1인기업 1인경영시대 : (주)비즈웹코리아

1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)


시장점유율보다 고객점유율
 
마케팅에서 말하는 충성고객이란 '특정 회사의 상품이나 브랜드, 서비스 등을 반복적으로 재구매하거나 이탈하지 않고 지속적으로 이용하는 고객'을 의미한다. 충성고객은 주변사람들을 추천하거나 적극적으로 추천할 의향이 있는 고객을 포함하는 것으로 매출액과 매출기여도, 비용절감, 구전효과, 재구매 측면에서 중요성을 갖는다. 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/Iqh556

과거에는 우수한 제품이 기업의 수익을 창출해주는 원동력이었지만, 최근에는 충성고객들이 기업의 수익원이 되고 있다. 애플과 스타벅스는 몰입과 애착의 정도가 높은 충성고객을 많이 확보하고 있다는 특징이 있다. '애플빠'로 불리는 애플 매니아들은 신제품이 나오면 줄을 서서 구매를 하고, '된장녀'로 표현되기도 하는 스타벅스 매니아들은 자신만의 라이프스타일을 즐긴다. 이러한 면에서 일반적으로 고객만족도보다는 고객충성도 개념이 기업의 미래 성과와 연관성이 크다고 할 수 있다.

충성고객은 첫째, 매출액과 매출기여도를 증가시킨다. 이들은 경쟁사가 새로운 제품이나 서비스를 출시하더라도 이탈하지 않고 구매를 함으로써 매출을 증대시킨다. 일반적으로 재구매고객에게는 광고비용이 들어가지 않아 그 만큼 수익이 높아지는 효과가 있다. 충성고객은 신규고객보다 더 많이 구매할 확률을 갖고 있어 객단가 측면에서도 유리하다. 아이폰을 사용하던 고객이 아이패드를 구입하고, 아메리카노를 마신던 고객이 상금한 스피니치 비트케익을 구매하는 것처럼 충성고객은 교차판매와 추가판매로 이어져 기업의 매출에 큰 기여를 하게 된다.  

둘째, 충성고객은 비용절감 효과가 크다. 아이스 스타벅스 돌체 라떼를 좋아하는 고객은 망설임없이 자신이 좋아하는 커피를 주문하고, 아이폰 사용에 익숙한 고객에게는 아이패드 사용법을 따르 가르쳐줄 필요가 없다. 이처럼 기존 서비스에 익숙한 고객에게는 기업이 투자해야 할 여러가지 자원을 절약해주는 효과가 있다. 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/SSU6PX

셋째, 충성고객들은 자발적으로 자신의 경험을 공유한다. 정보관리에 효과적인 에버노트(Evernote)를 경험해본 사람은 스스로 시간을 내어 주변사람들에게 사용법을 가르쳐주는 것처럼 충성고객은 주변사람들에게 제품이나 서비스를 알리는 일을 마다하지 않는다. 만약 이사람이 영향력이 큰 사람이라면 그 효과는 몇 배 이상 배가된다. 소셜미디어가 일반화되면서 입소문에 자유로을 수 있는 기업과 개인은 이제 없다. 제품과 서비스를 경험한 고객 하나 하나가 영업채널이 되고 있는 것이다. 

넷째, 충성고객은 가격이나 이벤트에 민감하지 않다. 맥도날드 프리미엄로스트 드립커피 R사이즈는 1,500원에 판매되지만, 스타벅스 골드회원들은 아메리카노 그란데사이즈에 기꺼이 4,400원을 지불한다. 이들 충성고객은 경쟁사가 가격을 낮추거나 추가서비스를 제공하더라도 쉽게 마음을 돌리지 않는다. 

관계를 중심으로 한 마케팅
 
마케팅 활동은 신규고객을 모집하는 것 못지 않게 기존 고객과 관계를 강화할 수 있는 형태로 진행되어야 한다. 신제품 개발, 광고, 판매촉진광, 유통망 정비 등이 신규고객 유입을 위한 활동이라면, 제품을 구입하고, 사용하고, 처분하는 일련의 프로세스에 초점을 맞추는 것은 고객과 관계를 강화하는 활동이라고 할 수 있다. 관계를 중심으로 하는 마케팅은 고객과 새로운 관계를 맺는 것뿐만 아니라 형성된 관계를 장기적으로 유지하게 한다. 또한 관계의 강도를 강화하여 새로운 가치를 창조한다는 면에서 거래중심 마케팅 활동과 차이가 있다. 아래 표와 같이 거래중심 마케팅과 관계중심 마케팅은 여러가지 면에서 관점의 차이가 존재한다. 

 구분  거래중심 마케팅  관계중심 마케팅
초점 단순판매 고객유지
주안점 제품특징 제품 편인
기간 단기적 장기적
고객서비스 강조 거의 안함 강조함
고객관여 정도 한정됨 높음
고객접촉 온건함 적극적
품질에 대한 관심 1차적으로 생산단계에서만 관심을 둠 모든 분야에 관심을 둠
가격민감도 높음 낮음
타 기능 연계 제한적 포괄적
전형적인 상황 소비자제품 마케팅 서비스 마케팅
지배적 마케팅 기능 전통적 마케팅 상요작용적 마케팅
목표 거래성과 고객과의 관계형성, 유지, 발전
<표 1> 거래중심 마케팅과 관계중심 마케팅 비교

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/Ud33Jr

고객과의 관계를 중시하는 마케팅은 모든 산업에 유용한 전략이지만, 특히 고객과 밀접한 상호작용을 필요로 하는 서비스산업에서 효과적이다. 물리적인 제품의 경우 그 자체가 가치를 결정하지만, 서비스의 경우 고객과이 상호작용이 이루어질 때 그 가치가 극대화되기 때문이다. 


기업과 고객이 관계를 발전시키는 것은 사람이 관계를 발전시키는 것과 비슷하다. 모르는 사람을 만나게 되면 처음에는 경계하지만, 만나는 횟수가 증가할수록 서로의 마음을 터놓는 이야기하는 것과 같다. 예를 들어 아이폰을 처음 구입한 사람은 뛰어난 디자인과 간편한 조작 등의 제품을 경험하게 되고 아이튠즈에서 자신에게 필요한 애플리케이션을 다운로드 하여 사용하게 된다. 긍정적인 경험은 고객과 기업의 관계를 강화시키고 관련 악세사리 제품과 아이패드 구입 등을 유도하게 된다. 고객과 기업의 관계가 안정화단계에 접어들면 주변사람들에게 긍정적 브랜드 경험을 전파하게 된다. 
Posted by 은종성 은종성

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모바일과 소셜미디어 시대
 
뜨거운 한 여름! 다음 미팅장소로 이동하던 성민씨는 '시원한 콩국수'라고 쓰여 있는 현수막을 보고 길가에 있는 식당에 들어섰다. 
조금 이른 시간이라 식당 내에 손님은 많지 않았다. 
더위도 식힐 겸 "콩국수 하나 주세요"라고 주문을 했다. 
못들은 것이지 반응이 없다. 다시 한 번 조금 콘소리로 "사장님! 콩국수 하나 주세요"라고 주문을 했다. 
그랬더니 사장님으로 보이는 듯한 남자분이 콩국수를 팔지 않는다고 답한다.
'이런, 밖에 현수막은 뭐야!'
다시 나갈까 싶었지만, 날씨도 덥고 해서 메뉴판을 보고 보리밥을 주문했다. 
보리밥 주문도 쉽지 않았다. 두 번이나 불러야 대답을 하고, 주문을 한 후에도 고개만 끄덕이지 별 반응이 없다.
'뭐야? 기분이 안좋으신가?'라고 생각하고 식당에 놓여 있던 신문을 보는 동안 주문한 보리밥이 나왔다. 조금 기분이 상한 성민씨는 자신의 잘못으로 고추장을 많이 넣어 짜게 된 보리밥을 다 먹지 못하였다. 밥을 더 달라고 할 수도 있었지만, 성민씨는 이미 그 식당에 불만이 쌓이기 시작했다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/ItztHD

누구나 한 번쯤은 겪을 수 있는 사례이다. 만약 이와 같은 일을 겪게 된다면 어떻게 대응할 것인가? 그냥 참고말 것인가? 적극적으로 환불이나 보상을 요구할 것인가? 더 나아가 친구나 가족들에게 해당 식당에 대해 부정적 소문을 확산할 것인가? 물론 개인의 성향과 상황해석에 따라 행동은 달라질 것이다.

20~30년전에는 한 사람의 불만이 다른 사람에게 확산되기 어려운 구조였다. 대충 무마시키거나, 극단적으로는 기업이 되려 화를 내는 경우도 있었다. 소비자들의 권력은 미미했고 기업은 소비자들을 무서워하지 않았다. 20~30년전에 비하면 고객의 요구수준이 높아진 것은 사실이다. 먹고 살만한 수준이 되었고, 개개인의 학력수준 등이 높아지면서 집단보다는 내가 중요한 시대가 되었기 때문이다. 여기에 정보통신기술의 발달이 큰 몫을 하고 있다.

초등학교에 들어가지 않은 아이가 스마트폰을 가지고 다니고, 지하든 지상이든 인터넷접속은 자유롭다. 더 나아가 페이스북, 카카오톡, 밴드 등의 소셜미디어를 통하여 소비자들은 서로가 가진 정보를 서로 나누고 전파한다. 어떤 식당에 가서 좋지 않은 일을 겪으면 더 이상 참지 않고 그 자리에서 페이스북, 카카오스토리 등에 해당 경험을 공유한다. 모바일 시대에는 한 사람의 작은 불씨가 큰 불로 커질 가능성이 높다. 
 
참여와 반응을 불러일으켜야한다
 
컴퓨터 기반의 웹에서도 누구나 글을 쓸 수는 있었지만, 아무나 콘텐츠를 생산할 수는 없었다. 익숙하지 않은 사람들에게는 100여개 이상의 복잡한 키로 구성된 키보드나 마우스 작동은 쉽지 않은 일이었다. 컴퓨터는 접근성과 즉시성도 떨어졌다. 하루 종일 밖에서 근무하던 사람이 집에 와서 컴퓨터를 켜기도 쉽지 않았고, 당장 떠오른 불만과 생각을 시간이 흐른 후 집이나 회사에서 적는다는 것도 쉽지 않았다.  

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/y8lwZt

반면
스마트폰은 언제나 들고 다니며 항상 인터넷과 연결되어 있다. 스마트폰은 개개인에게 잠재되어 있던 정보생산 욕구를 폭팔 시켰다. 자신의 생각이나 의견, 경험한 것을 사진, 동영상, 음성, 텍스트 형태로 만들어 낼 수 있고, 다른 사람들과 손쉽게 공유할 수도 있다. 페이스북, 카카오스토리 등에 자신의 콘텐츠를 생산할 뿐 아니라, 페이스북의 '좋아요', 카카오스토리의 '공유하기' 등을 통해 친구들의 콘텐츠를 유통하기도 한다. 콘텐츠의 생산과 유통의 혁신이 이루어진 것이다. 컴퓨터가 나오기 전까지는 일방적으로 정보를 소비만 했던 사람들이 PC와 인터넷의 등장으로 인하여 생산에 참여하게 되었고, 스마트폰의 등장과 함께 유통에 관여하게 된 것이다.

앞으로의 시대는 소비자, 사용자들의 참여와 반응을 불러일으키는 제품과 브랜드, 기업, 정부, 개인에게 더 많은 기회가 돌아간다. 제품을 한 번 판매하고 끝나는 것이 아니라 고객과 관계를 형성하여 지속적인 반응과 참여를 만들어낼 수 있어야 한다. 스타벅스는 단지 커피만 마시는 공간이 아니라 문화를 만들어가는 공간이 되었다. 반면 동네 커피숍에서는 커피 한 잔 시켜 놓고 2~3시간 이상 앉아 있으면 눈치를 준다. 고객을 일회성으로 바라보는 동네 커피숍과 고객을 제품의 브랜드와 제2의 가치를 만들어내는 생산자로 바라보는 스타벅스는 같은 커피를 판매함에도 절대 같지 않은 커피숍이다.
Posted by 은종성 은종성

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먹고 사는 외식업종 트렌드
 
외식업종은 나홀로족과 건강음식, 초소형, 서민형, 복고형 소비 트렌드를 주목할 필요가 있다.첫번째로 혼자 사는 나홀로족을 위해 소량으로 소분되어 있는 과일과 다양하게 나오는 간편조리식품, 팩으로 포장된 채서와 손질된 마늘, 남의 시선을 의식하지 않으면서 음식을 먹을 수 있는 1인식당, 퇴근 후 혼자서 음식을 먹을 수 있는 심야식당까지 음식업종은 1~2인 가구를 적극 공략해야 한다. 커피전문점 등에서는 1인 좌석을 늘리는 등 1인 고객수는 증가할 전망이다.

▲ 이찌멘 1인전통 테이블

두번째는 꾸준히 각광받는 건강음식이다. 패스트푸드 관련 간편식 시장과 함께 슬로우푸드, 아날로그푸드 관련 건강음식은 꾸준히 각광받을 것으로 전망된다. 사람들은 원산지 표시에 더욱 관심을 가질 것이며, 나트륨 함량 등 건강과 관련된 것에 더욱 민감하게 반응할 것이다. 잘 먹고 잘 사는 시대에서는 양보다는 질을 중시하게 된다.

▲ 이미지 출처 : http://news.donga.com/3/all/20130107/52117927/1

세번째는 초소형, 서민형, 복고형 증가에 주목해야 한다. 세계경제가 긴 불황의 터널에서 좀처럼 빠져 나오지 못하면서 ‘불황형 소비’가 어이지고 있다. 가벼워진 주머니로 배불리 먹을 수 있는 서민형 먹거리 시장이 음식업종의 한 축을 이끌어 가고 있다. 경기여파의 영향으로 인해서 초소형음식점이나 서민형 음식점, 복고형 음식점들이 증가할 것으로 보인다.

편안함을 주는 서비스 업종 트렌드
 
서비스 업종도 다양한 변화를 맞이하고 있다. 첫번째로 심리적 평안을 느낄 수 있는 공간서비스의 증가이다. 소득수준이 증가되면서 삶의 질 향상, 고급화, 감성소비 등에 비례하여 전 세계적으로 급격히 성장하고 있는 분야가 뷰티와 건강 서비스업이다. 고령화, 외모 중시 경향 등 사회적 영향으로 아름답게 사는 것을 추구하는 안티에이징(anti-aging)이 새로운 산업 트렌드를 만들고 있다.

▲ 국내 안티에이징 시장 성장 추이

 
두번째는 확장되는 대행서비스이다. 맞벌이 부부의 증가와 1인 세대를 위한 맞춤형 집수리 및 집안일 서비스의 약진이 예상된다. 이른바 ‘슈퍼맨아빠’ 컨셉의 생활서비스업은 각종 대행 서비스 형태로 확장될 것이다. 대행서비스는 5,000원도 안 되는 금액으로 각종 서류 대행부터  패스트푸드 대행 서비스까지 모든 것을 대행해주고 있다.

▲ tvN 김구라의 말싸움 대행서비스

세번째는 건강과 취미를 동시에 추구하는 레저스포츠의 증가이다.등산로나 산길, 초원 등을 빠르게 걷거나 뛰는 트레일 러닝(trail running), 스트레칭과 댄스를 혼합하여 짧은 시간에 큰 운동 효과를 낼 수 있는 스포츠 댄스, 바쁜 현대 여성이 30분이라는 짧은 시간에 저렴한 비용으로 꾸준히 운동할 수 있도록 고안된 피트니스까지 건강과 취미를 동시에 추구하는 레저스포츠는 여전히 강세를 띨 것으로 예측된다. 

▲ 증가하는 레저스포츠

네번째는 목적지향의 휴(休)비즈니스이다. 펜션 등의 시설 서비스업은 단순히 숙박사업의 개념을 뛰어넘는 목적지향의 휴(休)비즈니스 컨셉으로 발전될 전망이다. 놀고먹고 가는 공간에서 편하게 쉬었다 가는 공간으로 바뀌고 있다. 지자체에서 운영하는 편백숲 숙박시설은 ‘방 구하기가 하늘의 별따기’라고 할 정도로 휴(休)비즈니스는 성업 중이다.

▲ 성업중인 편백숲 오솔길


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Posted by 은종성 은종성

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모바일기기 사용시간의 증가
 
하루 24시간 동안 5m 이상 떨어지지 않으면서 하루 종일 붙어서 지내는 것이 있다. 바로 스마트폰이다. 이제는 업무와 일상생활에서 없어서는 안되는 것이 되어버렸다. 회사에서는 카카오톡으로 이메일 확인을 요청하고, 가족이나 친구들의 근황은 네이버 밴드, 페이스북, 카카오스토리 등으로 확인한다. 버스나 지하철 노선을 확인하는가 하면, 저녁 모임장소도 스마트폰으로 이루어진다.

스마트폰과 같은 모바일기기가 삶의 중심이 되었다는 것을 여러 곳에서 쉽게 확인할 수 있다. LG그룹 계열 광고회사 HS애드에서 소비자 1000명의 TV, PC, 모바일 사용패턴을 분석한 결과 젊은 사람일수록 모바일 이용량이 많은 것으로 나타났다. 전체적으로는 하루 평균 3시간 34분 동안 모바일기기를 이용하고 있었으며, 이는 PC사용량을 큰 폭으로 앞지르는 수치이다. 

▲ 모바일기기 이용시간 현황

▲ 모바일기기 이용시간 현황

 
한국인터넷진흥원의 인터넷 이용실태조사에 따르면 유선인터넷 접속률은 2013년에 82.1%에서 79.8%로 낮아졌으나 장소 구분없이 인터넷을 사용하는 모바일 비율은 58.3%에서 91.0%로 크게 높아졌다. PC 기반의 대표적 소통수단인 이메일 이용률이 2012년  84.8%에서 2013년  60.2%로 급락한 반면 모바일 통로인 메신저 이용률은 같은 기간 60.1%에서 82.7%로 증가했다. 모바일은 더 이상 웹의 보조도구가 아닌 마케팅 활동의 중심이 되었다.

미디어는 광고싸움이다
 
사람은 하루 24시간이라는 똑같은 시간을 사용한다. TV, 신문, 잡지, 라디오, 인터넷, SNS 등의 싸움은 결국 사람들의 24시간을 빼앗는 싸움이라고 보아도 무방하다. 사람들의 관심을 끌어 더 많은 시간을 빼앗아 갈 수 있는 미디어가 광고시장을 가져가는 것이다. 이런 관점에서 모바일기기 사용시간이 늘어난다는 점은 모바일 광고 시장이 큰 폭으로 성장할 것이라는 것을 말해준다. 제일기획의 2014년도 광고시장 전망에 따르면 모바일은 전년 대비 70% 가까운 성장을 할 것으로 나타났다.

▲ 광고시장 전망(제일기획)

▲ 광고시장 전망(제일기획)

 
TV, 신문, 잡지, 라디오로 대변되는 매스미디어 시대에는 소비자행동을 인지 → 흥미유발 → 욕구 → 기억 → 구매행태로 바라봤다. 이러한 접근은 소비자행동의 EKB(Engel-Kollat-Blackwell Model)모델이 충분히 설명을 해준다. EKB 소비자행동 모델에 따르면 사람들은 문제를 인식하면 정보를 탐색하고 대안을 평가한 후 구매를 한다. 이러한 구매의사결정과정에서 개인적특성과 라이프스타일 등이 영향을 미친다. 기업은 이러한 것들을 고려하여 마케팅 활동을 진행하여 왔다. 소비자가 다양한 정보를 취득하기도 어려웠고, 소비할 수 있는 미디어도 많지 않았던 시대에 통용되었던 방식이다. 

▲ 소비자행동의 EKB 모델

▲ 소비자행동의 EKB 모델

모든 사람들에게 적용하기는 어렵지만 소비자행동을 인지 → 흥미유발 → 욕구 → 기억 → 구매행태로 바라보는 것은 한계가 있다. 사람들은 이제 의사결정과정에서 검색을 하기도 하며, 소셜미디어상에서 친구들의 의견을 듣기도 한다. 이런 과정들은 또 다른 친구들에게 보여주면서 상호간에 영향을 주고 있다. TV나 신문은 인지가 구매로 이어지는 일방적 매체소비 접근인 반면, 인터넷과 소셜미디어는 소비자 참여에 의해 자발적 공유와 공감으로 이어지는 선순환 확장구조이다. 앞으로는 블로그, 페이스북, 카카오톡 등 소비자의 신뢰와 평판에 의한 평가미디어(Earned Media) 관리의 중요성이 커질것이다.

▲ 소비자행동의 변화

▲ 소비자행동의 변화


모바일 마케팅 일반화
 
소셜미디어와 함께 모바일 광고시장도 본격적인 성장을 맞이하고 있다. 2009년 아이폰 출시이후 모바일 광고에 대한 논의가 끊임없이 진행되었지만 생각보다 효과가 낮게 나온 것이 사실이다. 이는  PC에서 진행하던 광고를 모바일로도 보여주는 것에 그쳤기 때문이다. 일종의 시행착오였던 셈이다. 모바일기기에 광고는 노출하여 잠재고객을 유입시키기는 하였으나 소비자를 설득하기에는 기존 PC위주의 콘텐츠가 불편했던 것이다. 

시행착오를 거쳐 여러 회사들이 모바일에 최적화된 형태의 서비스를 출시하고 있다. 이 중 사용자점유율이 가장 높은 네이버를 주목할 필요가 있다. 네이버는 모바일 광고를 더 이상 PC의 연장선상에서 해석하지 않고 있다. 모바일페이지를 쉽게 제작할 수 있는 '모바일 팜(http://www.mobilefarms.com)' 서비스를 시작하였으며, 업종별로 모바일에 최적화된 맞춤형 광고 '클릭초이스플러스'를 운영하고 있다. 클릭초이스플러스는 업종별로 모바일에 최적화된 사용자 지정 인터페이스(UI)를 선보이고 있으며, 미리보기 화면을 추가로 제공하여 광고주의 업체, 상품에 대한 다양한 정보를 전달할 수 있도록 하고 있다. 사용자의 검색 패턴에 따라 모바일 파워링크 상/하단에 유동적으로 노출할 수도 있다.

또 하나 주목할 점은 광고주와 플랫폼 간 Self-serve형 직거래 광고가 확산되고 있다는 점이다. 이는 대기업보다는 오프라인을 중심으로 사업을하는 소기업(소상공인)에게 더 큰 기회가 있음을 말해준다. 오프라인 중심의 사업자는 네이버, 구글 등에서 제공하는 플랫폼을 통해 직접 광고를 손쉽게 진행하고 관리할 수 있다. 

▲ 네이버 클릭초이스플러스 광고 화면

▲ 네이버 클릭초이스플러스 광고

 
Posted by 은종성 은종성

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소비자 환경의 변화
 
트렌드는 사람들의 보편적인 생각이자 행동이며 욕구에서 비롯됩니다. 그래서 현실과 일상의 수많은 단서에서 변화를 예측을 할 수 있습니다. 새로운 트렌드를 아는 것보다 그 트렌드가 어떤 이유로 만들어졌는지, 어떻게 진화하고 있는지, 어떤 것에 영향을 미치고 있는지, 어떤 비즈니스 기회를 만들어 낼지 아는 것이 더 중요합니다.

산업과 제품간의 경계가 무너지는 컨버전스의 일반화, 소셜미디어의 일반화에 따른 미디어의 변화, 커뮤니케이션 패러다임의 변화, 의사표현dp 적극적인 소셜컨슈머(Social Consumer)의 탄생 등이 마케팅 트렌드를 변화시키고 있으며, 이로 말미암아 마케팅 전략까지 영향을 받고 있습니다.

신세계미래정책연구소의 <2014년 유통업 전망 보고서>에 따르면 소비자 환경이 변화되면서 소비트렌드가 스마트 소비,  소량ㆍ다빈도ㆍ근린형 소비, 온라인(모바일) 쇼핑, 글로벌 소비, 몰링 소비, 주부의 시간을 절약해주는 서비스 중심으로 변하고 있습니다.
 

 비자 환경의 변화  소비트렌드 변화
 장기 저성장 시대경제성장률 70년대 10.3%→00년대 4.4% (08~12년 2.9%) ▶ 스마트 소비, 건강 추구 소비 미래 소득ㆍ건강 불안 → 스마트 소비, 건강상품 소비 증가
  1-2인 가구 증가저출산, 고령화 등으로 1-2인 가구 지속 증가 추세 
▶ 소량, 다빈도, 근린형 소비 소량의 필요 품목 중심으로 근거리에서 구매하는 성향 증가 
  모바일기기 이용자 증가 : 국내 스마트폰 보급대수 13년 3,500만 명 이상 
▶ 온라인(특히, 모바일) 쇼핑 확산 저렴한 가격과 편의성을 동시에 제공하는 온라인 구매 확산 
  해외 여행객 급증내국인의 해외여행, 중국 등 외국인의 국내 여행 급증 
 글로벌 소비 증가 내국인의 해외 소비, 외국인(특히 중국인)의 국내 소비 증가 
  몰링(malling)족 증가 주말에 복합쇼핑몰에서 가족/연인과 보내는 소비 계층 증가 ▶ 몰링(malling) 소비 증가 쇼핑몰에서 쇼핑/놀이/공연 등을 함께 즐기는 몰링소비 증가 
  주부의 사회진출 증가맞벌이 507만 가구(43.8%) 
▶ 주부의 시간 절약 서비스 증가 배달업종, 가사대행 등 주부의 시간을 절약해주는 서비스 증가 
 
유통 업태 트렌드
 
(1) 온라인 투자를 강화하는 대형마트
대형마트는 동반성장에 대한 사회적 요구 증가로 영업시간제한, 의무휴일제, 판매장려금 규제 등으로 활동이 제한되고 있지만, 온라인 판매와 창고형 매장 강화, 자체 상품(PB) 및 글로벌 소싱 확대로 가격경쟁력을 갖춰가고 있습니다.
 

<그림 1> 대형마트 매출액 및 성장률

(2) 온오프라인을 통합하는 백화점
매장에서 보고, 온라인으로 구매하는 쇼루밍족 증가와 아울렛, 홈쇼핑, 인터넷쇼핑몰 등 저가격 채널로의 고객이탈, 해외 직구나 면세점 등 백화점 대비 저렴한 채널로의 고객이탈 등의 위협요인이 있는 가운데 VIP, 외국인, 젊은 고객, 남성 고객 등 고객별 최적화 전략을 취할 것입니다. 또한 온오프라인 고객 데이터 통합 작업으로 마케팅을 일원화하고 디지털 사이니지, 앱서비스, 스마트결제 등 옴니채널 전략을 강화할 것입니다.

 <그림 2> 백화점 매출액 및 성장률

(3) 유통혁신을 도모하는 슈퍼마켓
주력 분야인 식료품 시장의 경쟁심화, 골목 상권 살리기 지원 사업 부진, 기업형 슈퍼마켓에 대한 동반성장 요구가 증가되는 가운데 중소 슈퍼마켓 연합으로 경쟁력을 강화할 것입니다. 로컬푸드 등 유통혁신과 서비스 상품 판매, 온라인판매와 배송서비스 강화 등으로 사업을 전개할 것입니다.

<그림 3> 슈퍼마켓 매출액 및 성장률

(4) 생활편의 용품을 판매하는 편의점
신규 출점 제한, 24시간 강제영업 금지, 경쟁 심화 및 수익률 하락이 예상되는 가운데 양적 성장보다 수익성 개선에 초점을 둘 것이다. 부실점포 구조조정 및 수익성 제고 위한 상품, 서비스 전략을 강화할 것이다. 1~2인 가구를 중심으로 근거리 소량 구매 패턴은 지속될 것입니다.

 <그림 4> 편의점 매출액 및 성장률

(5) 모바일로 확장하는 인터넷쇼핑몰
해외에서 직접 구매하는 소비트렌드 확산과 검색포털 서비스의 가격비교, 신규업체 시장 진입 등으로 수익성 악화가 예상되는 가운데, 경쟁우위 확보를 위한 옴니채널 및 모바일 플랫폼 투자를 확대할 것입니다. 모바일 쇼핑이 인터넷쇼핑몰 성장을 견인할 것입니다.

 <그림 5> 인터넷쇼핑몰 매출액 및 성장률

소비 성향의 급격한 변화, 모바일기기의 대중화, 소셜미디어의 일반화 등 기업과 개인이 스스로 살아남으려면 정부와 자치단체의 노력과 투자 못지않게 스스로가 변해야 합니다. 고객들이 외면하는 기업은 설 자리를 잃을 수밖에 없습니다. 
Posted by 은종성 은종성

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어떤 일을 하고 싶으세요?
 
이상한 나라 엘리스에서 엘리스가 토끼에게 "내가 어디로 가면 좋을까?" 라고 묻는다. 이에 토끼는 "너는 어디로 가고 싶은데?"라고 되묻는다. 엘리스는 "나는 아무데나 괜찮아"라고 하니, 토끼는 "그럼 네가 가고 싶은 곳 아무데나 가"라고 답변한다. 엘리스는 "아니, 내가 가야할 길을 알려달란 말이야"라며 화를 낸다. 동화속에 나오는 간단한 사례이지만 생각한대로 살지 않으면 사는 대로 생각할 수 있음을 말해준다.

20대를 만나면 "들어갈 직장이 없다"고 하고, 30대를 만나면 "이 길이 나의 길이 아니다"라고 하고, 40대를 만나면 "직장 다닐 날이 며칠 안 남았다"고 한다. 모두 다 '일'에 대해서 이야기 하면서 정작 무슨일을 하고 싶은지에 대해서는 이야기 하지 않는다. 자신이 하고 싶은 일을 해야 더 재미있게 할 수 있고, 더 좋은 성과가 나올 수 있음에도 '일'에 대한 본질적인 질문은 하지 않는다. 평생직장이 사라지고 대규모 고용은 발생하지 않는 상황에서 자신이 좋아하는 일을 하면서 자신만의 브랜드를 가지지 못한다면 이런 상황은 10년 후, 20년 후에도 지속될 것이다. 일속에서 자신을 브랜딩하는 것은 현대를 살아기는 핵심이 되고 있다.

이미지출처 : http://goo.gl/AFXiEL

단순히 어떤 일을 할 수 있는 사람에게는 자신만이 할 수 있는 무언가를 찾아내는 사람과 같은 기회가 주어지지 않는다.
퍼스널브랜딩은 마케팅 방법이라기보다 일종의 철학이라고 할 수 있다. 모든 활동, 모든 행동, 모든 결정을 통해 퍼스널브랜드가 구축된다. 성공적인 퍼스널브랜딩을 위해 필요한 건 돈이 아니라 지속적인 노력과 집념이다.

개인이든 기업이든 마케팅의 중요성이 점점 더 커지고 있다. 기술수준의 평준화로 제품간 차이가 많지 않으며, 아무리 좋은 제품을 만들어도 소비자에게 전달되지 않으면 아무 수용이 없기 때문이다. '나'도 기업의 제품과 같은 일종의 상품이다. 특정 직무를 아무리 잘해도 적극적으로 알리지 않으면 아무도 알아주지 않는다. 자신의 가치는 자신을 얼마나 효과적으로 홍보하느냐에 따라 달려 있다. 직장인이든 1인기업이든 인정받지 못하면 어디에도 설 자리는 없다. 퍼스널브랜드는 자신이 만드는 것이다. 실력없는 사람이 그럴싸하게 포장되는 것은 피해야 하지만, 실력 있는 사람이 자신을 제대로 알리지 못하는 것도 경계해야 한다. 시장에서 통할 수 있는 상품성을 갖추고 자신을 효과적으로 알려야 오래 살아남을 수 있으며 높은 소득도 올릴 수 있다. 

퍼스널브랜드가 갖는 장점
 
개인이 자신만의 브랜드를 가지게 되면 제품과 서비스에 더 높은 가격을 매길 수 있다. 시간당 300만원을 받는 유명강사와 3만원 밖에 못 받는 시간강사는 지식의 차이에 의한 것이라기보다는 개인의 브랜드 차이로 보는 것이 맞다. TV에 출연하고 신문에 보도되어야 브랜드를 가질 수 있는 것이 아니다.  누구나 블로그 등을 통해서 글을 쓸 수 있고, 유튜브 등을 활용해 동영상 콘텐츠를 제공할 수 있다. 대기업이나 공직에서 근무하는 것이 중요한 것이 아니라 나 자신이 브랜드가 되어 어떤 모습으로 근무하느냐가 더 중요한 시대가 되고 있다. 대기업에 다니는 사람들은 자랑스럽게 자신의 명함을 돌리지만 엄밀한 의미에서 그것은 조직의 명함이지 자신만의 명함이 아니다. 조직을 떠나서도 과연 스스로 생존할 수 있느냐가 관건이다.

이미지출처 : http://goo.gl/KPtg0

개인이 브랜드가 되기 위해서는 먼저
자신을 꼼꼼히 살펴봐야 한다. 그동안의 경험과 주변사람들의 조언을 바탕으로 가장 자신 있고 나를 가장 잘 표현할 수 있는 것이 무엇인지 생각해야 한다. 이를 나의 존재 이유를 밝히는 '컨셉트 정리' 단계라고 한다. 자신의 경쟁적 우위를 찾아서 정의하고 이것을 나의 고객들에게 간단명료하게 정립하여 전파하고 유지 관리하는 것이다. 남들과 다른 경쟁적 우위는 스스로를 혁신가라고 인식했을 때 찾아진다. <육일약국에 갑시다> 김성오 대표와 같이 조그마한 약국을 운영하더라도 장사가 아닌 경영을 한다는 마인드가 필요하다. 10년 후에도 여전히 '약국'으로 머물러 있을지, 기업의 CEO가 되어 있을지는 스스로에 의해 정해지는 것이다. 퍼스널 브랜드 시대에 어떻게 살아갈 것인지는 간단명료하다. 스스로 혁신적 마인드를 가지면 되는 것이다. 제품이 아니라 사람을 보고 구매하는 시대에서는 그 사람이 얼마나 열정적이고, 관계가 좋은지에 따라 결정되는 것이다.  

퍼스널 브랜드를 가지게 되면 경기가 좋지 않을 때도 번창할 수 있다. 경기가 좋을 때는 다양한 사람들에게 기회가 가지만, 경기가 좋지 않을 때는 검증된 전문가에게만 기회가 간다. 스스로 하나의 시장에서 전문가로서의 브랜드를 가지고 있다면 어려운 시기에 오히려 호황을 맞을 수 있는 것이다. 브랜드가 시장에서의 가치를 높여주는 것이다. 그러나 어디서나 쉽게 얻을 수 있는 수준의 서비스를 제공했던 사람은 큰 어려움을 겪게 될 것이다. 

특정 분야에서 퍼스널 브랜드를 가지게 되면 실력 있는 파트너를 만나기도 쉬워진다. 어떤 일을 할 때 강력한 브랜드를 갖고 있는 사람과 이름조차 알려지지 않은 사람 중 누구와 일하고 싶은지는 묻지 않아도 자명하다. 확실한 성과를 내기 위해 브랜드를 갖고 있는 사람이 또 다른 브랜드를 갖고 있는 사람을 찾게 되고, 시간이 흐르면 큰 네트워크가 구축되어 선순환 구조가 형성되는 것이다. 강력한 브랜드를 보유하고 있다면 비슷해보이는 상황에서도 스스로를 차별화시킬 수 있다.

서비스와 제품 라인 확장에도 퍼스널 브랜드는 도움이 된다. 인터넷마케팅 전문회사 노노스를 운영하고 있는  송현숙 대표는 자신의 콘텐츠를 소셜미디어로 확장하고, 모바일 마케팅으로 확장하여 업계에서 최고의 자리를 계속 유지하고 있다. 시대흐름과 소비자 Need에 맞춰 제품라인을 확장하고 있는 것이다. 퍼스널 브랜드는 전혀 다른 분야로 확장하는데도 도움이 된다. 브랜드마케팅 전문가인 이장우 박사는 자산의 콘텐츠와는 다른 커피분야로 제품라인을 확장했다. 커피스트(coffeeist)라는 신조어를 만들고 커피에 관한 전문적인 정보에 인문학과 사회학을 엮어 스토리를 만들고 있다. 마케터적인 관점과 감성을 리믹스하여 커피를 통해 사람들과의 만남을 이어가고 있는 것이다. 

퍼스널브랜딩에 필요한 것들
 
퍼스널 브랜드는 강점에 집중할 때 효과가 크다. '평균적인 사람이 될 것인가?, 특정 분야에서 두각을 나타내고 싶은가?'에 대한 것이다. 약점은 과감하게 포기하고 강점을 키우는 것이 효과적이다. 경영컨설턴트인 피터드러커는 '조직을 강점 위에 구축하라(build on your strength)'는 말을 남겼다. 약점은 경우에 따라서는 못 본 척해야 한다. 대개 사람들은 타인의 부정적인 면이나 약점을 보는 경향이 있다. 그러나 탁월한 지도자는 사람들의 강점에 더 주목하려는 경향이 있다. 다른 사람의 약점만 보려고 하는 사람은 갈등과 분열을 일으키고 역동성을 상실하게 된다. 

이미지출처 : http://goo.gl/O8Vk8x

적극적 지지자와 관계를 강화
하는 것도 퍼스널 브랜딩에서 필요하다. 소셜미디어를 활용하면 지지자들과 관계를 강화할 수 있다. 제품이나 서비스를 이용해본 사람이 자신의 계정에서 긍정적 사용경험을 공유하거나 확산시켜준다면 손쉽게 또 다른 사람을 만날 수 있게된다. 

1,000명 중 한명의 개그맨에서 세상에서 한 명밖에 없는 '소통테이너'로 재탄생한 오종철씨처럼 자신을 설명할 수 있는 슬로건은 여러 말보다 설득력이 강하다. '출판 기획자'라는 표현보다 '더 좋은 책을 만들기 위해서 노력하는 홍길동'처럼 이해하기 쉽고, 표현은 단순하며, 단정적인 자신만의 슬로건은 퍼스널 브랜드 확산에 큰 도움이 된다.

개인을 퍼스널브랜딩할 수 있는 도구로 블로그를 빼놓을 수 없다. 누구라도 블로그를 통해 자신만의 콘텐츠를 만들어 갈 수 있고 전문가될 수 있다. 다만 자신의 관심사를 모아 놓은 스크랩공간이 아닌 전문성을 중심으로 검색될 수 있도록 하는 것이 중요하다. 인터넷을 통해 정보를 찾기가 용이해지면서 시장은 갈수록 세분화되고 있다. 자신의 전문성을 최대화 시킬 수 있는 틈새시장을 선택하여이것을 중심으로 운영한다면 퍼스널브랜드 구축에 큰 도움이 될 것이다. 

블로그를 꾸준이 운영했다면 자신의 분야에서 도서를 출판하는 것도 퍼스널브랜드에 도움이 된다. 도서 출판 작업을 통해 흩어진 지식을 통합할 수 있고, 콘텐츠를 정리할 수 있는 계기가 되기도 한다. 출판 작업을 해보면 자신이 알고 있는 지식의 실체를 객관적으로 바라볼 수 있게 된다. 출판 업계의 불활으로 종이책 출판이 어렵다면 전자책으로 시작해보는 방안도 있다.

하드웨어에서 콘텐츠 중심의 소프트웨어 시대로 바뀌면서 우리는 언제 어디서나 인터넷과 네트워킹이 가능한 시대를 살고 있다. 소셜미디어의 등장은  '내가 이런 분야에 관심이 있고, 이런 실적이 있다'라는 것을 알리는데 효과적이다. 소셜미디어를 통해 전세계가 하나로 연결되면서 실력을 갖춘 개인들에게 엄청난 기회가 다가오고 있는 것이다. 소셜미디어를 통해 판매자의 일방적인 판촉활동이 판매과정에서 설득력을 잃어가고 있는 반면, 브랜드에 대한 선호도가 다른 사람의 영향을 받고 온라인 상에서 얻는 정보에 의해 의사결정이 바뀌는 일이 빈번해지고 있다. 블로그에서 자신의 전문 콘텐츠를 생산하고, 해당 콘텐츠가 소셜미디어에서 확산되면 누구나 전문가가 될 수 있고 퍼스널브랜드를 구축할 수 있다는 것이다. 
Posted by 은종성 은종성

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사업계획서는 실패를 최소화하고 목표달성을 위한 중요한 도구로 활용된다. 단순한 아이디어나 경험에 의한 주관적인 계획이 아닌 기업활동 전반에 대해 사전에 검토할 수 있도록 해주며, 이를 통해 실패확률은 낮추고 성공 가능성을 높일 수 있도록 해준다. 필요에 따라서는 자금조달이나 정책지원자료 등 이해관계자의 관심유도와 설득자료로도 활용된다. 이번 글에서는 사업계획서 작성과정에서 검토해야 할 사항에 대해 알아보고자 한다.


부산에서 서울을 가는 효과적인 방법
 
처음으로 부산에서 서울로 가려는 사람이 있다. 그가 서울에 갈 수 있는 방법에는 어떤 것이 있을까? 자신의 처지와 목적에 따라 비행기, KTX, 기차, 버스, 승용차 등 다양한 방법을 고려해볼 수 있다.

그렇다면 ‘서울’을 창업해서 내가 이루려는 목표라 치고, ‘부산’을 현재 나의 상황이라고 가정해보자. 목표 지점인 서울에 가장 빨리 가려면 어떤 방법이 좋을까? 당연히 비행기를 타거나 KTX를 타는 것이다. 그러나 문제는 비행기나 KTX를 탈만한 돈이 있느냐는 것이다. 대부분의 창업자는 이 지점에서 문제가 발생한다. 가지고 있는 돈이 충분하지 않으므로 비행기나 KTX가 아닌 다른 방법으로 서울에 가야한다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/k08Osa

다른 관점에서 생각해보자. 처음 가는 길이라면 지도, 인터넷검색, 주변 사람들의 조언 등을 통해 자기 나름대로 계획을 수립할 것이다. 무작정 밖으로 나가 서울이 어느 방향인지 가늠하지도 않고 무조건 출발하는 사람은 없다. 그런데 많은 창업자는 어떠한가? 사업계획이나 마케팅 계획도 세우지 않고 무턱대고 시작하는 사람이 많다. 사업수행에 필요한 몇 가지 스킬만 습득하고 구체적인 계획 없이 사업을 시작하는 것이다.

 
예비 창업자 중 준비되지 않은 사람들이 흔히 하는 이야기 중 하나가 ‘열심히 하면 입소문이 날 것이다’라는 말이다. 열심히 하겠다는 마음은 높이 살 수 있지만 이는 무책임한 말이다. 서울을 가려면 서울이 어디인지 알고가야 한다. 전략이나 방법도 없이 제대로 된 방향인지도 확인하고 무조건 열심히 한다고 되는 것이 아니다.

사업계획서 작성 시 질문사항
 
사업계획은 환경분석, 경쟁자분석, 자사분석, 소비자분석 등과 함께 누구에게 판매할 것인지가 명확해야 한다. 고객이 명확해야 구매전환과 재구매가 높아져 수익률이 개선되기 때문이다. 목표고객이 선정되었다면 이들을 대상으로 ‘누가 당신의 제품/서비스를 사는가?’, ‘왜 고객은 당신의 제품을 사는가? 당신은 다른 경쟁사가 만족시키지 못하는 고객의 어떤 Needs 를 만족시키는가?’, ‘당신의 사업 Idea에서 가장 unique 한 것은 무엇인가?’에 대한 고객가치에 대답할 수 있어야 한다.

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/ar21p6

사업계획에서 필수적으로 포함되어야 할 사항은 ‘판매하고자 하는 제품은 무엇인가?’, ‘누가 고객인가?’, ‘판매자의 내부역량은 어떠한가?’, ‘얼마나 많은 사람들이 이 제품을 살 것인가?’, ‘얼마의 자본이 필요한가?’, ‘판매가격은 얼마인가?’, ‘언제 손익분기점에 도달할 수 있을 것인가?’ 등이다.  

사업계획 과정에서는 장기적 관점에서의 고려와 함께 여러 대안들의 우선순위에 대한 체계적인 검토도 필요하다. 사업계획이 단순히 해야 할 활동들을 나열하는 것이 아니라, 추구해야 할 목표와 이를 달성하는 방안에 관한 내용(Goal-oriented)이 고민되어야 한다. 이 과정에서 지나치게 기술적인 문제에 초점을 맞추기보다는 기회, 시장, 마케팅에 대한 구체적인 내용이 포함되어야 한다. 

사업계획 후에는 검증과정을 가져야 한다. 자신만의 논리에 빠져 장밋빛 환상에 젖어 있지 않은지 상식에 비추어 내용이 검토되어야 한다. 사실이나 숫자에 나타난 내용을 중심으로 사업타당성을 검증해보고, 이 과정에서 사업계획의 기본가정에 대한 타당성도 검토되어야 한다. 사업계획은 일반적으로 긍정적으로 작성되지만, 실제 사업을 위한 것이라면 상황이 좋을 경우와 나쁠 경우의 민감도(Sensitivity) 분석도 필요하다. 사업계획은 최초 한 번 만 작성되는 것이 아니라 필요에 따라 계속 수정/보완되어야 한다. 환경은 항상 변하기 때문이다. 

열심히 달리는 것도 중요하지만 목표를 정확히 설정하고 제대로 달리는 것이 중요하다. 철저한 사업계획은 사업의 실패를 최소화하고 목표달성을 위한 중요한 도구로 활용된다.  
Posted by 은종성 은종성

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1인기업, 1인창조기업, 소셜미디어, 창업, 소셜미디어, 비즈니스모델, 사업계획서

제품이나 서비스를 판매하는 사람들에게 인터넷은 오프라인의 물리적 공간을 완전히 대체하기보다는 보완하는 역할을 한다. 구글에 하루 1억개씩 올라오는 검색어 중 1/5은 위치와 관련된 질문이라고 한다. 사람들은 컴퓨터나 스마트폰을 이용해 매장 위치를 찾거나, 특정 제품을 구매하기 위해 다른 상품의 가격, 특성, 다른 사람들의 평가 등을 알아보기 위해 인터넷을 활용하는 것이다. 


제 4의 화면 스마트폰  
몇년전만해도 유용한 정보를 접하면 수첩에 메모를 하거나 기억을 하는 형태를 취했으나, 스마트폰 사용이 일상화되면서 이제는 그 자리에서 직접 검색하고 확인해본다. TV, 컴퓨터, 노트북에 이은 제4의 화면인 스마트폰은 소비자와 기업을 연결시키고 있어 사람들의 사전 검색활동은 앞으로도 이어질 것이다.
 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/dQdKNY

모바일기기의 위치정보서비스 활용이 일반화되면서 기업은 개인의 실시간 위치를 기반으로 마케팅을 전개할 수 있는 시대가 열렸다. 모바일기기의 위치정보를 활용하면 불특정 다수에게 메시지를 노출하는 것이 아니라 목표고객에게만 메시지를 노출할 수 있다. 강남에 위치한 식당은 점심시간에 반경 500m 내에 있는 고객만을 대상으로 메시지를 보낼 수 있게 된 것이다.

스마트폰 등을 통하여 기업은 언제든 특정 장소에 있는 소비자를 대상으로 마케팅 활동을 전개할 수 있게 되면서 메시지의 효율성과 효과는 향상될 것이다. 소비자 입장에서도 쌍방향으로 커뮤니케이션이 가능한 모바일 기기를 활용하면 "지금 강남역 3번 출구에서 맛있는 식당을 찾고 있어요"라는 의견을 전할 수 있게 된다. 소비자 개개인에 맞는 맞춤형 시장이 형성되기 시작한 것이다.

스마트폰과 같은 휴대용 모바일기기는 다른 기기에 비해 가장 개인적인 매체이며 항상 'ON' 상태에 있고, 어디를 가든 항상 휴대한다는 특징을 지닌다. 스마트폰은 개인의 일부와도 같으며 일상생활에서 없어서는 안 될 필수요소가 된 것이다.

모바일 시장이 확대될 것이라고 가정한다면 마케터는 이를 효과적으로 이용할 수 있는 방법을 알아야 한다. 여기에는 한 가지 주의사항이 있다. 소비자들은 언제 어디서나 콘텐츠를 소비할 수 있는 모바일기기를 가지고 다니지만 스팸메일 증후군을 일으켜서는 안된다. 아무때나 광고를 보고 싶어하는 사람은 없다. 소비자에게 필요한 콘텐츠를 제공하고, 콘텐츠를 바탕으로 유기적인 커뮤니케이션이 이루어져야 한다는 것이다. 


오프라인은 여전히 중요하다.
 
사람들이 인터넷을 이용하는 이유는 여러 가지가 있지만 그 중 많은 부분은 소비활동과 관련되어 있다. 다음주에 있을 식사 장소를 찾아보거나, 상품이나 서비스를 구매하기 위해 인터넷을 사용하는 것이다. 카카오스토리, 페이스북 등 소비자가 인터넷상에서 소셜미디에 참여하는 비중이 점차 늘고 있으며, 이러한 소셜미디어는 입소문이나 광고 등 제품 정보의 출처로 이용되고 있다. 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/jhvQWi

온라인이 오프라인을 대처할 것이라고 급진적 주장을 펼치는 사람도 있으나, 온라인은 오프라인을 연결시켜주는 통로역할이 더 크다. 페이스북, 카카오스토리와 같은 소셜네트워킹의 가장큰 매력 중 하나는 새로운 친구를 사귈 수 있고 언제 어디서든 물리적 위치에 상관없이 친구들과 연결될 수 있다는 점이다. 하지만 Amanad Lenhart and Mary Madden 연구에 따르면 페이스북 친구의 절반은 같은 대도시권에 속해 있으며 십대 사용자의 경우에는 90%에 이르는 친구가 동일 지역에 살고 있었다고 한다[각주:1]. 또한 Nicole B. Ellison 등의 연구에 따르면 사람들은 지리적으로 멀리 떨어진 사람들과 새로운 관계를 맺거나 관계를 지속시키기 위해서가 아니라 기존의 관계나 지리적으로 가까운 관계를 보다 돈독하게 다지기 위해 페이스북을 사용한다고 한다.[각주:2]. 대부분의 사람들이 소셜네트워크를 통해 전혀 모르는 친구를 사귀기보다는 여전히 지역을 기반으로 친구를 사귀고 있는 것이다.  

소셜네트워킹 상에서 사람들이 지역을 기반으로 친구를 사귀고 있다는 점은 근접성 패턴을 활용한 마케팅이 필요함을 의미한다. 소비자들은 소셜네트워크를 통해 맛집에 대한 선호도, 제품 평가, 온라인 판촉활동 등을 지속적으로 공유하기 때문에 친구 연결 관계가 지리적으로 한데 모여 있다면, 사는 지역을 기준으로 타깃 고객을 정하고 온라인과 오프라인 프로그램이 조직적으로 이루어지도록 조정하는 일이 한결 수월해질 것이다.

인터넷상에서 기업과 적극적으로 소통하는 사람들은 별로 없다. 웹을 이용하여 음악, 이동전화, 주택을 검색하거나 구입하는 소비자를 대상으로 실시한 퓨(Pew)의 한 조사 결과에 따르면, 구매 후 온라인 제품 평가를 올리는 비율은 5%미만이라고 한다[각주:3]. 인터넷과 소셜 네트워크의 피로감을 보여주는 증거들도 나타나고 있다. 인터넷을 소셜 커뮤니케이션의 기본 수단으로 사용하는 사람은 7퍼센트이지만 이들은 상호연결성에 대해 엇갈리는 갈등을 느끼고 있다. 이들은 주로 20대 후반의 남성으로, 전자기기를 오락 수단으로도 사용하지만 "인터넷 사용을 잠시 중지하는 것이 좋다고 여기는 사람들이 많다[각주:4]." 이러한 피로감이 커질 경우 그리 놀랄 일도 아니지만 이들은 가장 먼저 일방적으로 제품이나 서비스에 대한 광고를 진행한 기업과의 관계부터 끊을 것이다.  

사람들은 오프라인상에서 소비활동을 하기 위해 온라인은 이용하는 경우가 현재로서는 더 많다. 그렇다면 기업은 온라인상에서 시각과 촉각에 대한 정보, 사업체에 대한 신뢰도, 선택 범위, 구매의 편리성, 양방향 대화, 호감이 가는 환경 등에 대한 정보를 제공하거나 관리할 수 있어야 한다.


☞ 각주 ______________________________
 
  1. Amanad Lenhart and Mary Madden(2007), "Social Networking Websites and Teens," Report, Pew Internet & American Life Project, January 7. Washington, DC, Pew Research Center. [본문으로]
  2. Nicole B. Ellison, et al.(2007), "The Benefit of Facebook 'Friends' : Social Capital and Collegs Students' Use of Onine Social Network Sites," Journal of Computer-Mediated Communication, 12: 1143-1168. [본문으로]
  3. Horrigan, :The Internet and Consumer Choice." [본문으로]
  4. John Horrigan(2009), "The Mobile Difference," Pew Internet & American Life Projest, March 25, Washington, DC, Pew Research Center, 6. [본문으로]
Posted by 은종성 은종성

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키워드광고는 '판매자가 고객을 찾아' 광고를 하는 것이 아니라, 검색을 통해 '찾아오는 고객'에게 광고를 노출한다는 점에서 적극적이고 적중률이 높은 광고이다. 그러나 치열한 경쟁으로 광고단가가 지속적으로 상승하고 있고 다양한 방법으로 정보를 습득하는 소비자 증가로 광고효과는 점차 낮아지고 있는 상태이다. 소비자가 검색하는 키워드에 맞게 광고를 노출한다는 점에서 키워드광고는 TV, 신문, 잡지 등에 비해서는 월등한 경쟁력을 갖지만 점차 높아지고 있는 비용에 광고주는 부담을 갖기 마련이다. 


목표고객에게만 노출할 수 없을까?
 
70% 이상의 검색점유율을 갖고 있는 네이버는 인터넷 생태계에서 독보적인 존재이지만, 소비자는 네이버외에도 즐겨찾기, 검색, 링크 등을 통해서 매일 매일 특정 사이트를 방문하여 콘텐츠를 소비한다. 실제 인터넷 사용자들은 총 사용시간의 5%만을 검색에 사용하고, 나머지 95%는 특정 웹사이트에서 콘텐츠를 소비하는데 사용한다고 한다. 그렇다면 콘텐츠가 소비되는 사이트에 우리 회사의 광고를 노출할 수 있는 방법은 없을까? 화장품관련 콘텐츠가 있는 사이트에 화장품 회사 광고가 노출되고 패션의류 콘텐츠에 패션관련 광고가 노출된다면 소비자의 높은 반응을 이끌어 낼 수 있을 것이다. 

이러한 의문에 해답을 줄 수 있는 방법이 바로 '
Google Display Network'이다. 
정교한 타겟팅이 가능하도록 해주는 Google Display Network는 방대한 네트워크와 구글 애드워즈 시스템을 활용하여 우리 고객이 가는 사이트마다 우리의 광고가 노출될 수 있도록 도와준다. 구글 GDN은 동아일보, 매일경제, 한국경제 등의 언론사이트 외 약 5,000여 개 사이트와 협약이 체결되어 있다. 

GDN은 관심기반 마케팅 시스템으로 관심분야가 일치하는 사용자에게 배너광고를 도달시키는 기법이다. 구글은 광고의 관련성을 높이기 위해 강력한 문맥 타켓팅에 사용된 기술을 바탕으로 사용자의 관심 카테고리를 생성하여, 사용자가 직접 자신의 관심 분야를 정의할 수 있도록 하고 있다.

관심기반 마케팅 시스템 '구글 디스플레이 네트워크' 광고

 
예를 들어 위의 매일경제 사이트에 게시된 '홈페이지요리사' 광고는 전날 필자가 해당 사이트를 방문한 것을 알고 노출된 광고이다. 광고주의 웹사이트 페이지에 추적 코드를 설치하여 해당 페이지를 방문한 고객의 목록을 작성하여 해당 목록에 포함된 고객에게 배너를 노출시키는 원리이다. 구글 디스플레이 네트워크는 클릭당 광고료를 지불하는 CPC방식으로 최적의 가격의 최대의 효과를 일으킬 수 있으며, 타 플랫폼에서 볼 수 없는 다양한 분석을 레포트로 제공해준다는 점도 매력적이다.

정교한 타켓팅이 가능한 GDN 광고
 
구글 디스플레이 네트워크를 활용하면 고객에 대한 도달 범위를 확장하고, 새로운 고객을 얻고, 기존의 고객을 유지하고, 판매를 촉진하고, 브랜드 인지도를 높일 수 있다. 구글은 사용자의 컴퓨터 쿠키값을 활용하여 다양한 형태의 타겟팅이 가능하도록 해주고 있다.

타켓팅옵션 사용방법 필요한 경우  목포 
문맥 타켓팅 뉴스 기사나 컨텐츠에 관련 있는 키워드가 포함된 곳에 배너광고를 노출 시키는 기법이다. 예를 들어 '부동산' 키워드를 설정하면 웹사이트 콘텐츠 내에 '부동산'이라는 키워드가 있을 경우에 배너를 노출시켜준다. 특정 주제애 대한 웹사이트를 방문하는 사람들에게 광고를 노출하고자 하는 경우 직접 반응 
게재위치 타켓팅 광고 소재에 맞는 사이트와 가장 효율적인 게재위치를 선택하여 배너광고를 노출 시키는 기법이다.  특정 환경에 있는 타켓 잠재고객에게 광고를 노출하려는 경우 브랜딩 
주제 타켓팅 다양한 주제와 그에 따른 세부 주제들을 모아두는 한편 주제들과 가장 관련성이 높은 URL을 매칭(Matching)한 기능이다. Google은 1,750여 개의 대주제와 그에 따른 소주제들이 기본으로 설정되어있다.    특정 유형의 콘텐츠에 관심이 있는 다수의 잠재고객에게 광고를 노출하려는 경우 브랜딩, 직접 반응 
관심분야 타켓팅 스포츠분야 열성팬처럼 사용자의 관심분야를 중심으로 광고가 노출된다  특정 주제에 대해 열성적으로 자료를 검색할 정도의 관심을 가지고 있는 사용자에게 광고를 노출하려는 경우 브랜딩, 직접반응 
리마케팅 웹사이트를 방문했지만 전환에는 도달하지 않는 사람들을 타켓팅한다  우리 웹사이트에 관심을 보인 적이 있는 사용자에게 광고를 노출하려는 경우와 브랜드 충성도를 높이기 위해 광고를 노출하려는 경우 직접 반응 및 중장기 브랜딩 

Google Display Network는 제품에 대한 검색유도, 브랜드 인지도 상승, 온오프라인의 전환율 증가, 방문 고객의 관심도 상승에 효과를 보이고 있다. Google Display Network는 전환 최적화 시스템의 효율을 극대화 할 수 있도록 해준다. 홈페이지, 쇼핑몰, 블로그 등 웹사이트를 운영하면서 매출활성화 및 브랜딩을 시도하고 있는 곳이라면 Google Display Network를 활용해보길 권한다. 
Posted by 은종성 은종성

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모바일의 등장과 유통환경의 변화
 
인터넷으로 가장 크게 타격을 입은 곳은 오프라인에서 제품을 판매하는 곳이었다. 사람들은 인터넷을 통해 매장방문 없이 제품을 구매할 수 있어 편리했고, 무엇보다 유통 단계가 줄어 오프라인 매장보다 저렴하게 제품을 구입할 수 있었다. 판매자 입장에서도 오프라인에서 매장을 운영하지 않아도 되기 때문에 충분히 싸게 팔 수 있는 여력이 있었다. 

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/zyim1

3만원이면 2~3일 후에 제품을 받아볼 수 있는데 굳이 오프라인 매장에서 4만원 이상을 주고 제품을 구입할 사람은 많지 않다. 온라인 매장이 제시하는 가치제안은 명확했고, 이로 인해 오프라인 매장은 매출액이 줄어들고 급기야 사업을 접는 사람들도 속출하기 시작했다. 물론 오프라인 매장의 반격도 시작되었다. 온라인 경쟁자를 따라잡기 위해 온라인 판매를 시작했으며, 오프라인 매장과 연동해 고객서비스를 강화하였다.


인터넷이 도소매업에 가장 큰 영향을 미쳤다면 스마트폰은 동네 빵집과 같은 오프라인 매장에 큰 영향을 미친다. 
소비자들은 오프라인 매장에 방문해서 제품을 확인한 후 스마트폰으로 바코드만 찍으면 인터넷에 연결되어 최저가를 찾아낼 수 있다. 또한, 제품이나 서비스의 사용경험을 페이스북, 카카오스토리, 포스퀘어 등에 공유하기도 한다. 

이러한 소비자 행동 변화는 고객과 상호작용하는 방식이 바뀌어야 함을 의미한다. 과거처럼 획일적인 방식으로 제품을 판매하기보다는 판매원에게 능력과 권한을 부여하여 자율적 판매를 할 수 있어야 한다. 이렇게 할 수 있을 경우 오프라인은 온라인을 이길 수 있다. 판매자는 소비자가 매장 안에 있을 때 소중한 기회를 얻게된다

인터넷과 스마트폰으로 소비자가 모든 정보를 알아낼 수 있을 것 같아도 실상은 그렇지 못한 경우가 더 많다. 또한 소비자가 언제나 합리적으로 소비를 할 것 같지만 정작 그렇지 못한 경우가 더 많다. 오프라인에서 판매원과 눈은 마주치고 제품 설명을 듣는 등 고객서비스를 경험하면 온라인보다 비싸다고 할찌라도 구매하는 것이 소비자이다오프라인 매장이 모바일을 활용했을 경우의 가장 큰 이점은 매장에 특정한 고객이 들어왔다는 사실이고, 그 고객이 구매전에 고려하는 요인들을 파악할 수 있다는 점이다. 

오프라인의 강점을 활용해라  
오프라인이 온라인에 비해 가격이 비싸다는 단점이 있지만 가격적인 요소는 크게 중요하지 않을 수도 있다. 소비자는 흥미로우며 예측하기 어려운 존재이다. 어떤 때는 네이버, 옥션 등을 돌아다니면서 제품에 대한 정보를 알아보고 가격을 비교해보는 등 합리적인 소비를 하다가도, 어떤 때는 전혀 이해가 되지 않는 소비를 한다. 사람은 본질적으로 이성적이기도 하지만 감성적이기도한 존재이기 때문이다.

오프라인 매장은 온라인에 비해 저렴하게 판매할 수는 없어도 그 외의 다양한 경험을 제공할 수 있다. 매장을 방문하는 사람에게 친절하게 인사도 할 수 있고, 고객이 궁금해하는 것을 설명해줄 수도 있으며, 고객이 편안하게 쇼핑할 수 있는 편의시설도 제공할 수 있다. 사람들은 더 바쁘게 살아가지만 이에 비례해서 사람들은 인간적인 것을 더 그리워하고 있다

▲ 이미지출처 : http://goo.gl/zyim1

오프라인 매장은 온라인을 활용하여 영업효과를 배가시킬 수 있다. 국민쿠폰, 배달의 민족 등의 애플리케이션을 활용하면 매장에 인접한 사람들에게 쿠폰을 발급할 수 있고, 이렇게 유입된 고객에게 QR코드 등을 활용하여 더 많은 제품정보를 제공할 수 있다. 또한 카카오톡 등에 고객정보를 저장하여 마케팅에 활용할 수 있다. 온라인은 지리적 제한이 없어 전국적으로 판매할 수 있다는 장점이있지만 오프라인은 매장주변에 있는 사람들에게 밀접한 경험을 제공할 수 있다.
판매자는 고객이 있는 장소에서 제품을 설명하고 판매할 수 있는 기회를 얻게되는 것이다.

현재 대부분의 온라인 판매는 사람이나 마네킹에게 옷을 입혀 놓고 판매하고 있다. 여기에는 음악도 없고 다이나믹한 요소도 없다. 그러나 오프라인 매장에서는 고객에게 맞는 다양한 스타일을 제안할 수 있고, 구매를 자극할 수 있는 음악도 활용할 수 있고, 고객의 기분을 좋게할 수 있는 향기도 활용할 수 있다. 제품이나 서비스에 맞는 분위기를 제공해서 고객만족도를 높일 수 있는 것이다.

인터넷과 다양한 모바일 기기로 인해 오프라인 매장은 새로운 위기에 직면하고 있지만, 오프라인 매장의 장점과 IT기술 등을 접목한다면 위기는 기회가 될 수 있을 것이다. 기술은 진화하고 있으며, 소비자도 변하고 있다. 과거와 같은 형태로 과거에 누리던 영광을 누리기는 어려울 것이다. 방법은 내가 변하는 것 뿐이다.
Posted by 은종성 은종성

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