기업이 모바일 마케팅을 진행해야 하는 이유

모바일이 산업을 바꾸고 있다

인터넷은 분명 고객의 위상을 강화시켰지만 모든 부분에서 그러했던 것은 아니다. 영업활동 중심의 B2B(기업간 거래)기업이나, 식당, 미용실 등 오프라인 중심의 소상공인은 상대적으로 인터넷의 영향을 적게받아 왔다. 고객 중심으로 패러다임이 변화되는 가운데도 오프라인 기업은 인터넷을 적극적으로 사용해야 할 필요성은 크지 않았던 것이다. 

그러나 스마트폰이 일반화되면서 전 업종이 인터넷의 영향력 아래 놓이게 되었다. 소비자는 스마트폰으로 맛집을 찾고, 미용실 쿠폰을 조회하고, 사용자 평가를 읽고, 자신의 경험을 공유한다. 스마트폰은 B2B기업에게도 영향을 미치고 있다. 대표적으로 높은 수수료를 지불하며 화물업을 해야만 했던 영세물류업자를 위해 스마트폰 위치기반서비스를 활용하여 서로를 연결해주는 서비스가 나오고 있다.  위치기반서비스는 오프라인과 온라인을 연결해주는 것으로 주변 지역들을 더 쉽게 이용하고, 보다 흥미롭게 탐색할 수 있도록 도와준다. 위치기반서비스 사용자가 많아지면서 기업들은 사용자 이동 경로와 취향 등을 알아낼 수 있게 되었고, 이를 바탕으로 한 맞춤형광고와 다양한 프로모션을 진행하고 있다. 맞춤형 정보가 타겟 사용자를 찾아가는 패턴으로 옮아가는 것이다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/LeHgg2

소비자는 스마트폰을 통해 언제 어디서나 최저가격을 찾아낼 수 있고, 주변에 대한 정보도 쉽게 얻을 수 있다. 친구들의 의견이 필요하면 페이스북, 카카오톡 등에 물어보기도 한다. 스마트폰과 같은 모바일기기의 일상화는 소비자에게 다양한 정보를 기반으로 합리적인 의사결정을 가능하도록 하고 있다. 화장품을 사기 위해 오프라인 매장을 방문하기 보다는 인터넷 검색을 통해 제품정보를 입수하고, 사용자들의 구매후기와 가격비교 사이트 정보를 확인하는가 하면, 소셜미디어를 통해 친구들의 의견을 듣기도 한다. 사람들은 TV, 신문, 잡지, 라디오에서 정보를 얻으려고 하기보다는 자신이 편안한 시간에 편안방식으로 정보를 이용하는 형태로 변하고 있다.

모바일이 가져오는 변화는 지난 100년간의 변화보다 크다. 가장 큰 변화를 가져온 곳은 경제분야이다. 모바일을 통해 인터넷뱅킹, 온라인 주식거래, 인터넷쇼핑몰, 기업간 전자상거래, 지역 중심의 쿠폰 발행 서비스가 이루어지고 있다. 모바일을 활용한 경제활동이 활발해지면서 개인은 물론 기업의 경영활동에도 큰 변화를 가져오고 있다. 

모바일은 사회적인 변화도 가져오고 있다. 사람이 태어나서 죽을 때까지 모든 생활에 인터넷이 수반되게 됨에 따라 사람들의 라이프스타일 자체가 변하는 것이다. 자신의 일상을 소셜미디어를 통해 친구들과 24시간 공유하는가 하면, 불합리한 일을 경험하면 인터넷과 소셜미디어 상에서 자신의 생각이나 의견을 적극적으로 말한다. 마음에 들지 않는 서비스를 경험하거나 제품에 하자가 발생하면 집단적인 행동을 통해 자신들의 뜻을 관철시키기도 한다. 소비자가 진정으로 주인인 시대가 된 것이다.

모바일이 가져다 준 변화

인터넷과 모바일은 산업혁명 이후 수백 년 동안 무너지지 않았던 대량생산, 대량판매, 매스마케팅 등 소비자의 집단적 요구와 참여에 변화를 주었다. 인터넷과 모바일은 기업과 소비자가 의사소통할 수 있는 상호작용적 마케팅 도구로 활용되고 있다. 페이스북, 트위터, 카카오톡 등의 소셜미디어를 통해 어떠한 매체도 그동안 수행하지 못했던 1대 1 커뮤니케이션을 기업들은 시도하고 있다. 

인터넷과 모바일이 기업환경에 변화를 준 첫 번째 원인은 언제 어디서나 손쉽게 정보를 얻을 수 있다는 것이다. 과거에는 소비자가 기업과 제품의 정보를 수집하기 위해서는 많은 시간과 비용이 투자해야 했다. 설령 시간과 비용을 투자한다 해도 특정 제품에 대한 객관화된 정보를 얻기가 쉽지 않았다. 그러나 인터넷이 보급되면서 검색엔진, 가격비교사이트 등을 활용하여 기업이나 제품에 대한 정보를 쉽게 입수할 수 있게 되었고, 모바일기기는 이러한 활동은 24시간 언제 어디서나 가능하도록 만들었다. 쉽게 정보를 얻을 수 있게 된 소비자에게는 더 많은 선택의 기회가 주어졌으며, 기업활동의 주도권이 완벽하게 소비자에게로 넘어오게 되었다. 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/JCtr3c

둘째, 고객 위상이 변화되었다. 소비자는 많은 정보를 바탕으로 제품을 선택하는 입장이 되었고, 제품이나 서비스에 대한 불만을 자신의 소셜미디어 계정에 꺼리낌 없이 공유한다. 기업의 횡포에 대항하기 위해 페이스북 그룹을 개설하기도 하며, 제품에 하자가 발생하면 집단적인 행동을 통해 자신들의 뜻을 관철시키기도 한다. 

셋째, 거래 장소가 변화되었다. 인터넷은 소비자의 참여를 확대시켰으며 더 나아가 기업이 고객을 직접 생산 단계에 참여시키는 프로슈머들도 늘어나고 있다. 인터넷이라는 새로운 유통공간은 오프라인 유통 채널을 끊임없이 생존위기로 몰아가며, 그동안 유통마진을 수익으로 삼았던 기업들에게 큰 위협요인이 되고 있다.

넷째, 고객에 대한 목표가 변화되고 있다. 과거에는 시장점유율이 기업의 목표가 되었지만, 이제는 시장점유율보다는 기업에게 수익을 가져다 줄 수 있는 고객점유율로 목표가 변화되고 있는 것이다. 높은 시장점유율을 유지하기 위해서는 끊임없이 가격을 낮추고 마케팅비용을 지불해야하며 이는 기업의 장기적인 발전과 이익을 보장해 주지 못한다. 기업에게는 신규고객을 찾아 헤매기보다는 기존고객을 활용하는 방안이 시간과 비용을 절감하는 방법이다. 기존고객은 제품에 대해 이미 알고 있으므로 기업 차원에서는 서비스비용을 절감할 수 있고, 이들을 입소문을 퍼트릴 수 있는 오피니언리더로 활용할 수도 있다. 장기적인 관점에서는 높은 순위와 시장점유율 보다는 고객점유율을 높이는 것이 바람직하다.

다섯째, 목표고객을 명확히 설정할 수 있다. 이제는 대량생산과 대량판매의 시대가 아닌 소량생산 소량판매 시대이다. 고객은 많은 정보를 바탕으로 제품을 선택할 수 있으며 제품선택의 기준은 자신에게 맞는 개인화된 것이다. 기업의 담당자는 인터넷, 모바일, 소셜미디어 등을 통해 고객과 상호작용 할 수 있다. 빅테이터 분석까지 거치지 않아도 고객이 과거에 무엇을 구매했고, 어떠한 구매형태를 보였으며, 구매후의 반응 등은 어떠했는지 등을 알아볼 수 있다. 이것을 바탕으로 고객 개개인에 맞는 제품을 선별하여 개별화된 마케팅을 진행할 수 있다.

모바일은 피할 수 없다

인터넷과 정보기기의 발달은 소비자를 왕으로 만들었지만, 역으로 정보의 홍수를 만들어내기도 했다. 이는 많은 기업들이 고객을 설득하기가 갈수록 어려워지고 있음을 뜻한다. 정보의 양이 많지 않았던 시절에는 제품이 가지고 있는 특징 중 하나만을 소비자에게 제공하거나, 품질을 강조하면 소비자는 그 정보를 선택하였다. 그러나, 아쉽게도 그런 시절은 다시는 오지 않을 것이다. 모바일은 제품과 서비스의 라이프사이클을 더 짧게 만들고 있다. 과거 10년에 걸쳐 발전해오던 것들이 5년, 그리고 4년, 3년, 2년, 1년, 그리고 심지어는 6개월로 짧아지고 있다. 변하지 않는 것은 더 이상 존재하지 않는다. 기업이 선택할 수 있는 유일한 길은 끊임없이 변화를 받아들이는 것이다.

페이스북, 카카오스토리와 같은 소셜미디어는 한 사람의 목소리를 빠르게 확산시키는 역할을 하고 있다. 과거에는 힘없이 당하기만 했던 개인들이 소셜미디어를 만나면서 자신의 목소리를 높여가고 있는 것이다. OO유업의 영업사원이 대리점 주인에게 폭언을 한 녹음파일은 TV나 신문이 아닌 페이스북과 카카오스토리 등을 통해 확산되었다. OO유업은 신속하게 홈페이지에 사과문을 게시하였지만 소셜미디어로 확산된 여론은 불매운동으로 이어지고 주가는 연일 하락하는 등 기업에 심각한 타격을 입혔다. 이러한 현상은 비단 기업에게만 국한되지 않을 것이다. 동네에서 작은 규모로 운영하는 소상공인도 상식적으로 이해되지 않는 제품과 서비스를 판매할 경우 얼마든지 타겟이 될 수 있다. 모바일을 중심으로 한 소셜미디어는 이미 우리생활 깊숙이 자리 잡은 매체가 되었다. 기업이 모바일을 이해하고 활용해야 하는 이유이기도 하다.

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