[비즈니스모델] 아이디어 문제가 아니라 수익을 낼 수 있는 모델이어야 한다

사양산업에도 혁신이 존재한다

구두는 소재와 디자인을 달리하는 것 외에는 특별한 혁신이 없는 산업이다. 한 번 구매해서 오랫동안 아껴 신는 내구재에서 다양한 활동에서 맞춰 신는 인식전환 정도가 고작이었다. 이런 흐름에 맞춰 구두회사는 디자인과 컬러를 다양화하는 형태로 대응해왔다. 기능적 속성을 강화한 글로벌 브랜드, 다양한 브랜드를 판매하는 멀티숍에 비해 구두만을 제조 판매하는 사업은 사양길을 걷고 있는 중이다.

이런 상황속에서 누군가 '구두 사업'을 한다면 어떻게 하겠는가? 대부분은 희망이 없다고 할 것이다. 그러나 사양산업에 속하는 구두 시장에서 혁신을 불러오고 있는 기업이 있다. 바로 엠 제미(M.GEMI)다. 미국 보스턴에 자리잡은 M.GEMI는 이탈리아 장인이 만든 명품 구두를 판매하는 회사이다. 2014년 설립이후 1년여만에 360억원의 투자를 받았으며, 1년에 5켤레 이상 주문하는 고객이 1만명을 넘어섰다.

공동 창업자인 Ben Fischman은 미국의 핫딜 명품 온라인쇼핑몰 Rue La La의 창립자로 인터넷 비지니스에 대한 이해가 높은 사람이다. 2013년도에 Rue la la를 떠나 이탈리아 여행을 하던 중 뛰어난 구두제작 기술을 가진 장인과 제작업체들이 어려움을 겪는 모습을 접하게 된다. 페라가모, 프라다 등 100년 전통의 명품신발을 생산하는 장인들이 유럽의 경기침체와 중국산 저가 제품에 고전하는 것을 보고 M.GEMI를 창업하게 된 것이다.

M.GEMI는 또다른 창업자인 Maria Gangemi의 이름에서 따왔다. Maria Gangemi 오랫동안 이탈리아 명품 수공업 업계에 기여해온 사람으로 구두 및 악세사리 업계에서 나름대로 명성이 높은 사람이었다.  

Post luxury 비즈니스 모델

M.GEMI는 100년 기술의 이태리 구두 장인들과 소비자를 직접 연결하는 사업모델을 구상했다. 불황이라고 고가 제품에 대한 수요가 없다고 보지는 않았다. 만약 품질은 그대로인데 가격이 저렴하다면 많은 사람들이 관심을 가질 것이다. 구두를 생산하는 장인 입장에서도 판로만 확보된다면 가격을 조금 낮춰서라도 생산에 나설 것이다. 여기에 중간유통 과정을 없애고 재고를 최소화할 수 있으면 소비자, 생산자, M.GEMI 모두에게 이익이 될 수 있다고 판단했다. 이것이 바로 M.GEMI 의 'Post luxury 비즈니스 모델'이다.

Post luxury란 합리적인 가격으로 명품의 품질을 경험하는 것을 의미한다. M.GEMI는 15개 이탈리아 공방과 직거래를 통해 장인이 만드는 명품수준의 수제 신발을 100달러~300달러 선에서 구매할 수 있도록 했다. 500달러~2,000달러에 달하던 이태리 명품구두를 저렴하게 구매할 수 있도록 한 것이다. Post luxury 비즈니스 모델은 큰 호응을 얻어 1,400만달러를 투자 받은 이후, 사업운영 11개월만에 다시 1,700만달러를 투자받게 된다. 누구나 신고 싶어하는 이태리 명품구두를 합리적인 가격에 구매할 수 있게 되며서 꾸준히 구매하는 소비자도 큰 폭으로 증가중에 있다. 창업한지 몇 년 안된 M.GEMI가 럭셔리 신발 시장을 혁신하게 된 것이다.

M.GEMI는 희소성 전략으로 프라다, 지미추, 마놀로 블라닉 같은 명품구두와 경쟁하고 있다. 프라다 등의 명품 브랜드가 높은 가격으로 아무나 가질 수 없는 희소성을 유지한다면, M.GEMI는 한정된 디자인으로 희소성을 유지하고 있다. M.GEMI는 매주 월요일 신상품을 소개하고 3개월이 지나면 기존 디자인은 폐기한다. 한정된 기간에만 구매할 수 있도록 하면서 구매를 미루는 고객을 설득하는 것이다. 또한 신상품 출시 한 달 전에 디자인을 미리 공개해 사전 예약을 받는다. 이를 통해 M.GEMI 상품에 대한 관심을 지속적으로 유도하고 있다.

M.GEMI는 럭셔리 경험을 일관되게 제공하고 있다. 고객이 처음 접하는 M.GEMI 쇼핑몰(http://mgemi.com)은 명품 패션 잡지를 보는 것처럼 구성하고, 상품을 스토리 중심으로 전시하고 있다. 또한 주문한 제품을 고급스럽게 포장해서 이름이 적힌 카드와 함께 배송한다. 쇼핑몰 방문, 구두 구매, 배송 전 과정에서 럭셔리 이미지를 추구하는 것이다.

이러한 럭셔리 이미지를 기반으로 여성 신발뿐아니라 남성 신발, 벨트까지 상품군을 확장하고 있다. M.GEMI가 독자적으로 신발을 제작하려고 하기보다는 이태리 신발 장인들을 활용해서 수요와 공급의 불일치를 해소하고 있는 중이다. 

M.GEMI 구두는 기본적으로 온라인으로 구매하는 것이라 신발 크기를 정확히 측정하는 것이 중요하다. 이에 M.GEMI는 고객이 신발을 신어보지 않고도 신발을 구매할 수 있도록 모든 제품의 사이즈별 실제 크기를 통일시켰다. 굽의 모양과 높이에 따라 일정한 패턴을 설계해 제조하는 회사와 브랜드에 상관없이 실제 크기를 통일 시킨 것이다. 그 결과 1년에 5켤레 이상 반복적으로 주문하는 고객이 1만명을 넘어섰다.   

M.GEMI 창업자 Ben Fischman의 말처럼 좋은 비즈니스 아이디어는 아무도 생각해 본 적이 없는 희미한 것이 아니라, 아직 사업화가 진행되지 않은 아이템이다. 아이디어가 문제가 아니라 실적을 낼 수 있는 사업모델을 구축하는 것이 중요한 것이다.