1인기업 1인경영시대 : (주)비즈웹코리아

1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)


'MIT 스타트업 바이블/빌올렛 지음/비즈니스북스/2014년'을 일부 참고하여 작성되었습니다.


성공하는 기업과 고전하는 기업의 차이점
 
놀라운 성공을 거둔 기업과 개인들은 자신만의 차별화된 제품이나 서비스를 가지고 있다. KFC는 단 하나의 치킨 조리법으로 시작했으며, 인텔의 대부분의 수익은 마이크로프로세서에서 발생한다. 구글은 검색 하나로 세상을 평정했다. 개인적으로 성공한 사람들도 자신이 잘하는 한 두가지에서 유명해진 것이지 모든 것을 잘해서 성공한 것은 아니다. 개인이든 기업이든 단 하나의 힘을 통해 남다른 성과를 이끌어 낸 사례는 수도 없이 많다.

기술 혁신, 문화적 변화, 경쟁의 심화 등으로 경쟁력 요인은 진화하거나 바뀌지만, 성공적인 기업과 개인은 이를 잘 알고 '우리가 가진 단 하나는 무엇인가?'에 대한 질문을 멈추지 않는다. 대표적으로 애플을 들 수 있다. 애플은 기존 경영학 이론으로는 설명되지 않는 부분이 많다. 마이클포터 교수는 본원적 경쟁전략에서 집중화는 병행가능하나, 차별화와 원가우위는 동시에 추구할 수 없다고 주장하였다. 차별화는 필수적으로 더 많은 자원을 투입해야 하기 때문에 원가우위를 달성할 수 없다는 논리이다. 그러나 애플은 맥북, 아이팟, 아이폰, 아이패드 등 몇가지 제품으로 집중화하면서 차별화와 원가우위를 동시에 달성하고 있다. 애플은 아이팟에서 아이폰으로, 아이폰으로 아이패드로 시장을 확장하면서도 기존 제품군의 수익을 갉아먹지 않은 유일한 사례중 하나이다. 아이폰이 출시되면서 아이팟은 판매되지 않을 것이라고 예상을 했지만 아이팟은 꾸준히 판매되고 있고, 아이패드 역시 아이폰의 수요를 갉아먹지 않았다. 대부분의 기업은 새로운 제품이 출시되면 기존 제품은 세일 상품으로 전략하고 말지만, 애플만은 여전이 대부분의 라인업에서 프리미엄 상품군을 형성하고 있다. 애플의 이러한 전략은 소비자들로 하여금 전체 제품군에 대한 충성도를 강화시키고 있다. 

성공한 기업과 달리 고전하고 있는 기업은 '모두가 내 고객'이라는 함정에 빠져 있다. 처음부터 자신에게 맞는 정확한 시장에 들어가지 못했기 때문이기도 하고, 기업의 생존을 위해 이것저것 하다보니 그렇게 흘러온 경우도 있다. 농담처럼 '중국 사람들에게 이쑤시게 1개씩만 팔아도 13억개를 판다'는 논리로 비즈니스에 접근하는 사람들도 있다. 여기에는 소비자가 자사의 상품을 살 것이라고 가정하는 이유와 시장점유율이 증가할 것이라고 낙관하는 논리가 없다. 시장점유율 확대는 자원이 풍부한 대기업이나 추구할 수 있는 목표이고, 소비자에게는 더 많고 다양한 그리고 매력적인 선택의 기회가 얼마든지 있다. 많고 많은 시장중에 하나만 선택해도 많은 시간과 돈을 필요로 하기 때문에 '모두가 내 고객'이라는 생각은 착각일 뿐이다. 

정확한 시장세분화가 첫번째이다.
 
비즈니스는 한 걸음 발을 들여놓으면 쉽사리 발을 빼기가 어렵다. 많은 시간과 자원이 투자되었기 때문에 미련을 버리지 못하는 것이다. 따라서 처음부터 자사의 경쟁력을 극대화할 수 있는 정확한 시장에 들어가야한다. 이에 대한 방법론이 STP이다. STP는 시장세분화(Segmentation), 타기팅(Targeting), 포지셔닝(Positionong)의 약자로 마케팅의 첫번째 뼈대를 이룬다. 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/dmwkKF

시장세분화란 비슷한 Needs를 가진 소비자끼리 묶어 몇 개의 세분시장으로 나누는 과정으로 시장 기회를 발견하고 그 가능성을 확인할 수 있다. 시장을 분석하면 많은 세분시장이 존재한다는 사실을 알 수 있다. 시장을 세분화하면 소비자 만족은 높아지나 기업입장에서는 비용이 많이 든다. 반면 기업입장에서 비용을 절약하고자 표준화를 진행하면 소비자 만족이 떨어진다. 결국 적절한 선에서 균형점을 찾아 적절한 세분시장을 정해야 한다. 다행인 것은 정보통신기술의 발달로 시장세분화에 따른 비용이 낮아지고 있다. 기업은 시장세분화 과정에서 경쟁우위를 확보할 수 있고 마케팅 기회를 발견할 수 있다. 경쟁자와 다른 세분시장을 공략함으로써 경쟁을 완화시키는 효과도 있다. 

시장세분화를 위해서는 먼저 아이디어를 적용하기에 적합한 시장을 찾아야 한다. 그리고 각 시장에서 혜택을 얻는 사람을 열거한다. 이때 초점을 그냥 고객이 아니라 최종사용자에게 맞춰야 한다. 하위 범주에서 유사성을 발견하고 하나로 묶고 싶은 유혹에 빠지더라도 시장 조사 이후에 판단한다. 고객을 충분히 이해하지 않고 범주를 통합하는 것은 위험하다. 넓은 범주 안에 다시 다양한 특성을 지닌 그룹이 존재한다. 먼저 브레인스토밍을 통해 잠재시장의 목록을 작성한 다음 시장 수를 줄인다. 그리고 시장조사 자료를 바탕으로 각 세분시장을 분석한다. 시장조사의 목표는 집중해야 할 사업영역을 선점하기 위해 광범위하고 다양한 시장 기회를 확인하고 이해하는 데 있다. 인터뷰와 고객 관찰을 통한 시장조사는 시장기회를 발견하는 최고의 방법이다. 

시장세분화 1단계 - 브레인스토밍  
브레인스토밍은 구성원의 다양한 아디이어를 얻기 위한 것으로 몇가지 원칙을 갖고 있다. 제1법칙은 자유자재로 사고해야 한다. 엉뚱할 수도 있지만 지구를 베트맨이 지킬 수도 있는 것이다. 제2법칙은 상대방을 비판해서는 안된다. 아이디어의 질과 타당성에 대한 냉정한 검토는 맨 마지막에 해도 충분하다. 제3법칙은 질보다는 양을 추구해야 한다. 한 번에 만루 홈런을 치겠다는 것은 무리이다. 사고하는 양이 많아지면 당연히 질은 높아진다. 제4법칙은 다른 사람의 아디이어를 결합하고 개선해야 한다. 기존의 정보 및 아이디어를 조합시키는 것이다. 어벤져스는 헐크, 아이언맨, 토르, 블랙위도우, 캡틴아메리카, 호크아이, 닉퓨리가 결합한 것이다. 
 
시장세분화 2단계 - 목록줄이기  
브레인스토밍을 통해 다양한시장이 도출되었다면 2단계는 목록을 줄이는 작업을 진행한다. 목록은 다음의 질문을 통해 줄여나간다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/q6fbdG

1)목표고객의 지불 능력은 충분한가? 고객에게 돈이 없다면 기업이 성장하는 데 필요한 지속적 현금창출을 기대하기 어려우므로 매력적인 시장이 아니다. 2)목표고객이 판매조직에 쉽게 접근할 방법이 있는가? 중개인에게 의존하기보다 고객과 직접 거래할 수 있는가에 대한 질문이다. 3)목표고객이 구매할 수밖에 없는 이유는 무엇인가? 유사한 대체 제품이 있을 때 우리의 상품을 선택할까? 이미 익숙한 상품에 만족하지 않을까? 소비자들은 변화를 거부하고 과거를 고수하려는 경향이 있다. 4)협력업체와 함께 완제품을 당장 출시하는 것이 가능한가? 아무리 성능이 뛰어난 엔진이 등장해도 엔진을 직접 구입해서 차에 장착하려는 사람은 없다. 고객은 부품 하나하나가 아니라 완성된 자동차를 원한다. 고객의 욕구를 충족시키는 완벽한 해결책을 내놓으려면 다른 기업 혹은 판매업체와 협력해야 한다. 더불어 파트너에게 그 작업 공정에 참여할 충분한 가치가 있다는 확신을 주어야 한다. 5)난공불락의 경쟁자가 버티고 있는가? 경쟁자는 어느 시장에나 존재한다. 고객의 관점에서 경쟁자는 얼마나 강력한가? 당신의 상품이 두각을 나타내 고객의 눈에 띄려면 어떻게 해야 하는가? 6)세분시장의 성공을 발판으로 다른 시장으로 진출할 수 있는가? 거점시장을 장악한 다음 기존 제품이나 영업 전략을 약간 수정해 인접시장에 쉽게 진입할 수 있을까? 아니면 전면적인 변화를 시도해야 할까? 7)가치관, 열정, 목표에 부합하는 시장인가? 다른 기준을 앞세우느라 개인적인 목표를 밀어내서는 안된다. 8)주어진 시간 안에 달성 가능한가? 시간은 무한정으로 주어지지 않는다.
 
시장세분화 3단계 - 직접적인 시장조사  
2단계의 목록 줄이기 단계를 통해 선정된 5개 내외의 시장을 직접적으로 조사해본다. 세상에 존재하지 않는 제품을 선보일 시장 기회를 탐색하면서 구글을 검색하거나 시장조사기관의 보고서에 의존하는 자세는 버려야 한다. 고객과 시장에 대해 인터넷 등에서 수집한 자료는 피상적이고 무의미한 자료이다. 고객과 이야기하고 그들을 관찰해 최고의 시장기회를 판단할 근거를 모아야 한다. 시장조사를 할 때는 잠재고객을 직접 만나 그들이 놓인 상황, 불편한 점, 기회, 시장 등에 관해 풍부한 자료를 얻어야 한다. 지름길은 없다. 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/ovq1Dx

시장조사를 할 때 반드시 염두에 둬야 할 사항은 우리에게 잠재고객의 수요에 대응할 ‘정답’이 있다고 착각해서는 안된다. 고객에게도 ‘정답’은 없다. 고객과의 대화는 ‘질문’형식으로 이뤄져야 하며 주장이나 판매는 금물이다. 각 시장에서 수집해야 하는 정보는 1)최종사용자(End User) : 상품을 사용할 사람은 누구인가?, 2)용도(Applications) : 어떤 목적으로 제품을 구입할까? 어떤 부분에서 혁신을 이뤄내야 하는가?, 3)혜택(Benefits) : 제품의 특징이나 기능이 아닌 고객이 궁극적으로 얻는 구체적인 혜택을 말한다, 4)선도고객(Lead Customers) : 신기술 채택에 가장 큰 영향력을 미치는 고객은 누구인가?, 5)시장특성(Market Characteristics) : 신기술의 도입을 장려하는 시장인가, 아니면 가로막는 시장인가?,  6)파트너(Partner) 혹은 참가자(Players) : 고객의 욕구를 충족시키는 해결책을 제시하기 위해 어떤 기업과 연합해야 하는가?, 7)시장규모(Size of the Market) : 시장침투에 100퍼센터 성공한다고 가정했을 때 고객 수는 얼마나 될까?, 8)경쟁자(Competition) : 실제로 유사한 또는 유사한 것처럼 보이는 상품이 존재하는가? 고객 관점의 경쟁자를 말한다. 9)필수 보완재(Complementary Assets Required) : 다른 제품이 있어야 고객 수요를 완벽히 해결할 수 있는가?

시장세분화 사례  
시장세분화에 정답은 없다. 각자의 상황에 따라 내용을 추가하거나 변형할 수 있다. 소비자를 대상으로 한 직접적인 시장조사 이전에 내부적으로 간략한 시장조사를 먼저 실시하여 시장에 대한 이래를 갖도록 한다. 아래는 건강기능식품을 대상으로 사전에 간략하게 시장을 분석해본 사례이다.

   홍삼  비타민 녹즙
세분시장 설명 건강에 대한 투자 균형 잡힌 생활을 유지 웰빙트렌드에 의한 식사 대용식
고객 특성 건강을 생각하는 중장년층, 소득수준 증상위 층 건강하고 균형 잡힌 생활을 보내려는 층  20~40대 싱글족, 자신의 삶의 질을 높이려는 욕구가 높음 
고객 수  260만명, (40~60세 중 20%, 통계청)  140만명, (국내 인구의 3%, 보건신문)  100만명, (20~40대 1인가족, 통계청) 
고객이 제품을 채택하는 이유  면역력증진, 피로회복, 당뇨 등 치료목적  치료하기에 앞서 예방을 하기 위함, 건강 밸런스 유지  아침식사 대용식, 건강 및 미용을 중시 
제품을 어떻게 이용하는지 설명  부모님 등을 위한 선물용, 당뇨 등 질병 치료용, 면역력증진, 피로회복 등 건강증진용  매일 1회 섭취로 균형 잡힌 생활을 유지  바쁜 직장인의 하루를 열어주는 든든한 영양식 
시장매력도(크기, 성장성, 경쟁강도  홍삼 제품은 소비자들이 가장 선호하는 건강기능식품임, 인삼 재배면적 증가, 대기업 시장진출 등으로 시장규모가 확대대고 있음. 건강유지, 질병예방, 노화방지 등을 위해 구매하는 경우가 많음, 치료보다는 예방목적으로 구매하는 경향이 높음, 웰빙트랜드, 소득수준 증가등으로 년 10%이상 성장하고 있음. 냉장 유통망 보급으로 매년 20% 이상 성장하고 있음, 장기 음용하는 중장년층 남성고객 비중은 감소하는 반면 여성비율이 높아지고 연령대도 낮아지고 있음 
경쟁역량(자사의 적합성, 상품화 가능시기, 자원 투입 능력) 정관장, 농협 등 대기업 제품군이 시장의 대부분을 선점하고 있음, 네이버 홍삼 카테고리에 등록된 업체만 1000여개에 이름, 홍삼 시장에 진입하기 위해서는 초기에 많은 광고비가 필요할 것으로 보임 남성과 여성, 연령대, 구매목적(감기예방 등) 등에 따라 다양한 제품이 출시되어 있음, 뉴트라라이프, 비타민하우스. 허벌, 종근당, 일양약품 등 국내외의 많은 제품이 출시되어 있음. 품무원녹즙, 이롬, 새벽, 대건, 참다운 등 중․소기업들이 자체 유통망을 확보하고 시장에서 경쟁 중.

소비자에 대한 기본적인 이해 단계가 끝났다면 위에서 설명한 시장조사 3단계 과정을 실시한다. 'MIT 스타트업 바이블(빌올렛 지음)'에서는 3차원 입체 영상 기술을 갖고 있는 '센스에이블 테크톨로지스'사를 시장세분화 사례로 제시하고 있다. 시장세분화에 이은 목표고객 선정방법은 다음 포스팅에서 접근한다.

▲ 이미지출처 : 'MIT 스타트업 바이블'69page (클릭시 이미지 확대)


Posted by 은종성 은종성

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브랜드가 중요해진다!  
스티브 잡스는 iPad2 발표에서 '기술만으로는 충분하지 않습니다. 기술과 인문학이 결합되었을 때, 우리의 가슴을 뛰게 하는 제품을 내놓게 됩니다.' 라는 말을 통해 제품 개발 시 기술을 통한 소비자들의 효용을 넘어  그들이 느끼는 인간으로서의 감정에 대한 중요성을 강조하고 있다. 감성적 교류를 통한 고객과의 관계 강화는 강력한 브랜드 효과로 이어져 견고하고 안정된 시장에서 높은 수익을 창출할 수 있게 되며, 이것은 앞으로도 변함없는 사실이 될 것이다. 

정보통신기술의 발달에 따른 디지털 시대에는 모방의 용이성으로 제품 자체의 독특한 성능이나 기능만으로 차별화를 하기가 어렵게 된다. 결국 애플과 같이 소비자와 유대관계를 강화하여 브랜드로 차별화를 꾀할 수 밖에 없게된다. 
  

필립코틀러는 브랜드를 '자사의 제품이나 서비스를 타사의 제품이나 서비스와 차별화하고 자사의 정체성을 담을 수 있는 명칭, 용어, 기호, 상징, 디자인 또는 이러한 요소들의 결합'으로 정의하였다. 최근에는 브랜드가 제품이나 서비스에 머무르지 않고 연예인, 스포츠스타, 저명인사, 정치인, 작가, 강사, 컨설턴트 등 사람으로까지 확장되고 있으며, 이것을 퍼스널 브랜드라 부른다. 퍼스널 브랜드를 구축한 사람들은 자신들의 이름, 명성, 평판, 이미지, 신뢰성 등 무형의 자산을 바탕으로 막대한 이익을 창출하고 있다. 

퍼스널 브랜드는 내가 가지고 있는 이미지의 총합으로 개인이 가지고 있는 특성과 능력을 상표화하는 것이다. 피터 몬토야(Peter Montoya)는 퍼스널 브랜드를 구축하면 인식용이성, 결정력과 신뢰성, 강력한 리더십 발휘, 권위 증대, 선택의 기회 증가, 개인의 가치 증대, 인정, 성과 창출 등에서 이점이 있다고 하였다. 그렇다면 퍼스널 브랜드를 구성하는 요인 중 개인의 '태도'에는 어떠한 것들이 있을 수 있을까?  

말보다 행동으로 보여줘라!   

▲ 자료출처 : http://goo.gl/63JXw

대부분의 사람들은 자신의 가치관과
성격에 따라 상대방을 해석한다. 이것은 다양한 인간관계속에서 상대방의 행동을 예측하기 위한 방법이다. 예를 들어 영희는 철수를 한 번 만났을 뿐이지만 철수에 대한 아주 적은 정보로도 철수가 신뢰할 만한지 어떤지를 결론지을 수도 있게 된다. 그러나 일단 영희가 철수를 어떤 사람이라고 규정하면 철수가 앞으로 어떻게 행동할지를 예상할 수 있고, 그에 따라 자신의 행동을 조정할 수 있게 된다. 그리고 철수에 대한 영희의 평가가 주변 사람들에게 공감대를 얻으면 사람들은 철수에 대해서 이전부터 잘 알고 있는 것처럼 느끼게 된다. 이렇게 해서 철수는 고유한 브랜드를 갖게 되는 것이다. 
 

'태도'관점에서 퍼스널 브랜드를 구성하는
첫 번째 요인으로 '행동'을 들 수 있다. 
'말'은 사람의 생각이나 느낌 따위를 표현하고 설명하는데 쓰는 음성기호이다. 그러나 아무리 말을 잘해도 그것을 실천하지 않으면 말을 안 하는 것만 못하다. '행동이 말보다 더 많이 말한다', '행동은 열매요, 말은 잎이다', '미리 행하는 것이 미리 말하는 것보다 낫다', '행동이 말하는 곳에서는 말이 필요 없다'와 같은 속담들은 말보다 행동이 중요하다는 교훈을 준다. 예날이나 지금이나 말이 많은 것에 대해서 긍정적인 평가가 적다. 한 번 뱉은 말은 주워담을 수 없기 때문이다. 자신만의 브랜드를 구축하기 위해서는 '말'보다는 '행동'이 중요하다.

프로는 부정적이지 않다.   
대부분의 사람들은 도전은 새롭지만 익숙하지 않은 일이며, 실패는 아무리 긍정적으로 인식하려고 해도 본질적으로 두려움을 불러일으키기 마련이다. 또한 도전하는 과정에서 겪게 되는 많은 시행착오와 실패는 자신감을 잃게 하고 의욕을 빼앗아갈 수 있다. 결국에는 '도전' 자체에 부정적인 인식을 가지고 도전을 기피할 가능성이 커지게 된다.

▲ 출처 : http://goo.gl/yAgB1

그러나 도전을 통해 성공한 사례들을 살펴보면 반복되는 실패를 실패로 여지기 않았다는 공통점이 있다. 에디슨은 1만번의 시도 끝에 전구를 발명하고 나서 "전구가 작동되지 않는 9,999가지의 이유를 발견했을 뿐"이라고 했으며, 날개 없는 선풍기로 유명한 제임스 다이슨은 "실패는 발견에 한 발씩 다가가는 과정이다. 그러므로 계속 실패하라"는 말을 했다.  

"~는 무리야",  "~는 하기 힘들어", "~하면 안되는데" 등과 같이 부정적인 사람보다는 "어떻게 하면 ~를 할 수 있을까?",  "~중에서 이것을 먼저 하면 방법이 보일 것 같아!"와 같이 긍정적인 사람과 일하고 싶은 것이 사람의 마음이다. 개인의 건강을 위해서도, 비즈니스 세계에서 1인기업으로서 성장하기 위해서도 부정적인 사고는 반드시 버려야 한다.

천성적으로 긍정적인 사람이 있는 반면, 대부분의 사람들은 일상생활속에서 긍정적사고와 부정적사고를 함께 품고 살아간다. 일반적으로 1.6 : 1.0의 비율로 긍정적사고와 부정적사고를 갖고 있다고 한다. 부정적인 언어를 많이 사용하고 있는 사람이라면 "
어디서부터 시작하면 할 수 있을까?", ''할 수 있는 방법은 어떤 것이 있을까?" 등과 같이 긍정적인 언어를 사용하는 것만으로도 사고의 패턴이 바뀌는 것을 경험할 수 있다. 

작은 행동이 브랜드를 결정한다.  
사람들은 매일 매일 반복되는 일상에는 별로 관심을 두지 않는다. 습관적으로 전화를 받고, 회의에 참석하고, 상사의 지시를 받고, 동료들과 어울린다. 주변 사람들의 이야기를 들으려하기보다는 회사에 이익이 되는 고객을 유치하기 위한 일을 더욱 중요하게 생각한다. 

▲ 출처 : http://goo.gl/3wT3

이것은 일반적으로 알려진 사람들의 명성과 실제 명성 간에 커다란 차이가 있음을 설명해준다.
사람들은 경기 당일날 득점한 점수만을 중요하게 생각할 것이라고 착각하지만, 사실 대부분의 사람들은 연습기간동안에 실력을 평가하고 있다. 나는 항상 다른 사람들에게 노출되어 있고, 일상에서 하는 작은 행동 하나 하나가 나를 평가하는 지표가 되고 있는 것이다. 이러한 연유로 경기 당일날 홈런 한 방을 쳐낸다고 해도 일상의 작은 행동이 잘못되어 있다면 긍정적인 브랜드를 형성하기 어렵게 되는 것이다.

내가 행하는 모든 행동이 나의 브랜드를 향상시키기도 하고 손상시키기도 하기 때문에 중요하지 않은 순간은 없다. 때문에 매일 매순간 사람들에게 나는 어떤 이미지를 심어주고 있는지 객관적으로 인식할 필요가 있다. 그리고 스스로를 속이지 않도록 해야 한다. 따뜻한 사람, 전략을 잘 세우는 사람, 마케팅에 능통한 사람, 편한 사람, 도전적인 사람 등 자신이 희망한다고 해서 그렇게 될 수 있는 것은 아니다. 1인기업으로서 구축하고자 하는 퍼스널브랜드가 있다면 그러한 자질을 소유하고 있음을 증명해야 한다.

모든 사람이 최선을 다한다.   
사람들은 큰 일이나 사건뒤에는 큰 원인이 있다고 생각하지만 그렇지 않은 경우도 많다. 일상의 작은 원인이 큰 결과를 가져오기도 하고, 아무 것도 아닌 행동이 점점 커져서 엄청남 결과를 초래하기도 한다. 이러한 현상을 설명해줄 수 있는 것이 1961년 미국의 기상학자 에드워드 로렌츠가 기상관측을 하다 생각해낸 '나비효과'이다.  

▲ 출처 : http://goo.gl/sJTJT

나비효과는 어느날 중국 베이징 근처 작은 숲속에서 나비 한 마리가 날아 오른 것에서 시작된다. 나비의 날개 짓에 놀란 몇 마리의 벌이 윙윙거리자 이 소리에 놀란  다람쥐가 나뭇가지 위로 뛰어 오르고, 다람쥐가 나뭇가지를 흔들자 참새 서너 마리가 퍼덕 거린다. 동료 참새의 움직이는 모습을 본 참새들은 동시에 날아 오르고, 수 백마리의 참새 떼가 동시에 날아 오르자 그 충격으로 많은 양의 낙엽이 덤불 위에 떨어진다. 덤불은 개울에 걸쳐 있던 썩은 나뭇가지에 몰리면서 물의 흐름을 막아 버리고, 개울물이 막히면서 범람한 물은 넓은 평지로 이동한다. 더운 날씨로 인해 범람한 물은 많은 수증기로 변해 제트기류를 타고  미국으로 건너가 한 달 뒤에 뉴욕 하늘을 강타하는 허리케인의 원인이 되는 것이다. 나비효과는 나비의 날개짓과도 같은 작은 원인이 증폭 되면 폭풍우 같은 엄청난 결과를 초래할 수도 있다는 과학 이론이다. 


일을 하면서 매순간 최선을 다해야 하는 이유는 지금 이 순간 아무렇지도 않게 떠올리는 생각이나 무심코 내뱉는 말 한마디, 습관적인 행동 하나 하나가 훗날 큰 결과의 원인이 되기 때문이다. 또한, 앤드류 매튜스의 말처럼 우리가 최선을 다해야 하는 이유는 사람들을 감동시키기 위해서가 아니다. 최선을 다할 때만이 나 자신이 즐겁게 일할 수 있기 때문이다. 누구나 성공을 꿈꾸고 최선을 다하겠다고 하지만 성공을 이룬 사람은 아주 극소수에 불과하다.
Posted by 은종성 은종성

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퍼스널브랜드 자산분석  
브랜드 자산은 동일한 마케팅 노력을 투입하였을 때 브랜드력이 없는 제품과 있는 제품간에 나타나는 이익의 차이로 정의할 수 있다. 치열한 경쟁시장에서 1인기업이 제공하는 서비스(제품)간의 품질 차이가 갈수록 줄어듦에 따라 콘텐츠 및 브랜드 차별화에 의한 확고한 자산 구축은 높은 명성과 이익을 확보하는데 있어 효과적인 수단이다.  

1인기업의 자산으로서 브랜드가 중요성을 가지게 된 배경은 첫째, 인터넷혁명과 정보유통 촉진에 따라 소비자가 손쉽게 정보를 얻을 수 있게 되면서 콘텐츠를 차별화할 수 있는 여지가 점점 더 좁아지고 있기 때문이고, 둘째, 국경 없는 무한경쟁시대의 도래로 경쟁력 있는 콘텐츠 및 서비스(제품)가 세계 각국에서 유입되고 있기 때문이다. 셋째, 일반적으로 제품의 경우에는 비교적 손쉽게 경쟁자에 의해 모방 및 복사가 이루어질 수 있는 반면 브랜드의 경우에는 쉽게 복사가 힘들기 때문이다.


1인기업이 브랜드 자산을 구축하기 위한 전략의 요체는 경쟁자와 차별적 경쟁 포지션을 확립하는 것이다. 브랜드를 단순히 자신의 콘텐츠 및 제품을 많이 팔기 위한 마케팅 수단이 아니라 수익 창출을 보장하는 전사적 무형자산으로 인식하고 장기적이면서도 전략적으로 접근을 해야 한다. 

데이비드 아커(David Aaker)교슈는 브랜드 자산을 브랜드 충성도, 브랜드 인지도, 지각된 품질, 브랜드 연상/이미지, 기타 독점적 자산으로 구분하였다. 브랜드 충성도는 특정 브랜드에 대해 소비자들이 가지는 애착의 정도를 나타내는 것이다. 높은 브랜드 충성도를 가지고 있으면 경쟁자의 공격에 대해 고객을 방어할 수 있으며, 시장을 선점할 수 있는 무기가 된다. 예를 들어 에버노트를 바탕으로 '스마트 워킹'에 대한 브랜드 자산을 갖고 있는 홍순성대표는 후발주자의 시장 진출 억제와 함께 시장을 선점하여 리드하는 역할을 하고 있다.

브랜드 인지도는 잠재 구매자가 특정 범주에 속한 브랜드를 인식 또는 회상할 수 있는 능력을 말한다. 인지도는 소비자 제품 구매 의사결정과정에서 중요한 역할을 한다. 김정운 명지대 인문교양학부 교수는 SBS의 '지식 나눔 콘서트, 아이 러브 人'을 방영한 다음날 자신의 저서 '남자의 물건(21세기북스)'를 출간하여 한 달만에 10만부 이상을 판매하였다. TV 등의 미디어를 통해 쌓은 인지도를 적절히 활용한 사례라고 할 수 있다. 

브랜드 연상이란 브랜드와 관련되어 떠오르는 기억, 즉, 브랜드 이미지를 말한다. 소비자들은 특정 브랜드에 대한 사용경험이 많을수록, 그리고 그 광고에 많이 노출될수록 강력한 브랜드 연상을 형상하며 각 연상들 간의 연결 관계도 강해진다. 예를 들어 '아트스피치'로 유명한 김미경 원장은 다양한 미디어에 노출됨으로써 브랜드 연상을 확보하였다. 음악과 스피치의 결합으로 만든 '아트스피치'는 브랜드 자체로서 감동과 설득을 이끌어낸다. 

지각된 품질은 제품의 전반적인 우수성에 대한 소비자의 주관적인 판단으로 정의된다. 지각된 품질이 높다는 것은 경험을 통하여 소비자들이 브랜드를 차별적이고 우수한 것으로 인식하는 것으로, 지각된 품질이 높을수록 브랜드 자산이 증가한다. 
지각된 품질은 구매이유, 차별화, 가격 프리미엄, 유통 구성원의 이해관계, 브랜드 확장 등의 가치를 만들어낸다. '롱테일 경제학'의 저자인 크리스앤더슨(Chris Anderson)은 자신의 저서 'Free'를 e-book과 오디오북으로 제작하여 공짜로 배포하였다. 자신의 콘텐츠를 공짜로 배포함으로써 크리스앤더슨은 관심과 명성이라는 비화폐자산을 취득하게 되고, 이를 통해 높은 가격으로 강연을 섭외 받게 되는 등 공짜의 역설을 보여주었다. e-book과 오디오북으로 콘텐츠 품질을 경험한 소비자들은 기꺼이 비싼 돈을 지불하고 강연을 듣게 되는 것이다.

독점적 자산이란 소비자들이 서비스의 특징을 이해하는데 도움이 되도록 1인기업이 시장에 제공하는 기본적인 요소인 브랜드명, 네임, 로고, 심벌, 워드마크 등을 의미한다. 예를 들면 구본영 소장의 '변화경영', 민유식 대표의 '미스터리쇼퍼' 등을 독점적 자산이라고 할 수 있다. 독점적인 브랜드 자산은 경쟁자들이 고객과 브랜드 충성도를 잠식하는 것을 막아줄 수 있을 때 가치가 크다고 볼 수 있다.

퍼스널 브랜드 감성자산  
이너서클 펀더멘탈은 '퍼스널 브랜딩(Personal Branding)'을 통해 퍼스널 브랜드 자산 요인을 감성자산, 지식자산, 고객자산으로 구분하였다. 감성자산은 '인간미'를 뜻하는 것으로 감성자산이 있는 사람은 나눔을 지향하고, 관계를 좋아하고, 유머러스하고, 따뜻하고, 부드럽고, 유대적이고, 신뢰할 만한 사람을 말한다. 감성은 sensitivity, sensibility로 표현할 수 있는 것으로 센스와 관련되어 있으며, 이성과 반대되는 개념으로 가슴으로 받아들이는 심리적 체험을 의미한다. 과거에는 이성의 강점만 가지고도 경쟁력이 확보할 수 있었지만, 이제는 이것만 가지고는 경쟁력을 확보하기가 쉽지 않게 되었다. 앨빈 토플러의 말처럼 지식 정보화시대에는 지식 못지 않게 감성이 중요해진다. 

기업들도 감성자산을 중요하게 생각하고 있다. 예를 들어 사우스웨스트 항공은 직원을 채용할 때 유머를 가장 중요시한다고 한다. 유머와 같은 감성이 작용하면 내부 동료와 사이가 좋아지고 외부 고객에게도 좋은 인상을 심어주게 되어, 그 결과 더 높은 경영성과가 나온다는 믿음이 있기 때문이다. 

'인간미'는 '인간관계'와도 밀접한 관계가 있다. 
인간관계는 삶의 수단이라기보다 삶의 목적이기 때문이다. 인간관계를 수단으로 해서 삶의 다른 목적을 실현한다기보다 인간관계가 삶이고 인간관계를 통해 삶의 의미를 느끼게 된다. 자기라는 정체성도 자기 혼자 존재하면 의미가 없다. 타인과의 인간관계를 통해 그 관계에 비친 모습이 자기의 정체감을 형성하는 모습이라고 할수 있다. 나 없는 상대방이 없고 상대방이 없는 나 없다. 
 
그렇다면 1인기업과 개인은 어떻게 감성역량과 감성자산을 증가시킬 수 있을까? 첫 번째로 스스로에 대한 투명한 인식을 들 수 있다. 자기 중심적으로 사고하고 행동하는 사람들은 스스로를 투명하게 인식하기 어렵고, 결과적으로 나와 남에 대해 왜곡된 인식을 하게 된다. 두 번째로 상대방에 대한 투명한 인식이 필요하다. 나 뿐만 아니라 남에 대해서도 투명한 인식이 필요하다. 사람은 보이는대로 보지 않고 보고 싶은대로 본다. 다른 사람을 인식하는 과정에서 자기 내부의 욕구나 감정 신념을 투영하여 상대방의 해석하는 것이다. 건강한 인간관계를 위해서는 인식과정의 오류를 점검해야 한다. 세 번째로 상대방에게 주위를 집중해야 한다. 나의 관점을 배제하고 상대방의 관심에 집중해야 공감이 발생하고, 인간관계가 형성되는 것이다. 마지막으로는 일관성을 들 수 있다. 일관성이 었어야 사람 사이에 신뢰가 생기고, 관계가 관리되는 것이다.

이너서클 펀더멘탈이 '퍼스널 브랜딩(Personal Branding)'을 통해 제시한 감성자산 평가항목은 아래와 같다. 5점척도로 해서 자신의 감성자산을 평가해보자.

평가척도 : 1=매우그렇지 않다, 2=그렇지 않다, 3=보통이다, 4=그렇다, 5=매우 그렇다  
항   목  평  가 
현재 자신이 몸담고 있는 분야 또는 직업을 선택한 이유을 알고 있다.    
내 자신의 삶에 열정을 가지고 있다고 생각한다.    
스트레스를 받는 상황에 직면했을 때, 나름대로의 감정관리를 할 수 있다.    
지금 내가 하고 있는 일이 사회에 도움이 될 것이라고 생각한다.    
특별히 나에게 힘과 에너지를 주는 일이 있다.    
문제 상황에 당면하면, 포기하기 보다는 일단 도전한다.    
내가 좋아하는 일과 싫어하는 일을 고민하지 않고 바로 말할 수 있다.    
나의 장점과 단점을 고민하지 않고 바로 말할 수 있다.    
▲ 감성자산 평가를 위한 체크리스트
 

퍼스널 브랜드 지식자산  
퍼스널브랜드 자산을 구성하는 두 번째 요인으로 '지식자산'을 들 수 있다. 지식자산은 지식을 구성하는 비화폐적 자산으로 암묵지(tacit knowledge)와 형식지(articulated knowledge)로 구분할 수 있다. 형식지는 말이나 글로 표현할 수 있고 이성을 바탕으로 하면서 공유할 수 있는 것으로서 매뉴얼, 설계도, 데이터베이스, 제품사양, 문서, 컴퓨터 프로그램 같이 일정한 형태로 나타난 것을 말한다. 암묵지는 반복된 경험으로 형성된 사고력과 노하우로서 말이나 문장으로 표현할 수 없고 타인에게 전달하거나 공유하기 어려운 것으로서 주관, 세계관, 신념이 반영되어 있고 경험, 이미지, 숙련된 기능, 조직 문화, 풍토 등으로 존재한다.

1인기업 퍼스널 브랜드관점에서는
형식지보다는 암묵지가 중요하다. 암묵지는 행동방식, 일처리 태도 등에서 느낌(feeling)이나 분위기(mood)로 나타나고 소통이 된다. 암묵지의 경우 지식이라고 할 수 없을 정도로 감성에 가까운 것들도 있다. 특별히 어떻게 설명은 안되는데 본능적으로 '정확한 일처리'를 할 때 그것은 암묵지의 활용이 가져오는 결과이다. Michael Polanyi가 말한 것처럼 우리는 말로 표현하는 것보다는 많이 알고 있다. 암묵지는 어떤 직무나 직군에서의 성공에 필요한 실질적인 노하우를 의미한다. 이 지식은 공개적으로 표현되거나 진술되지 않는다. 또 직접적으로 가르쳐지지도 않는다. 암묵지는 자신, 남, 또는 과업의 관리능력을 가리킬 수 있다. 
 
구분  암묵지 형식지 
정의  언어로 표현할 수 없고 주관이 개입된 지식   언어로 표현할 수 있는 객관적 지식  
특징  경험으로 몸에 밴 지식으로 전수가 어려움   언어로서 습득한 것이기 때문에 상대적으로 전수하기 용이함  
예  수영하기   엑셀 수식 활용 
▲ 암묵지와 형식지 특성비교

이너서클 펀더멘탈이 '퍼스널 브랜딩(Personal Branding)'을 통해 제시한 지식자산 평가항목은 아래와 같다.
 5점척도로 해서 자신의 지식자산을 평가해보자.

평가척도 : 1=매우그렇지 않다, 2=그렇지 않다, 3=보통이다, 4=그렇다, 5=매우 그렇다  
항   목  평  가 
삶의 목표를 성취하기 위해서 필요한 지식을 알고 있다.  
현재의 직장이나 학교에서 능력 개발을 위해서 무엇을 해야 하는지 알고 있다.  
하루에 두 시간 이상 지식을 업그레이드하기 위해 투자하고 있다.  
전문 분야 이외의 지식을 습득하기 위해 투자하고 있다.  
하나 이상의 스터디(학습 커뮤니티)에서 활동하고 있다.  
효율적으로 학습하기 위해서 필요한 능력(학습방법, 창의력 등)을 개발하는 방법을 알고 있고, 개발하고 있다.  
다른 사람과 차별화될 수 있는 차별화된 나만의 지식 능력이 있다.  
3개월 뒤, 3년 뒤 내가 습득해야 할 지식에 대한 계획이 있다.  
▲ 지식자산 평가를 위한 체크리스트

퍼스널 브랜드 고객자산  

최근 인터넷 확산과 정보통신기술의 발달로 산업 및 시장의 네트워크화가 가속화되면서 경제, 산업, 시장, 나아가 1인기업의 경영 전략에 이르기까지 네트워크 경제 현상이 광범위하게 영향을 미치고 있다. 이러한 네트워크 기반 경제하에서 1인기업의 성패는 이해관계자와의 유대관계를 어떻게 구축하는가에 달려 있다.
 

고객은 일회성으로 머물지 않고 반복적인 관계로 유지될 때 더 큰 이익을 가져다 준다. 따라서 개개인을 하나의 독립된 시장으로 보고 고객 생애가치를 높이는 관계마케팅에 주목해야 한다. 관계를 핵심 개념으로 하는 관계마케팅의 궁극적 목표는 관계형성을 통해 1인기업 고유의 관계자산 혹은 사회적 자본을 축적하는 것이다. 

이너서클 펀더멘탈이 '퍼스널 브랜딩(Personal Branding)'을 통해 제시한 고객자산 평가항목은 아래와 같다. 5점척도로 해서 자신의 고객자산을 평가해보자.

평가척도 : 1=매우그렇지 않다, 2=그렇지 않다, 3=보통이다, 4=그렇다, 5=매우 그렇다   
항   목  평  가 
나의 네트워크를 정의할 수 있고, 네트워크에 속한 사람들을 적을 수 있다.  
친구, 회사 동료 이외에 자신이 속한 전문 분야의 사람을 적극적으로 만난다.  
나에게 조언, 코칭해줄 사람이 있다.  
나는 해결하기 어려운 문제를 풀기 위해 다른 사람에게 조언을 구한다.  
명확하게 의사 표현을 할 수 있고, 다른 사람의 의견을 적극적으로 듣는 방법을 안다(커뉴니케이션 능력)  
내가 속한 집단(가족, 회사, 학교)에서 내가 받는 평가에 대해서 알고 있다.  
자기 계발을 위해, 학습 또는 정보 교환하는 네트워크에 한 이상 참여하고 있다.  
타인의 성장을 위해서도 적극적으로 도와준다. .  
▲ 고객자산 평가를 위한 체크리스트

퍼스널 브랜드 아이덴티티  

감성자산, 지식자산, 고객자산의 평가점수를 옆의 삼분면에 표시하여 보면 퍼스널 브랜드를 구성하는 자산의 정도를 시각화해서 볼 수 있다. 유지 및 강화시킬 수 있는 요인과 부족한 것은 향상시킬 수 있는 고민해서 실천해보도록 하자.

퍼스널브랜드를 구성하는 3가지 자산은 서로 유기적인 관계를 가지고 있어서 함께 업그레이드를 할 수 있는 방안이 필요하다. 결국 퍼스널 브랜드 자산은 1.누구에게(WHO) : 당신의 타겟 - 고객자산, 2.무엇을(WHAT) : 당신의 핵심능력 - 지식자산 (예: 직업상 제공할 수 있는 능력), 3.어떻게(HOW) : 당신만의 퍼스널 브랜드 전달 방법 - 감성자산 (예 : 열정적으로, 신뢰, 책임, 이지적), 4.왜(WHY: 당신이  고객과 함께 하고자 하는 가치, 목표, 비전(예: 여성의 권리를 찾아주고자 하는 비전)에 따라서 만들어지는 것이라고 할 수 있다.
Posted by 은종성 은종성

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'컨설팅서비스'는 오래전부터 유망산업 및 직업군으로 손꼽혀 왔습니다. 선진국에서는 100년이 넘는 역사를 가지고 있으며, 국내에서는 회계법인, 제조업(생산관리, 품질관리, ISO 등), IT분야를 중심으로 꾸준히 성장해 왔습니다. 이번 글에서는 대표적인 지식서비스산업에 속하는 '컨설팅'에 대해 생각해보겠습니다.  

컨설팅 서비스의 특징  
세계 컨설팅 시장규모

▲ 세계컨설팅 시장규모

세계 컨설팅 시장은 침체에서 벗어나 강력하고 안정적인 성장 기조를 형성하고 있습니다. 기업에서는 비용발생 등의 이유로 컨설팅 서비스를 기피했었지만, 외부자원을 활용한 문제점 도출 및 성장전략 관점으로 사고를 전환하고, 정부의 컨설팅 서비스 활성화 정책 등으로 컨설팅서비스 수요가 지속적으로 증가하고 있습니다.

그러나 정부의 컨설팅산업 지원정책에도 불구하고 국내 컨설팅 산업은 열악한 것이 현실입니다. 컨설팅에 종사하고 있는 사람들조차도 컨설팅에 대한 이해수준이 낮은 것이 현실입니다.

컨설팅서비스를 이해하려면 컨설팅서비스가 가지는 특징을 이해하면 됩니다.  주요 특징으로 전문 서비스, 자문서비스, 독립서비스(기술적, 재정적, 행정적, 정치적, 정서적), 일시적 서비스, 상업적 서비스 등을 들 수 있습니다.

컨설팅 산업의 첫 번째 특징은 '전문적인 서비스'라는 점입니다. 컨설턴트나 조직이 가지고 있는 지식과 경험을 바탕으로 고객의 문제를 해결할 수 있는 전문분야를 의미하는 것입니다. '당신의 전문 영역은 무엇입니까?'라는 질문에 '저는 인터넷마케팅 컨설턴트 입니다', '저는 브랜드전략 수립 컨설턴트 입니다'와 같이 명쾌하게 답변 할 수 있어야 합니다. 마케팅에서 가장 기본적으로 이야기 하는 '포지셔닝'을 의미합니다.

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두 번째 특징은 '자문서비스'라는 점입니다. 컨설팅은 도출된 전략이 실행될 수 있도록 자문을 하며 이를 통해 나타난 결과에 대해서는 직접적인 책임은 지지 않습니다. 컨설턴트의 역할은 컨설팅 내용에 대한 품질의 완전성과 함께 실행 될 수 있는 현실적인 솔루션을 제시하는 것까지입니다. 실행과 나타난 결과에 대한 책임은 어디까지나 고객의 몫입니다.

세 번째 특징은 '독립적인 서비스'입니다. 기술적, 재정적, 행정적, 정치적, 정서적으로 독립되지 못하면 객관적인 결과를 도출하기 어렵게 됩니다.
기술적 독립은 자신 만의 관점에서 고객의 문제를 해결할 수 있는 솔루션을 제시할 수 있음을 의미하고, 재정적 독립은 컨설팅을 통해 컨설턴트가 추가적인 이익을 추구해서는 안된다는 것을 의미합니다. 컨설턴트의 윤리에 대한 사항입니다.
행정적 독립은 컨설팅 의뢰인의 행정에 귀속되지 않아야 함을 의미하고, 정치적 독립은 내/외부 정치세력에 의해 자유로워야 함을 의미합니다. 실제 컨설팅을 조직의 방향설정보다는 내/외부의 정치적인 요인을 해결하기 위해 수행하는 경우도 많이 있습니다.
마지막으로 정서적 독립은 내부 구성원과의 친분으로 인해 사실과 결과를 왜곡하거나 변경해서는 안됨을 의미합니다.

네 번째 특징으로 '일시적인 서비스'라는 점입니다. 컨설팅은 한시적이며 단기적인 서비스로 중·장기적인 '자문'과는 구분됩니다. 컨설팅은 프로젝트 단위로 진행되며, 프로젝트가 종료되면 해당 컨설턴트는 해당 회사를 떠나게 됩니다.  

다섯번째 특징으로 '상업적인 서비스'라는 점입니다. 컨설턴트가 재무적으로 안정되지 못하면 양질의 컨설팅 서비스를 제공하기 어렵게됩니다. 컨설팅은 고객의 문제를 해결해주는 전문적인 서비스로 제품으로서의 가치를 가져야 하며, 컨설팅 의뢰인은 이에 대한 금전적인 대가를 지불하여야 합니다.

컨설팅 3대 요소  
컨설팅은 전문 서비스, 자문서비스, 독립서비스, 일시적 서비스, 상업적 서비스라는 특징과 함께 전문성, 사업성, 고객지향성이라는 3대 요소도 요구됩니다.
컨설팅 3대 요소

▲ 컨설팅 3대 요소

'전문성'은 고객의 문제를 해결할 수 있는 문제해결능력으로 컨설팅 결과에 대한 타당성과 신뢰성을 결정하게 됩니다. 컨설팅을 의뢰한 클라이언트 입장에서는 해당 컨설턴트가 양질의 결과물을 도출하기에 충분한 전문성을 갖추었는가를 대화와 과거 약력, 주변의 평가 등 여러 각도에서 전문성을 검증하게 됩니다. 

'사업성'은 컨설턴트가 제공하는 서비스가 고객으로 하여금 비용지불 가치가 있어야 함을 의미합니다. 또한, 컨설팅은 비영리조직과 달리 영리적인 목적으로 운영되어야합니다. 컨설팅을 통해 고객의 문제도 해결할 수 있어야 하고, 이에 대한 충분한 댓가를 받을 수 있어야 합니다.

마지막으로 '고객지향성'은 고객관점에서 컨설팅이 진행되어야 한다는 것입니다. 마케팅을 가르치는 교수가 고객인 학생을 만족시키지 못하는 것과 같이, 고객관점에서 컨설팅을 진행하지 않고 컨설턴트 관점에서만 컨설팅이 진행된다면 고객의 만족은 낮아질 것입니다.
Posted by 은종성 은종성

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남들보다 낫기 보다는 남과 다르게  
열 사람이 모이면 열 사람 모두의 생각과 성향이 다름을 알 수 있습니다. 스스로를 브랜드를 의식하는 것과는 상관없이 자신이 속한 사회내에서 자신만의 이미지를 형성하며 살아가고 있는 것입니다.

반면 자기경영, 변화경영, 미스터리쇼퍼, 요리블러거와 같이 자신만의 이미지를 의식적으로 구축하려는 사람들도 있습니다. 이것을 마케팅 용어로 표현하면 '포지셔닝(positioning)'이라고 할 수 있습니다. 특정 분야와 업무에서 자신만의 이미지를 구축해서 경쟁우위를 점하려는 것입니다.

여기에서 말하는 '남과 다른 이미지'는 남들보다 낫기 보다는 '남들과 다른 것'을 말합니다. 남들과 다른 이미지 구축에 성공하면 다양한 물질적 혜택과 함께 대중의 머릿속에 깊이 인식되어 시장에서 오랫동안 우위를 점할 수 있는 것입니다. 

남과 다른 자신만의 이미지가 대중의 머릿속에 각인될 때 '개인브랜드'가 형성됩니다. 그러나 개인브랜드는 어느날 갑자기 얻어지는 것이 아닙니다. 해당 분야에 대한 전문적인 지식과 통찰력을 필요로 하며, 체계적인 전략이 뒷받침되어야 합니다. 관련서적 몇 권 읽고, 짧은 경험으로 오를 수 있는 경지가 아닙니다.

오프라윈프리

▲ 오프라윈프리

인지도가 높다는 것은 다른 사람들에게 많은 관심을 받고 그들에게 영향을 미칠 수 있음을 의미합니다. 인지도는 소비할 수 있는 매체와 제품이 많아진 오늘날 판매력을 높이는 핵심 요소 중 하나입니다. 예를 들면 미국의 '오프라 윈프리 쇼'는 미국 내 시청자만 2,200만명에 달하며 전세계 105개국에 방영되고 있습니다. 오프라윈프리[각주:1]가 자신의 쇼에서 소개하는 책은 단숨에 베스트셀러로 오를 정도로 영향력이 큽니다. 

오프라윈프리, 공병호박사, 구본형소장과 같이 개인브랜드가 구축이 되면 더 많은 추종자과 고객을 획득할 수 있습니다. 이를 통해 더 많은 기회를 창출할 수 있습니다. 반면 개인브랜드를 구축하지 못한다면 무명의 시간강사나 평범한 웹디자이너가 되고 말 것입니다. 제품으로 치면 호소력이 없는 그저 그런것에 해당합니다. 


새롭게 1인기업 시장에 진입하는 사람들은 각자의 수준에서 인지도를 높이기 위해 노력합니다. 홈페이지와 블로그를 개설하고, 트위터와 페이스북을 통해 자신의 인지도를 강화하고자 합니다. 그러나 '남들보다 낫기 보다는 남과 다르게' 기억될 수 있어야 합니다. 그러기 위해서는 자신만의 정체성을 찾아 존재 이유를 밝힐 수 있어야 합니다. 이와 관련하여 김춘수 시인의 '꽃'이라는 시를 음미해볼 필요가 있어서 소개합니다.



                                  - 김춘수

내가 그의 이름을 불러주기 전에는
그는 다만
하나의 몸짓에 지나지 않았다.

내가 그의 이름을 불러주었을 때
그는 나에게로 와서
꽃이 되었다.

내가 그의 이름을 불러준 것처럼
나의 이 빛깔과 향기에 알맞는
누가 나의 이름을 불러다오.
그에게로 가서 나도
그의 꽃이 되고 싶다.

우리들은 모두
무엇이 되고 싶다.
나는 너에게 너는 나에게
잊혀지지 않는 하나의 의미가 되고 싶다.


각 주

  1. 세계에서 가장 영향력 있는 여성으로 불리며, 미국 상위 자선자들 중 첫 번째 흑인계 미국인이며 세계에서 유일한 흑인 억만장자입니다. [본문으로]
Posted by 은종성 은종성

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1인기업으로 자주 거론되는 공병호 박사는 '자기경영', 구본형 소장은 '변화경영', 김미경 대표는 '스피치', 민유식 대표는 '미스터리쇼퍼', 박수란씨는 '일러스터', 문성실씨는 '요리블러거' 등이 연상됩니다. 마케팅 대가인 잭트라우스의 말처럼 '마케팅은 인식의 싸움'이며 이는 1인기업 또한 마찬가지 입니다. 이번글에서는 1인기업이 자신만의 고유한 영역에서 최초가 되어야 하는 이유에 대해 생객해보겠습니다.

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2010/08/12 - [개인브랜드] - 1인기업의 포지셔닝과 인터넷 매체 활용

최초가 될 수 있는 영역을 찾아라!  
TV, 신문, 잡지, 라디오, 전단지, 현수막, 인터넷, 블로그, 트위터, 페이스북 등 현대인은 정보와 광고의 홍수 속에 살고 있습니다. 그러나 정보와 광고가 많아졌다고 해서 사람들이 받아들이는 양도 늘어난 것은 아닙니다. 하루 24시간이라는 시간은 예나 지금이나 같기 때문에 사람들이 받아들이는 정보의 양도 예나 지금이나 비슷하다고 볼 수 있습니다. 

누구나 이야기할 수있는 총표현사회
이용할 수 있는 매체가 다변화되고 블로그, 트위터 등을 통해 누구나 자신의 생각을 표현할 수 있는 '총표현사회'[각주:1]가 되었지만 기업이나 개인은 여전히 커뮤니케이션에 목말라하고 있습니다. 인터넷으로 인해 개인이 접할 수 있는 정보의 양은 많아졌을지 모르지만 개인의 시간과 관심은 유한하기 때문입니다. 너무 많아진 매체 때문에 오히려 기업이나 개인은 커뮤니케이션의 문제를 겪고 있기도 합니다.

커뮤니케이션 과잉 사회에서 1인기업으로 성공하기 위해서는 고객의 마음속에 명확한 포지션을 구축할 수 있어야 합니다. 포지션이 명확하지 않으면 커뮤니케이션도 불분명해지고, 커뮤니케이션이 되지 않으면 아무것도 할 수 없기 때문입니다. 커뮤니케이션은 1인기업이 갖추고 있는 재능과 역량과는 별개의 문제입니다.

1인기업으로써 포지션을 명확히 한다는 것은 자신만의 전문영역을 갔는다는 것입니다. 예를 들어 '컨설턴트'보다는 '마케팅 컨설턴트'가 좋고, '마케팅 컨설턴트'보다는 '인터넷마케팅 컨설턴트'가 좋습니다. '컨설턴트'라고 할 경우에는 그 사람이 무엇을 하는 사람인지 불분명하지만, '인터넷마케팅 컨설턴트'라면 보다 그림이 명확해지기 때문입니다.

그러나 1인기입이 목표시장으로 선정한 곳에 강력한 선두주자가 있다면 '포지셔닝'싸움에서 절대적으로 불리합니다. 예를 들어 누군가 '변화경영'으로 시장에 진입하려고 한다면 이 사람은 구본형 소장을 뛰어넘지 못할 것입니다. 왜냐하면 사람들의 마음속에 구본형 소장이 '변화경영 전문가'로 인식되어 있기 때문입니다. 최고의 서비스를 제공하는 것이 가장 좋은 방법이지만, 이 보다 좋은 것은 하나의 사장에서 최초로 인정받는 것입니다. 

최초가 될 수 없다면 시장을 쪼개라!  
컴퓨터산업이 데스크탑, 노트북, 넷북, 태블릿PC 등으로 세분화된 것처럼, 후발주자로 시작하는 1인기업은 시장 세분화를 통해 최초가 될 수 있는 영역을 찾아야 합니다. 예를 들면 '창업'이라는 카테고리에는 기술창업, 아이디어창업, 음식업 창업, 서비스업창업, 도소매업창업, 프랜차이즈창업, 1인기업 창업 등이 있을 수 있습니다. 각각의 영역내에서 또다시 세분화 할 수 있습니다.
시장에서 최초가 될 수 없다면 시장 선두자가 놓치고 있는 틈새시장을 찾아 최초가 될 수 있는 영역을 찾는것, 그것이 후발주자가 취해야 할 첫 번째 방법입니다. 

시장세분화를 통한 목표시장 선정
물론 시장을 세분화하다보면 판매 기회가 작아질 수 있다고 생각할 수 있습니다. 그러나 경쟁자와 브랜드, 그리고 이용할 수 있는 매체가 많아진 지금의 시대에는 모두에게 호소하려는 전략이 설득력을 잃어가고 있습니다. 영화 '주유소 습격사건'에서 유오성이 말하는 "난 한 놈만 팬다"1인기업의 가장 중요한 사업원칙 중 하나입니다. 1인기업은 시간과 자본의 한계로 인해 모든 시장을 공략할 수 없습니다. 가장 자신 있는 하나의 시장을 선택하고, 그 하나의 시장에 선택과 집중을 하는 것입니다.

1인기업이 목표한 시장이 작다고해서 크게 염려할 필요는 없습니다. 왜냐하면 '인터넷'이라는 매체를 통해 많은 사람을 만날 수 있기 때문입니다. 예를 들어 누군가 대전에서 왼손잡이를 위한  매장을 운영한다면 거리상의 문제로 영업지역이 한정될 수 밖에 없습니다. 그러나 인터넷을 통해 왼손잡이용 제품을 판매한다면 이야기는 달라집니다. 각각의 지역내에서 왼손잡이용 물품을 필요로 하는 사람은 많지 않지만, 전국, 또는 전 세계를 대상으로 물건을 판매할 수 있으므로 사업을 전개하기에 충분한 시장이 될 수 있습니다.
  
오늘날과 같은 경쟁환경에서 1인기업으로 성공하려면 온/오프라인을 통해 네트워크를 구축하고, 그들에게 나의 자리를 명확히 새겨 놓을 수 있어야 합니다. 하나의 영역 내에서 최초가 될 수있도록 하고, 최초가 될 수 없다면 시장세분화를 통해 최초가 될 수 있는 영역을 찾는 것입니다. 그리고 그 하나의 시장에 집중해서 소비자들로 하여금 나를 인식시키는 것입니다. 
 

각주 ____

  1. 우메다 모치오의 '웹 진화론'에 나오는 표현입니다. '총표현사회'는 표현하기 위한 비용 즉, 컴퓨터와 네트워크 비용이 싸지고(Cheap), 무엇이든 찾을 수 있고(Search), 자동 질서 부여 시스템이 마련되어(Reputation) 무언가에 대해 표현하기가 쉬어진 사회를 말하고 있습니다. [본문으로]
Posted by 은종성 은종성

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잭트라우스와 앨리스는  포지셔닝(Position) 이론의 창시자입니다. 두 사람은 1980년도에 'POSITIONING' 이라는 책을 공동 저술하였으며 잠재고객의 마인드에 '포지션'을 확립한다는 혁명적인 방식을 제시하였습니다. 국내에는 초판 이후에 2002년도에 개정판이 출간되어 많은 사람들의 사랑을 받고 있습니다. 이번글에서는 잭트라우스와 앨리시의 'POSITIONING'을 1인기업관점에서 생각해보도록 하겠습니다.


2010/03/15 - [개인브랜드] - 개인브랜드와 포지셔닝
마케팅은 '인식'의 싸움이다.  
- 포지셔닝은 상품에 대해 어떤 행동을 취하는 것이 아니라, 잠재 고객의 마인드에 어떤 행동을 가하는 것이다. 즉 잠재 고객의 마인드에 해당 상품의 위치를 잡아주는 것이다.
- 포지셔닝은 잠재 고객의 마인드에 자기 자신을 차별화하는 방식이다.
▶ 포지셔닝은 이제 기업만의 문제가 아닙니다. 개인도 포지셔닝 전략을 활용해 사람들의 마음속에 자신의 위치를 각인시키고, 차별화를 제공할 수 있어야 합니다.

커뮤니케이션 과잉 현상이 빚어지고 있는 사회에서 광고의 '영향'에 대해 언급하는 것은 메시지의 잠재적 효과를 지나치게 과정하는 것과 다를 바 없다. 이는 시장의 현실과는 아무런 관계가 없는 자기 중심적 관점에 불과할 뿐이다.
이처럼 거칠고 험한 커뮤니케이션 정글 속에서, 큰 점수를 얻을 수 있는 유일한 희망은 대상을 세분화하여 목표를 선별한 후 거기에 집중하는 데 있다. 한마디로 '포지셔닝'을 해야 하는 것이다.

▶ 처음 1인기업을 시작할 경우에는 안정적인 수익원이 없어 이일 저일 다하게 되어 있습니다. 그러나 장기적인 관점에서 연관성이 없는 여러 가지 일을 같이 하는 것을 올바르지 않습니다. 시장에서 자신만의 위치를 가질 수 없기 때문입니다. 간혹 대학 시간강사 중에는 각기 다른 과목을 5~6개 맡았다고 말하는 사람이 있습니다. 물론 역량이 뛰어나 모든 과목을 잘 가르칠 수도 있지만, 일반적으로는 어느 과목 하나도 잘하지 못할 가능성이 높습니다. 이일 저일 다 하는 사람은 유능한 사람이 아닙니다. '모두에게 팔 수 있다'는 것은 '아무에게도 판매 하지 못한다'와 같은 의미입니다.

잭트라우스, 앨리스의 '포지셔닝'
1인기업이 자신만의 위치를 정하는 방식은 기업의 마케팅 활동과 유사합니다. 자신이 할 수 있는 시장을 세분화 한 후, 여러개의 시장 중에서 가장 자신있는 목표시장 선정합니다. 꼭 하나의 시장만을 선정할 필요는 없지만 목표시장의 수가 많아지면 역량이 분산되므로 앞서 실시한 시장세분화 의미가 없어집니다. '선택과 집중'이라는 말속에는 '포기'라는 말도 포함되어 있다는 것을 유의해야 합니다.

목표시장을 선정했다면 자신이 시장 내에서 인식될 수 있는 포지셔닝을 선정합니다. 일반적인 포지셔닝 ①제품의 특성이나 기대속성, 고객 편익 ②가격과 품질, ③제품의 사용이나 용도, ④제품의 사용자, ⑤제품 군, ⑥경쟁자를 기준으로 설정합니다. 이것을 STP(Segmentation; Targeting; Positioning)라고 하며 마케팅의 가장 핵심 중 하나입니다.

정보과잉사회에서 1인기업의 대응방안  
- 인간의 마인드를 바꾸려는 어리석은 짓은 포지셔닝 컨셉에서 가장 중요한 교리가 돼버렸다. 이것이 아마도 마케팅 종사자들이 가장 많이 위반하는 원칙일 것이다. 문자 그대로 매일 수백만 달러가 잠재 고객의 마인드를 바꾸려는 기업들의 헛된 시도로 낭비되고 있다.
- 이미 우리는 위성에서 직접 텔레비전 방송을 수신하며 대략 50개 혹은 그 이상의 채널을 즐기는 시대에 살고 있다. 머지않은 미래에 수신 가능한 채널이 500개로 늘어난다고 한다. 시청자들이 주로 선택하는 채널이 평균 5~6개에 불과한 마당에 과연 500개나 만들 필요가 있을까?
- 커뮤니케이션 과잉 사회에서 취해야 할 최선책은 메시지를 극도로 단순화하는 것이다.
- 애매하거나 불필요한 것을 없애야만 한다. 나아가 되도록 오랜 기간 기억에 남을 수 있으려면 좀 더 단순화해야 한다.
- 메시지 가운데 극히 일부만이 전달되므로 발신자보다는 수신자의 측면에 집중해야 한다. 요컨대 잠재 고객의 인식에 집중해야지, 상품이라는 실체에 집중해서는 안 된다는 얘기다.
- 커뮤니케이션에서 지나침은 곧 모자람과 같다. 사업이나 사회에서 일어나는 많은 문제들을 풀기 위해 커뮤니케이션을 지나치게 이용한 결과, 우리의 채널은 포화 상태가 돼버렸다. 실제로 모든 메시지 가운데 극히 일부만이 수용되고 있고, 언제나 가장 중요한 메시지가 수용되는 것도 아니다.
- 커뮤니케이션 과잉 사회의 문제를 해결할 수 있는 유일한 해답은 바로 포지셔닝이다. 잠재 고객의 마인드에 일어나고 있는 체중 현상을 뚫고 들어가기 위해서는 지나치다 싶을 만큼 단순화한 접근 방식을 써야 한다.
- 이전보다 많은 광고에 접하고 있다 하더라도, 당신의 마인드는 이전이나 지금이나 일정량의 정보밖에 흡수할 수 없다. 광고를 접하는 양은 크게 증가했으나, 광고로부터 받아들이는 정보의 양은 예전과 별다른 차이가 없는 것이다.

▶ TV, 신문, 잡지, 라디오, 인터넷 검색포털, 블로그, 트위터, 페이스북 등 소비자는 정보의 홍수속에 살고 있습니다. 정보가 넘치는 정보 과잉 시대를 살고 있는 것입니다. 이제는 정보가 중요한 것이 아니라 좋은 정보를 요리하고 활용하여 쓸 만한 지식으로 바꾸는 것이 더욱 중요하게 되었습니다. 20세기에는 성실하게 일하는 것이 중요했지만 21세기에는 창의적인 아이디어가 없으면 일을 잘한다고 평가 받을 수 없게 됩니다.

1인기업은 조직과 자본력을 갖고 있는 기업과는 다른 방식으로 홍보하고, 브랜드를 구축해야 합니다. 자본도 적게 들고 목표고객만을 대상으로 하는 인터넷 매체를 적극적으로 활용해야 하는 이유입니다. 자신 있는, 혹은 앞으로 전문성을 키우고 싶은 하나의 분야를 대상으로 블로그에 자신의 생각을 올리고, 트위터 등을 통해 고객과 커뮤니케이션을 할 수 있어야 합니다. 
Posted by 은종성 은종성

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 1인기업에게 가장 중요한 것 중 하나는 개인브랜드일 것입니다. 자기계발시대는 가고 개인브랜드 시대가 왔다는 이야기를 합니다. 이번 글에서는 개인브랜드와 포지셔닝이 어떤 관계가 있는지 한 번 생각해보겠습니다.

대규모 고용시대는 돌아오지 않는다.
'이태백(이십대 태반이 백수)'라는 말에 이어 ‘청년 실신(대학 졸업후 실업자가 되거나 빌린 등록금을 상환하지 못해 신용불량자가 된다)’이라는 신조어까지 등장했습니다.  어려운 것은 20대만이 아닙니다. 어렵게 취업에 성공한 30대들은 '이 길은 나의 길이 아닌것 같다'라고 하고, 40대는 '이제 직장에서 일할 수 있는 시간이 얼마 남지 않았다'라고 합니다. 50대, 60대는 말 할 것도 없습니다.

이들의 공통점은 무엇이 있을까요? 모두다 직장이라는 테두리안에서 해법을 찾고 있는 사람들입니다.
그러나, 기업의 정보화와 생산성 증대로 예전과 같은 대규모 고용시대는 돌아오지 않을 것입니다. 더 이상 직장이 우리의 미래를 보장해줄 수 없다는 것입니다. 이제 개인이 선택할 수 있는 길은 자명합니다. 자신의 가치를 높이고, 자신을 브랜드화하여 갈수록 치열해지는 경쟁에 대비해야 합니다.

브랜드? '애니콜', '싸이언'같은 제품 아니야? 라고 생각할 수 있습니다. 맞습니다. 브랜드(Brand)는 좁은의미로 어떤 제품이나 서비스, 회사 등을 나타내는 상표를 의미합니다. 이제는 1인기업도 자신을 표현할 수 있는 브랜드를 가져야 합니다. '애니콜'하면 '믿음과 신뢰가 가는 이미지'처럼 '나'하면 '그 사람은 프레젠테이션을 잘해', '그 사람은 인터넷마케팅 전문가야'처럼 특정 이미지가 연상될 수 있어야 합니다.  
'공병호', '예병일', '고도원'처럼 개인브랜드는 그 사람이 어떤 사람이고, 무엇을 잘하는지 등을 간단명료하게 밝혀줍니다. 1인기업이면서 개인을 브랜드화하지 못하는 사람은 경쟁에서 살아남을 수 없을 것입니다.

포지셔닝, 개인브랜드, 경쟁자대비 상대적 나의 위치

브랜드는 포지셔닝
[positioning]과 밀접한 연관이 있습니다. 네이버 백과사전에 의하면 포지셔닝이란 '소비자의 마음 속에 자사제품이나 기업을 표적시장·경쟁·기업 능력과 관련하여 가장 유리한 포지션에 있도록 노력하는 과정'이라고 정의하고 있습니다. 포지셔닝에서 가장 중요한 핵심은 '경쟁자'입니다. 즉, 경쟁자대비 상대적인 나의 위치를 '포지셔닝'이라고 할 수 있습니다.

1인기업이 자기의 위치를 포지셔닝하기 위해서는 반드시 경쟁자를 생각해야 합니다. 내가 가고자 하는 분야에서 나와 유사한 컨셉으로 유사한 위치를 점하고 있는 사람들이 많다면 아무리 능력이 뛰어나더라도 포지셔닝이 어렵게 됩니다. 내가 잘하는 분야에서 경쟁자가 선점하지 않는 위치를 찾아내는 것이 중요합니다.

예를 들어보겠습니다. 포토샵, 일러스트 등을 능숙하게 하고 주어진 일을 원만하게 처리하는 웹디자이너가 있습니다. 이 웹디자이너가 1인기업을 하려고 합니다. 이럴 경우 해당 웹디자이너는 자신만의 명확한 포지셔닝을 선정해야 합니다. 단순히 웹디자이너라는 포지셔닝으로는 시장에서 수요를 찾기가 쉽지 않으며, 다른 누군가가 벌써 해당 포지셔닝을 선점했을 확률이 높습니다. 나와 유사한 분야에서 강력한 경쟁자가 있다면 이를 피해갈 수 있는 다른 시장을 찾는것이 현명합니다.

웹디자인을 잘 하는 사람은 이미 많습니다. 이것만으로는 경쟁시장에서 살아남기 어렵습니다. '웹디자인을 잘하는 사람'이라는 포지셔닝보다는 '웹디자인 컨설팅'은 어떨까요? 단순히 포토샵이나 일러스트로 웹디디자인을 해주는 것을 넘어 해당 회사의 고객은 누구인지, 고객이 중요하게 생각하는 가치는 무엇인지, 웹디자인을 통해 고객에게 전달하려는 것은 무엇인지 등을 도출하여 웹디자인 서비스를 제공하는 것입니다.

1인기업은 기존의 조직안에서 일할때와는 많은 차이가 있습니다. 스스로 수요도 창출해야하고, 주어진 일을 완벽하게 수행해야 하며, 고객관리도 할 수 있어야 합니다. 고객에게 기대 이상의 가치도 제공할 수 있어야 합니다. 1인기업 활동 전체를 수월하게 해주는 것 중 하나가 개인브랜드입니다. 개인브랜드를 위한 방법 중 하나는 경쟁자 대비 나의 위치를 선점하는 것입니다. 자신만의 강점을 극대화 할 수 있는 위치를 한 번 찾아보세요!
Posted by 은종성 은종성

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