강력한 개인의 시대 - 1인기업 1인경영시대

혁신(innovation)과 마케팅(marketing) 피터드러커는 기업은 시장을 창조해야 하고, 시장을 창조하기 위해서는 혁신(innovation)과 마케팅(marketing)이 필요하다고 했다. 고객들이 깨닫지 못한 욕구를 찾아내어 만족시켜야 하고, 제품과 서비스를 적절하게 제공해야 한다. 혁신과 마케팅 모두 중요하지만 먼저를 따지자면 혁신이 우선이다. 제품력은 양보할 수 없는 절대가치이기 때문이다. 이를 두고 스탠퍼드대학 경영대학원 이타마르 시몬슨 교수는 "제품 자체의 사용가치가 중요해지는 절대가치의 시대가 오고 있다"고 주장한다. 절대가치란 제품과 서비스에 대한 선입견 없는 진짜 가치를 말한다. 과거에는 기업이 소비자들보다 더 많은 정보를 가지고 있었기 때문에, 소비자는 브랜드나 가격같은 부수족인..

다른 유혹을 외면하는 절제력 사람들은 원하는 바가 서로 다르고, 지불할 수 있는 자원도 다르다. 각자만의 선택기준을 갖고 있으며, 그동안의 구매관행도 영향을 미친다. 시장은 다양한 소비자들로 구성되어 있는 것이다. 20대 여성이 모두 다르고, 1인가구가 모두 다르다. 인테리어 소품을 구매할 때 모던한 것을 추구하는 사람이 있는가 하면, 개성있는 것을 선호하는 사람이 있다. 10만원대 상품을 찾는 사람이 있는가하면, 가격보다는 자신의 마음에 드는 것이 중요한 사람이 있다. 실용적인 것을 추구하는 사람이 있고, 남들의 시선을 신경쓰는 사람들이 있다. 소비자들의 욕구가 다양해지면서 기업들은 시장을 세분화해서 차별화를 만들어가고 있다. 수십 년 전만 해도 일상생활에서 사용하는 치약의 종류는 많지 않았다. 그러나..

지금까지의 마케팅 활동 = 영업, 판촉 "신제품을 출시 했는데 어떻게 마케팅을 해야 하나요?", "요즘은 어떤 마케팅이 효과적인가요?"처럼 마케팅을 광고, 홍보, 영업, 판촉활동 정도로 생각하는 경향이 많다. 그러나 광고, 홍보, 영업, 판촉활동은 마케팅 활동의 극히 일부에 지나지 않는다. 마케팅 활동은 제품과 서비스를 만든 후에 시작하는 것이 아니라, 제품과 서비스를 만들기 전부터 시작된다. 목표로 하는 고객층의 숨어 있는 욕구를 바탕으로 제품과 서비스를 만든 후 고객에게 판매하는 것이기 때문이다. 또 판매에서 끝나는 것이 아니라 고객의 만족도를 높이고 신뢰관계를 강화함으로써 꾸준히 기업의 제품과 서비스를 이용하도록 하는 과정이 포함된다. 고객의 숨어 있는 욕구파악 고객의 숨어 있는 욕구를 바탕으로 제..

전통적 소비자행동론 기업들은 소비자행동을 인지 → 흥미유발 → 욕구 → 기억 → 구매행태로 바라봤다. EKB(Engel-Kollat-Blackwell Model)모델이 소비자행동을 설명해주는 이론적 근거이다. EKB 모델에 따르면 사람들은 문제를 인식하면 정보를 탐색하고 대안을 평가한 후 구매를 한다고 보았다. 이러한 구매의사결정과정에서 개인적특성과 라이프스타일 등이 영향을 미친다. 이를 마케팅활동에 적용하기 위해 기업들은 1)지각, 기억, 태도와 같은 소비자행동의 내적요소, 2)사이코그래픽스, 문화, 사회계층, 가족, 대인적영향, 상황적요인, 소비트렌드와 같은 소비자 행동의 외적요소, 3)관여도, 구매의사결정과정, 학습과 같은 관여수준과 구매의사결정을 연구하기 시작했다. 이러한 방식은 인터넷이라는 매체..

세상에 변하지 않는 것은 없다 ‘세상에 변하지 않는 것은 없다’라는 사실만이 유일한 사실이다. 모든 것은 변한다. 사랑하는 마음도 변하고, 평생 같이 할 것 같던 우정도 변한다. 사람들은 태어나고, 학교를 다니고, 일을 갖고, 결혼을 하고, 아이를 낳고, 나이가 먹어가면서 새로운 가치와 기호가 생겨난다. 욕구에 대한 우선순위도 바뀐다. 기업을 둘러싼 환경도 변한다. 새로운 기술이 나타나고, 예상하지 않았던 곳에서 경쟁자가 나타나기도 한다. 정보통신기술의 발전, 글로벌화, 소셜미디어의 일반화로 변화에 가속도가 붙고 있다. 사람들의 구매방식, 사람들이 원하는 제품과 서비스, 커뮤니케이션 방식, 비용을 지불하는 방식까지 바뀌고 있다. 변화는 정부, 기업, 개인을 모두 애워싸고 있다. 변화속에서도 꾸준히 살아남..

쪼개고, 쪼깨고, 쪼개고 수십년전만해도 일상생활에서 사용하는 치약의 종류는 많지 않았다. 그러나 이제는 충치, 잇몸병, 치석, 시림, 성장기 어린이 등으로 구분하여도 치약의 종류는 수십가지가 넘는다. 이러한 현상은 소비재에서 더 크게 나타나고 있다. 애플워치를 찬 손으로 아이폰을 들고, 가방에는 아이패드와 맥북을 넣고 다닌다. 아이폰, 아이패드, 맥북, 애플워치를 동시에 사용하는 사람에게 "그것들을 다 사용하세요?"라고 물어보면 각각 어떤 역할을 하고 어떠한 편리함을 주는지 장황하게 설명할 것이다. 시장이 점점 세분화되고 있는 것이다. 시장이 세분화되고 있는 가장 큰 이유는 먹고살만하기 때문이다. 삶의 질이 윤택해졌다라는 표현을 쓰기도 한다. 소득수준이 높아지고 먹고살만해지면서 이제는 하나를 소비해도 내..

제품의 종류가 많을 때의 가격전략 스타벅스는 크게 음료, 푸드, 상품을 판매한다. 가장 많이 찾는 에스프레소는 다시 아메리카노, 카페모카, 카페라떼, 카푸치노 등으로 세분화되며, 크기는 숏(short), 톨(Tall), 그란데( Grande), 벤토(Vento), 트렌타(Trenta)로 구성되어 있다. 여기에 자신의 취향에 맞는 엑스트라를 추가하면 제품 조합이 수백가지가 나온다. 커피 한 잔을 파는 듯이 보이지만, 개개인의 취향에 맞는 커피를 판매하고 있는 것이다. 스타벅스와 같이 각각의 고객에 맞는 제품을 믹스하여 판매하는 전략을 '제품믹스전략'이라고 한다. 제품믹스는 하나의 제품으로 모든 소비자를 만족시킬 수 없을 때 사용되는 전략으로 우리 주변에서 어렵지 않게 찾아 볼 수 있다. 현대자동차는 승용차..

거래에서 사용되는 언어! '가격' 인터넷과 모바일에서 제공되는 서비스중에는 공짜가 많다. 고객만 충분히 확보되면 유료화를 할 수도 있고, 광고를 유치할 수도 있기 때문이다. 외부 파트너와 함께 새로운 서비스를 기획할 수도 있고, 서로를 중계해주는 플랫폼이 될 수도 있다. 네이버, 구글, 카카오톡 등은 서비스를 무료로 제공하면서 사람들의 관심을 확보하였다. 처음에는 이익이 나지 않았지만 한 번 길들여진 사람들은 다른곳으로 이탈하기 어려워졌다. 이를 바탕으로 이들은 다양한 수익모델을 만들어내었다. 웹과 모바일에서 제공되는 무료서비스를 제외하면 거의 모든 비즈니스는 유료로 거래된다. 무료서비스든, 유료서비스든 거래를 하면서 사용되는 언어가 바로 '가격'이다. 가격을 통해 제품을 비교하기도 하고, 구매여부를 결..

☞ [마케팅 가격전략] 연관글 보기2015/01/02 - [마케팅 가격전략] 일반적 가격결정 방법과 스타벅스의 가격차별화 전략2015/01/01 - [마케팅 가격전략] 포지셔닝에 따라 가격이 결정된다. 가격결정 접근법 기업은 연구개발, 마케팅, A/S 등에 많은 노력을 투자해서 신제품을 개발한다. 그러나 정작 가격결정은 늘 해오던 방식대로 진행한다. 추가적인 이익을 얻을 수 있는 방법보다는 원가를 높여 잡거나, 일정수준의 이윤을 확보하는 선을 택한다. 경쟁업체의 가격에 맞추기도 하고, 경험에 의한 통찰력이라는 명목하에 직감에 의존하는 경우도 있다. 기업이 신제품을 개발하여 보상받을 수 있는 방법은 '가격'뿐임에도 가격에 대한 심도 있는 고민이 적은 것이다. 이는 가격을 결정하는 황금률이 없는데다 실질적인..

☞ 이전 연관글 보기2015/01/01 - [마케팅 따라잡기] - 포지셔닝에 따라 가격이 결정된다. 가격 결정의 기술 가격은 품질에 대한 정보를 제공하는 역할을 하고, 기업의 수익을 결정하는 유일한 변수이며 중요한 경쟁도구이다. 가격은 이익이 보장되지 않을 정도로 낮아서도 안 되고, 수요가 없을 정도로 높게 책정해서도 안 된다. 가격결정은 내부요인과 외부요인에 따라 달라진다. 내부요인은 마케팅 목표, 마케팅 믹스전략, 원가 등으로 구분할 수 있다. 기업의 포지셔닝 전략에 의해 가격을 결정하는 것은 마케팅 목표에 따른 것이며, 개별제품에 대한 가격이 그 제품의 전략적 역할에 따라 달라지는 것은 마케팅 믹스전략의 일환이다. 제조원가에 일정 수준을 이윤을 붙여 가격을 결정하는 것은 원가 중심 전략이다. 원가는..

본 글은 리 칼르웰(갈매나무)의 과 라피 모하메드(지식노마드)의 을 참조하여 작성하였습니다. 가격 결정 프로세스 기업에서 새로운 상품을 개발했다. 1년 이상의 시간과 적지 않은 돈이 투입되었다. 상품의 가치를 높여줄 수 있는 패키징 디자인도 완료되었고, 다양한 프로모션과 A/S 체계도 계획되어 있다. 문제는 해당 제품을 얼마에 판매할 것인가이다. 의사결정층에서는 "시장 점유율 1위가 돼야 한다"라는 목표를 제시하였고, 영업파트에서는 "우리가 쓸 수 있는 비용을 일정 수준 이상 반영해서 가격을 높여달라"고 한다. 회계파트에서는 "마진폭을 목표치보다 높게 유지해 달라"고 주문을 한다. 이처럼 기업내에서 많은 사람들이 가격 문제에 관여하고 있다는 점에 놀라지 않을 수 없다. 의사결정자는 높은 수익에 관심을 두..

■ 먼저 읽으시면 도움되는 글 2014/09/11 - 마케팅의 첫 번째 뼈대 '시장세분화' 실무 방법론 2014/09/12 - 선택과 집중은 비즈니스의 기본이다. 소비자의 마음속에 위치하기 ‘세상에 변하지 않는 것은 없다’라는 사실만이 유일한 사실이다. 모든 것은 변한다. 사랑하는 마음도 변하고, 평생 같이 할 것 같던 우정도 변한다. 사람들은 태어나고, 학교를 다니고, 일을 갖고, 결혼을 하고, 아이를 낳는 등 나이를 먹어가면서 새로운 기호와 가치가 생겨난다. 새로운 필요가 생겨나면서 욕구에 대한 우선순위도 바뀐다. 기업을 둘러싼 환경도 변한다. 새로운 기술이 나타나고, 예상하지 않았던 곳에서 경쟁자가 나타나기도 한다. 사회의 요구에 따라 법과 제도가 바뀌기도 한다. 변화속에서도 지속적 성장을 위해 ..

'MIT 스타트업 바이블/빌올렛 지음/비즈니스북스/2014년'을 일부 참고하여 작성되었습니다. 성공하는 기업과 고전하는 기업의 차이점 놀라운 성공을 거둔 기업과 개인들은 자신만의 차별화된 제품이나 서비스를 가지고 있다. KFC는 단 하나의 치킨 조리법으로 시작했으며, 인텔의 대부분의 수익은 마이크로프로세서에서 발생한다. 구글은 검색 하나로 세상을 평정했다. 개인적으로 성공한 사람들도 자신이 잘하는 한 두가지에서 유명해진 것이지 모든 것을 잘해서 성공한 것은 아니다. 개인이든 기업이든 단 하나의 힘을 통해 남다른 성과를 이끌어 낸 사례는 수도 없이 많다. 기술 혁신, 문화적 변화, 경쟁의 심화 등으로 경쟁력 요인은 진화하거나 바뀌지만, 성공적인 기업과 개인은 이를 잘 알고 '우리가 가진 단 하나는 무엇인..

파괴적 혁신자들의 출현 과거에는 하나의 상품을 출시한 후 품질을 향상시키고 기능을 개선하는 형태로도 소비자의 선택을 받을 수 있었다. 그러나 최근에 나타나는 파괴자들은 점진적 개선 관점이 아닌 새로운 차원에서 기존 산업을 무력화시키고 있다. 전세계적으로 휴대폰 사용자 70억명, 인터넷 사용자 30억명, 소셜미디어 사용자 20억명이 넘어서면서 정보통신기술이 기존 산업을 뒤흔들기 시작한 것이다. 카카오톡은 통신회사를 무력화시킨 가운데 '뱅크월렛카카오'를 통해 기존 금융시장 파괴하려고 하고 있다. 오프라인 서비스라고 여겨졌던 택시시장도 '우버'가 나타나면서 파괴되고 있다. 기존 경쟁자들이 규제를 강화하는 형태로 대응하고 있는 가운데 이들은 많은 사용자들의 지지를 등에 업고 파괴적 혁신을 멈추지 않고 있다. ..

마케팅 개념과 활동 "제품 개발이 끝나서 이제 마케팅 활동을 해야 하는데요?", "요즘은 어떤 마케팅이 효과적이가요?" 처럼 마케팅을 광고나 영업활동으로 생각하는 경향이 많다. 그러나 이것은 빙산의 일각으로 마케팅을 바라보는 것이다. 마케팅은 상품개발, 포장, 패키징, 브랜드, 유통, 광고, 홍보, 가격결정, 인적판매, 판촉활동 등을 모두 포괄하는 것으로 소비자 욕구와 필요를 충족시켜주는 활동을 의미한다. 과거에는 '품질만 좋으면 그만이지'라고 생각했으나 이제는 디자인도 예뻐야하고, 상품에 담긴 스토리도 필요하고, 입소문도 중요하다. 시장에서 성공하는 것은 단지 상품의 품질때문만은 아니라는 인식의 전환이 필요하다. 더불어 상품을 판매자 관점이 아닌 소비자 관점에서 바라볼 수 있어야 한다. 사람들이 많이 ..

 제품의 첫인상은 60% 색상으로 결정 제품을 구입할 때 시각, 청각, 후각, 미각, 촉각 중 어느 것이 가장 크게 영향을 미칠까? 사람마다 다를 수 있지만 컬러컨설턴트인 Kathy Laumancusa는 소비자가 제품에 대해 가지는 첫인상의 60%는 색상에 의해 결정된다고 한다. 소비자가 제품에 대한 정보를 얻는 과정에 있어서 시각, 특히 색상이 중요한 것은 사람들의 감성을 자극하고 분위기를 유발하여 정신적, 육체적으로 영향을 주기 때문이다. 주황색을 보면 식감이 떠오르고, 파랑색을 보면 신뢰라는 느낌이 드는 것 등은 우리가 직간접적으로 색상에 영향을 받고 있음을 의미한다. 이러한 연구결과에 따라 소비자 구매행동에 영향을 미치고자 하는 전략이 바로 컬러마케팅이다. 품질이 상향평준화 되고 있는 가운데 ..

모바일이 산업을 바꾸고 있다 인터넷은 분명 고객의 위상을 강화시켰지만 모든 부분에서 그러했던 것은 아니다. 영업활동 중심의 B2B(기업간 거래)기업이나, 식당, 미용실 등 오프라인 중심의 소상공인은 상대적으로 인터넷의 영향을 적게받아 왔다. 고객 중심으로 패러다임이 변화되는 가운데도 오프라인 기업은 인터넷을 적극적으로 사용해야 할 필요성은 크지 않았던 것이다. 그러나 스마트폰이 일반화되면서 전 업종이 인터넷의 영향력 아래 놓이게 되었다. 소비자는 스마트폰으로 맛집을 찾고, 미용실 쿠폰을 조회하고, 사용자 평가를 읽고, 자신의 경험을 공유한다. 스마트폰은 B2B기업에게도 영향을 미치고 있다. 대표적으로 높은 수수료를 지불하며 화물업을 해야만 했던 영세물류업자를 위해 스마트폰 위치기반서비스를 활용하여 서로..

모바일에서 경장자 분석 필요성 경쟁자 없는 기업은 존재하지 않는다. 간혹, 경쟁자가 없다고 하는 기업이 있는데 이것은 시장과 고객에 대한 이해가 부족한 것이다. 경쟁자의 범위는 같은 시장에서 같은 제품을 판매하는 기업만을 의미하지는 않는다. 한 회사가 목표로 삼고 있는 고객을 빼앗아 갈수 있는 모든 기업을 경쟁자로 바라봐야 한다. 예를 들어 나이키는 자사의 경쟁자로 게임회사를 포함하고 있다. 일반적인 경쟁자로 분류되는 아디다스, 리복 등은 산업내 경쟁자이고, 게임회사는 대체재 관점의 경쟁자이다. 실제 사람들이 게임에 몰입하느라고 외부활동을 하지 않으면 나이키에게는 심각한 경쟁자가 나타난 것으로 볼 수 있다. 한 번 고객이 평생고객이 되기를 바라는 기업의 마음과는 달리 고객들은 자신에게 유리한 조건을 끊..

전자상거래의 꾸준한 성장 2002년대 초반 개념조차 생소했던 이마켓플레이스라는 비즈니스 모델을 옥션이 선보인 이후 소비자 피해와 판매자 탈세 등 여러 가지 문제가 있기는 했지만 제품을 싸게 구매하고자 하는 합리적 소비자가 늘어나면서 2013년도 기준으로 B2C는 22조원, C2C는 15조원 규모로 성장하였다. B2C는 TV홈쇼핑 계열, 백화점계열, 인터넷서점 계열, 대형마트몰, 소셜커머스, 기타 독립몰 등으로 다양하게 나뉘어져 성장하고 있는 반면, C2C는 옥션, 지마켓, 11번가 등 상위 몇개회사 중심으로 성장하고 있는 추세이다. 이렇듯 전자성가래 시장이 지속적으로 성장하고 있는 데에는 기업만이 아닌 일반인도 판매자로 참가할 수 있어 물품의 다양성에 우위가 있었고, 기존 기업의 입장에서는 유통업에 ..

누구에게 판매할 것인가? 인터넷에 광고를 해야한다. 블로그마케팅이 최고다. 소셜미디어를 활용해야 한다. 여전히 사람들은 오프라인에서 살아가기 때문에 기존의 전단지와 현수막도 필요하다 등등 광고와 홍보에 대한 다양한 의견이 존재한다. 모두 맞는 이야기이다. 연령대에 따라, 생활방식에 따라, 직업에 따라 선호하는 매체가 다르고, 설득되는 포인트가 다를 뿐이다. 이것이 유일하고 최고의 효과를 낼 수 있다는 방식은 존재하지 않는다. 전단지, 현수막, 블로그, 소셜미디어, 모바일 등은 채널에 대한 것으로 고객이 선호하는 미디어를 선택하면 된다. 우리 고객이 소셜미디어를 사용하지 않는데 소셜미디어에 광고와 홍보를 할 이유는 없는 것이다. 인터넷 추종자들은 인터넷이 최고인것처럼 이야기하지만, 여전히 종이신문을 보는..