1인기업 1인경영시대(강력한 개인으로 살아가는 방법)


매출을 기반으로하는 마케팅 효과 측정  
1인창조기업의 마케팅 활동에 대한 효과를 어떻게 측정할 수 있을까? 가장 쉽게 접근할 수 있는 것이 매출액이다. 매출이 올라가면 마케팅 활동이 성공했다고 보는 것으로 매우 합리적인 행동이다. 그러나 매출액은 더 많은 비즈니스를 의미할지는 몰라도 더 나은 비즈니스를 반영하고 있는지는 평가하기 어려운 지표이다. 수주할 수 있는 모든 저수익 비즈니스를 모두 잡는 것도 성장의 한 방법일 수 있지만, 이를 훌륭한 마케팅 활동이라고 하기는 어렵다.

 

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안정적인 수익원이 없는 1인기업은 미래에 대한 불확실성 등으로 인해 저수익 비즈니스에도 많은 시간을 할애한다. 수익성과 수주 가능성이 높은 비즈니스에만 참여하고 싶지만, 경력과 가용 자원이 적은 1인기업으로서는 요원[각주:1]한 것이 현실이다.

저수익 비즈니스라도 할 수 밖에 없는 이유로 '일이 없는 것보다는 낫다'라고 생각하는 것도 한 몫 한다. 물론 단기적으로는 수익이 낮은 프로젝트가 일이 없는 것보다는 분명 낫다. 그렇지만, 이것을 마케팅 활동에 성공했다고 말하기는 어렵다. 생존을 위해서 어떤 일이라도 하는 것은 사업을 잘하는 길이 아니기 때문이다.

그렇다면 1인기업의 마케팅 활동을 효과적으로 측정할 수 있는 방법은 무엇이 있을까? 그것은 수익성과 함께 진행하게 될 일이 1인기업의 실력을 발전시키고 경쟁력을 키울 수 있는지를 스스로 평가해보는 것이다. 자신이 갖고 있는 역량, 관계, 명성에만 의존하는 비즈니스는 1인기업을 머지 않아 무방비 상태로 만들어 놓을 것이기 때문이다. 새로운 역량, 관계, 명성만이 1인기업을 장기간 번창하게 하는 유일한 방법이다.

새로운 역량, 관계, 명성으로 1인기업으로 성공적인 비즈니스를 전개하기 위해서는 매번 아래과 같은 질문을 스스로에게 던져볼 필요가 있다. 물론 나에게 유리한 일만을 할 수는 없다. 그렇지만 지속적인 점검과 피드백은 양질의 1인기업으로 성장할 수 있도록 해주는 것은 분명하다.

프로젝트 진행 시 질(質)의 평가 방법[각주:2]
- 이번일로 새로운 역량을 배울 수 있는가?
- 이번일로 중요한 새로운 고객에게 노출될 수 있는가?
- 기존의 중요한 고객과의 관계를 증가시킬 수 있는가?
- 과거에 비해 신입직원(파트너)을 활용하여 더 많은 일을 해낼 수 있는가?
- 과거에 비해 더 높은 수수료를 청구할 수 있는가?
- 이번일이 더 '높은' 이들과 일하게끔 하는가?
- 우리에게 새로운 산업을 접하게끔 하는가?
- 이 고객에게 다른 비즈니스를 연결해줄 수 있는가?

1인기업 마케팅 활동 측정지표  
1인창조기업은 단순한 '매출액'보다는 비즈니스 재발생율, 제안서 예산, 성공-실패율, 신규고객율, 신규 서비스율과 같은 지표료 마케팅 활동을 측정해야 한다.

대부분의 1인기업은 이러한 논리에는 동의하지만, 실제 비즈니스에 적용하기는 쉽지 않다는 것은 충분히 공감한다. 그러나 1인기업이 새로운 역량을 축적하지 않고, 기존 고객과의 관계를 강화하지 않으며, 새로운 고객을 발굴하지 않는다면 해당 기업의 미래는 밝지 않다. '매출액', '생산성', '수익성'등의 평가지표외에 아래의 지표를 포함하여 마케팅 효과를 측정할 수 있어야 한다. 
1인기업 마케팅 활동 측정지표[각주:3]
- 비즈니스 재발생율 : 당신의 매출 중 몇 %가 노력 없이 내년에도 재발할 것인가?
- 수용량 : 당신의 인력-시간으로 계산된 총 마케팅 수용량은 얼마인가?
- 제안서 예산 : 평균적인 제안서에 얼마 만큼의 인력-시간을 사용하는가?
- 성공-실패율 : 당신이 제안하는 프로젝트의 몇 %를 계약하는가?
- 프로젝트 규모 : 당신의 평균 프로젝트 과제의 크기는 얼마인가?
- 침투율 : 당신의 분야에 있어서 고객이 지불한 총금액의 몇 %가 당신에게 지불되었는가?
- 단독 제안 : 당신의 비즈니스 중 몇 %가 경쟁없이 독점적으로 확보되었는가?
- 신규고객율 : 올해의 매출의 몇 %가 당신이 이전에 전혀 일해 보지 않은 고객으로부터 발생했는가?
- 고객유지 : 당신의 10대 고객 중의 몇 %가 3년 내지 5년 전에 10대 고객이었나?
- 신규 서비스율 : 당신의 매출 중 몇 %가 3년 내지 5년 전에 제공하지 않은 서비스로부터 발생하는가?

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■ 각 주_____

  1. - 遼遠 ;‘요원하다(아득히 멀다)’의 어근. ‘까마득’, ‘까마득함’, ‘멂’으로 순화. [본문으로]
  2. - '프로페셔널의 원칙 / David H. Maister 저' 참조구성 [본문으로]
  3. - '프로페셔널의 원칙 / David H. Maister 저' 참조구성 [본문으로]
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Posted by 은종성 은종성

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