1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)


전자상거래의 꾸준한 성장
 
2002년대 초반 개념조차 생소했던 이마켓플레이스라는 비즈니스 모델을 옥션이 선보인 이후 소비자 피해와 판매자 탈세 등 여러 가지 문제가 있기는 했지만 제품을 싸게 구매하고자 하는 합리적 소비자가 늘어나면서 2013년도 기준으로 B2C는 22조원, C2C는 15조원 규모로 성장하였다. B2C는 TV홈쇼핑 계열, 백화점계열, 인터넷서점 계열, 대형마트몰, 소셜커머스, 기타 독립몰 등으로 다양하게 나뉘어져 성장하고 있는 반면, C2C는 옥션, 지마켓, 11번가 등 상위 몇개회사 중심으로 성장하고 있는 추세이다. 이렇듯 전자성가래 시장이 지속적으로 성장하고 있는 데에는 기업만이 아닌 일반인도 판매자로 참가할 수 있어 물품의 다양성에 우위가 있었고, 기존 기업의 입장에서는 유통업에 수반되었던 막대한 물류비용을 줄일 수 있었기 때문이다.

전자상거래의 지속성장과 같은 궤도에서 정보와 엔터테인먼트가 결합도 눈여겨 볼만하다. 단순히 물건을 사고파는 장소를 넘어 다양한 정보를 제공하는 공간으로 변모하고 있는 것이다. 예스24의 경우 소비자가 제품 구매 시 어디에 중점을 두는가? 신제품 구입에는 얼마나 적극적인가? 선호하는 브랜드 등을 종합적으로 분석하여 개인에게 맞는 쇼핑스타일을 제공하고 있다. 이베이와 아마존의 경우 페이스북 같은 소셜미디어 계정으로 로그인하면 친구들이 선호하는 제품을 보여주기도 한다. 이외에도 쇼호스트가 등장하는 동영상쇼핑몰, 협찬광고 개념을 도입한 감성쇼핑몰, 블로그와 전자상거래가 만난 블로그형 쇼핑몰, 메신저로 흥정이 가능한 메신져 쇼핑몰 등 정보와 엔터테인먼트간의 결합은 이제 일반화되었다. 

모든 것을 판매한다
 
거래품목의 확대도 주목할 만하다. 초기 직접 보기 전에는 믿고 사기 힘들다고 생각했던 식·음료, 패션관련 상품을 넘어 순대, 김치, 냉면 등 시장이나 할인점에서 구매하는 물건도 이제는 인터넷에서 손쉽게 구매할 수 있게 되었다. 최근에는 전자상거래와 모바일이 결합되면서 오프라인 중심으로 판매되던 제품도 손쉽게 구매할 수 있다. 한국온라인쇼핑협회는 모바일 쇼핑 시장 규모를 2013년 4조7500억원, 2014년도 10조원 이상으로 예상할 정도로 모바일은 전자상거래 규모를 큰 폭을 확대시키는 기폭제가 되고 있다. 

실제 옥션은 2013년도 전체 매출의 약 20%, CJ오쇼핑은 약 18% 정도가 모바일에서 발생하였다고 한다. 온오프라인 모든 사업자에게 모바일은 컴퓨터를 보완하는 채널을 넘어 주류 채널로 부상하고 있는 것이다. 11번가의 경우 연령이 낮을수록 모바일 쇼핑 이용정도가 높게 나타나고 있으며, 모바일 쇼핑고객 4명 중 3명은 모바일 만을 이용해 쇼핑하는 것으로 조사되었다. 

사람들은 정보를 찾고, 제품을 구매하기 위해 더 이상 컴퓨터를 키려고 하지 않는다. TV를 보면서, 지하철을 타고 이동하면서, 커피숍에서 친구를 기다리면서 모바일기기로 정보를 얻거나 제품을 구매한다. 주사용 디바이스가 컴퓨터에서 모바일로 변한다는 것은 쇼핑 산업 전체가 바뀔 것이라는 것을 의미한다. 모바일기기를 통해 손쉽게 구매할 수 있는 제품이나 서비스가 온라인의 주요 소비를 차지할 것이다. 모바일은 더 이상 컴퓨터의 보조도구가 아니다

가격보다는 감성적 접근이 필요
 

전자상거래의 지속성장, 정보와 엔터테인먼트의 결합, 거래품목의 확대, 모바일 쇼핑 증가 이면에는 소비자가 있다
. 똑똑해진 소비자들은 지갑을 완전히 닫는 대신 할인기회를 통한 타이밍 구매와 구매경로를 온오프라인으로 다변화하는 형태로 진화하고 있다. 오프라인 매장에서 제품을 살펴보고 온라인에서 저렴하게 구매하는 소비도 증가하고 있다. 이러한 것들은 상대적으로 가격이 저렴한 대형 채널이나 사이트 중심으로 시장이 형성될 것을 의미한다. 결국 규모의 경제를 달성할 수 없는 기업은 가격으로 경쟁해서는 안된다

기업은 제품의 기능이나 가격을 강조하기보다 고객의 라이프스타일에 맞는 감성적 접근이 필요하다. 1974년 첫 선을 보인 오리온초코파이는 독특하고 뛰어난 맛과 함께 '情시리즈' 마케팅으로 누적 매출 1조원을 달성하였으며, 국민적 사랑을 받고 있는 박카스는 '풀려라 5000만! 풀려라 피로'라는 감성적 접근으로 160억병 이상의 판매고를 기록중에 있다. 카메라의 대명사 캐논은 EOS 700D 제품을 출시하면서 기능적 스펙을 자랑하기 보다는 '인생에는 다시오지 않을 순간이 있습니다. 지금이 가기전에' 감성적 접근으로 고객을 설득하고 있다. 미국의 소비동향을 가늠하는 경제지표가 맥도날드에서 스타벅스 지수로 바뀐 것도 감성 소비자의 변화를 시장에서 수용하고 있음을 의미한다. 소비가 단순한 소유욕에서 자신의 욕구를 표출할 수 있는 형태로 변하고 있다. 제품의 기능이나 서비스 등 사실 중심으로 소비자에게 어필하기 보다는 감성적 접근이 중요하다. 
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Posted by 은종성 은종성

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  1. 그렇죠 고객이 무엇보다 우선이죠


모바일기기 사용시간의 증가
 
하루 24시간 동안 5m 이상 떨어지지 않으면서 하루 종일 붙어서 지내는 것이 있다. 바로 스마트폰이다. 이제는 업무와 일상생활에서 없어서는 안되는 것이 되어버렸다. 회사에서는 카카오톡으로 이메일 확인을 요청하고, 가족이나 친구들의 근황은 네이버 밴드, 페이스북, 카카오스토리 등으로 확인한다. 버스나 지하철 노선을 확인하는가 하면, 저녁 모임장소도 스마트폰으로 이루어진다.

스마트폰과 같은 모바일기기가 삶의 중심이 되었다는 것을 여러 곳에서 쉽게 확인할 수 있다. LG그룹 계열 광고회사 HS애드에서 소비자 1000명의 TV, PC, 모바일 사용패턴을 분석한 결과 젊은 사람일수록 모바일 이용량이 많은 것으로 나타났다. 전체적으로는 하루 평균 3시간 34분 동안 모바일기기를 이용하고 있었으며, 이는 PC사용량을 큰 폭으로 앞지르는 수치이다. 

▲ 모바일기기 이용시간 현황

▲ 모바일기기 이용시간 현황

 
한국인터넷진흥원의 인터넷 이용실태조사에 따르면 유선인터넷 접속률은 2013년에 82.1%에서 79.8%로 낮아졌으나 장소 구분없이 인터넷을 사용하는 모바일 비율은 58.3%에서 91.0%로 크게 높아졌다. PC 기반의 대표적 소통수단인 이메일 이용률이 2012년  84.8%에서 2013년  60.2%로 급락한 반면 모바일 통로인 메신저 이용률은 같은 기간 60.1%에서 82.7%로 증가했다. 모바일은 더 이상 웹의 보조도구가 아닌 마케팅 활동의 중심이 되었다.

미디어는 광고싸움이다
 
사람은 하루 24시간이라는 똑같은 시간을 사용한다. TV, 신문, 잡지, 라디오, 인터넷, SNS 등의 싸움은 결국 사람들의 24시간을 빼앗는 싸움이라고 보아도 무방하다. 사람들의 관심을 끌어 더 많은 시간을 빼앗아 갈 수 있는 미디어가 광고시장을 가져가는 것이다. 이런 관점에서 모바일기기 사용시간이 늘어난다는 점은 모바일 광고 시장이 큰 폭으로 성장할 것이라는 것을 말해준다. 제일기획의 2014년도 광고시장 전망에 따르면 모바일은 전년 대비 70% 가까운 성장을 할 것으로 나타났다.

▲ 광고시장 전망(제일기획)

▲ 광고시장 전망(제일기획)

 
TV, 신문, 잡지, 라디오로 대변되는 매스미디어 시대에는 소비자행동을 인지 → 흥미유발 → 욕구 → 기억 → 구매행태로 바라봤다. 이러한 접근은 소비자행동의 EKB(Engel-Kollat-Blackwell Model)모델이 충분히 설명을 해준다. EKB 소비자행동 모델에 따르면 사람들은 문제를 인식하면 정보를 탐색하고 대안을 평가한 후 구매를 한다. 이러한 구매의사결정과정에서 개인적특성과 라이프스타일 등이 영향을 미친다. 기업은 이러한 것들을 고려하여 마케팅 활동을 진행하여 왔다. 소비자가 다양한 정보를 취득하기도 어려웠고, 소비할 수 있는 미디어도 많지 않았던 시대에 통용되었던 방식이다. 

▲ 소비자행동의 EKB 모델

▲ 소비자행동의 EKB 모델

모든 사람들에게 적용하기는 어렵지만 소비자행동을 인지 → 흥미유발 → 욕구 → 기억 → 구매행태로 바라보는 것은 한계가 있다. 사람들은 이제 의사결정과정에서 검색을 하기도 하며, 소셜미디어상에서 친구들의 의견을 듣기도 한다. 이런 과정들은 또 다른 친구들에게 보여주면서 상호간에 영향을 주고 있다. TV나 신문은 인지가 구매로 이어지는 일방적 매체소비 접근인 반면, 인터넷과 소셜미디어는 소비자 참여에 의해 자발적 공유와 공감으로 이어지는 선순환 확장구조이다. 앞으로는 블로그, 페이스북, 카카오톡 등 소비자의 신뢰와 평판에 의한 평가미디어(Earned Media) 관리의 중요성이 커질것이다.

▲ 소비자행동의 변화

▲ 소비자행동의 변화


모바일 마케팅 일반화
 
소셜미디어와 함께 모바일 광고시장도 본격적인 성장을 맞이하고 있다. 2009년 아이폰 출시이후 모바일 광고에 대한 논의가 끊임없이 진행되었지만 생각보다 효과가 낮게 나온 것이 사실이다. 이는  PC에서 진행하던 광고를 모바일로도 보여주는 것에 그쳤기 때문이다. 일종의 시행착오였던 셈이다. 모바일기기에 광고는 노출하여 잠재고객을 유입시키기는 하였으나 소비자를 설득하기에는 기존 PC위주의 콘텐츠가 불편했던 것이다. 

시행착오를 거쳐 여러 회사들이 모바일에 최적화된 형태의 서비스를 출시하고 있다. 이 중 사용자점유율이 가장 높은 네이버를 주목할 필요가 있다. 네이버는 모바일 광고를 더 이상 PC의 연장선상에서 해석하지 않고 있다. 모바일페이지를 쉽게 제작할 수 있는 '모바일 팜(http://www.mobilefarms.com)' 서비스를 시작하였으며, 업종별로 모바일에 최적화된 맞춤형 광고 '클릭초이스플러스'를 운영하고 있다. 클릭초이스플러스는 업종별로 모바일에 최적화된 사용자 지정 인터페이스(UI)를 선보이고 있으며, 미리보기 화면을 추가로 제공하여 광고주의 업체, 상품에 대한 다양한 정보를 전달할 수 있도록 하고 있다. 사용자의 검색 패턴에 따라 모바일 파워링크 상/하단에 유동적으로 노출할 수도 있다.

또 하나 주목할 점은 광고주와 플랫폼 간 Self-serve형 직거래 광고가 확산되고 있다는 점이다. 이는 대기업보다는 오프라인을 중심으로 사업을하는 소기업(소상공인)에게 더 큰 기회가 있음을 말해준다. 오프라인 중심의 사업자는 네이버, 구글 등에서 제공하는 플랫폼을 통해 직접 광고를 손쉽게 진행하고 관리할 수 있다. 

▲ 네이버 클릭초이스플러스 광고 화면

▲ 네이버 클릭초이스플러스 광고

 
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Posted by 은종성 은종성

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