논리적 사고와 1인기업 영업능력



1인창조기업이 하나 하나의 프로젝트에 최선을 다하다보면 어느순간 고정고객(클라이언트)이 생기게됩니다. 고정고객은 추가적인 일을 의뢰하기도 하고 또다른 고객을 소개시켜주기도 합니다. 선순환구조가 생기는 것입니다. 그러나 처음부터 이런일이 일어나지는 않습니다. 1인창조기업이 시장에서 생존하기 위해서는 일정정도의 영업활동을 필요로 합니다. 이번글에서는 프로젝트 수주를 위해 1인기업이 갖추어야할 영업능력요소 중 논리적 사고에 대해 생각해보겠습니다.

1인창조기업의 영업활동

'영업은 기업의 꽃'이라는 말을 하면서도 영업에 대한 부정적인 시각은 여전합니다. 영업을 임기응변과 비과학적이며 비체계적인 활동으로 보고 있으며 남에게 굽신거리는 직업으로 생각하는 것입니다. 기업으로 본다면 내부적으로 가장 우수한 인재가 영업직에 배치되어야 함에도 불구하고 그렇지 못한 것이 현실입니다. 

1인기업이 프로젝트를 수주하는 방법은 영업활동을 통한 수주, 관공서 등의 입찰을 통한 수주, 지인을 통한 수주, 기존 고객의 추가 의뢰 등이 있을 수 있습니다. 가장 저변에 '영업'이라는 활동을 포함하고 있습니다. 영업활동없이는 생존이 어렵다고도 할 수 있습니다. 

영업은 개인적 지식과 스킬에 의존하는 것이 아닙니다. 고도의 도덕성과 뛰어난 지식을 요구하고 있습니다. 영업활동을 잘 하는 사람들은 고객과 산업에 대한 객관적인 데이터를 바탕으로 사업을 체계적으로 파악하고 전략적으로 영업을 합니다. 프로 세일즈맨에게서는 규칙, 근성, 임기응변외에도 과학적이며 체계적인 영업프로세스가 있는 것입니다.

영업활동과 논리적 사고

1인기업은 자신의 전문지식을 판매하는 사업입니다. 이를 위해서 가져야할  역량 중 하나로 논리적 사고를 들 수 있습니다. 논리적사고는 과제를 놓고 구체적으로 어떻게 풀어갈 것인가를 논리적으로 전개하는 과정을 말합니다. 

▲ 1인기업의 영업활동과 논리적 사고

논리적 사고는 어떤 문제에 직면했을 때 그 문제가 '왜'발생했는지 분석해서 해결책을 제시하는 과정과, 의사결정에 필요한 질문을 던지고 그에 대한 해답을 찾아가는 과정으로 분류될 수 있습니다. 즉, 논리적 사고는 문제해결을 위해서도 필요하고, 의사결정을 위해서도 필요한 것입니다. 

일상생활에서 논리적 사고를 할 수 있는 방법으로는 핵심이 무엇인지 파악해보는 것입니다. 사고의 대상이 되는 핵심 즉, 어떻게 하여 그 논점이 야기되었으며 그 논란이 다루는 논점의 기본틀은 무엇인가 등을 생각해보는 것입니다. 

사람들은 하나의 사건이 이슈화되면 보여지는 현상만을 이야기하는 경향이 많이 있습니다. 그러나 보여지는 현상만으로는 문제를 해결할 수 없습니다. 문제를 해결하기 위해서는 논점이 다루고 있는 근본적인 원인을 파악해야 하며 틀린 내용만을 꼬집어 사고하면 안됩니다.

논리적 사고는 특정 툴이나 기법을 배운다고 해서 습득되는 것이 아닙니다. 논리적 사고는 꾸준한 훈련을 통해 내공이 쌓여야 하는 것으로 통찰력을 필요로 합니다.

논리적사고를 도와줄 수 있는 방법론으로는 세계적인 컨설팅 회사인 맥킨지에서 사용하고 있는 'MECE(Mutsally Exclusive and Collectively Exaustive) '를 들 수 있습니다. MECE는 이야기의 중복, 누락, 착오를 없애는 방법론으로 항목들이 상호 배타적이면서 모였을 때는 완전히 전체를 이루는 것을 의미합니다. 이를테면 '겹치지 않으면서 빠짐없이 나눈 것'이라 할 수 있습니다. MECE에 대해서는 다음번 글에서 좀 더 자세히 다루어보도록 하겠습니다.