가족으로는 오빠인 마이클 잭슨 등이 있다. 2008년 빌보드지는 '핫 100 차트(Hot 100 Chart)' 50주년을 기념하여 50년간 성공적인 차트 기록을 올린 아티스트들의 기록을 분석해 순위를 발표했고, 자넷 잭슨은 7위에 올랐다.(자료 : 위키피디아) [본문으로]
Posted by 은종성 은종성

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인터넷으로 검색하는 소비자
 
근처의 짜장면집을 찾고자 할 때 114에 전화를 해보는 것이 일반적이었으나, 이제는 114가 아닌 컴퓨터와 스마트폰에서 짜장면집을 찾아낸다. 검색결과로 짜장면집은 위치, 전화번호와 함께 소비자들의 평가도 볼 수 있고, 이벤트나 할인쿠폰 사용여부도 확인할 수 있어 소비자는 합리적인 선택을 할 수 있다. 

네이버, 다음, 구글 등 검색포털에서 운영하는 '지역정보'서비스는 이용자가 검색한 키워드를 기반으로 해당 지역에 있는 오프라인 업체 정보를 노출해주는 서비스이다. 소비자는 검색을 통해 오프라인 매장 사진, 메뉴별 가격표, 지도, 길찾기, 교통, 사용자 구매후기, 쿠폰 제공 유무 등을 확인하고 해당 매장에 갈지 말지를 결정할 수 있다. 소비자는 지역정보를 활용하여 약속장소가 있는데 어떻게 가야 빠른지도 확인할 수도 있고, 주말에 데이트 장소를 찾을 때 지도와 도로코스 등도 알아볼 수 있다.  

▲ 출처 : http://goo.gl/qtdqJ

검색포털에서 제공하는 지역정보를 소비자들이 많이 활용하고 있음을 간단한 검색으로 확인해볼 수 있다. 예를 들어 네이버에서 '강남 미용실'이라고 검색을 하면 강남에 위치하고 있는 미용실의 전화번호와 함께 소비자들의 업체 평가 글이 가감 없이 보여지고 있다. 평가글에는 서비스가 마음에 들었다는 소비자부터 특정 헤어디자이너의 이름을 언급하면서 어떤 서비스가 마음에 들지 않았는지까지 올리고 있는 것을 볼 수 있다. 이렇듯 지역정보를 포함한 인터넷은 양날의 칼을 갖고 있다. 잘 만 활용하면 업체에 큰 도움이 되지만, 소비자의 의견에 귀를 기울이지 않으면 업체에 독이 될 수 도 있다. 
  

오프라인 매장을 운영하는 소상공인에게 검색포털에서 제공하는 지역정보는 효과적인 홍보수단 중 하나이다. 지역정보 등록과 운영에 비용이 적게 들기 때문이기도 하지만, 컴퓨터와 스마트폰을 통해 정보를 취득하는 소비자가 증가하고 있기 때문이다. 물론 소비자가 검색했을 때 상위 20등안에 노출되지 않으면 없는 것이나 마찬가지이기 때문에 소비자키워드조사와 검색엔진최적화 작업 등에 대한 지식을 필요로 한다.

네이버, 다음, 구글 지역정보 등록방법
 
지역정보는 모든 검색포털에서 서비스되고 있다. 네이버와 구글은 '지역정보', 다음은 '장소' 등의 이름으로 서비스되고 있다. 지역정보 등록은 검색포털에 따라 약간의 차이는 있으나 서로 비슷한 형태로 되어 있으며, 원칙적으로 등록은 무료로 제공되고 있다. 

무료상품은 소비자가 검색하였을 경우 검색을 통해서만 노출되는 것이며, 보다 더 강력한 홍보효과를 얻고자 할 때는 유료상품을 활용하면 된다. 70%가 넘는 검색점유율을 가지고 있는 네이버와, 오프라인에 많은 투자를 한 다음, 스마트폰 사용자를 위한 구글은 기본적으로 등록하고 활용해야 하는 곳이다. 

■ 네이버 지역정보 등록
70%가 넘는 검색점유율을 가지고 있는 네이버가 지역정보 등록 1순위다. 웹으로 등록한 정보는 스마트폰 등의 모바일에서 노출되므로 웹을 먼저 설계해야 모바일에서도 효과를 기대할 수 있다. 네이버 지역정보 등록은 메인페이지 최하단의 '검색등록'에서 할 수 있다. 지역정보는 매장 전화번호로 등록하는 것으로 '010'과 같은 핸드폰이나, '070'과 같은 인터넷전화도 가능하다. 

매장의 전화번호가 등록되어 있지 않다면 업체명 20자, 소개문구 60자, 이용시간, 최대 12개까지의 가격정보, 메뉴판 사진, 최대 25장의 매장 사진, 미투데이 URL, 블로그 URL, 카페 URL 등을 입력하여 지역정보 등록을 신청할 수 있다. 입력 내용은 네이버 담당자의 검수과정을 거쳐 등록 여부가 결정되며, 검색을 유의하면서 등록하는 전략이 필요하다. 지역정보 등록이 완료된 후에는 3개월에 한 번씩 업체 소개 내용 등을 수정할 수 있으므로, 계절성을 가지는 매장의 경우 적절하게 수정을 해줄 필요가 있다.

▲ 네이버 지역정보 등록

■ 다음(Daum) 지역정보 등록
Daum은 사이트 최하단의 '사이트/지도등록'메뉴에서 지역정보를 등록할 수 있다. 네이버와 유사하게 매장 전화번호로 등록하는 방식으로 핸드폰과 인터넷전화로도 등록이 가능하다. 
사업자등록증상에 등록된 업체명이나 홈페이지 등에서 확인할 수 있는 이름으로 등록해야 하며 불필요한 설명문구나 특수문자가 포함된 경우에는 심사기준에 따라 수정되기도 한다. 익스테리어와 인테리어 사진과 같은 대표이미지는 최대 4장까지 등록 가능하고, 이와 별도로 메뉴와 상품에 대한 정보를 이미지 형태로 등록할 수 있다. 

▲ 다음(Daum) 지역정보 등록

■ 구글(Google) 지역정보 등록
구글 지역정보는 스마트폰 사용자를 위해 등록을 해야한다. 갤럭시S와 같은 많은 스마트폰의 운영체제가 구글의 '안드로이드'기반으로 기본 검색엔진으로 구글을 활용하도록 되어 있다. 구글에서 '구글 지역정보 등록'이라고 검색하면 지역정보를 등록할 수 있는 곳이 안내된다. 
구글 지역정보는 주소, 전화번호뿐만 아니라, 업종, 영업 시간, 지불 방법, 사진 및 동영상까지도 추가하실 수 있다. 이렇게 등록된 정보는 구글 지도를 비롯한 각종 검색 결과에도 표시되고, 손님들이 자신이 원하는 가게를 더 잘 찾을 수 있게 도와준다. 업체 정보를 인증받으면 업체에 대한 더 많은 정보를 Google과 공유할 수 있다.

▲ 구글(Google) 지역정보 등록

 
지역정보 유료 광고 활용
 
네이버에서 '강남 맛집'이라고 검색하면 지역정보에 16,000여건의 검색결과가 나와 상대적으로 상위에 노출되기 어렵다. 이럴경우 '강남+맛집'이라는 키워드를 유료로 구매하여 상위에 노출하는 광고 상품을 활용하는 것도 효과적이다.  

■ 네이버(Naver) 지역정보 유료 광고 활용
네이버는 '로컬링크'라는 이름의 유료 지역정보 상품을 제공하고 있다. '강남미용실', '서초동맛집'과 같이 지역명과 업종명이 결합된 형태의 지역성 키워드를 위한 상품이다. 통합검색결과 페이지 파워링크 하단 로컬링크 영역에 노출되며, 키워드별 입찰 결과에 따라 순위가 결정되고 최대 5개까지 노출된다. 광고비는 입찰을 통해 단위기간(1개월) 동안의 광고 노출 비용을 결정하는 방식을 취하고 있으며, 쿠폰, 약도, 기타 부가정보를 한눈에 노출할 수 있으며 별도 홈페이지 없이도 내 업체를 홍보할 수 있다.

광고진행은 네이버 메인페이지 최하단의 '광고'를 클릭한 후 '지역정보 광고'에서 진행할 수 있다. 로컬링크는 제시한 입찰가에 따라 광고비용과 노출순위가 결정되는 기간제 방식의 키워드 광고이며 한 달에 한 번 입찰방식으로 구매하면 된다. 

▲ 네이버 지역정보 유료광고 활용

■ 다음(Daum) 지역정보 유료 광고 활용
오프라인에 많은 투자를 한 다음은 로컬리스트, 로컬브랜드, 스토어뷰, 단골쿠폰패키지, 단골멤버십 패키지, 디지털뷰, 로컬아이콘 등의 다양한 지역정보 서비스를 제공하고 있다. 다음의 지역정보 광고는 최하단의 '광고안내'를 클릭한 후 '로컬광고'에서 진행할 수 있다.

▲ 다음(Daum) 지역정보 유료광고 활용

로컬리스트는 네이버의 로컬링크와 비슷한 것으로 '강남미용실', '서초동맛집'과 같이 지역명+업종명 형태의 키워드이며, 노출위치와 방식에 따라 프리미엄리스트와 스페셜리스트, 2개의 상품으로 구성되어 있다. 키워드 검색결과 상단영역에 가게정보와 지도위 아이콘이 함께 노출되며, Daum지도검색과 Daum모바일 지도App에서도 동시에 노출된다.
 
로컬브랜드는 '은종성 한의원'처럼 내 가게이름으로 통합검색 최상단에 단독으로 노출되는 상품이다. 오프라인 전단지, 간판 등과 함께 홍보효과를 극대화할 수 있는 방식으로 사업자등록 등에 기제된 내 가게이름만 가능하다.
 
스토어뷰Daum 지도 내 가게 내부 화면이 360도로 보여지는 서비스로 Daum통함검색 페이지와 Daum지도검색, Daum모바일 지도 App 등에 노출된다. 스토어뷰는 소상공인이 직접 촬영해서 업로드 하는 것이 아니라 Daum측의 전문 촬영기사를 통해 이루어진다.
 
단골쿠폰패키지는 '10%할인쿠폰', '음료수 무료증정 쿠폰', '1+1행사', '특가할인'등 원하는 할인혜택을 소상공인이 입력하면 인쇄와 모바일 저장 등의 쿠폰으로 소비자에게 상시 노출 가능한 상품이다. 단골홈페이지, Daum 소셜쇼핑 페이지 내 단골쿠폰 섹션과 Daum 지도에 노출되며, 스마트폰의 Daum 지도 어플리케이션과 모바일웹, 소셜쇼핑 어플리케이션에서도 함께 서비스된다.
 
단골멤버십 패키지는 다음 회원들에게 가게에 맞는 멤버십 서비스를 제공할 수 있는 것이다. 또한 가게를 방문한 고객이 현장에서 리뷰를 생성할 수 있는 단골QR과 단골 도우미 등 단골 고객 창출에 필요한 서비스를 제공하는 상품이다. Daum통합검색 페이지 뿐만 아니라 Daum 지도검색과 단골 홈페이지, Daum 모바일웹에 노출된다.
 
디지털뷰 로컬아이콘은 디지털 뷰는 서울 메트로 120개 전 역사에 설치된 913대에 광고를 게시할 수 있는 서비스이다. 내 가게 근처 지하철 역사 안에 있는 단말기를 선택해서 구매하면 된다. 각 단말기의 역사내 위치는 구매 시 확인이 가능하며 디지털뷰 내 Daum지도의 스카이뷰, 로드뷰 기반으로 한 지하철역 주변 안내서비스 위에 내 가게 위치가 아이콘으로 노출된다.
Posted by 은종성 은종성

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