1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)


광고와 홍보는 필연적이다.
 
제품의 종류가 많지 않고 판매자도 몇 명만 있다면 제품은 알아서 판매된다. 그러나 제품의 종류가 다양해지고 판매자도 많아진다면 소비자는 어떤 제품을 사야하는지 어려움을 겪게 된다. 제품을 판매하는 사람도 소비자의 선택을 받아야 하기 때문에 어려움을 겪기는 마찬가지이다. 광고와 홍보는 판매자와 구매자 모두에게 도움을 준다.

광고는 키워드광고, 지역정보광고, 소셜미디어광고처럼 돈을 들여 소비자의 태도나 행동에 영향을 줄 목적으로 진행되는 것을 말한다. 기업이 '나는 당신을 진짜 사랑해!'라고 의도된 메시지를 일방적으로 내보내는 방식이다. 광고는 제품이 필요한 사람들에게 직접적으로 다가갈 수 있다는 장점이 있다. 반면, 홍보는 돈을 들이지 않으면서 자주 만나는 친구나 가족, 주변사람, 회사동료 등의 입을 빌리는 것과 같다.  ‘내 말을 믿어봐! 그 남잔 정말 괜찮은 사람이야!’라고 친한 친구가 이야기 한다면 훨씬 더 신뢰가 갈 것이다. 페이스북, 카카오톡, 블로그 등의 소셜미디어를 통해 서로가 영향을 주고 받는데에는 '아는 사람'을 이용한 홍보효과 때문이다.

광고는 돈이 들어가지만 직접적인 효과를 기대할 수 있고, 홍보는 돈이 들어가지 않지만 효과를 기대하기까지는 오랜시간을 필요로 한다. 따라서 기업의 인지도가 낮거나 직접적인 매출확보를 위해서는 키워드광고와 같은 직접적인 광고가 효과적이고, 고객과의 관계를 강화하고자 할때는 블로그, 페이스북 등을 활용한 홍보가 효과적이다. 

▲ 시기에 따른 채널 최적화 방안

 
기업이 존재하고 있더라도 사람들이 알지 못하면 존재하지 않는 것과 다름없다. 광고를 하든, 홍보를 하든 기업이 존재하고 있음을 알리고, 끊임없이 고객과 커뮤니케이션 활동을 하는 것은 중요하다. 오프라인에서는 고객을 끌어들이기 위한 활동으로 간판, 쇼윈도, 전단지, 현수막 등을 활용하고, 온라인에서는 키워드광고, 블로그, 소셜미디어 등을 활용된다. 사람들은 여전히 오프라인에서 살아가고 있기 때문에 오프라인 활동도 중요하고, 스마트폰으로 언제 어디서나 찾아보고 연결되기 때문에 온라인 활동도 중요하다. 오프라인도 중요하다는 기본 전제를 바탕으로 온라인이 접근되어야 한다. 온라인 활동을 위해 오프라인 활동을 등한시 하는 우를 범해서는 안된다. 정보를 찾고, 구매하고, 공유하는 활동 전반에서 온라인의 영향력이 커지고 있을 뿐이다. 

모바일에서도 네이버는 중요하다
 
온라인 채널은 갈수록 다변화되고 있다. 네이버에서 검색을 통해 정보를 입수하는가 하면, 페이스북에서 친구들의 추천으로 정보를 접하기도 한다. 따라서 기업의 콘텐츠는 검색될 수 있어야하고, 소셜미디어를 통해 쉽게 공유될 수 있어야 한다. QR코드, 증강현실, 위치기반서비스 등을 활용하여 온라인과 오프라인이 서로 어우러지는 것도 중요하다. 

웹과 앱에서 기업을 광고하고 홍보하는 방법에는 여러가지가 있지만, 어떤 방식으로든 검색엔진을 빼놓고 이야기하기는 어렵다. 블로그와 페이스북 페이지는 고객과 관계를 강화하는데는 효과적이지만 실제적인 매출로 이어지기까지 시간이 필요하다는 점에서 기업이 1차적으로 공략해야 하는 곳은 검색엔진이다. 

사람들이 검색을 한다는 것은 무엇인가에 관심이 있기 때문이다. 그것은 정보를 찾기 위함일 수도 있고, 뉴스를 보거나, 리포트를 작성하기 위함일 수도 있다. 검색을 하는 사람들이 모두 제품을 구매하는 것은 아니지만, 전혀 관심 없는 사람보다 제품을 구매할 확률이 높은 것은 사실이다. 이런 관점에서 인터넷은 기존 TV, 라디오, 신문, 잡지의 한계점을 극복할 수 있는 장점이 있다. 인터넷은 검색이라는 행위를 통해 잠재소비자를 타켓팅할 수 있어 불특정 다수를 대상으로 하는 TV, 신문, 잡지, 라디오보다 효과가 높다. 모바일에서는 고객의 위치정보를 확인할 수 있기 때문에 웹방식보다 더 정확한 활동이 가능하다.

네이버, 구글 등의 검색엔진은 소비자가 유입될 수 있는 1차관문으로 기업에서 활용할 수 있는 가장 큰 매체이다. 흔히 말하는 5대 포털(네이버, 다음, 구글, 네이트, 줌)의 웹 검색점유율은 99%에 달하며, 이중 네이버가 75% 내외, 다음이 15%내외의 시장을 점유하고 있다. 모바일 검색에서도 비슷한 패턴을 보이고 있다. 조사업체에 따라 편차는 있으나 네이버의 모바일 검색시장 점유율은 70%가 넘는것으로 나타나고 있다. 

구글이 만든 운영체제인 안드로이드폰이 국내 모바일 시장 90%를 차지하고, 인터넷 중심이 웹에서 모바일로 바뀌면 네이버의 영향력이 줄어들 것이라는 의견이 있었다. 그러나,  소비자들은 웹의 사용방식을 모바일이라고 바꾸지 않았다. 이는 네이버가 웹에서 구축한 콘텐츠와 브랜드 파워를 모바일로 효과적으로 가져왔기 때문이기도 하다.  인터넷 시장에서 행사하는 영향력이 모바일 시장으로 그대로 전이되고 있는 것이다. 

웹과 모바일에서 사람들이 지나다니는 통로를 네이버가 장악했다는 점은 싫든 좋든 네이버 중심으로 모바일활동이 진행되어야 한다는 것을 의미한다. 변화에 흐름에 맞춰 네이버는 웹 중심기업에서 모바일 중심기업으로 빠르게 변화를 시도하고 있다. 네이버는 웹과 모바일에서 노출되는 클릭초이스, 브랜드검색과 ,모바일 전용인 모바일 배너, 클릭초이스플러스, 클릭초이스 상품광고 등을 제공하고 있다. 모바일 사이트가 없는 기업을 위해 손쉽게 모바일 사이트를 제작할 수 있는 모바일팜이라는 서비스도 제공하고 있다.
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Posted by 은종성 은종성

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시장점유율보다 고객점유율
 
마케팅에서 말하는 충성고객이란 '특정 회사의 상품이나 브랜드, 서비스 등을 반복적으로 재구매하거나 이탈하지 않고 지속적으로 이용하는 고객'을 의미한다. 충성고객은 주변사람들을 추천하거나 적극적으로 추천할 의향이 있는 고객을 포함하는 것으로 매출액과 매출기여도, 비용절감, 구전효과, 재구매 측면에서 중요성을 갖는다. 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/Iqh556

과거에는 우수한 제품이 기업의 수익을 창출해주는 원동력이었지만, 최근에는 충성고객들이 기업의 수익원이 되고 있다. 애플과 스타벅스는 몰입과 애착의 정도가 높은 충성고객을 많이 확보하고 있다는 특징이 있다. '애플빠'로 불리는 애플 매니아들은 신제품이 나오면 줄을 서서 구매를 하고, '된장녀'로 표현되기도 하는 스타벅스 매니아들은 자신만의 라이프스타일을 즐긴다. 이러한 면에서 일반적으로 고객만족도보다는 고객충성도 개념이 기업의 미래 성과와 연관성이 크다고 할 수 있다.

충성고객은 첫째, 매출액과 매출기여도를 증가시킨다. 이들은 경쟁사가 새로운 제품이나 서비스를 출시하더라도 이탈하지 않고 구매를 함으로써 매출을 증대시킨다. 일반적으로 재구매고객에게는 광고비용이 들어가지 않아 그 만큼 수익이 높아지는 효과가 있다. 충성고객은 신규고객보다 더 많이 구매할 확률을 갖고 있어 객단가 측면에서도 유리하다. 아이폰을 사용하던 고객이 아이패드를 구입하고, 아메리카노를 마신던 고객이 상금한 스피니치 비트케익을 구매하는 것처럼 충성고객은 교차판매와 추가판매로 이어져 기업의 매출에 큰 기여를 하게 된다.  

둘째, 충성고객은 비용절감 효과가 크다. 아이스 스타벅스 돌체 라떼를 좋아하는 고객은 망설임없이 자신이 좋아하는 커피를 주문하고, 아이폰 사용에 익숙한 고객에게는 아이패드 사용법을 따르 가르쳐줄 필요가 없다. 이처럼 기존 서비스에 익숙한 고객에게는 기업이 투자해야 할 여러가지 자원을 절약해주는 효과가 있다. 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/SSU6PX

셋째, 충성고객들은 자발적으로 자신의 경험을 공유한다. 정보관리에 효과적인 에버노트(Evernote)를 경험해본 사람은 스스로 시간을 내어 주변사람들에게 사용법을 가르쳐주는 것처럼 충성고객은 주변사람들에게 제품이나 서비스를 알리는 일을 마다하지 않는다. 만약 이사람이 영향력이 큰 사람이라면 그 효과는 몇 배 이상 배가된다. 소셜미디어가 일반화되면서 입소문에 자유로을 수 있는 기업과 개인은 이제 없다. 제품과 서비스를 경험한 고객 하나 하나가 영업채널이 되고 있는 것이다. 

넷째, 충성고객은 가격이나 이벤트에 민감하지 않다. 맥도날드 프리미엄로스트 드립커피 R사이즈는 1,500원에 판매되지만, 스타벅스 골드회원들은 아메리카노 그란데사이즈에 기꺼이 4,400원을 지불한다. 이들 충성고객은 경쟁사가 가격을 낮추거나 추가서비스를 제공하더라도 쉽게 마음을 돌리지 않는다. 

관계를 중심으로 한 마케팅
 
마케팅 활동은 신규고객을 모집하는 것 못지 않게 기존 고객과 관계를 강화할 수 있는 형태로 진행되어야 한다. 신제품 개발, 광고, 판매촉진광, 유통망 정비 등이 신규고객 유입을 위한 활동이라면, 제품을 구입하고, 사용하고, 처분하는 일련의 프로세스에 초점을 맞추는 것은 고객과 관계를 강화하는 활동이라고 할 수 있다. 관계를 중심으로 하는 마케팅은 고객과 새로운 관계를 맺는 것뿐만 아니라 형성된 관계를 장기적으로 유지하게 한다. 또한 관계의 강도를 강화하여 새로운 가치를 창조한다는 면에서 거래중심 마케팅 활동과 차이가 있다. 아래 표와 같이 거래중심 마케팅과 관계중심 마케팅은 여러가지 면에서 관점의 차이가 존재한다. 

 구분  거래중심 마케팅  관계중심 마케팅
초점 단순판매 고객유지
주안점 제품특징 제품 편인
기간 단기적 장기적
고객서비스 강조 거의 안함 강조함
고객관여 정도 한정됨 높음
고객접촉 온건함 적극적
품질에 대한 관심 1차적으로 생산단계에서만 관심을 둠 모든 분야에 관심을 둠
가격민감도 높음 낮음
타 기능 연계 제한적 포괄적
전형적인 상황 소비자제품 마케팅 서비스 마케팅
지배적 마케팅 기능 전통적 마케팅 상요작용적 마케팅
목표 거래성과 고객과의 관계형성, 유지, 발전
<표 1> 거래중심 마케팅과 관계중심 마케팅 비교

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/Ud33Jr

고객과의 관계를 중시하는 마케팅은 모든 산업에 유용한 전략이지만, 특히 고객과 밀접한 상호작용을 필요로 하는 서비스산업에서 효과적이다. 물리적인 제품의 경우 그 자체가 가치를 결정하지만, 서비스의 경우 고객과이 상호작용이 이루어질 때 그 가치가 극대화되기 때문이다. 


기업과 고객이 관계를 발전시키는 것은 사람이 관계를 발전시키는 것과 비슷하다. 모르는 사람을 만나게 되면 처음에는 경계하지만, 만나는 횟수가 증가할수록 서로의 마음을 터놓는 이야기하는 것과 같다. 예를 들어 아이폰을 처음 구입한 사람은 뛰어난 디자인과 간편한 조작 등의 제품을 경험하게 되고 아이튠즈에서 자신에게 필요한 애플리케이션을 다운로드 하여 사용하게 된다. 긍정적인 경험은 고객과 기업의 관계를 강화시키고 관련 악세사리 제품과 아이패드 구입 등을 유도하게 된다. 고객과 기업의 관계가 안정화단계에 접어들면 주변사람들에게 긍정적 브랜드 경험을 전파하게 된다. 
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Posted by 은종성 은종성

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판매란 무엇인가?
 

소비자에게는 우리 서비스를 구입하거나, 다른 서비스를 구입하거나, 완전히 다른 서비스를 구입하거나, 구입을 포기하는 선택의 경우가 있다. 구매하고자 하는 제품이 최선의 선택이고, 그 돈을 지불할 만한 가치가 있다고 생각할 경우에 구매를 하는 것이다. 
판매란 상품이나 서비스의 가치가 가격보다 크다고 소비자를 설득하는 과정이다. 결국 소비자는 자신이 지불하는 금액보다 가치가 크다고 느껴질 때 거래를 한다. 

▲ 출처 : http://goo.gl/qtkLf

시장경제는 선택의 자유와 함께 상호 이익의 원칙을 기반으로 하고 있다. 지금의 고객은 그 어느 때보다도 현명하고 지식도 풍부하다. 소득수준의 증가로 고객은 아주 복잡해졌으며, 인터넷 검색을 통해 이용 가능한 상품과 서비스의 종류를 꿰뚫고 있다. 각각의 상품이 가지고 있는 강점과 약점을 알고 있으며, 어떤 때는 판매자보다 상품이나 서비스에 대해 더 많이 알고 있는 경우도 있다.
  

소상공인은 자신의 서비스를 더 많이 판매하기 위해 전단지를 배포와 인터넷홍보를 하고, 홍보를 통해 방문한 고객에게 좋은 서비스를 제공하기 위해 매장을 깨끗하게 청소하고, 통일된 유니폼을 입기도하는 등 고객서비스도 개선한다. 이후 고객을 단골로 만들기 위해 자주오는 손님의 얼굴을 기억하여 인사를 묻기도하고, 휴대폰 메시지를 통해 할인쿠폰을 발급하기도 한다. 이렇듯 다양한 활동들 속에서 소상공인이 범하는 몇가지 사례를 살펴보자.

싸게 팔면 된다?  
일본 경영의 3대 神 중 한 명인 이나모리 가즈오는 "가격이 싸면 당연히 팔릴 수 밖에 없다. 하지만 그렇게 해서는 회사에 이익이 남지 않는다. 그래서 고객이 받아들일 수 있는 가장 높은 가격에 팔 수 있는 것이 필요하다"라고 했다. 그러나 치열한 경쟁환경속에서 이 전략을 활용할 수 있는 소상공인은 많지 않은 것이 현실이다.

소상공인이 판매하는 제품의 가격은 일반적으로 제품의 생산과 판매에 들어가는 모든 비용을 충당하고 목표로 한 이익을 낼 수 있는 수준에서 결정하거나, 제품을 생산하는데 드는 비용보다는 소비자들이 제품에 내리는 평가를 바탕으로 결정하거나, 경쟁자들의 판매가격을 기준으로 결정하는 것이 일반적이다. 

▲ 출처 : http://goo.gl/2WWVc

가장 이상적인 것은 소비자들에게 좋은 평가를 받아 높은 가격에 판매하는 것이지만 비슷한 품질과, 치열한 경쟁 등으로 인해 저렴하게 판매하고자 하는 유혹에 빠지게 된다. 실제 쿠팡, 티몬, 위메프 등 소셜커머스 시장이 놀라운 속도로 성장하고 있는 것에서 쉽게 확인할 수 있다. 여기에는 
당장의 어려움을 일부나마 극복하고자 하는 경우와, 많은 사람들이 일단 자신의 제품을 이용해볼 수 있도록 홍보차원에서 일시적으로 가격을 내리는 경우가 있을 수 있다. 

그러나 
비슷해진 품질과 넘쳐나는 제품, 손쉽게 얻을 수 있는 여러 가지 정보에 의해 소비자들의 선택권이 증대되어 저가 전략은 대부분 성공하지 못한다. 소비자들은 쿠팡, 티몬, 위메프 등에서 다른 제품과 서비스를 절반가격에 구매할 수도 있고, 네이버, 옥션, G마켓 등에서 검색을 통해 최저가격을 찾아내기도 한다. 또한, 가격을 낮추어 판매하는 이면에 낮은 품질의 제품이지 않을까하는 의심을 거두지 못한다. 따라서 원천적인 가격경쟁력을 가지고 있지 않은 소상공인은 가격으로 승부를 보려고 해서는 안된다. 

세일행사나 가격할인도 소상공인에게는 큰 도움이 되지 않는다. 세일행사와 가격할인의 가장 큰 목적은 신규고객의 유입과 재고 정리에 있다. 그러나 행사가 끝나면 판매량은 제자리로 돌아오는 경우가 많으며, 가격을 낮추어 판매하였으므로 손해를 감수해야만 한다. 소비자들은 한 번 이상 세일이나 가격할인을 실시한 매장에 대해서는 언젠가 다시 행사를 할 것이라고 기대하게 될 것이고, 제 가격을 모두 지불하고 구매한 고객은 손해를 봤다고 생각하게 될 것이다. 결국 물건을 판매한 소상공인에게는 세일행사와 가격할인도 큰 도움이 되지 못한다.  

세일이나 가격할인 행사를 통해 신규고객을 유입시키고자 하는 목적도 달성되기 어렵다. 소비자들은 가격이 싸다는 이유만으로 생소한 곳에서 제품이나 서비스를 구매하려고 하지 않는다. 오히려 평소에 알고 있던 브랜드가 세일을 하면 적극적인 구매가 이루어진다. 매장이 홍보되는 것이 아니고, 브랜드만 홍보되는 것이다. 소비자에게 가격적인 혜택을 주고 싶다면 세일보다는 카드 무이자 행사와 같은 것을 진행하는 것이 훨씬 효율적이다.

좋은품질과 소비자 만족이면 된다?  
인터넷과 SNS의 보편화로 고객의 위상은 변화되었다. 과거 공급자중심의 일방적인 메시지 전달에서 인터넷과 SNS로 인해 고객중심으로 패러다임이 변화된 것이다. 과거에는 품질 좋은 제품이 소비자의 선택을 받았지만 지금은 대부분의 제품 품질은 비슷해졌다. 지금의 소비자들은 모든 제품에 있어서 품질은 기본적으로 갖추어야 할 요소로 생각하고 있다. 따라서 품질의 우수성보다는 고객가치에 기반한 차별화 포인트를 도출할 수 있어야 한다. 
 
소비자 만족이라는 막연한 개념도 구매의사에 큰 영향을 미치지 못한다. 대부분의 소상공인이 외쳐대는 '고객만족'이라는 것이 사실은 지켜지지 않을 '립서비스(lip-servise)'라는 것을 소비자들은 알고 있기 때문이다. 누구나 하고 있는 것을 고객만족이라고 할 수는 없다. 말만 그럴듯하게 하고 있지는 않은지 점검해 봐야 한다.


광고가 구매로 이어진다.   
장사가 잘 되지 않는 소상공인이 가장 쉽게 빠질 수 있는 함정 중 하나가 광고이다. 국내 광고시장은 2011년도 기준으로 약 9.6조원 규모이며, 이중 TV, 신문, 잡지, 라디오 4대 매체가 전체 광고시장의 48%를 차지하고 있으며, 인터넷광고가 20%로 가장 높은 성장세를 보이고 있는 중이다. 공식적인 통계로 잡히지 않는 전단지 등 소상공인이 주로 사용하는 지역광고 시장규모는 1~2조원 규모가 될 것으로 유진투자증권은 추정하고 있다.

▲ 출처 : http://goo.gl/i4ZP7

소상공인이 많이 활용하는
전단지, 현수막 등은 정부의 불법 광고물 부착 단속 등으로 이마저도 쉽지 않아지고 있지만, 소비자들의 시선을 붙잡지 못하는 그저 그런 광고를 진행하고 있는소상공인의 현실도 안타깝다. 여기에 스마트폰과 태블릿PC의 대중화로 소비자는 길거리 이동중에도, 버스에서도, 지하철에서도 모두다 스마트기기만 들여다보고 있어 전단지, 현수막과 같은 전통적인 광고가 많은 한계점을 맞고 있다.

전단지, 현수막, 지역정보, 인터넷 등을 통해 광고를 진행하는 소상공인의 가장 큰 오류는 광고가 구매로 이어질 것이라고 생각하는 것이다. 알려지기만 하면 고객이 찾아오고, 매출이 증가할 것으로 보는 것이다. 그러나
준비되지 않은 매장은 홍보만 될 뿐 실제 구매로 이어지지는 못한다. 일반적인 고객은 가격은 적절한지, 판매하는 제품이나 서비스는 좋은지, 매장은 깨끗한지, 종업원은 친절한지 등을 복합적으로 고려하여 구매하기 때문이다. 알려진 것은 알려진 것이고, 소비자가 실제 구매로 연결시키기 위해서는 또 다른 접근이 필요한 것이다. 이를 위해 판매하는 제품의 질적수준이나 차별화 포인트를 갖고 있어야 한다.

소상공인은 자신의 제품과 서비스에 대한 전문가여야 한다. 경쟁제품에는 어떤 것들이 있고 장단점은 무엇인지가 모두 파악되어야 하고, 자신이 판매하는 제품의 장단점과 함께 소비자가 어떤 이유로 제품을 이용하는지 등을 꿰뚫고 있어야 한다. 또한, 구매한 고객을 재구매로 연결시킬 수 있는 마인드도 갖추고 있어야 한다.
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Posted by 은종성 은종성

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고객유입, 구매전환, 재구매활동  
인터넷과 SNS홍보는 고객유입, 구매전환, 재구매를 나누어서 접근해야 한다. 고객유입은 전단지, 현수막, 블로그, 카페, SNS 등을 통해 고객을 우리 매장에 유입시키는 홍보활동을 말하며, 구매전환은 실제로 고객이 우리 매장에 방문해서 구매 하는 것을 말한다. 재구매는 한 번 이상 구매한 사람이 다시 구매하는 것을 의미한다.

고객유입, 구매전환, 재구매 활동 중 많이 간과하는 것 중 하나가 구매전환활동이다. 구매전환에는 가격, 품질, 서비스수준, 소비자평가 등의 요소가 있다. 전단지, 현수막, 블로그, 카페, 지식검색, 키워드광고 등을 통해 고객을 아무리 많이 유입시켜도 내가 경쟁력이 없다면 고객은 구매로 연결되지 않는 것이다. 따라서 소상공인이 인터넷과 SNS에
 홍보를 진행하기 위해서는 제품의 품질에 문제는 없는지, 고객입장에서 만족할 수 있는 서비스는 제공되고 있는지, 한 번 이상 방문한 고객을 관리할 수 있는지 등에 대한 사항이 점검되어야 한다. 준비되어 있지 않은 상태에서 홍보를 진행하면 비용만 지출되고 말 것이다.

구매전환에 대한 요소가 갖추어졌다는 전제하에서 인터넷과 SNS를 활용하여 고객을 유입시키기 위한 홍보를 진행하고 있는 몇가지 사례를 검토해보자. 

블로그에 노출되는 오프라인 매장  
고객을 유입시키기 위한 방법 중 하나로 인터넷과 SNS를 활용하는 소상공인은 꾸준히 증가하고 있다. 실제 네이버에서 '서울맛집'이라고 검색하면 블로그에만 25만건이 넘는 검색결과가 있다. 대부분은 고객이 자발적으로 자신의 블로그에 작성한 것이지만, 소상공인이 광고 대행업체를 통해서 작성한 듯한 내용도 상당부분 존재하는 것이 사실이다. 해당 포스팅을 작성하기 위해 많은 시간과 노력이 들어갔겠지만 이를 통해 많은 고객이 방문했다는 것이 공통적인 결과이다.

▲ 네이버 블로그 검색결과

소상공인에게 블로그는 인터넷 홍보에 있어서 가장 중요한 채널 중 하나이다. 트위터는 너무 많은 트윗량으로 정보의 휘발성이 강하고, 페이스북은 친구가 되기전까지는 담벼락 글이 보여지지 않는 반면, 블로그는 체계적으로 정보를 생산/관리할 수 있으며 검색을 통해 언제든지 다시 고객에게 노출될 수 있기 때문이다.

물론 여러 서비스 중 네이버 블로그가 1순위가 되어야 한다. 
웹상에서 네이버의 검색점유율은 70%를 넘고 있으며, 모바일 상에서도 65%를 상회하는 점유율을 보이고 있다. 이는 고객 10명 중 7명이 네이버를 통해 유입되고 있다는 것으로 국내에서 네이버의 영향력을 단적으로 보여주는 지표이다. 

블로그는 RSS, 태그, 트랙백 등의 네트워크적 기능, 콘텐츠의 공개적 기능, 텍스트, 사진, 동영상 등의 다양한 형태의 콘텐츠 활용, 모바일 영역의 간편한 호환 등으로 소셜미디어 중에서 기존 전통미디어와 경쟁할 수 있는 서비스로 부각되고 있어 향후 중요성은 더욱 증가할 것으로 보인다.

주의할 것은 한 가지 주제를 가지고 더 깊고, 더 넓게, 더 다양한 시선으로, 재미있게, 멀티미디어적 요소를 가미해서 운영되어야 하며, 무엇보다 열정이 있어야 한다는 것이다. 몇 개의 포스팅과 광고성 컨텐츠로는 소비자를 설득할 수 없다. 소비자와 커뮤니케이션하고 설득하기 위해서는
양질의 컨텐츠와 열정이 필요한 것이다.  

114가 아니라 검색엔진에 물어본다  
불과 몇 년 전까지만 해도 소비자는 114를 통해 오프라인 매장 전화번호를 알아냈다. 그러나 최근에는 114 못지않게 검색엔진에서 제공하는 지역정보를 활용하는 소비자가 늘어나고 있다. 네이버에서 ‘청담동 미용실’이라고 검색하면 검색한 지역을 중심으로 정보를 보여준다. 검색한 사람은 미용실 위치, 전화번호, 매장 내부 등의 정보와 함께 소비자들이 냉정하게 평가한 글들을 확인할 수 있다. 소비자 중 검색포털에 로그인하여 자신의 생각을 적극적으로 표현하는 사람이 많지 않다는 점을 감안하면 해당 미용실은 지역정보 하나로 많은 효과를 보고 있음을 짐작할 수 있다.

▲ 네이버 지역정보 검색결과

위의 그림에서 소비자 평가가 많이 달린 것은 63개나 되는 것을 확인할 수 있다. 인터넷에서는 1%가 콘텐츠를 생산하고, 9%는 콘텐츠를 퍼다나르며, 90%는 이용만 하다는 1:9:90법칙이 존재한다. 63개의 평가를 해준 사람들이 1%에 해당한다고 보았을 때 많은 고객들이 지역정보에 영향을 받았음을 확인할 수 있다.

이와 같이 인터넷을 통해 매장 정보를 취득하는 소비자가 많아지고 있다는 점을 적극적으로 활용하는 사업주도 증가하고 있다. 단순히 전화번호만을 노출하기 보다는 소비자 입장에서 찾아오는 길을 상세히 표현하고, 매장 사진도 촬영해서 올려놓는다. 또한 쿠폰을 출력해오면 할인해주는 이벤트도 진행한다. 
인터넷을 보고 매장을 방문한 고객은 자신이 제공받은 서비스가 만족스러울 경우 자신의 경험을 블로그나 지역정보 댓글 등을 통해 다른 소비자와 솔직하게 공유한다. 검색의 발달로 특정 데이터는 사라지지 않고 축적되어가면서 해당 매장에 더 큰 혜택을 가져다준다.

카페를 통해 고객과 교감한다.  
오프라인에서 베이비 전문스튜디오를 운영하는 모 업체는 홈페이지가 있음에도 카페를 통해 고객과 교감한다. 홈페이지는 카페를 방문하기 위한 하나의 교두보라고 생각한다. 홈페이지에 검색포털에서 제공하는 서비스를 구축할 경우 막대한 비용이 수반되나, 카페를 활용하면 0원에 가까운 비용으로 고객과 커뮤니케이션 할 수 있다는 장점이 있다. 또한 카페에 있는 글은 검색결과에 노출되어 신규고객 확보에 유리하고, 소비자들의 자발적 참여를 이끌어내기도 수월하다. 검색포털은 카페 내에서는 회원 간 구매가 가능하도록 결제서비스도 지원하고 있어 카페를 전략적으로 사용하는 것도 오프라인 사업주에게는 큰 도움이 된다. 다만 최근 페이스북 사용자가 증가하면서, 기존 검색포털에서 제공하던 '카페'보다는 페이스북에서 제공하는 '그룹'을 이용하는 비율이 높아지고 있다는 점에 유의할 필요가 있다. 

트위터로 소통한다!  
트위터는 초대형 컨퍼런스콜(conference call)과 비슷한 개념이다. 누군가에게 정보를 제공하는 사람이 될 수도 있고, 다른 사람이 이야기한 내용에서 도움을 받을 수도 있으며, 단지 무료한 시간을 보내는 장소가 될 수도 있다. 소상공인관점에서는 트위터는 페이스북과 마찬가지로 '신뢰'를 전제로 하며 고객과의 관계형성, 고객지원, 시장조사 및 분석, PR 및 마케팅활동 측면에서 활용될 수 있다. 트위터를 개설한 후 관심분야의 사람들을 찾아서 팔로윙하고, 리트윗(RT)이나 멘션을 통해서 대화를 시도하고, 관심 키워드를 검색해서 정보를 얻고, 타임라인을 살펴보면서 정보 공유가 되는 사람을 팔로윙한다면 소상공인에게 도움이 될 수 있다.  

메이져 신문기자로 일하다 퇴사조치 당한 후 막걸리 주점을 오픈한 이어영 대표는 블로그(blog.daum.net/yiyoyong)와 트위터(twitter.com/yiyoyong)를 활용하여 마케팅을 하고 있다. 기자 출신으로 블로그나 트위터 사용에 익숙했던 이어영 대표는 막걸리 주점을 운영하면서 자연스럽게 SNS로 가게 소식을 손님들에게 전했다. 새로운 메뉴를 개발하면 사진을 찍어서 올리기도 하고, 직원이 아파서 못나오면 힘들다고 하소연하기도 했다. 
블로그와 트위터로 고객과의 소통이 활발해지면서 단골손님들은 "직원들과 손님들이 함께 야유회를 가자", "닭백숙이 먹고 싶은 데 메뉴에 없으니 준비해 달라"는 등 SNS를 통해 적극적으로 가게 운영에 참여하는 등 월향은 현재 술집보다는 대학 동아리나 인터넷 동호회에 가까운 형태로 발전하였다. 

▲ 출처 : http://goo.gl/p3m9M

고기 비비큐(Kogi BBQ)는 미국 LA지역에서 한국식 타코를 판매하는 이동식 트럭 음식점이다. 노점상에 해당하는 고기비비큐는 맛좋은 한국식 고기 샌드위치라는 소재와 함께 트위터를 활용하여 영업을 활성화시킨 대표적인 사례이다. 고기비비큐는 트위터(
twitter.com/kogibbq)를 통해 트럭의 이동 시간과 위치를 고객들에게 미리 알림으로써 다음 행선지 근처에 있는 고객들을 모이게하는 효과를 거두웠다. 고기비비큐의 음식을 좋아하는 팔로워들은 고기비비큐를 찾기 위해 시간을 허비하지 않고 쉽게 찾아갈 수 있게 되었고, 심지어 고객들은 자신의 팔로워나 주변지인들에게 자발적으로 홍보를 해주기도 하였다. 차량용 노점상의 특징 상 한자리에 정착하기보다는 여러 장소를 옮겨 다닐 수 밖에 없다는 단점을 트위터를 활용해 극복한 것이다.  

막걸리 전문점 월향과 한국식 타코 전문점 고기비비큐를 통해 확인할 수 있듯이 소비자를 현혹할 수 있는 그럴듯한 미사여구로 나의 장점만을 이야기하거나, 진정성 없이 일방적으로 나의 이야기만 하는 것으로는 홍보효과를 거둘 수 없다. 140자 이내의 짧은 커뮤니케이션이지만 소비자에게 도움이 되는 컨텐츠를 제공하고 소비자와 진정성을 가지고 대화에 참여할 때 기대한 효과를 거둘 수 있다. 

페이스북으로 교감한다!  
페이스북은 사람에 관한 플랫폼이다. 특별한 주제나 의미를 두지 않고도 친구들과 소통할 수 있는 장소로 페이스북은 정보의 실시간성이 강조되는 트위터와 달리 컨텐츠의 기록과 보다 상세한 정보 제공 및 'Like(좋아요)' 버튼 활용을 통한 관계 맺기 등 접점 마케팅으로 활용가능다. '신뢰'만 형성된다면 소상공인 마케팅 채널로서 페이스북만한 것도 없다고 할 수 있다. 비용부담이 전혀 없으면서도 사람들과 쌍방향 소통이 가능한 페이스북을 활용한 사례를 몇 가지 살표보자 

페이스북을 활용해 성공한 사례로 '야생화 꽃차'를 들 수 있다. 야생화 꽃차는 페이스북 페이지(
facebook.com/NANAnNAMU)를 개설하여 야생화차를 만드는 과정과 즐기는 법 등을 이미지와 동영상 형태로 제공하면서 소비자들에게 많은 호응을 얻고 있다. 야생화꽃차의 페이스북 글들을 보고 있으면 주인장이 야생화에 대한 애정과 해박한 지식이 있음을 느낄 수 있다. 애정과 해박한 지식은 진정성으로 느껴지고, 이것은 다시 야생화꽃차를 신뢰하는 요인이 된다.

커피전문점을 운영하는 고제열 대표(
facebook.com/kobagsa)는 페이스북 그룹 활동을 통해 영업을 활성화시킨 사례이다. 페이스북 그룹은 개인이 특정 주제에 관련해서 만들 수 있는 커뮤니티로 검색포털에서 제공하던 카페와 유사하지만, 멤버는 등급이 없이 동등한 지위를 가지며 토론 중심으로 운영되며, 단일게시판으로 제목이 없이 본문이 노출되는 타임라인 중심의 형태를 가진다. 이 페이스북 그룹 중에서 가장 활성화되어 있는 곳이 '대전얼숲사랑(facebook.com/groups/djpba)'이라는 곳이다. '대전'이라는 지역적 특성을 반영하여 온라인에서 만난 사람들이 오프라인에서 만나기도 한다. 실제 대전얼숲사랑 그룹은 오프라인에서 다양한 모임들이 이루어지고 있다.
고제열 대표는 대전얼숲사랑의 대표적 회원 중 한명으로 회원들이 담벼락에 게시한 글에 진정성을 갖고 '댓글'을 달고, '좋아요'를 누르는 등 대화에 참여한다. 얼숲대전사랑 그룹에서 고제열 대표와 대화를 나누었던 사람들은 커피를 마시고 싶거나, 사람을 만날 일이 있으면 당연히 고제열 대표가 운영하는 커피전문점을 이용한다. 자신이 운영하는 커피전문점을 홍보하지 않았음에도 사람들이 자발적으로 이용해주고 있는 것이다.

모바일을 활용한 홍보  

네이버에서 운영하는 윙스푼맛집 애플리케이션을 활용하면 전국에 있는 맛집 정보를 손쉽게 확인할 수 있다. 윙스푼은 전국 각지 맛집의 주요 메뉴, 예산, 영업시간, 주차가능여부, 주요 음식이미지 등 음식점 선택에 필요한 제반 정보를 제공하고 있다. 여행객들은 윙스푼을 통해 담양의 떡갈비, 춘천의 닭갈비 등 지역 대표 음식을 해당 지역 대표 맛집에서 즐길 수 있고, 지역 거주민들은 자신의 지역에 숨겨진 맛집 정보로 외식을 할 때 더욱 폭넓은 선택을 할 수 있다. 음식점을 운영하는 소상공인라면 웹 상에서 맛집 정보를 등록하는 것만으로도 톡톡한 홍보효과를 거둘 수 있다. 윙스푼은 4만여개의 방대한 음식점 콘텐츠를 보유하고 있는 장점이 있지만, 사업주가 직접 쿠폰을 발급하는 형태의 서비스는 아직 지원되지 않고 있다.


국민쿠폰은 전국 3,000여개의 유명 맛집 쿠폰을 무료로 서비스 해주는 곳으로 차이나팩토리 50%할인, 리미니 스파게티 1+1 등 다양한 브랜드의 쿠폰을 보유하고 있다. 브랜드 업체와 일반업체가 지역별로 알아보기 쉽게 정리되어 있으며, 사용자가 위치한 지역 주변에서 사용할만한 쿠폰이 많다는 장점이 있다. 소상공인은 국민쿠폰 홈페이지(kookmincoupon.com)에서 쿠폰을 등록하는 등 프로모션을 진행할 수 있다. 

이외에도 소상공인은 아이쿠폰, 올레타운, 스캔서치, 배달의 민족, 배달통 등의 애플리케이션에서 할인쿠폰을 발급하는 형태로 홍보를 진행할 수 있다. 모바일 사용자가 증가하면서 오프라인에서 전단지를 배포하면서 홍보하던 방식에 변화의 바람이 불고 있는 것이다.
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Posted by 은종성 은종성

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오프라인 홍보 vs 온라인 홍보  
소상공인은 처해있는 상황에 따라 홍보방법은 달라져야한다. 신규고객을 더 유치하기 위해서는 전단지 배포와 이벤트진행 등이 필요하며, 현재 고객에게 더 많은 만족을 이끌어내기 위해서는 VIP카드 발급, 자체 판촉용 상품 제공, 기념 카드 발송 등의 활동이 필요하다. 매장 내점 빈도를 높이기 위해서는 스탬프나 마일리지 제도가 필요하며, 객단가를 높이기 위해서는 세트상품 개발 등이 필요하다. 또한 성수기인지, 비수기인지에 따라서도 홍보방법이 달라진다.
 
□ 신규고객 유치
 - 전단지 배포
 - 광고, 홍보
 - 이벤트
 - 인터넷(SNS) 마케팅 
□ 현 고객 만족도 향상
 - VIP카드 발행
 - 신상품 개발
 - 축제 생일, 기념일 카드 발송
 - 판촉 상품 제공
 
□ 내점빈도 높임
 - 스템프 방식
 - 마일리지 방식사용
 - 금액의 일정액 적금 방식
 
 
□ 객단가 높임
 - 세트상품 개발
 - 고단가 상품개발
 - 기획(테마, 계절, 차별화) 상품개발
 
□ 성수기 매출 증대
 - 오늘의 런치메뉴
 - 금일의 Best 3 메뉴
 - 계절 특선메뉴
 
 
□ 비수기 매출저하 막음
 - 일부 상품의 D.C
 - 특정 상품 페스티발
 - 일정액 이상 구매 시 상품 및 상품권 제공
 

상황별, 목적별에 따라 홍보방법이 바뀌어야함에도 불구하고 많은 자영업자들은 유사한 방법으로 홍보를 진행한다. 전문업체를 통해 그럴싸한 전단지를 제작한 후 효과가 측정되지 않는 방식으로 배포를 한다. 전단지 배포 또한 전문업체에서 대행해주므로 자영업자는 전단 디자인 선택과 비용만 지불하면 된다.

문제는 여기서 발생한다. 전단지 제작업체는 디자인에 대한 전문성을 가지고 있을지 몰라도 자영업자 개개인의 업종에 대한 전문성은 부족하다. 화장품 매장에 방문하는 소비자를 식별하지 않고 전단지를 그럴싸하게 만든 후 청소년이나 주부, 노인들을 활용해 무작위로 전단지를 배포하는 것이다. 투자대비효과(ROI ; Return on Investment)가 낮게 나올 수밖에 없다. ROI가 낮게 나왔다면 이것은 자영업자 잘못일까? 전단 제작 및 배포업체 잘못일까? 모두의 잘못이지만 가장 큰 책임은 해당 자영업자에게 있다. 손해 또한 자영업자의 몫이다.

저희는 홍보가 부족해요  
신규 창업자와 기존 사업자가 공통적으로 하는 말 중의 하나가 ‘홍보가 부족하다는 것’이다. 보다 많은 사람들에게 매장을 홍보할 수 있으면 매출과 수익도 올라갈 것이라고 보는 것이다. 인터넷과 SNS를 활용한 홍보도 이런 연유에서 저렴한 비용으로 보다 많은 사람들에게 노출 가능하므로 진행하려는 것이다. 그럼 홍보하나 하지 않는데 줄을 서서 음식을 먹는 식당은 어떻게 설명할 것인가? 멀리 이사를 가서도 머리를 하러오는 미용실은 어떻게 설명한 것인가?

효과 높은 홍보물 제작하기  
홍보효과를 높이기 위해서는 가장 먼저 목표고객이 정해져야 한다. 예를 들어 커피숍을 창업 중인 사업주를 생각해보자. 이 사업주는 커피회사를 통해 전문 교육을 수료하는 등 커피 품질에는 자신이 있는 상태이다. 이럴 경우 가장 먼저 커피를 누구에게 팔 것인지를 결정해야 한다. 커피를 만들어 내는 것에 자신이 있어 모두가 좋아할 것이라고 생각할 수 있지만 20대가 많이 가는 커피숍에는 50대가 가지 않으며, 50대가 많이 가는 커피숍에 20대 역시 가지 않는다. ‘커피는 20대에서 60대까지 모두 마시는 것 아닌가?’, ‘모두에게 많이 팔면 좋은 것 아닌가?’라는 생각을 할 수 있지만 이는 잘못된 생각이다. 

▲ 출처 : http://goo.gl/Pql3D

스타벅스에서 판매하는 4,000원짜리 커피가 다른 커피숍보다 맛있어서 20~30대가 많이 찾는 것일까? 그렇지 않은 경우가 더 많을 것이다. 20~30대는 스타벅스 커피가 다른 곳보다 맛있어서가 아니라 본인 스스로의 가치가 올라가는 것을 느끼기 때문에 가는 것이다. ‘도시의 세련된 전문직’이라는 느낌을 갖고 싶어 하는 것이다. 좀 더 솔직한 표현으로 ‘허영심’이 내재되어 있는 것이다.

그럼 똑 같은 커피를 40대에게 판매할 경우에는 어떻게 해야 할까? 20~30대에 했던 방식으로 ‘허영심’을 이용하면 될까? 그렇지 않다. 40대가 커피숍을 찾는 이유는 ‘편안한 휴식’이나 ‘대화’일 가능성이 높다. 40대를 대상으로 한다면 편안하게 휴식을 취하면서 대화할 수 있는 곳이 되어야 한다.
 
이렇듯 같은 커피를 누구에게 판매하느냐에 따라 사업 전체의 방향이 달라진다. 이것은 홍보물 제작에서도 마찬가지이다. 목표고객이 명확하게 설정되지 않으면 전단지는 아무도 설득할 수 없는 좋은 말만 가득한 것으로 만들어지고 말 것이다. 모두에게 판매할 수 있다는 것은 아무에게도 판매할 수 없다는 것과 같은 말이다. 

고객의 시선을 붙잡을 수 있어야 한다  
네이버와 다음 등에서 '조인성 결혼'이라는 글을 클릭하였더니 본문은 '결혼! 아직은 생각없다'와 같은 글을 읽어 본적이 있을 것이다. 흔히 말하는 '낚시성 기사'의 전형적인 예이다. 낚시성 기사는 불정확한 정보를 전달한다는 점에서 개선되어야 하지만, 이러한 스킬이 부족한 소상공인은 네이버, 다음, 스포츠신문 등을 통해 배울점이 있다.

소상공인이 홍보에 활용하는 전단지, 현수막, 블로그, 카페, 지역정보, SNS 등에서 네이버, 다음, 스포츠 신문 등과 같이 헤드라인에서 고객의 주목을 끌지 못한다면 결과는 보지 않아도 뻔하다. 실제 기자들은 입사 첫날부터 헤드라인을 쓰는 훈련을 한다고 한다. 넘처나는 글 중에서 특정 글을 선택하는 기준은 내용이 아니라 바로 헤드라인이기 때문이다. 헤드라인은 사람들이 전단지, 신문, 잡지, 블로그 등을 통해 특정한 이야기를 읽도록 유도하는 역할을 한다.

▲ 출처 : http://goo.gl/66CL6

헤드라인의 중요성을 알고 이를 전략적으로 사용하는 곳이 바로 '애플'이다. 애플은 '아이폰 3G, 절반 가격에 두 배 빠릅니다', '맥북 에어는 무엇일까요? 한 문장으로 표현하자면 세상에서 가장 얇은 노트북입니다' 등과 같이 헤드라인을 작성할 때 구체적이고 인상적이며, 강렬한 인상을 갖도록 작성한다. 애플은 언론이 헤드라인을 만들 때까지 기다리지 않고 직접 헤드라인을 만들어 사용한다. 애플의 강렬하면서도 인상적인 헤드라인은 대부분의 언론 및 매체에서 그대로 인용되고 재사용된다.


일반적으로 소상공인이 활용할 수 있는 헤드라인은 '30세 이하는 절대로 보지마세요'와 같이 목표고객에게 직접 호소하는 방식, '강남에 사시는 분들에게만 드리는 혜택'과 같이 특정 지역의 우월감을 활용하는 방식, '30만원 이상 구매 고객에게 드리는 특전'과 같이 조건을 달아 고객을 선별하는 방식, '내 친구는 어떻게 다이어트를 했을까?'와 같이 고객에게 질문을 하는 방식, '5kg이상 빠지지 않으면 100% 환불해 드립니다'와 같이 구체적인 숫자를 명시하는 방식, '담배 한 갑 가격으로 사랑을 전달할 수 있습니다'와 같이 고객의 금전 의식에 호소하는 방식, '응모자 전원 100% 경품 당첨'과 같이 무료, 선물, 할인을 강조하는 방식, '전단지 쿠폰을 가져오시면 10% 할인'과 같이 기간, 장소, 상품을 한정하는 방식, '피부가 몰라보게 좋아졌어요! 삼성동 거주 김영미씨, 35세'와 같이 손님의 목소리를 직접 활용하는 방식, '100일 파티장소 선택, 실패하지 않는 5가지 포인트'와 같이 구체적인 노하우를 전달하는 방식, '헤어디자이너가 이 샴푸를 추천하는 3가지 이유'와 같이 분명한 배경과 이유를 제시하는 방식이 있다. 

헤드라인을 보충하는 소제목 활용  
신문을 볼 때 처음부터 끝까지 정독해서 읽는가? 머리말과 결론만 읽는가? 제목과 소제목만 흝어보다가 필요한 부분만 읽는가? 대부분의 사람은 제목과 소제목만 보다가 필요한 부분만 읽을 것이다. 소제목은 전체를 읽지 않고도 전체의 내용을 파악할 수 있도록 해주는 것으로, 글쓴이의 논지를 놓치지 않도록 도와주며, 소제목을 통해 독자가 다른 곳으로 이탈되는 것도 방지할 수 있다. 

따라서 
고객의 시선을 잡을 수 있는 헤드라인을 도출한 후에는 이를 보충할 수 있는 소제목을 활용하는 것이 필요하다. 소제목은 홍보물 내용을 일목요연하게 보여주는 효과가 있다. 소제목은 본문에 담겨있는 여러 개의 내용을 통합하는 구실과 함께 복잡한 본문을 깔끔하게 보여주는 효과가 있다. 때문에 소제목은 하위 글의 내용을 한 번에 알 수 있도록 해주는 것이 좋다. 글을 읽는 사람이 소제목만 보고도 글의 중심내용을 알 수 있도록 해주고 고객으로 하여금 정보를 바로 찾을 수 있도록 해주어야 한다. 소제목을 효과적으로 사용하는 매체는 신문을 들 수 있다. 

소제목은 개요를 작성할 것, 한 문단 = 한 생각에 따라 문장을 쓸 것, 큰제목과 작은 제목을 한 명제로 만들어 볼 것 등과 같이 논리적, 유기적, 차별화, 일정한 규칙과 패턴을 갖추는 것이 필요하지만, 소제목을 잘 잡는 능력은 멋진 문장이나 구조, 형식에 있지 않다. 내가 무슨 말을 할지를 명확히 드러나면 된다. 블로그, 카페 등 인터넷을 활용할 경우라면 검색이 될 수 있도록 키워드를 배치하는 것도 필요하다. 

상품이 주는 고객의 이익을 제시  
고객의 시선을 잡을 수 있는 헤드라인과 본문 내용을 일목요연하게 표현할 수 있는 소제목을 도출한 후에는 가격, 고객의 시간 절약, 편리함, 우월감, 가족애와 같은 상품이 주는 이득과 함께 업체에서 시행하는 이벤트, 행사 등을 본문에 제시한다. 여기에서 주의할 것은 ‘품질’은 고객관점에서 이익이 아니라는 점이다. 음식점에서 판매하는 음식의 맛은 당연히 갖추어야 할 본원적 특성이다. 품질의 우수성으로는 고객의 행동을 이끌어낼 수 없다. 사람들의 구매를 이끌어내려면 우리의 상품이 고객의 문제를 해결해주는 최선의 방법이라는 점을 납득시켜야 한다. 
 
상품판매와 함께 제공되는 서비스도 고객관점에서는 이익이 아니다. 이 역시 품질처럼 당연히 제공되어야 하는 본원적 특성이다. 사람들은 상품을 이용하면서 그에 상응하는 서비스는 당연히 제공되는 것으로 생각한다. 우리가 뛰어난 서비스를 제공하기 때문에 고객이 우리 상품을 구매하는 것이 아니다. 

신뢰감을 줄 수 있는 자료와 혜택 제시  
고객의 시선을 붙잡는 헤드라인 작성에서 예로 설명했던 것처럼 '피부가 몰라보게 좋아졌어요! 삼성동 거주 김영미씨, 35세'와 같이 이미 구매한 고객들의 이야기는 다른 고객에게 신뢰감을 준다. 실제 다른 사람의 사용경험은 구매결정을 하는 데에 있어서 가격 외의 중요한 기준이 되고 있다. 다른 고객의 사용후기 외에도 가게의 신뢰감을 줄 수 있는 요소로는 TV나 언론매체에 보도된 자료, ‘50년 전통’과 같은 영업기간 등이 있다. 신뢰감을 줄 수 있는 내용과 함께 전단지에 고객 혜택이 제시되면 좋다. 무료체험행사나 무료 샘플 증정처럼 신청하지 않으면 손해 볼 것 같은 큰 혜택을 제시한다면 고객의 행동을 이끌어낼 수 있을 것이다. 
 

■ 홍보물 제작 시 체크사항

절대적인 기준의 홍모물 제작방법은 없다. 사업주에 놓여있는 상황에 따라, 가용할 수 있는 자원에 따라, 지역에 따라 최적의 방법을 찾고자 고민해야 한다. 위에서 설명했던 내용을 포함해서 전단지 제작 시 활용할 수 있는 체크사항은 다음과 같다. 
 
- 하나의 목표고객을 대상으로 하고 있는가?
- 컨셉은 명확한가? 장황하게 이것저것을 담고 있지 않은가? 
- 효과를 측정할 수 있도록 작성되었는가? (예, 쿠폰을 오려 오시면 10% 할인해드립니다)
- 약도와 전화번호, 주소는 눈에 잘 띄는가? 
- 판매제품의 소개가 한 눈에 들어오는가? 
- 방송, 신문 보도 등 객관적으로 신뢰할 수 있는 것이 있는가?
- 기간한정, 수량 제한 등 고객입장에서 참여해야 할 특전은 있는가? 
- 고객, 직원, 사장 등의 사진이 포함되었는가?
- 고객의 사용후기 등이 포함되었는가? 
- 양면일 경우 고객이 뒷장을 볼 수 있도록 작성되었는가? 
- 쿠폰 등 절취선을 눈에 띄는가? 
- 중요한 포인트는 사진으로 보완되어 있는가?(전 후 사진 비교 등)
- 과대광고나 거짓은 없는가?
-  A/S, 환불 등 제품 보증에 대한 사항은 포함하고 있는가?  
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Posted by 은종성 은종성

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콘텐츠에 대한 의견 표명  
블로그를 돌아다니다 좋은 내용의 글을 접하거나, 혹은 말도 안 되는 내용을 접한 후 나의 의견을 말하고 싶어졌다. 이럴 때 어떤 방식을 사용해야 할까? 물론, 여러 가지 방법이 있을 수 있지만 이중 가장 많이 사용되었던 방식은 해당 글 밑에 댓글을 남기는 것이었다. 텍스트 위주의 단문형태로 나의 생각을 표현했던 것이다.

그러나 댓글은 장문의 생각을 표현하기에는 한계가 있고, 같은 글을 내 블로그에 올리고 싶을 경우에는 다시 한 번 글을 등록해야 하는 번거로움이 있다. 또한 언젠가 달았던 댓글을 수정하거나 다시 보기 위해서는 해당 웹사이트를 방문해야 하는 번거로움이 있다.

이런 번거로움을 해결해주기 위해서 등장한 것이 트랙백이다. 트랙백(TrackBack)이란 내가 작성한 글을 다른 사람에게도 알리는 기능이다. 댓글보다 길면서, 이미지 등을 포함해 자신의 의견을 남에게 전달하고자 할 때 사용되는 블로그의 시스템중 하나이다. 

트랙백(TrackBack)의 핵심은 매우 간단하다. 누군가의 글에 대해 자신의 블로그에 의견을 피력하면서 그 글에 대해 '당신이 쓴 글에 대해 제가 의견을 썼습니다. 당신이 관심을 가질 것 같아서 일부 내용과 함께 알려드립니다.' 라고 알려주는 것이 바로 트랙백이다. 댓글을 좀 더 활용하기 편하도록 개선된 '원격 댓글'이라고 해석해도 큰 무리는 없을 것이다.

트랙백을 활용하면 블로그에 방문자도 증가시킬 수 있다. 방문자가 많은 블로그 중 특정 글에 트랙백을 보내면 자신의 글의 제목과 내용 일부가 자동으로 전송되어 해당 글에 표시된다. 이때 해당 글을 더 보기 위해서 트랙백된 글을 클릭하면 해당 블로그로 이동하게 되면서 방문자를 확보할 수 있다. 
누구에게나 처음은 있다. 블로그 운영에서도 마찬가지이다. 어느 날 글들이 늘어나는 것도 아니고, 처음부터 방문자가 많았던 것도 아니다. 처음 블로그를 시작할 때는 콘텐츠도 없고, 콘텐츠가 적기 때문에 방문자가 적은 것은 당연한 것이다. 하지만 트랙백을 조금만 활용하면 방문자를 조금 더 모을 수 있다. 트랙백은 활용도에 따라서 방문자수에 영향을 미친다.

트랙백(TrackBack) 개념  
무언가를 생산한다는 것은 누구에게나 쉽지 않은 일이다. 품질을 떠나서 하나의 콘텐츠를 생산하는 것은 많은 고통을 수반한다. 그렇게 어렵게 생산한 콘텐츠에 누군가가 감사의 댓글이라도 달아주면 그것만큼 기분 좋은 일도 없다. 특정 주제에 대한 글을 쓰고, 누군가가 댓글이 아닌 트랙백을 걸어준다면 그것은 하나의 포스트 이상의 의미를 갖게 된다. 왜냐하면 트랙백을 통해 여러 개의 글들이 모이기 때문이다. 하나의 상황을 가지고 트랙백을 사용하지 않는 경우와 사용하는 경우를 생각해보자. 

■ 트랙백(TrackBack)을 사용하지 않는 경우 

수영는 자신의 블로그에 '된장찌개 맛있게 끓이는 방법'에 대해 글을 작성했다. 어느 날 태연이는 수영이의 글을 읽고 자신의 요리법보다 유용하다고 생각 했다. 태연이는 수영이의 블로그를 참조해서 된장찌개를 끓이다보니 몇 가지 재료를 더 넣으면 좋겠다는 생각을 했다. 이에 태연이는 수영이의  블로그 해당 포스트 밑에 댓글로 추가 요리방법을 보충했다.


■ 트랙백(TrackBack)을 사용하는 경우

수영는 자신의 블로그에 '된장찌개 맛있게 끓이는 방법'에 대해 글을 작성했다. 어느 날 태연이는 수영이의 글을 읽고 자신의 요리법보다 유용하다고 생각 했다. 태연이는 수영이의 블로그를 참조해서 된장찌개를 끓이다보니 몇 가지 재료를 더 넣으면 좋겠다는 생각을 했다. 이에 태연이는 수영이의 블로그 해당 포스트 밑에 댓글로 요리방법을 보충할까 하다가 표현방법에 한계가 있어 트랙백을 활용하기로 했다. 트랙백을 활용하게 되면 추가 요리방법을 내 블로그에 작성할 수 있으며, 사진과 동영상 등을 사용할 수 있어 훨씬 더 다양한 정보를 제공할 수 있었기 때문이다. 이에 태연이는 수영이 블로그 해당 글의 트랙백 주소를 찾아서 추가 요리방법을 작성한 후 트랙백을 걸었다.


트랙백을 사용하지 않은 경우에 비해 트랙백을 사용한 경우가 가지는 가장 큰 차이점은 하나의 블로그를 초월하여 영희 블로그와 철수 블로그 사이에 링크가 만들어진다는 점과 철수는 자신의 공간에서 자신의 의견을 독립적으로 표현할 수 있다는 것이다. 

▲ 트랙백 개념도

철수와 영희 사례를 가지고 트랙백 시스템을 다시 한 번 확인해보자. 철수와 영희는 서로를 전혀 모른채 각각 '아이폰' 이라는 주제를 가지고 블로그를 운영하고 있다. 철수는 자신의 블로그에 '아이폰 활용방법' 이라는 글을 작성하다 블로그코리아(메타블로그)에 올라와있는 영희의 글을 발견했다. 철수는 영희의 글에 공감했으며 그 글에 댓글이 아닌 트랙백을 활용하여 의견을 남기려고 한다. 

이를 위해 영희 블로그의 해당 포스팅 트랙백URL 주소를 복사한 후 자신의 블로그에 글을 남겼다. 이럴 때 '철수는 영희에게 트랙백을 보낸다'라고 한다. 이렇게 되면 영희의 해당 글에 철수로 향하는 링크가 하나 만들어진다. 영희의 글에 철수가 트랙백을 걸어 자신의 블로그에 글을 남긴 것이지만 영희가 작성한 글에 철수로 향하는 링크를 생성된 것이다. 

철수가 트랙백을 보낸 것을 알게 된 영희는 철수 블로그에 방문해서 해당 글을 읽어본다. 글을 읽어보니 충분히 공감가는 내용이었다. 이에 영희도 철수글에 트랙백을 걸어 자신의 블로그에 생각을 추가한다. 이렇게 하면 두 글은 어떤 글을 먼저 읽어도 다른 글로 넘어갈 수 있는 양방향의 링크를 가지게 된다. 이 링크로 철수블로그 방문자와 영희 블로그 방문자는 연결된다. 

 
블로그에 좋은 콘텐츠를 생산하는 것도 중요하지만, 콘텐츠가 다른 곳과 링크로 연결되어 있지 않으면 아무도 볼 수 없다. 특정 블로그가 인기 있다는 것은 링크가 많거나, 방문자를 유입시킬 수 있는 링크가 있다는 것을 의미한다. 트랙백이 검색등록, 메타블로그 등록, RSS 등과 다른 점은 특정한 블로그에 링크를 만드는 방식이라는 점이다. 즉 영희가 쓴 글과 철수가 쓴 글에 연관성이 있다면, 영희의 글에 연관된 내 글을 직접 링크시키는 방법이다. 

트랙백의 가장 큰 장점은 연관된 정보 즉 유용한 링크를 보낸다는 점이다. 영희가 아이폰에 대해 글을 발행했다면 해당 글을 읽는 사람은 아이폰에 대해 관심이 있는 사람일 가능성이 높다. 이 사람들에게 철수가 쓴 아이폰에 대한 정보는 유용한 정보이자 링크가 될 수 있다. 때문에 그냥 뿌려져 있는 링크보다 클릭할 가능성이 높아지는 것이다. 아이폰에 대한 글을 읽는 사람에게는 추가정보를 줄 수 있고 철수와 영희에게는 고객유입의 효과가 있는 것이다. 

트랙백 활용방법  
트랙백은 블로그의 가장 큰 특징 중 하나이다. 트랙백을 잘 활용하면 하나의 주제를 여러 명이 각자 자신의 블로그에서 토론하거나 연구를 진행할 수도 있다. 웹2.0을 이야기 하면 거론되는 '집단지성'의 힘을 발휘할 수 있는 서비스이다. 트랙백을 통해 블로그는 더욱 강력한 미디어로 성장할 것이다. 

① 트랙백 주소 복사
트랙백을 보내고자 하는 블로그의 글을 선택하고 트랙백 혹은 엮은글의 주소를 복사한다. 트랙백 주소는 보통 블로그 글의 상단 혹은 하단에 위치해 있다. 혹은 댓글 등과 함께 가려져 있어서 해당 메뉴를 클릭해야 보이는 경우도 있다. 주소를 클릭하면 복사가 되거나 복사 버튼을 클릭하면 복사가 되기도 한다. 복사가 안 되면 해당 주소를 마우스로 드래그인해서 블록을 만들고 복사(Ctrl+C)한다.

▲ 트랙백 주소 복사

② 엮인글(트랙백) 쓰기
해당 주소를 복사한 후, 트랙백을 보내고 싶은 자신의 블로그 글로 이동한다. 트랙백
주소 입력창에 붙여넣기(Ctri+V)를 한 후 저장한다. 내가 전송한 글은 상대방은 삭제할 수 있으나 트랙백을 보낸 사람은 삭제할 수 없으며, 스팸성 트랙백으로 트랙백을 차단하거나 관리자 승인 형태로 변경하는 경우도 있어 트랙백을 보낼 때는 상대방 글과 연관성이 있어야 한다.

 
③ 트랙백 전송 여부 확인
해당 블로그에 방문하여 트랙백이 전송되었는지 확인한다. 메타사이트 등에서 관련 태그를 검색한 후, 트랙백을 전송하면 자신의 글을 찾아오게하는 홍보효과를 거둘 수 있다. 

트랙백(Trackback)은 개념적으로 보면 자신이 댓글을 달고자 하는 글(A)이 있는 곳이 아닌 자신의 블로그에서 A와 관련된 글(B)를 연결시켜는 것을 의미한다. 댓글을 달고 싶은데, 댓글이 너무 길어지거나 댓글에 그림, 음악, 영상 등을 넣고 싶을 때는 자신의 블로그에 글(B)를 써서 상대방 글(A)에게 트랙백을 보내면 된다. 더불어 고객유입 효과를 기대할 수 있다.
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Posted by 은종성 은종성

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